十大经典营销案例点评.docx
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十大经典营销案例点评
十大经典营销案例点评
十大经典营销案例的一句话点评分析
移位营销
上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。
决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。
这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。
限量营销
日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。
该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。
为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。
其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
逆向营销
山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。
有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。
许多厂家停止收购，竞相压价抛售。
该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。
数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。
文化营销
格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。
此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个品牌深入人心。
市场占有率遥遥领先。
启动营销
海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。
因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。
针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显著经济效益。
定位营销
麦当劳成功的一个重要因素，就是市场营销定位明确——主要面向青少年，特别是儿童。
他们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动，如开心生日会、赠麦当劳玩具等，因此在市场竞争中独占鳌头。
远效营销
日本有家巧克力公司，意欲培养日本青年过“情人节”的习惯，然而效果不理想，但是，该公司认定一战略方向，坚持不懈地宣传“情人节”，最后终于达到目的。
现在，日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气，该公司巧克力销量骤增，生意越做越红火。
特色营销
美国有家名不见经传的服装小店，在许多服装店看好高档服装经营时，却反其道而行之，专门经营服装大厂生产多余、规格不配套而其它商店又不愿问津的零头单件服装。
该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论其式样、规格、颜色如何，全部以6美元一件出售，满足了大多数消费者需求，生产从此兴旺发达。
限价营销
南京三星级的江苏美食场城，规定216种各派美味佳肴由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。
收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元，超额消费部分不收费。
如果每人消费不足50元，则按实际消费额收费。
此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门，座无虚席。
借名营销
约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的办法进行推销。
他拟出一则广告：
“当你用过佛雷公司的化妆品之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。
”这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。
不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市场。
历史上的世界杯十大经典营销
可口可乐的世界杯战略
1930年，在乌拉圭举行的第一届世界足球锦标赛上，作为美国队指定用品的可口可乐出现在赛场周围。
而从1950年开始，可口可乐就赞助了在巴西举办的世界杯，其广告牌也出现在世界杯赛场上。
1974年可口可乐正式成为国际足联的合作伙伴。
可口可乐是最早看上这一赛事的商家，也是第一家在世界杯上做营销的企业。
阿迪达斯的足球“开幕式”
1974年，世界杯回到西德。
在柏林进行的开幕式开始前，工作人员把几个大型的阿迪达斯足球模型运进场内，颜色和样式都同本届世界杯比赛用球一样。
当球迷们都在诧异这是不是在为阿迪达斯做宣传时，皮球模型慢慢地打开，嘉宾和演出乐队从里面涌出来，这种新颖的出场方式顿时让场内欢声雷动。
这届世界杯上，阿迪达期让开幕式为自己的广告宣传做了一次嫁衣，不失为一个新颖的营销创意。
麦当劳以孩子为营销点
在1998年世界杯期间，麦当劳选送了一批6至14岁的小球迷跟着摄影师到巴黎采访，让孩子们得到了亲临世界杯比赛现场的机会，这与可口可乐公司的选择球童和护旗手的做法颇为相似，都是为了在未来一代中建立深刻的企业形象。
与此相比，“麦当劳进球奖”则体现了设立者的高明之处。
在世界杯比赛中，如果哪位球员上演了“帽子戏法”，麦当劳将提供100万美元，通过“世界儿童组织”捐给该球员所在国需要帮助的儿童。
显然，这一充满爱心的活动既吸引了众多的目光，又提升了企业形象。
农夫山泉巧用广告变黑马
1998年世界杯是吸引消费者眼球的重大体育赛事。
农夫山泉敏锐地意识到，如果利用这次赛事机会进行广告宣传，就可能在赛事期间让亿万中国观众知晓农夫山泉，这种高密度的关注，要比平时广告效果好得多。
于是，农夫山泉结合中央电视台世界杯赛事节目的安排投放了广告，并在体育频道高频率地播出。
许多球迷和观众在热切关注赛事的同时，也对农夫山泉留下了深刻印象。
为了增强宣传效果，农夫山泉还出巨资赞助世界杯足球赛中央电视台五套演播室的现场宣传。
结果，仅仅一个月时间，农夫山泉便成为家喻户晓的饮用水品牌，市场占有率从原来的排名十几位一下子跃升到第三位，被业界誉为一匹“黑马”。
TANGO公司
精彩广告模仿秀
在1998年世界杯上，官方赞助商可口可乐公司推出了广告口号是“EatFootball，SleepFootball，DrinkCo-ca-Cola”，Tango公司和其广告公司HHCL伙伴公司推出了模仿和嘲弄这句广告语的口号——“EatPies，SleepAlot，DrinkTango”，借可口可乐公司之便宣传自己，取得了不错的效果。
两年后在2000年欧洲杯上（可口可乐公司同样是这次赛事的官方赞助商），Tango公司故伎重施，玩了一次文字游戏，就像在可口可乐公司的伤口上撒了一把盐。
Tango公司推出的广告口号宣称，“Tango是2000年欧洲杯期间的一款正式饮料”。
雅虎抢占新的传播平台
2002年，雅虎是第一时间的赞助者和世界杯指定的官方网站。
雅虎的副主席RandyBernstein说，因为迫于工作或选择呼呼大睡而错过赛事的球迷对最新赛况信息有巨大的需求。
“我们知道，这将是第一次的网络世界杯。
”雅虎作为赞助商，承诺其全天候的服务将把每一个精彩画面呈现在网民眼前。
基于大多数美国人会在比赛时间睡觉的事实，其广告描写了一个妇女被厨房里的嘈杂声惊醒。
她看到一群侏儒正在踢足球，想上前抓住他们，而他们却沿着鼠标的电线，爬回到世界杯的网页上去了。
吉列抽奖世界杯
吉列从1970年开始赞助世界杯，吉列是与世界杯合作时间最长的商业支持者之一。
在2002年，吉列在70多个国家的促销仍集中于锋速3、布朗和OralB三个产品上，在世界杯期间它提供了一些抽奖项目，为中奖者提供免费观看世界杯决赛的机会；或者，如果用足球踢中一个指定目标，就能获得100万美元。
百事可乐创新宣传模式
2002年世界杯期间，由于可口可乐买断了世界杯的赞助权，使得老对手百事可乐惨遭驱逐，被世界杯拒之门外。
然而百事可乐并没有善罢甘休，当中国队出线的消息传来时，百事可乐快速反应，在第一时间内打出“终于解渴了”的宣传主题，邀请多位世界级的球星加盟广告，并买断了中国甲A联赛的赞助权，这一系列举措，加之百事可乐独家策划的百事杯足球联赛，使得百事可乐在世界杯失利的情况下仍然在传播上与可口可乐平分秋色。
耐克的体验营销
2002年世界杯期间，耐克公司举办了一个五人制的足球比赛，并展开了广告大战。
除此之外，耐克公司在世界杯期间创办了“耐克村”，请来了很多公司赞助的体育明星，这样“耐克村”聚集了大量明星们的拥护者，并使他们和明星们一起进行很多体育活动，“耐克村”也成为了他们参与世界杯的核心体验之一。
虽然阿迪达斯是那届世界杯的独家体育用品赞助商，但是当时的一项调查显示，70%的被调查者认为耐克公司是赛事的官方赞助商。
SK电讯的红魔拉拉队策略
2002年，韩国的SK电讯市场营销人员经过无数个日夜的冥思苦想，提出各种战略方案，最终把目标锁定在同韩国的红魔拉拉队携手合作上，诞生了“BeTheReds”——这一最能体现大韩民国激情和SK电讯追求“更高更好”企业精神的宣传方案，同时把SK电讯主打产品品牌“SPEED011”的宣传巧妙结合起来，其创意的核心是把“BeTheReds”的活动升华到全民活动的高度，同时向市民灌输“SPEED011”是国民品牌的意识。
在这届世界杯期间，通过赞助红魔拉拉队，SK电讯不但赢得了企业认知度第一，广告认知度第一，而且完全击败了竞争对手。
如何电话邀约客户?
内容简介：
邀约客户，就相当于约会，但是这个约会是需要一定技巧的。
也就是电话邀约客户的时候，你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情等等。
好吧，世界工厂网小编总结了一些邀约客户的打电话技巧，欢迎各路朋友参考学习!
（一）、电话邀约谁——我们的客户
企业的架构要了解：
人-法人-企业法人-公司（集团公司）-股东会、董事会、监事会（三权分立）-总裁-各职能部门或事业部制。
举例：
上海电气蒙牛世界五百强上海一百强
1.企业人力资源资源部门结构：
总裁-人力资源管理部（副总裁）-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部
2.企业人力资源部层级：
为层级有：
总监、经理、主管、专员、助理
总体来说，就是招人、用人、育人三个方面
例外：
国企的人事部不同大型企业有学习中（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）心或人才开发院如贝尔及宝钢。
国企序列：
部长（该部长不代表具有部级行政级别）-处长-科长-科员
（二）、如何电话邀约客户之一：
邀约前的准备
1、三种颜色的笔：
红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子（在本子里记录：
公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）4、同类名单放在一起5、话术本
（三）、如何电话邀约客户之二：
时间管理
1、列名单、列电话2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事
（四）、如何电话邀约客户之三：
训练电话聆听的十个要点
1、不要打断顾客的话
2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应
6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认
8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的电话
10、提出适当的意见引导出问题
（五）、如何电话邀约客户之四：
陌生电话推销的10大步骤
1.自我介绍
2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远
3、了解决策者
4、建立友好的关系
5、了解顾客的需求
6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：
用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
9、假设成立
10、确立随访的要求
（六）、如何电话邀约客户之五：
电话中建立亲和力的十一种方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作（镜面反映）7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构。
合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
（七）、怎如何电话邀约客户之六：
电话邀约的技巧
1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默
2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。
3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。
5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术，以备措手不及。
6、确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。
（八）如何电话邀约客户之绕过前台的技巧
基本原则
1、寻找薄弱环节
在遇到较难找到人的时候，应该认真考虑一（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）下这家目标公司的薄弱环节所在。
薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：
比如客户服务，销售部或者采购部门。
因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。
2、绝不空手而归
即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。
比如：
那你不给转培训经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）以吧?
我和他直接讲好了。
3、转换思路应对
打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。
根据接电话的人不同，遇到的不同问题要及时转换思路应对。
一个简单的例子：
比如我们打给前台说要找负责销售的人。
当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到人力资源部。
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4、多坚持一分钟
很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。
所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。
比如：
清华也是第一次和你们公司打交道，是比较冒昧，您就帮帮忙转一下吧。
5、尝试不同理由
对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。
有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。
如可以说“对了，我刚才忘（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）了跟你讲了，我这里虽然没有他的分机，但我有他的邮箱，你忙我查查看，转一下”。
6、尝试不同时间
尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。
有很多经典的例子：
比如晚上快下班时，人的心情比较放松，可能就给你转了。
7、避免回答所有问题
前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。
因为第一回答问题过多会陷入被动。
第二也难免暴露更多的破绽。
在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。
比如：
这个问题我在电话里说不清楚，我们主任就让我约个时间，他知道具体内容。
或者我可以先给你发个拜访函。
8、不要一次亮出底牌
在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）自己所有准备的内容都说出去。
要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。
比如不要很早就表明我们是做招生的。
手段举例：
1.你好，我是51job公司的，你们公司在我们这里登记了人才招聘信息，我们要核实相关信息，请转一下你们人力资源部。
2.你好，我是清华大学这边，经张江（金桥）开发区领导的推荐，我们要找你们人力资源部负责人联系人才培养（或产学研）方面的事，请帮我转一下（或您看这样的事转给谁比较合适?
）
3.你好，我这边是清华大学，昨天给你们培训部发了个传真，我想确认他收到没有。
4.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。
通过其它途径了解该公司的情况，如上网搜索，上网搜索可通过该公司的名称、电话、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、XX、一搜等等，也许能搜索到一些信息。
5.了解他们公司的分机的位数，你自己的拨打电话后，随意转到一个分机上，公司的其它同事一般不会他们对外界电话的介备不如前台文员大，也许，（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）他会告诉你一些信息。
6.我们是上海培训业协会的，本周六我们协会要举行一个培训经理论坛，想看看你们公司培训部经理要不要参加，是免费的。
7.高校辅导员问：
您好，我是xx学校xx专业负责毕业办的老师，请帮我转一下人事总监，我想咨询一下贵公司应届生需求情况;
8.猎头公司问：
您好，我是xx猎头公（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）司，前段时间贵公司人事负责人有相关职位委托给我公司，当时我不在，我想和他进一步接洽。
9.UPS包裹，上面只有公司和人力资源部，名字不清楚
10.先找老总名字，然后套近乎。
如何电话邀约客户之约访的话术：
“王总监你好，我这边是清华大（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）学这边，我是N老师，有件事儿想和你说一下，我们清华在上海这边一直和企业开展产学研的合作，我们在金桥也走访了很多企业，你们也是金桥那边推荐给我们的。
我们想下周和你约个时间去拜访你一下，想聊聊关于清华和你们公司在人才培养和人才引进等方面有没有合作的可能。
你看下周二下午我恰好要去张江，不知道能不能安排个时间，我们见个面?
（如果对方说没时间或还不了解你们来的目的），那这样，我这边给你发个拜访事由的邮件，看了以后，你回复我，看哪个时间方便，告诉我，我再这边安排?
你的邮箱是。
。
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好的，谢谢你，马上给你发过去!
（或者，好那初步就这样定了，一会儿我给你发个短信，提醒您）
不知道，您平时工作中有没有注意到这些问题，您是如何电话邀约客户的?
相信，洒下了汗水，就会有收获，尤其是在这片肥沃的土地上!
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