凯迪仕智能锁销售人员培训手册.docx
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凯迪仕智能锁销售人员培训手册
凯迪仕智能锁销售人员培训手册
凯迪仕智能锁产品销售手册
一、智能锁市场现状
随着时代的发展，人们对生活品质的追求越来越高。
传统机械锁，结构简单，容易重码，安全性差。
且携带不便，使用烦琐。
近年来不断涌现的各种密码锁、磁卡锁、感应卡锁、指纹锁等智能锁具，已拥有相当规模的市场容量。
在安全、方便、智能等各方面有绝对优势的智能锁必将逐渐替代机械锁，这已是不可否认的事实。
目前国内的智能锁市场，经过多年的发展，已开始进入成长期。
去年国内已有过三百个新建房地产楼盘预装智能锁，智能锁已成为中高端楼盘必需卖点。
受此带动，民用零售市场也已启动，如深圳安防市场，超过30%的店铺有智能锁出售，各大建材市场，智能锁已是随处可见。
2009年智能锁中国市场总销量达五十亿，比上年增长130%。
但市场的普及率还是很低，相比国际发达国家，如韩国的智能锁普及率已在68%以上。
预计未来几年将是中国智能锁市场高速发展期，十年内市场容量必突破千亿大关。
在温州，市场上智能锁也已随处可见。
都市花苑新田园等楼盘已率先预装智能锁。
而去年市区开盘的十来个楼盘，大部分都准备安装智能锁，如绿城广场、香缇半岛、京都城等。
温州人消费意识超前，经济实力强，智能锁潜力巨大。
二、产品知识
1、指纹锁
指纹锁是一种以人体指纹为识别载体和手段的智能锁具，它是计算机信息技术、电子技术、机械技术和现代五金工艺的完美结晶。
指纹锁一般由电子识别与控
制、机械联动系统两部分组成。
指纹的唯一性和不可复制性决定了指纹锁是目前所有锁具中最为安全的锁种。
2、关于半导体电容式指纹模块的介绍
（1）从光学传感器到电容传感器——指纹采集技术的演进指纹传感器是实现指纹自动采集的关键器件。
最早的指纹识别技术，是以光学传感器为基础的光学识别系统，识别范围仅限于皮肤的表层，通常把它叫做第一代指纹识别技术;而采用了电容传感器技术的第二代指纹识别系统实现了识别范围从表皮到真皮的转换，从而大大提高了识别的准确率和系统的安全性。
（2）第一代指纹识别系统光学传感器始于1971年的光学传感器是研究最早、应用最广泛的指纹传感器。
其技术关键是光的全反射，手指置于加膜台板（一般是硬
质塑料，不同厂家材料有异），照射到压有指纹的玻璃表面时，反射光经电荷耦合器件（CCD转换为相应电信号，并传输后端进一步处理。
光学指纹传感器优点主要表现为抗静电能力强、系统稳定性较好、使用寿命长，能提供分辨力为500dpi（dOtperinch）的图像，特别是能实现较大区域的指纹图像采集，但指纹图像采集
区域较大时所需焦距亦较长，采集设备体积需随之增大，否则，会导致采集的图像边缘线形发生扭曲。
光学指纹传感局限性体现于潜在指印方面（潜在指印是手指在台板上按完后留下的），不但会降低指纹图像的质量，严重时，还可能导致2个指印重叠，显然，
难以满足实际应用需要。
此外，台板涂层及CCD阵车列会随时间推移产生损耗，可能
导致采集的指纹图像质量下降。
但是具有无法进行活体指纹鉴别、对干湿手指的适用性差等缺点。
光学指纹识别系统由于光不能穿透皮肤表层（死性皮肤层），所以只能够扫描手指皮肤的表面，或者扫描到死性皮肤层，但不能深入真皮层。
在这种情况下，手指表面的干净程度，直接影响到识别的效果。
如果，用户手指上粘了较多的灰尘，可能就会出现识别出错的情况。
并且，如果人们按照手指，做一个指纹手模，也可能通过识别系统，对于用户而言，使用起来不是很安全和稳定。
（3）第二代指纹识别系统电容传感器
电容传感器根据指纹的嵴和峪与半导体电容感应颗粒形成的电容值大小不同，来判断什么位置是嵴什么位置是峪。
其工作过程是通过对每个像素点上的电容感应颗粒预先充电到某一参考电压。
当手指接触到半导体电容指纹表现上时，因为嵴是凸起的峪是凹下，根据电容值与距离的关系，会在嵴和峪的地方形成不同的电容值。
然后利用放电电流进行放电。
因为嵴和峪对应的电容值不同，所以其放电的速度也不同。
嵴下的像素（电容量高）放电较慢，而处于峪下的像素（电容量低）放电较快。
根据放电率的不同，可以探测到嵴和峪的位置，从而形成指纹图像数据。
与光学设备多采用人工调整改善图像质量不同，电容传感器采用自动控制技术调节指纹图像像素以及指纹局部范围敏感程度，在不同环境下结合反馈信息生成高质量图像。
由于提供了局部调整能力，即使对比度差的图像（如手指压得较轻的区域）也能被有效检测到，并在捕捉瞬间为这些像素提高灵敏度，生成高质量指纹图像。
电容指纹传感器优点为图像质量较好、一般无畸变、尺寸较小、易集成于各种设备。
其发出的电子信号将穿过手指的表面和死性皮肤层，达到手指皮肤的活体层（真皮层），直接读取指纹图案，从而大大提高了系统的安全性。
电容指纹传感器因制造工艺复杂，单位面积上传感单元多，包含高端的，IC设计技术、大规模集成电路制造技术、IC芯片封装技术等，所以电容指纹传感器几乎全部是由，IC技术发达的国家或地区，如美国、欧洲、台湾等地设计、制造的。
目前国内厂家基本上没有能力生产电容指纹传感器。
最新发布的指纹传感器市场调查结果表明:
目前，在面向身份认证的指纹传感器中，传统型光学传感器占一定优势，受电容传感器技术进步和价格下降等因素的影响，电容传感器的份额将逐渐增加，成为指纹采集技术的主流。
2、RFID卡知识
（1）射频卡（简称RFID卡）是一种以无线方式传送数据的集成电路卡片，它具有
数据处理及安全认证功能等特有的优点。
RF卡在读写时是处于非接触操作状态，
避免了由于接触不良所造成的读写错误等误操作，同时避免了灰尘、油污等外部恶劣环境对读写卡的影响。
操作简单、快捷:
RF卡采取无线通迅方式，使用时无方向要求，所以使用起来十分方便。
防冲突:
RF卡中存有快速防冲突机制，能防止卡片之间出现数据干扰，因此终端可以同时处理多张卡片便于一卡多用:
（2）射频卡优点:
与接触式IC卡相比较，射频卡具有以下优点:
A、可靠性高
卡与读写器之间无机械接触，避免了由于接触读写而产生的各种故障。
例如:
由于粗暴插卡、非卡外物插入、灰尘、油污导致接触不良等原因造成的故障;卡表面无裸露的芯片，无须担心芯片脱落、静电击穿，弯曲损坏等问题;
B、操作方便、快捷
由于非接触通讯，读写器在1cm-10cm范围内就可以对卡片操作，所以不必象IC卡那样进行插拔工作;非接触卡使用时没有方向性，卡片可以任意方向掠过读写器表面，可大大提高每次使用的速度;
C、防冲突射频卡中有快速防冲突机制，能防止卡片之间出现数据干扰，因此读写器可以
"同时"处理多张非接触式射频卡;
D应用范围广
射频卡的存储器结构特点使它一卡多用;可应用于不同的系统，用户根据不同的应用设定不同的密码和访问条件;
E、加密性能好
射频卡的序列号是唯一的，制造厂家在产品出厂前已将此序列号固化，不可再更改;射频卡与读写器之间采用双向验证机制，即读写器验证射频卡的合法性，同时射频卡也验证读写器的合法性;处理前，卡要与读写器进行三次相互认证，而且在通讯过程中所有的数据都加密。
此外，卡中各个扇区都有自己的操作密码和访问条件。
目前，射频卡在国内外已经得到了广泛的应用，如汉城、巴西、加拿大的公交、地铁收费系统。
我国上海、珠海、太原等城市也已发行了公交卡，还有公路收费、停车场收费、门禁系统、考勤系统以及购物收费系统，广泛地应用到了我们生活的每一部分。
三、竞争对手
目前国内市场上销售的智能锁主要有以下三类
1、进口智能锁:
以韩国进口为主，包括:
三星、凯德曼等品牌，其优势是外型美观，做工精细，但价格昂贵，锁体不适合国内市场，没有天地钩，与安全门不配套，且使用材料（塑料、锌合金为主）防盗性能差。
2、国内成熟企业:
国内智能锁行业的较为有名的企业（在智能锁行业中，目前没有绝对的
龙头企业），并且有自己的研发、生产、销售、售后，一条龙的全套服务体系其产品稳定
性和售后服务都有一定的保障;主要有以下企业
A、爱迪尔指纹锁：
目前国内市场占有率第一名。
产品系列丰富，代表产品：
锐智系列。
B、金指码（KSMAK指纹锁，在地产工程方面有一定的销量，代表产品
尚、雅、峻系列。
C、雅洁指纹锁：
国内五金著名品牌，代表作：
鼎御系列。
D第吉尔指纹锁：
产品出口量国内第一，称已成为全球最大的指纹锁、密码锁、酒店锁等
电子锁的制造企业。
E、普罗巴克指纹锁：
其产品案例有国家体育场"鸟巢"、“第24届世界大学生冬季运动会指定产品”。
代表产品：
K、L系列。
3、国内组装企业：
不具备全程开发能力，电子锁体或线路板等依赖外购，产品质量较不稳定，售后体系不完善。
温州本地市场，目前有爱迪尔、雅洁、第吉尔、普罗巴克、八佰等企业产品在销售，本地企业：
海安（海螺集团下属企业，以指纹保管箱为者，智能锁产品质量不太稳定），世茂科技（指纹考勤机出身，电子方面较稳定，锁体依赖外购）三、产品卖点与话术：
1、方便，不怕丢失：
你用忘带钥匙的经历吗,你出门时是不是常常要检查下是否带钥匙吗,你有被风关在门口吗,
你用丢过钥匙，而需重新配的情况吗,
2、安全，防盗性能强：
全球五十亿人中，指纹重复的没有一个，这是无法复制的钥匙。
真皮识别的第二代半导体指纹识别技术，用假指纹也无法打开。
保姆离开了，也能轻松删除。
永无后患。
门再坚固，锁不安全也没用。
3、满足客户自尊
以前的汽车都是要用钥匙插入锁孔开门，现在一按就开门了，你的家门难道还会永远用老的方式开启吗,
怎么豪华的装潢怎么能使用这么低档的锁具呢,温州新建的高档住宅都预装了智能锁，国内的高端楼盘也都装了智能锁了带朋友一起回家，发现您不用钥匙就开门，一定很惊奇。
品牌与产品介绍:
四、
凯迪仕是来自德国的品牌，有70年制锁历史，授权在国内完全按原厂标准生产。
所有产品通过
欧洲CE德国GS美国UL等认证。
产品:
指纹锁KM/1YD-5025
功能:
1、指纹、卡片、机械钥匙等三种开门方式，
2、来自欧洲的半导体刮擦式指纹传感技术，彻底解决传统光学指纹头残留指纹，而被非法复制的安全问题。
3、高频RFID卡感应开门技术，无需直接解触验证区，只需靠近一刷即可轻松开门。
4、管理卡功能，任意添加、删除指纹和卡片，设置相当方便。
5、低功耗设计，四节普通五号电池可使用一年以上，低电压更换电池提示，外接电源装置，确保万无一失。
特点:
1、时尚外观:
德系超薄风格，不锈钢镜面、雅黑晶璃相辉应，坚固烤漆工艺，尽显德国智能锁第一品牌的顶级水准
2、制作工艺:
业界独有的全不锈钢锁芯，五毫米顶级不锈钢面板，一体化锌合金，德国严谨工艺，坚不可催。
3、完美技术:
国际领先的半导体指纹识别技术，识别率更高，设别范围更广。
卡片采用射频识别技术，与以位的接触式IC卡相比，可靠性更高，加密性能极好，非接触式通讯操作更简便。
4、安全性能:
天地杆功能，上提把手，即可伸出天地栓及三点锁舌。
室内保险锁反锁功能。
防据锁舌设计，机械钥匙开门报警，三次输入失败即系统锁定，防破坏游离式把手，安全功能更强。
5、人性设计:
成功开门三秒后即自动上锁，标准化卡片设计，可任意将交通
IC卡、门禁卡、
加油卡、小区一卡通卡、带RF芯片的手机卡等卡片添加成为开门用卡，携带更方便。
全程
真人语音提示，不需说明书，即可快速设置，轻松操作。
语音关启功能，决无扰民之忧。
6、适应范围:
专门针对中国市场设计的标准安全门电子锁芯，彻底解决以往进口锁安装困难、
防盗性能差的困扰，适合国内所有品牌的安全门。
卡片库高达99张，满足办公、会客等场
合需求。
密码卡锁KM/1YD-5088
功能:
1、密码、卡片、机械钥匙等三种开门方式。
2、防范式密码输入，可输入任何往数密码，但只取最后6位，有效防范了他人非法记住用户的密码。
3、非接触式的高频射频卡，轻松一刷，门户尽开。
4、管理卡功能，任意添加、删除密码和卡片，设置安全与常用开门模式。
4、低功耗设计，四节普通五号电池可使用一年以上，低电压更换电池提示，外接电源装置，
确保万无一失。
特点:
1、时尚外观:
德系超薄风格，黑雅镜面风采，坚固烤漆工艺，尽显德国智能锁第一品牌的顶级水准。
2、制作工艺:
业界独有的全不锈钢锁芯，一体化锌合金，德国严谨工艺，坚不可催。
完美技术:
使用最新一代的射频识别技术，与以位的接触式IC卡相比，可靠性更高，加密性能极好，非接触式通讯操作更简便。
密码输入采用德国西门子触摸式感应识别技术，灵敏
度更高，稳定性极强。
3、安全性能:
天地杆功能，上提把手，即可伸出天地栓及三点锁舌。
室内保险锁反锁功能。
防据锁舌设计，机械钥匙开门报警，三次输入失败即系统锁定，防破坏游离式把手安全功
能更强。
4、人性设计:
成功开门三秒后即自动上锁，标准化卡片设计，可任意将交通
IC卡、门禁卡、
加油卡、小区一卡通卡、带RF芯片的手机卡等卡片添加成为开门用卡，携带更方便。
全程
真人语音提示，不需说明书，即可快速设置，轻松操作。
语音关启功能，决无扰民之忧。
5、适应范围:
专门针对中国市场设计的标准安全门电子锁芯，彻底解决以往进口锁安装困难、
防盗性能差的困扰，适合国内所有品牌的安全门。
卡片库高达99张，满足办公、会客等场
合需求。
五、常见异议处理
1、价格太高
指纹锁的技术含量很高，像半导体指纹头，国内就无法生产，必须进口。
门锁使用环境比较严酷，制造工艺方面要求也很严。
因此，成本就比较昂贵的。
2、没听说过这个品牌
凯迪仕进入中国时间不长，它在德国已有三十几年的电子锁生产历史。
3、指纹锁质量不稳定
一些国内企业，没有掌握核心技术，依靠外购配件组装生产，质量当然难以保证。
凯迪仕完全按德国标准生产，产品出厂都经过严格的检测。
而且在温州配有专业人员提供售后服务，保证您无后顾之忧。
4、指纹输入有时怎么无法验证
我们的设计方案对指纹验证的正确比例，要求的比较高了，这决定了锁的安全性能。
如果开门时，手指输入位置与添加指纹时的位置相差较大时，就无法验证成功。
熟练使用几次后，很容易掌握输入方法的。
5、备用钥匙在下面，开启不方便。
备用钥匙只是在万一，电子部分失灵下使用，使用概率极低。
它放在锁具下面，可以有效防止常用开锁工具开锁，提升安全性。
6、卡片的安全性差
任何东西也没有百分百安全，银行卡、加油卡、公交卡都使用了这种卡片，它们如果能轻易被复制，那国家的损失就大了。
7、功能太简单，没有开门记录等等。
8、指纹头露在外面，容易损坏，我喜欢滑盖的
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