论施工企业投标报价策略与技巧记录.docx

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论施工企业投标报价策略与技巧记录

河南理工万方大学毕业论文

论施工企业投标报价策略与技巧

Strategiesandskillsofbiddingforconstructionenterprises

2016届建筑与测绘工程系

专业

学号

学生姓名

指导老师

完成日期2016年3月26日

摘要

随着新时期我国经济建设的日益发展与进步，我国的工程项目招投标环境也日趋规范，招投标已经成为我国建筑施工企业获得工程项目的主要途径。

这就要求施工企业在市场竞争中只有结合自己实际情况，综合考虑各方环境，知己知彼，巧妙的运用投标报价策略，发挥自己的优势，才能在激烈市场竞争中立于不败之地。

因此投标报价的合理性，就直接关系到建筑施工企业能否中标，同时也对建筑企业今后的生存和发展有着重要的影响。

本文通过对建筑企业招投标的具体分析，论证了招投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用和重要地位，同时也阐述了一些招投标报价的类型和策略技巧。

关键词：

招投标报价；建筑企业；技巧策略

目  录

第一章施工企业国投标报价内国外的研究现状及意义.....................................1

1.1目前我国建筑施工单位在投标报价中所存在的问题.............................1

1.2本文的主要研究内容.............................................................................2

第二章相关理论的研究。

.....................................................................................................3

2.1投标报价理论的发展...............................................................................................3

2.2投标报价的概念........................................................................................................4

2.3建设工程投标的特点.............................................................................................5

2.4投标报价的含义........................................................................................................5

2.5投标报价前的准备工作...........................................................................................8

第三章施工企业工程项目投标报价策略...........................................................11

3.1投标报价技巧............................................................................................................11

3.2投标报价的形成.......................................................................................................12

3.3科学报价求解方法...................................................................................................13

3.4投标报价策略的含义.............................................................................................13

第四章施工企业工程项目投标报价技巧.........................................................................15

4.1不平衡报价技巧........................................................................................................15

4.2单价的报价技巧.......................................................................................................19

4.3暂定工程量的报价技巧..........................................................................................22

4.4本章小结.....................................................................................................................25

第五章结论与展望.............................................................................................26

参考文献.............................................................................................................29

致谢.....................................................................................................................30

第一章施工企业国投标报价内国外的研究现状及意义

1.1目前我国建筑施工单位在投标报价中所存在的问题

改革开放之后，随着市场经济的高速发展，招投标被各行各业广泛应用，为我国的市场经济的发展做出了重要的贡献。

建筑工程的招标投标是由工程的发包方作为招标方，并通过向指定的承包方发出招标信息或者发布招标的公告，提出项目对承包方的资格要求（质量、技术、开工日期、竣工日期等），并选择最适合的承包方进行签订合同意向，让有意向的承包方作为投标方，并以书面的形式拟投标工程的报价及其他的招标要求，参加投标的竞争。

最后经招标方进行组织专家对各个投标方的所有条件进行审查比较，最终选出中标者并签订施工的合同。

因此，招投标能更好的为业主选择好的承包人，并优化资源配置，保证工程的质量和工程的进度。

近年来，我国建筑产业得到了高速发展，有力的推动了国民经济的发展，建筑施工单位通过工程投标承接工程已经成为一条主要途径，而在工程投标过程中，投标报价是业主选择中标施工代为的主要参考的指标之一。

同时也是承担承包合同，进行工程预算的依据。

如今很少有人去好好的研究招标和投标的一些技术性问题，原则性问题，根本不去关心，建筑工程招投标的过程中是不是有一些值得探讨的问题。

正是基于这样的情况，今天就想要对我国建筑工程中招投标的基本概念，基本原则，以及如今我国建筑工程招投标工作出现的一些问题，以及如何处理这这些问题的对策都做了一个探讨分析在投标过程中如果报价太高，则有可能失去中标的机会，报价过低则有可能最后工程亏本后果。

因此，施工企业要结合自身实力，针对工程实际情况，正确运用投标策略和技巧，对工程报价要进行控制，以最大化得到中中标结果，从而给企业发展带来较好经济效益。

于是，研究投标报价决策和技巧具有十分重要的战略意义。

投标报价是投标者进行行动指南和竞争夺标的保障。

它提供了施工企业在投标工程中的常见问题的模式化解决思路和基本准则、方法。

投标者可以根据实际情况从模式化解决方案中选择最合适的方案，加以综合和变化，形成具有强针对性和有效性的投标思想。

招标是一项具有严格形式要求的契约签订活动。

它要求投标者通过制作具有严格格式要求的标书，来确认投标人是否全面响应了招标人的要求，并将标书作为正式合同的一个重要组成部分。

对于投标的日期、参与投标的活动等方式也有严格的规定。

因此，投标人通常必须在有限的时间内高质量的完成大量的投标前期准备工作。

1.2本文的主要研究内容

本文根据建筑工程中招投标是建筑行业最重要的活动，对规范建筑工程市场有重要的作用。

我们应充分意识到现在招投标过程中存在的问题，并规范招投标的过程、完善评标制度、在招投标中应用信息技术、完善招投标法律法规体系。

保证招投标市场的公正化、公平化、公开化，使我国的招投标事业走向正规化、法制化，促进建筑工程的可持续发展。

本文论述了投标报价策略和技巧对于承包商成功投标成功的重要意义，然后用实例对其进行验证。

实证分析和规范分析相结合的研究方法，本文以实证分析为主，但也运用了规范分析的方法加以分析，确保分析的全面性。

本文主要以定性分析为主，但也运用了较多的定量分析工具和方法，以确保在定性论证的基础上，也能用数据分析与预测来进一步论证观点的科学性。

多渠道收集，整理和运用现今国内外与课题相关的理论，以及本课题研究的进展情况，寻求理论与实践创新。

动态分析和静态分析相结合的方法。

通过总结，全面深入，系统地提高经验实质，使之上升到管理理论的高度，找到可以运用和借鉴的规律性的东西。

综合运用各种调查方法和手段，掌握实验研究的第一手材料，为课题提供充足的事实依据。

目前，FIDIC条款已成为国际性的工程承包合同文本，本文就目前国际通行的FIDIC合同条件下的工程量清单及其由这一计价方式产生的不平衡报价技巧进行探讨，摒弃了工程量计价传统的定额模式，是与国际惯例接轨的体现；并且本文结合实例，详细的展示了工程量清单计价方式的应用，并根据不平衡报价策略作出报表，实现了二者的结合。

第二章相关理论的研究

2.1投标报价理论的发展

我国的招投标相对发展的较晚，在上世纪八十年代中期到九十年代中期，我国从计划经济体制转向市场经济体制，进而引进了工程招投标机制，促进了工程的项目市场化。

自从2000年1月1日《中华人民共和国招标投标法》颁布以来，我国的招投标的方法和技术发展越来越完善，并且在降低风险、降低资本、提高投资质量等方面有很积极的效果。

但是我国建筑工程招投标还存在很多的问题。

首先，现在的建筑工程招投标不仅仅是以经济为主体，还增加了很多的行政色彩，政府的干预直接导致经济利益的反弹，严重影响到建筑经济链条的发展。

这样会使经济主体成本增加，导致很多的腐败行为的发生，进而影响到招投标的公平性和公正性，加大了建筑工程的成本，影响建筑工程的质量。

其次，在招投标中竞争十分激烈，在建筑工程市场中明显的供大于求，生产力明显过剩的情况。

经济的不平衡直接导致了竞争的激烈程度，并且增加了招投标的难度，很多的建筑企业为了中标降低成本，使得招标方很难进行选择。

短时间内，建筑企业的经济发展不平衡状况不会改善，就使中标和招标工作带来了困难。

建筑工程交易市场管理体制依然存在很多计划经济体制下的特征,分决策和实施两个阶段,行业和地方各管一块的条块管理格局依然存在。

国家各个部门都有自己的标准,互不相认。

管理画地为牢,影响了建筑工程交易市场的开放，无益于健康的招标市场体系的建立,弱化了市场竞争机制公平竞争，以及优胜劣汰

招投标是在市场经济条件下进行建设工程的经济活动中,招标人利用技术经济的一些方法,通过有组织地开展择优成交的一种市场交易方式,通过引入竞争机制达成协议和订立合同,是经济活动和民事法律行为两种性质。

由招标人或招标代理机构通过公告或邀请信等,发布招标信息,邀请潜在的组织投标竞价参与公平竞争,通过对投标竞争者的综合情况进行分析和比较,择优选定中标者,签订合同,以节约投资、保证工程的质量。

招投标,包括了招标和投标两个环节。

招标与投标是相互对应的，尽管世界各国的招标法律规则中只称招标,但实际上都是招标投标的简称。

对于建筑工程而言,招投标是引进竞争机制,择优选定各个参与供应单位,节约投资，缩短工期，还提高工程质量的建筑市场交易方式。

在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。

一般而言，常用的投标策略主要有以下几种：

生存型策略，此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，为生存而争取中标。

现有：

国家经济环境的影响，比如一国经济不景气，会造成投标项目减少。

政府政策的变化遇到这些情况时，投标人应把生存放在第一位，不计利润，即使赔本也要争取中标，维持生存，以图发展。

2.2投标报价的概念

我国建筑工程中的招投标建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，公开招标或邀请投标人根据招标人的意图和要求提出报价，择日当场开标，以便从中择优选定投标人的一种经济活动。

建设工程投标是建设工程招标的对称概念，指具有合法资格和能力的投标人根据招标条件，经过初步研究和估算，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标，决定能否中标的经济活 招标和投标是一种贸易方式的两个方面。

这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。

招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。

投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地占向招标人递盘以争取成交的行为。

由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。

以下工程可不进行招标，涉及国家安全、国家机密的工程。

抢险救灾工程。

利用扶贫资金实行以工代赈或使用农民工的特殊情况。

停建或者缓建后恢复建设的单位工程，且承包人未发生变更的。

施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的。

在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程，且承包人未发生变更的。

法律、法规、规章规定的其他情形。

除上述工程外均要进行招标。

2.3建设工程投标的特点

工程招投标行为主体的经济性。

具有中国特色的招标范围和管理机构；全国性法规和地方性法规互为补充的招标投标法规体系；包含编制标底的投标报价体系；以百分制为主体的评标定价办法；逐步建立起来的工程交易中心；注意扶植招标投标中介服务机构，工程招投标中最重要的两个行为主体就是招标人和投标人。

招标人的最大和最终利益是期望在未来能获得一个符合功能要求的建设工程产品。

因此，他招标的目的是选择到一家报价合理、实施方案可行、最大程度令其满意的承包商。

投标人的最终利益是从所有投标人的竞争中胜出成为中标人，并通过承接该工程获得尽可能高的利润回报。

在这一招标人与投标人、投标人与投标人相互之间的复杂博弈过程中，主体双方一定会为实现自身利益最大化用尽一切办法和手段。

工程招投标过程中的资源稀缺性。

当前，我国建设工程市场客观上存在着供求关系严重失衡、生产能力明显过剩的情况。

在可以预见的未来相当长一段时期内，建设工程市场仍将会是买方市场，既表现在总量上的供大于求，又表现在结构供求上的不平衡。

业主通过招标方式委托工程，形成了工程的买方市场，几家、十几家甚至几十家投标人竞争一个工程，最终只能有一家中标，成为承包商，竞争十分激烈。

对于投标人而言，资源稀缺性体现在：

适合自己且有利可图的工程数量相对较少，而能最终中标承接到工程则更加困难；对招标人而言，要从众多投标人中挑选到一家资信、能力、报价都完全满意的承包商也不轻松。

招投标的目的即是通过市场竞争对这些稀缺资源进行合理有效的配置和充分利用。

工程招投标过程中的不确定性和复杂性。

现代工程涉及专业门类多，科技含量高。

工程项目本身具有一次性及不可复制性的特点，导致在工程招标投标过程以及工程合同执行过程中具有一定的不确定性。

另外，工程业务方式有着它自身的特殊性。

通过工程招标投标先确定合同价格和工期，然后再完成工程的设计、供应和施工工作。

而在招标投标阶段，对工程的描述常常是不完全的，双方理解也常常不一致。

这导致要事先比较准确地确定合同价格和工期十分困难，特别对于总价合同尤其如此。

这导致了招标投标过程和合同实施过程中双方的冲突与不确定性。

2.4投标报价的含义

准确合理编制工程量清单投标报价的第一步最关键的基础工作，即是编制工程量清单。

在招投标期间大多是初设图纸，仅据此要准确编制工程量清单，确有一定难度，而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定。

这给所有投标单位提出了更高的管理要求，不仅仅是按图报价，平时就应注意收集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。

有图纸的，一定按工程量计算规则准确计量，没有图纸的，应据平时积累的相关资料推测，坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造，力求编出准确合理的工程量清单，为报价打下良好坚实的基础。

随着招投标市场的日趋规范，招标单位开始采用国际通用的竞争性招投标方式，向投标单位提供工程量清单，有效避免了由于各投标单位因预算人员理解图纸的差异造成工程量相差甚远，从而导致报价的悬殊，不便于横向比较，难于评标定标。

根据统一的工程量清单报价，充分体现了价格的实质，为施工企业创造了一个平等竞争的报价环境，符合商品交换的等价原则。

准确合理运用现有定额计价投标报价的第二步是最重要的中心环节，即是根据现有定额作概（预）算，据编好的工程量清单上价，这里一定要讲究对号入座、量体裁衣。

工程定额是被大家公认的编制依据，且具有法令性、普遍性，所以在编制过程中就应遵循其编制原则，尽量做到一致性、准确性。

当然，任何定额也不可能包罗万象，有时需"估价"，有时需借用其他子目，有时需调整子目等等，这就应凭经验合理计价。

既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握好这个"度"。

对于安装项目来说，设备费和未计价材料占有工程造价的绝大部分，投资方一般都要自己控制这部分大宗物资的采购，而那些品种繁杂、价值不大的物资才由施工单位承包。

这里有一个承包范围的细化问题，一定要认真仔细研究招标文件，弄清报价范围及程度，力争公平客观体现工程承包价值。

三、认真分析主要材料价差为了计价方便，各行业都有自订的《装置性材料价格》，而主材是工程造价中最活跃的部分，价格变动频繁，新材料新工艺不断涌现。

鉴于此，一定要做价差分析，将预算价与市场价详细统计比较，结合工程总量计算正负价差，然后计入总价，真实反映实际造价。

有时为了直观，主材直接采用市场价计价，这样就省去了复杂的价差分析，从操作角度看，确实是简便了。

我认为这样计价既直观又方便，应该提倡。

目前主材信息并不十分通畅，地方一季度发布一次的信息价太慢，且种类有限，品种以土建居多，安装品种太少。

我们只能依赖于几年前出版的行业装材价，最直接的方式是找熟悉厂家咨询，但需要大量时间，信息费用又高，且咨询面非常有限。

为了适应当前招投标市场的有序发展，建立一个快捷方便、品种齐全的装材信息网势在必行，这要靠全社会各行业的共同努力，需要政府的大力支持。

四、寻找工程特殊点建筑产品的特点之一就是具有单一性，任何一个建筑产品都找不到跟它一模一样的工程，既便是规模大小及程度完全一样，也因建设地点各异、时间不同而导致价格差异。

这就要求我们在投标报价期间，充分考虑本工程的一些特殊点，找出其个性，报价有的放矢。

比如，一些技改项目工程，一般都是在原厂址施工，场地狭小，势必增加材料的二次搬运费，与生产同时进行，势必产生降效费，还有那些拆除的旧材料有些是可以再利用的，这又降低了材料购置费等等。

这些可以预见的施工情况考虑得愈充分，报价就愈客观准确，愈接近实际价值，企业所担风险就可降低到最低程度。

五、信息的作用现阶段的招投标市场，还远远没有达到真正意义上的"公平、公开、公正"，政府还没有完全退出市场，行政干预招投标结果是显而易见的，这是市场经济改革的过渡时期，是最困难的时期，企业要生存要发展，不能脱离社会实际而空谈改革理想。

怎样才能在现有市场中立于不败之地呢?

我认为，合理确定投标报价，还要依赖于--信息的畅通，这是一个企业全方位综合能力的体现，只有"知己知彼，才能百战百胜"。

具体地说，就是要弄清投资主体及建设单位的真实意图，报价能"投其所好"、恰如其分，过高肯定没戏，过低一样出局，这就要灵活科学掌握这个"度"，一定要适中，"甘居中游，稳抄胜眷"。

六、综合平衡，合理取费投标报价是一个相当复杂的过程，过去那种单一严谨的计价方式受到了市场经济的强烈冲击，首当其冲的是取费项目和取费标准。

我们历来是遵循行业"预规"计取，而现在已逐步过渡为行业指导性和参考性，势必给企业的成本管理提出了更高的要求，完全根据自身的经营管理水平测算出各种费用。

各企业对这一块的竞争尤为激烈，取哪些项目以及取多少，这里有个综合平衡问题，是企业对自身综合实力的具体体现。

只有管理水平高超的企业才可能占上风。

每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价，虽然方式不同，但目的都是为了适应市场变化的需要，保存企业实力，使之能安全顺利通过由计划经济向市场经济的转轨过渡时期，以求企业的长足发展。

2.5投标报价前的准备工作

一般投标的基本要求投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。

一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：

目的性。

投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。

在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。

因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。

通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。

只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。

及时性。

在招标中一般规定有招标的时限。

投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。

一项投标的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。

为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。

不能做到这一点，就失去投标的基本条件。

准确性。

投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。

机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。

企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。

但是，对于采用投标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。

因此，