会籍顾问日常接触50问.docx
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会籍顾问日常接触50问
会籍顾问日常接触50问
会籍顾问日常接触25问
（发问）
1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？
发问原因：
了解客户对会所的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来
答案A:
是的会籍：
那好，我先带您参观一下我们的会所。
答案B:
哦，以前来过一次。
会籍：
哦，太好了，今天我们在加深一下印象，我带您详细参观一下。
2、请问先生（小姐）您有预约吗？
发问原因：
了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单
答案：
A没有会籍：
那就由我来接待您，我是会籍顾问XXX。
答案：
B有会籍：
您知道会籍顾问的名字吗？
（如准会员说出会籍顾问的名字，则找到该会籍顾问接待，如此会籍不在，则由轮排会籍代替接待，然后把会员情况与预约会籍做好移交。
如果准会员没记住预约会籍的名字，则由轮排会籍接待，由此产生的业绩归轮排会籍所有）
3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？
就在我们会所开始您的健身之旅吧。
6、你现在还在那里锻炼吗？
发问原因：
得知这次来参观的目的是否来加入
答案：
A哦，还在呢。
会籍：
看来，您坚持的很好。
我感觉您可以增加一些新的项目，比如游泳，我们的泳池环境很好的。
答案：
B没有会籍：
那我想请您接受我的邀请，到我们这里来健身，感受一下五星级的健身氛围，您不会拒绝吧。
7、（如果客人不在其它会所里锻炼了）您为什么不在以前的会所锻炼了
发问原因：
了解客户对以前的会所的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处
答案：
A到期了会籍：
太巧了，昨天我接待的两位顾客也是到期后到我们俱乐部来健身了，看来我们真的挺有缘的。
（此时要说出两位顾客的名字如王先生和李先生，因为他根本不知道你说的是谁。
但说这些会促使他成单）
答案：
B他们的服务态度不太好会籍：
是这样呀，您放心，在我们会所您不要有这方面的顾虑，因为我们非常重视服务质量。
8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？
发问原因：
了解客人距健身会所的路途
答案:
A从家过来方便会籍：
那太好了，离我们会所很近，您来健身非常方便。
答案：
B都不太方便会籍：
是嘛，没关系的，现在交通很方便，开车也很快就到了。
9、您大概每周可以来几次
发问原因：
了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入会所
答案：
A一两次吧。
会籍：
那我给您介绍一下我们的XXX会籍，它非常适合您。
（根据他的出勤率介绍相对应的会籍种类）
答案:
B那可没准。
会籍：
那我先给您介绍一下我们的会籍种类，您感觉哪款适合您，我再给您做详细的介绍好吧。
（最好就先介绍两种，圈定他的选择范围，实在不行再介绍第三种）
10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？
明天开始健身吧。
发问原因：
了解客户当天的办卡意向
答案：
A没准会籍:
是这样的，我们的各种操课都安排的非常丰富，不同的时段都有，您大多数什么时间有空呢？
我会提前通知您操课内容。
答案：
B一般下午五点以后吧。
会籍：
太好了，正好是我们的操课时间，到时我会提醒您带好衣服。
11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？
发问原因：
了解客人每天几点，掌握操课能否上
答案：
A当然可以了会籍：
哦，你真是太有效率了，那我们现在就办理入会手续吧。
答案：
B不可以，因为我最近太忙了。
会籍：
没关系的，但我感觉您越是忙越该注意自己的健康，刚才我给你介绍的那款会籍是最适合您这样的商务人士的，早日开始健身也是您事业发展的保障，您说是吧。
（也可以先让他办了但不开，如果有活动就先说保留名额给他预定一个，让他叫定金）
12、你希望多久可以达到你的健身目的？
发问原因：
了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强
答案：
A一个月吧。
会籍：
那好，我会给您介绍我们会所最优秀的教练为您做指导，您一定会非常满意的。
答案：
B无所谓的会籍：
那我先安排教练给您做一下体能测试，我们根据测试结果为您设计适合您的健身方案，这样安排您不反对吧。
13、您觉得健身私教重要吗？
发问原因：
掌握客人对购买私教的意向
答案:
A还行会籍：
您的意识很棒！
如果我给您介绍我们最优秀的私人教练为您提供一对一的超值服务，您一定不会拒绝吧。
答案：
B不太重要会籍：
是这样的，科学的健身是运动加上合理的饮食，而我们的私人教练可以给您做顾问，您看这样行吗?
我先让我们的私人教练给您带带课，您亲身感受一下，确实不一样的效果。
这样会更快的实现您的健身目标，您说是吧。
14、您认为我们这里的环境是不是很不错？
发问原因：
让客户回答的答案是你想要的（比如：
客人：
是的，很好）
答案：
A挺不错的会籍：
是呀，会员朋友都喜欢我们这里的环境和服务。
15、您是现金还是刷卡
发问原因：
这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）
答案：
A现金会籍：
好的，您这边请。
（马上办理手续）
答案：
B刷卡会籍：
好的，您这边请。
16、您还有什么顾虑吗？
发问原因：
如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候
答案:
A哦，我回家和老公商量商量吧。
会籍：
哦，哪位老公都希望自己的老婆健康漂亮，我想，您的老公也不例外，您说是吧。
答案：
B没啥顾虑，我今天来只是想参观参观。
会籍：
通过刚才的沟通，我觉得您对我们的服务和环境都挺认可的，今天我给您介绍的会籍是最优惠最适合您的，像您这样有健身意识的人一定不会错过今天这么好的机会，您说是吧。
17、这是您唯一顾虑吗？
发问原因：
这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成
答案：
A是的会籍：
因为您的要求确实超出了我的能力范围，我马上和我们经理申请一下，我想我们会给您满意答案的。
答案：
B也不是，顾虑挺多的，还要和家人商量，也要考虑是否有足够的时间。
会籍：
我认为健康才是最大的财富，为健康投资家人当然不会反对，你说是吧。
至于时间嘛，也不是问题，因为我给您介绍的这个会籍最适合您这样的成功人士，再说了，身体是革命的本钱呀，健康财富双丰收您一定不会反对吧。
18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？
发问原因：
确定他当天能否办卡
答案：
A能，当然可以会籍：
好的，我会劲我所能给您满意的答案，非常感谢您对我的信任。
答案：
B不能，因为我今天没带钱。
会籍：
没关系，因为我们的活动还有一天时间，我先带您交一下定金，为您保留一个名额。
19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？
发问原因：
有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析
答案：
A当然是健身上值啦会籍：
这想法真不错，为健康投资确实是首选。
答案：
B我认为吃也值得投入，民以食为天嘛。
会籍：
您说的有道理，但健康更需要科学的饮食配合合理运动，在吃好的同时我们还收获了健康，像这样双赢的结果您不会反对吧。
20、您的家人支持您健身吗？
发问原因：
避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口
答案：
A支持会籍：
太好了，现在为健康投资是很多家庭的首选，我们的会籍种类很多，还有家庭会籍，非常适合您，我给您详细介绍一下。
答案：
B还行，不是太反对。
会籍：
嗯，看来都挺支持的，我们会所的会籍种类非常多，我给您介绍一款最适合您的，你也可以邀请家人一起参与。
21、您的健身卡是自己使用吗？
发问原因：
确保客人当天能否做决定
答案：
A是自己用会籍：
嗯，那我给您介绍一下我们的XXX会籍，这款会籍是最受大家欢迎的，我们已成功销售了xx张，这样您今天就开业开始您的健身计划了。
答案：
B不，我是送给朋友的会籍：
嗯，非常棒，送健康是今年的时尚，您把您朋友的时间情况跟我讲一下，我给您介绍一款最适合他的会籍，今天您朋友收到您的礼物一定非常高兴的。
22、您对我们的价位还满意吧
发问原因：
有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候
答案：
A还行吧会籍：
其实您看，这款会籍是XX元，每天只需xx元，这个价格对您来说也就是少抽根烟的事，再说了，像您这样的身份，价格根本不是问题，您说是吧。
答案：
B不行，太贵了。
会籍:
（如果你给他介绍的已经是最优惠的而且也是价格最低的了，此时不用再多说，给他考虑时间,你可以这样说）我给您介绍的这款会籍已经是最优惠的了，其实我感觉为健康投资才是最重要的投资也是最值得的，您说是吧。
23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？
发问原因：
进一步试探客人的办卡意识
答案：
A嗯，可以。
会籍：
那好，恭喜您成为我们的会员，我们办入会手续吧。
答案：
B今天不行，这两天有点事。
会籍：
那好，那我们先把入会手续办好，等您把手头的事处理完，我在给您把卡开通，您就可以开始健身了。
24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？
发问原因：
让客人知道来到健身会所不会盲目的锻炼
答案：
A行会籍：
那好，我给您安排教练，先给您做一下体测，根据体测结果给您提供更有效的训练计划。
答案:
B哦，我不需要。
会籍：
是这样的，为保障每个会员都能达到自己的健身目标，我们为您安排巡场教练或私人教练，他会给您营养饮食和健身方面的指导，像这样的超值服务您不会拒绝吧。
25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧
发问原因：
让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识
答案:
A当然不会会籍：
拥有了健康，您的事业会更红火，家庭也会更幸福。
会籍顾问日常接触25问（被问）
1、年卡多少钱啊？
回答：
先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？
回答：
我们这里的会籍种类很多，不能一一介绍详细，您先简单说一下您的时间安排好吗？
我根据您的时间给您介绍最适合您的会籍。
2、你们这有教练教吗？
回答：
你到健身会所的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案
回答：
有，我们的教练会根据您的健身目标为您提供最专业的指导，同时还会为您提供科学的饮食食谱呢。
（让他感觉我们的教练给他的服务绝对是超值的，是其他健身房给不了的）
3、我怕我坚持不了
回答：
你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身会所，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心啊，您说是不是？
回答：
您不用担心，我们会所不仅仅是枯燥的健身，还有好多会员活动呢，有户外的室内的，大家聚在一起可开心了，我保您会喜欢。
4、我没有时间来健身？
回答：
健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？
回答：
我们会所的营业时间是上午九点到晚十点，您随时都可以来，其实您再忙，每周抽出两三个小时的时间，完全没问题的，您说呢？
5、你能不能在给我便宜一点啊？
回答：
价格是您的唯一顾虑吗？
如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能够决定吗？
（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地）
回答：
（如果价格已经最低）我给您的价格是最低的，您成为我们的会员后您就知道您绝对没多花一分钱。
6、我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？
回答：
小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快速的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身会所结合专业的健身方案，你认为呢？
回答：
指导教练的水平不同，结果也会不同，您说是吧。
7、我想回家考虑一下？
回答：
对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您
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