中国房地产业营销策划案例之一SOHO现代城教学内容.docx

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中国房地产业营销策划案例之一SOHO现代城教学内容

中国房地产业营销策划案例之一-------SOHO现代城

一、SOHO现代城项目简介

SOHO现代城是SOHO中国的第一个项目。

它位于北京中央商务区，中国国际贸易中心的东面。

该项目总建筑面积为48万平米，它拥有48家店铺，283套办公室，1897套公寓。

1997年，SOHO中国预见到中小公司的迅速崛起以及他们对居住和工作空间混合的需求越来越大，便首次向市场推出“小型办公，居家办公”（SOHO）这一概念，给业主提供了灵活多功能的空间。

该项目于1998年正式销售，其销售总额约40亿人民币，并且连续两年（1999，2000）获得北京市房地产单体项目的销售冠军。

SOHO现代城于2001年完工。

二、案例介绍

第一节现代城的定位与规划

一、市场分析

  现代城的总设计师潘石屹先生在分析北京住宅市场的需求时主要考虑了以下三个方面：

  是不是符合未来发展趋势？

  对于用户是不是方便舒适？

  这个产品的质量是不是上乘的？

  他将问题简化为：

现代中国城市居民要住什么家？

  有关研究机构对部分北京人的调查表明：

面对未来的价值取向，73%以上的北京人认为过现代化的生活和获得稳定的投资回报是自己最想追求的。

84%的参与调查的北京人认为，尽管现代生活应该包括生活的诸多方面，但最主要的还是自己的生活空间----“家”的现代化。

只有首先拥有一个现代化的家，才能谈论现代化的生活。

他们认为，如果一个家能满足如下条件，则基本上可以认定自己过上了现代化的生活。

  第一，家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；

  第二，要有方便的出行条件；

  第三，要有人与自然的亲和；

  第四，要有个性的充分张扬。

二、投资位置的抉择

（一）北京哪里最有现代化的生活气息和商业氛围？

  按照以上分析，北京城里哪个地区具备现代化的商业氛围和生活气息？

一个城市的繁华总有一个最集中的地方，比如纽约的曼哈顿、东京的银座、深圳的深南路、广州的环市东路等。

在北京，常在建国门外大街和朝阳门外大街之间经过的人都会有感觉。

一个城市最繁华的地方，国际上通常称为CBD，即中心商业区。

CBD是一个城市现代化水平的标志，也是最有升值潜力的地方。

北京市政府给CBD定的范围是：

西起东二环、东至东三环及长安街延长线以东、北起朝阳门外大街、南至建国门外大街之间大约5平方公里的区域。

据统计，目前这个地区已经汇集了北京90%的驻华使馆、外国商社以及许多著名的高级饭店、高档商场和公寓，而且还有许多新的物业即将拔地而起。

（二）Internet上世界地图的秘密

  潘石屹曾在Internet上下载了一张世界地图，是在傍晚从卫星上看地球，地图上灯光的明亮程度与人均国民收入高度吻合。

当他在晚上开车看了北京的灯光：

西边一片黑暗，东边灯火通明，有在办公室加班的、有饭店的灯光、有酒吧一条街的灯光，他认定东边会发展起来，因此把做完‘万通新世界广场’后的所有的项目都选择在了东边。

  1993年国务院批准了北京市总体规划：

以国贸周围的4平方公里构建现代北京新面孔----CBD，即中央商务区。

三、消费市场分析

（一）寻找目标客户

  潘石屹在选定了未来的中央商务区为投资区域后认为，客户不会把这里作为乡间别墅，而注定是第一居所。

于是潘石屹就把融办公、社交、居家为一体的第一居所所应具备的诸要素都作为设计的内容。

人都有人以类居的心理，潘石屹从居室的设计风格、房型外墙等方面强化现代城的专有特征。

  潘石屹说：

“房子与主人之间也存在一种密码对应的关系，我把房子建成这样，凡是喜欢这种风格的人就会认定这里是他的家。

而人对家的选择绝对是他的修养、品位、性情的真实反映；不是一类人，不会选择相类似的房子。

”他把这个过程叫寻找“密码正确”的客户。

  “现代城”的目标客户群是年龄在30-40多岁之间，文化层次高，善于与国际接轨的中国社会新兴的一批“yuppies”（雅皮士），他们之中有的喜欢在互联网上畅游，了解世界开拓思维，有的喜欢下班后“泡吧”，与朋友同事聊天沟通感情，也有的喜欢享受家庭生活，与家人、孩子在花园中散步。

现代城所要建的房子，要满足这样人群的需求。

现代城在高技术含量的建筑材料上侧重投入，如双层中空玻璃、节水在67%的洁具、高速电梯、智能化物业管理、“internet”专线等，而在昂贵的大理石、花岗岩、精雕细啄的古典门套、金碧辉煌的水晶吊灯上较少花钱。

现代城相信自己的选择更符合“yuppies”的生活品位，也许追求豪华的“显贵族”，觉得现代城的房子太朴素，不够档次。

然而，人选房子，房子选人，这正是人与人之间不言而喻的一种密码，“现代城”的客户就是这样找到了“密码正确”的邻居。

（二）目标客户特性分析

  潘石屹从自己的电话本上统计了出了以下数据，50%的朋友不在自己的办公室办公，而在家里办公，一些记者、演员，还有一些小老板，他办公室就是布置安排工作，送往迎来，真正工作是在家里，把居住和办公的界限模糊化了。

  他又到亚运村北部的一个住宅项目调查，发现一个现象，出入的人绝大部分是小公司的办公者。

他判断在这种情况下，如果这个小公司在楼里办公，他对户型的要求和纯居住是不一样的。

四、规划与设计

（一）空间

  现代城，无论是在社区宏观构思，还是在居室微观设计，都慷慨地为人们预留下了丰富的生活空间。

  现代城总建筑面积42万平方米，只设计了1栋联体公用建筑和6栋公寓分成两排，间距为100米。

剩下三个标准足球场大小的绿地、小桥、流水、花园等。

社区地上甚至连停车场都没有，而是在中心绿地下方设计了三层停车场，社区所有的车辆必须全部进入地下。

而地上则是空荡荡，一片绿草茵茵。

  现代城的居室设计。

客厅达到50平方米。

同时，为了更好地采光，设计时把阳台融入到客厅内部，采用了外探式全落地大窗。

往客厅一站，外面的世界近在眼前，似乎与房间连成了一体，让人有一种空荡而博大的感觉。

  生活在看似“空空荡荡”的现代城里，人们得到的是与自然融为一体，与天地想合一的心灵的充实与满足。

  “少即是多”是德国建筑大师密斯·凡·德·路提出的设计原则，在拥挤混乱的大城市显得格外有意义。

密斯提出的实际上是如何生活的问题，是靠数量的堆砌还是靠质量的提高。

现代城公寓选择了后者。

（二）个性

  现代生活紧张而又繁忙，回到了家的人们会在客厅中度过大部分的家庭时光，为此现代城为每个住户设计了50平方米的宽大客厅，使他们的家庭时光更温馨、更舒适。

这样的设计满足了日益增长的办公家庭化趋势的要求：

现代城中，约有一半的人士不是每天去办公室上班，他们或是在家里通过现代通讯方式处理各类商业问题，或是从事美术、文学、文艺等的创作工作。

  北京具有风沙大、四季分明的季风性气候，然而传统的设计却始终让利用率不高、被封闭起来的阳台占去了单元中最宝贵的外檐面积。

现代城把阳台的观景功能与实用性结合起来，将阳台融入客厅内部，设计了外探式全落地大窗，使住户在明媚阳光中尽享远处的城市美景。

  为了适应每位住户不同的需要，现代城采用预应力楼板技术将单元中多数隔墙作为非承重墙，住户可在单元中自由分隔，发挥个人的想象空间。

工人房实用、隐蔽，没有阿姨的住户可以将其改为挂衣间、储藏间，厨房区域设计灵活，可以全部敞开，饭厅、厨房融为一体，自由自在。

现代城的装修布局力图把现代都市生活进行简化，使主人能够享受生活的基本情趣，如阳光、空间、质感丰富的木材、一片浓郁的彩色、一个精致的五金件……

五、智能化概念

  作为一种新媒介，计算机网络的发展给人们的工作和生活方式带来了巨大的变化。

这种变化对现代城的客户群有深远的影响。

为了适应这一趋势，现代城在社区智能化、网络化方面进行了积极的探索。

  现代城具有智能化社区新概念：

楼宇采用综合布线系统，通过区内高速局域网为住户提供快捷、周到的社区网上服务，为每个单元设置高速宽带专用INTERNET接口，免费为住户提供家庭主页（HOMEPAGE）等。

  现代城为客户描述了以下情景：

早晨醒来，您可以通过您的计算机查看社区服务中心提供的图文并茂的早餐供应表，然后确定你所需要的早餐；在等待送餐的时间里，您可以通过INTERNET网收看世界各大电台、电视台的新闻节目；用完早餐后您乘坐高速电梯直达地下停车场，开着您的爱车到自动化洗车场，把车清洗如新；到办公室之后，您突然想起自己没有关灯，没关系，您可以通过办公室里的电脑把家里的灯关掉；同样，下班之前您可以在办公室里把家里的空调打开，并调试到适宜的温度；回家之后，您可以通过计算机进入“社区沙龙”同您的邻居“面对面”地聊天、谈生意，同远在美国的一个您素不相识的人进行游戏大战；您还可以通过计算机查看股市行情、金融信息；此时已是夜里11点，您仍无睡意，可以通过视频点播VOD收看您想看的某部影片或某场足球赛；您突然想起第二天您要去香港出差，可以通过计算机网络订购机票和目的地的酒店房间，并查看那里的天气情况；假如您有睡前读书的习惯，您可以通过网络图书馆阅读各类书籍。

第二节现代城的户型

一、如何避免竞争

  在户型设计这一关键的问题上，潘石屹虽然做的是市场，看的是市场，但他却没有跟着市场走。

  在他投资兴建的现代城里，要体现现代居室的诸多要素：

开阔的客厅以便于主人的社交，现代化的厨卫设施、Internet专线、极好的采光、优美的户外风景、电子门锁……他把这里的生活描绘成了一个清晰的画面。

  “我不想去迎合大众，我想引导这个市场，创造一种以往大家没有意识到的生活需求。

所以我不存在竞争对手。

你的产品质量好，符合甚至超越人的既有需求，它就是一个好东西。

好东西就会有人要。

”

二、户型的定位

  做现代城户型定位的时候整整花了两三个月，决策层天天讨论，最后潘石屹说主力户型是188平方米，部门人员听了以后，一直在反对，认为这么大的户型是卖不出去的。

到了第二天开会的时候，潘石屹已经定了一条纪律，所有的部门经理不要说户型，“我作为总经理，主力户型做成188平方米，对了就对了，错了就错了。

”市场部经理依然坚持说这么大的房子卖不出去，可是后来从几个月的销售看，现代城成为北京销售最好的房子，现代城拿到预售许可证的房子全都卖了出去，没有拿到的别人排着队。

从价位来说还算是比较高的价位，当时的工程进度是，一栋楼刚刚五、六层，另一栋刚刚挖土，工程进度并不是很快，从工程进度和销售业绩看应该是北京销售最好的，这证明户型定位没有错。

  现代城的户型分为复式型和平面型两种，复式型有首层花园别墅和空中花园别墅，平面型分别有花园型、全景小型、全景大型、河畔型以及新近推出的以小户型为主的城景型。

三、样板间

  走进现代城的样板间，最直接的感觉是：

敞亮。

敞，是每一套房子都有一个50平方米的方方正正的宽大客厅。

说到亮，这是设计中的点睛之笔：

整整大约5平方米的一面墙完全以玻璃代之。

传统的阳台不见了，把阳台的外檐面积融入客厅内部，外探式全落地大窗将更多的阳光引进室内。

德国VECA技术的中空双层玻璃和保温性能优良的塑钢窗，让你不必顾忌窗外的寒风、酷热或是噪音。

想到可以在此盘腿而坐，读书、喝茶、聊天，有阳光陪伴，眼神又可随心所欲地飘向远处，不禁心中痒痒。

  如果对室内的格局有所不满，马上就会被告知：

你可根据需要自由分割。

因为设计者用预应力楼板技术将单元中多数隔墙做成非承重墙，居室的结构可以重新调整。

比如，你家中没请保姆，完全可将分割厨房和工人房的一面墙拆除，做成开放式厨房。

  主用和客用卫生间的设计别致，改变了传统的并不实用又占据面积的大理石台面，而是更多利用台面以下的空间，简洁、美观而又精巧。

与近10平