眼视光中心项目计划书（2018）.docx

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视光中心项目计划书

（2018）

目录（Content）

一、 项目简介

二、 项目背景

三、 市场前景分析

四、 产品体系梳理

五、 团队建设与管理

六、 运营模式

七、 发展计划

八、 融资/经营分析

九、 附表

第一部分：

项目简介

******医疗服务有限公司成立于2007年，公司以眼科

医疗服务为主要业务，是一家稳健而高速发展的高科技医疗

机构，公司坚持引进高新医疗成果和先进设备，是集验光配

镜、视力保健、低视力康复多种眼病诊疗于一体的视光中心，

联合多家合作伙伴，共同推动眼健康事业的发展。

我们将计划创建项目一是专注于青少年近视防控、眼睛

护理以及医学验光配镜的有机融为一体，作为新型的眼视光

中心，通过预防、矫治和优质护眼服务，为市民提供眼健康

建档、医学验光配镜、视觉训练、眼部熏蒸（干眼治疗、缓

解视疲劳）、近视手术咨询等一站式专业服务。

主要开展项目简介：

1、 眼健康建档

建立眼健康档案，为孩子的视力保驾护航，建档的好处:

（1）能及早发现屈光异常；

（2）能及早发现儿童是否有眼

疾；（3）能对近视眼的防治起到“防患于未然”的有效作

用，这才是建立眼健康发育档案的较主要原因。

2、 医学验光配镜

通过精准眼部检查、屈光状态检查以及双眼视觉功能检

查等，进行科学配镜，达到准确、持久、舒适、美观的效果。

3、视觉训练

视觉训练是根据被训练者特定的眼睛状况，制定的一套

眼睛训练方法。

训练可以明显地改善儿童弱视、青少年的假

性近视和控制近视度数的加深，通对提高视力、缓解视疲劳、

开发视觉潜能、改进视觉功能等有明显的效果。

适用症状：

近视预防、儿童弱视、视疲劳、阅读障碍、

注意力不集中。

4、 眼部熏蒸

人们对电子屏幕、不良光线、姿势不正确、用眼时间太

长以及看的物品距离眼睛太近等不良用眼环境或习惯，除了

增加近视度数，还容易导致干眼症和视疲劳。

熏蒸是治疗干眼症一种非常适合方法，利用中药的热气

蒸腾上熏眼部的治疗方法，具有物理热敷作用及药物直达病

所的双重治疗作用，熏蒸除温热的刺激，还可湿润眼睑、结

膜、角膜，解决眼睑、结膜、角膜干燥不适的感觉，达到治

疗干眼的目的，同时缓解视力疲劳感。

5、 近视手术咨询及转诊

为年满18岁，有近视手术需求的客户提供相关业务咨

询，如准分子激光、飞秒激光、ICL人工晶体植入术。

第二部分：

项目背景

2016-2018年，国家卫生健康委员会先后发布《“十三

五”全国眼健康规划（2016—2020年）》、《关于加强儿童

青少年近视防控工作的指导意见》、《关于引发近视防治指

南、斜视诊治指南和弱视诊治指南的通知》、《关于开展2018

年全国“爱眼日”活动的通知：

科学防控近视、关爱孩子眼

健康》等文件，国家领导层对国民眼健康越来越重视，鼓励

及支持全社会都要行动起来，共同呵护好孩子的眼睛，让他

们拥有一个光明的未来。

2018年8月28日，中共中央总书记、国家主席、中央

军委主席习近平近日作出重要指示指出，我国学生近视呈现

高发、低龄化趋势，严重影响孩子们的身心健康，这是一个

关系国家和民族未来的大问题，必须高度重视，不能任其发

展（新华社北京8月28日电）。

为贯彻落实习近平总书记重要指示精神，教育部联合国

家卫生健康委等有关部门研究制定了综合防控儿童青少年

近视实施方案，并向相关部门和社会广泛征求意见。

方案提

出了防控儿童青少年近视的阶段性目标，明确了家庭、学校、

医疗卫生机构等各方面责任，并决定建立全国儿童青少年近

视防控工作评议考核制度。

第三部分：

市场前景分析

一、近视率居高不下

世界卫生组织最新研究报告称，目前中国近视患者人数

多达6亿，几乎是中国总人口数量的一半。

我国高中生和大

学生的近视率均已超过七成，中小学生近视率达45%，并逐

年增加，青少年近视率高居世界第一，小学生的近视率也接

近40%。

相比之下，美国中小学生近视率仅为10%。

二、市场需求

（1）视光是眼科一个重要的组成部份，需求涵盖全年

龄段：

儿童斜弱视、近视、远视、散光、老花、视疲劳、低

视力康复等，是长期持续不断的增长群体；

（2）缺乏针对

父母、老师的视光爱眼常识普及；（3）传统眼镜店的单纯

验光配镜，没有后续的跟踪服务，容易对假性近视误判；（4）

普通眼镜店缺乏独具特色的专业化服务。

三、政策指引

习近平总书记对近视防控工作作出了重要指示和大方

向，视光中心项目的开展符合国家政策及广大群众的需求。

专家强调，中国近视眼防控任重道远，青少年近视眼防控必

须建立综合防控体系，需要全社会参与青少年近视眼的防控

工作，包括政府的政策支持、教育部门减轻学生的作业负担

以及家长的配合参与。

第四部分：

产品体系梳理

一、基本产品

1、 主要产品及服务：

免费老花镜、学生镜架、隐形眼镜、视力检查

套餐、雾化、视训体验、角膜塑形镜试戴、基础检查。

2、 产品特点：

标准化，属于标配的基础产品及服务，未必能产生直

接利润，部分产品用于免费赠送。

3、 目标导向：

吸引人气，带来人流量、门诊量，为其他需求创造转

化率。

4、 0标现实途径：

举办节假日活动（如国庆节）、健康专题活动（如

爱眼日），合作企业职工体验活动（职工及家属免费视训体验、免费

电脑验光）等。

5、定位

（1）产品选择：

学生镜架、视力检查套餐、糖网筛查、雾化、视训

体验、角膜塑形镜试戴。

（2）B标客户：

贫困户、学生、近弱视患者及其家属。

（3）产品定价：

以中低价为主，定期推出优惠活动，给予费用减免。

（4）关联服务：

信息推送、基础检查、基础治疗、套餐搭配、眼健

康建档。

6、工作人员安排：

基础工作人员，初级视光师，可适当分流给实习

生。

（进行日常工作培训）

如何服务及服务标准：

要有售前售中沟通、售后服务跟踪，用什

么话语、术语与客户沟通，如何吸引二次消费或转介绍客户

工作流程设计：

合理的客户分流、保证基础的服务质量，低价不

等于无质量。

二、爆款产品

1、 主要产品：

视觉训练（年卡、季卡）、角膜塑形镜、高性价比配

镜、个性化准分子手术、眼健康专项体检（内皮细胞、眼压、视光检

查等系列检查）。

2、 产品特点：

高性价比、有卖点，能吸引人气，有一定利润。

3、 目标导向：

能创造利润，但不是高利润，能保证口常营业收入及

开支。

4、目标现实途径：

项目专项推广、活动推广、医患沟通、增值服务

吸引等。

5、 定位

（1）产品选择：

中高端晶体、胬肉自体移植手术、视觉训练（年卞、

季卡）、角膜塑形镜、、高性价比配镜、个性化准分子手术。

（2）B标客户：

有自身需求的大众人群

（3）产品定价：

以产品价值为基础，可以有不定期的优惠。

（4）关联服务：

信息推送、详细检查、专项治疗、售后服务、眼健

康建档。

6、 工作人员安排：

沟通水平、技术水平较高的员工（高级视光师、

有资格证、经验丰富的护士、眼科医生），服务过程中，能对客户需

求把握较好的精准度。

如何服务及服务标准：

要有售前售中沟通、售后服务跟踪，用什

么话语、术语与客户沟通，如何吸引二次消费或转介绍客户

工作流程设计：

在基础服务之上优化，使服务质量、产品价值、

售后服务体现高性价比，积极的绩效管理设计。

二、核心产品

1、主要产品：

飞秒近视手术、ICL手术、高端品牌角膜塑形镜、儿童

视功能测评、儿童视功能干预治疗。

2、 产品特点：

服务附加值较高，利润空间较高

3、 0标导向：

吸引经济条件较好及有特別要求的客户，并能带动地

区品牌的建设，塑造核心竞争力。

4、 目标现实途径：

本地最好的技术配置吸引、项目专项推广、增值

服务吸引、整体品牌塑造等。

5、 定位

（1）产品选择：

飞秒近视手术（转诊总部）、ICL手术、儿童视功能

测评、儿童视功能千预治疗。

（2）0标客户：

公务员、企业管理者及其家属、退休干部、对视力

有特别要求人士。

（3）产品定价：

中高端价位，以高附加值及高治疗质量、舒适感为

壳点。

（4）关联服务：

信息推送、专人接待服务、详细检查、专项治疗、

售后服务、眼健康建档。

6、 工作人员安排：

骨干人员（视光主管、经验丰富的护师、眼科医

生），保证高质量的服务及产品附加值

如何服务及服务标准：

要有售前售中沟通、售后服务跟踪，用什

么话语、术语与客户沟通，如何吸引二次消费或转介绍客户

工作流程设计：

体现出中高端产品及服务的价值。

四、极品产品

1、 主要产品.•预约特殊专家的飞秒近视手术、ICL手术、多焦镜片、

特殊专家对儿童进行视功能测评及治疗。

2、 产品特点：

高端产品，面向有特殊需求的人群。

3、 目标导向：

利润尚，打造本地区筒端品牌形象。

4、 目标现实途径：

项目专项推广、高增值服务吸引、针对性特别人

群推广（如商务人群）等。

5、 定位

（1）产品选择：

预约特殊专家的飞秒近视手术（转诊深圳）、ICL手

术，特殊专家对儿童进行视功能测评及治疗（转诊总部）。

（2）目标客户：

企业高管及负责人，对专家、技术、服务有特别要

求人士。

（3）产品定价：

高端定价

（4）关联服务：

信息推送、VIP接待服务、绿色通道、详细检查、专

项评估、深入治疗、售后服务、眼健康建档。

6、 工作人员安排.•核心骨干、特殊专家对接。

专项对接及跟踪：

找到特殊专家的粉丝人群，挖掘需求。

工作流程设计：

VIP流程接待（特殊房间、专人全程服务、绿色

通道、确认是否需要专车、如何接送）。

第五部分：

团队建设与管理

一、视光团队建设与管理

管理方法：

绩效激励，学习培训，树立标兵；

（1）视光组长的管理：

①、绩效管理：

个人业绩、团队业绩、团队管理、培训

管理；

②、任务管理：

制订医学配镜的任务目标，并且细化到

品种和规格，完成任务给予奖励；

③、分工管理：

合理配置外出服务、验光、销售工作的

验光师，发挥长处，避免短处；

④、账目管理：

负责眼镜的进销存管理，每月提供台帐;

⑤、会议管理：

定期召开会议，传达上级精神，布置任

务，听取汇报，解决问题，达成共识；

⑥、人才管理：

发现和培养人才，储备人才，做好培训

工作和人才梯队建设；

（2）视光师的管理：

①、绩效管理：

针对每个项目制定相应绩效；

②、目标管理：

根据市场情况制订目标，完成目标给予

团队现金奖励500元;

③、沟通管理：

培养主动沟通意识，将信息反馈给市场

人员、主管上级，做好信息共享；

④、服务管理：

通过评选每月之星来增强服务意识，提

高服务质量，提升顾客满意度和转化率；

（3）视光工作的管理

①、医学配镜：

要求专业，流程要标准化，服务态度要

好，整个过程给人轻松愉悦之感•，

②、服务质量：

初查患者，要服务好患者，有良好的态

度，建立起医院的品牌形象；

③、绩效管理：

无论是配镜还是公益服务，都要跟绩效

挂钩，用利益的驱动，促使其不断改善；

④、业务管理：

强化视光的专业知识，尤其是在配镜和

准分子、青少年斜弱视进行互补和转化；

⑤、沟通管理：

社区服务、学校体检得到的数据和市场

信息，要及时跟踪，并提出应对方案；

⑥、设备管理：

专人负责设备管理，使用记录、维修记

录，设备操作流程要用文字的方式张贴；

⑦、知识共享：

视光专业知识的整理和归类，协助宣传

广告的制作，体现差异化，并进行全员培训；

二、业务团队管理

（1）知己（公司的基本情况和策略）：

最真实的理解我们的产品、服务、技术与客户的需要之

间有何差距，才能了解自己；知彼（竞争对手、客户）：

通

过市场调查和客户拜访的方式得到，主要有竞争环境、人文

环境、人口数量、经济水平、消费心理等。

（2）市场开发：

①自我包装：