关于通银汽配商城的经营与招商建议.docx

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关于通银汽配商城的经营与招商建议

关于通银汽配商城的经营与招商建议

前言

改革开放20多年给人民的生活水平带来了不可想象的变化，以后将会更加有条不紊的向前大踏步的发展。

汽车也正逐渐从人们的生产资料转变为生活资料，从以前的官爵物品转变成为大多数人的家庭必备物，所以汽车市场的前景将会有着更大的美好前景。

但随着市场的不断更新人民生活要求不断的提高，市场竞争的更加激烈，专业市场以前的操作模式和经营模式也将有更大的转变，将会从点式经营变化为市场的整体经营整体销售，从零散销售变为一体化经营；通银汽配商城自然也不例外。

一、物业管理

1、物业管理的作用

专业市场里的物业管理统称为商服物业管理，商服物业管理是为了适应商服物业产权及顾客多元化,以经营效益为导向的特定需求,为促进商品交换而提供服务的一个新的物业管理服务领域。

商服物业的管理过程不仅需要传统物业管理的保安、保洁、维修等被动的服务项目,根据商服物业的特定需求,更多的是为整体物业中的使用者的经营活动提供主动服务,使产权人、使用者等各类顾客的利益最大化。

商业生命是商服物业整体的信任度、美誉度和知名度三者和谐的统一。

没有信任度、美誉度、知名度,商服物业将没有了人流量,没有了人流量,经营业绩也随之消失,没有经营的商服物业也将不能生存。

因而,成功的商服物业管理不只是要去创造,更重要的是要去维系商业形象、商业生命。

商服物业管理和营运从本质上来说与传统的物业管理的目的是相同的,都是为产权人服务,满足需求。

物业管理在我国从住宅管理到办公楼宇管理以及政府、公共事业机关和商服性物业管理,是一种管理内涵深化的过程。

住宅管理是满足生活舒适的需求,办公楼宇管理满足安全、方便的需求。

而商服物业管理则是满足经营收益的需求。

2、物业管理的软硬件配套

1）、物业管理的服务配套

有偿服务为：

餐饮服务，货物搬运服务，商务信息服务，营销策划咨询服务，店面设计服务，理财服务，法律咨询服务，各项培训服务，市场内户外广告的出租，商铺内的清洁服务，洗车服务，汽车打蜡服务，驾驶证审证服务，汽车审车服务等与汽车相关的各项有偿服务。

无偿服务为：

市场保安，公共设施的清洁、维护，国际、国内与汽车相关的信息提供服务，统一的品牌推广服务，商城内商品的统一集中销售服务，与供货商和购物群的联系服务，带办证照服务，如同4S店的售后跟踪服务等。

2）、市场的硬件配套设施

公共配套：

公共道路照明，背景音乐，洗车场，商务中心，餐厅，市场服务中心，配套超市，公共卫生间。

每户配套：

供电，供水，电话两部，有线电视，户内卫生间。

3、通银的物业管理实施方案

1）、经营部门的功能注解

市场经营部：

1、及时了解国内、XX最新的汽车、汽配配市场的最新动向并以此为据对整个市场的每一步的营运方向提出建议；2、对市场的统一销售活动和市场的各类大型公关活动做出报告及整程监控；3、为商场内的经营户做整体营销建议（有偿）。

招商部：

1、实时了解XX市的汽车、汽配市场及商户资料并做出分类统计和分析；2、和准进驻商家进行洽谈并签定商铺租赁合同；

广告策划部：

1、对整个商场的广告实施提出建议和计划；2、对商场的各类平面广告做出设计方案；3、协助市场营运部完成市场的各类销售和公关活动；4、为商场内的经营户做出店面设计（有偿）。

客户服务部1：

1、为商场内的经营户做出应有的各种合理服务；2、和经营户建立友好合作关系，及时了解经营户对市场的想法并在一起探讨一些市场经营建议后反馈给市场营运部；3、协调经营户之间的关系并接受经营户的各种投诉；4、协助市场营运部做好每次的销售公关活动的商家协调事宜。

客户服务部2：

1、为商场经营户所面对的客户做出应有的各种合理服务；2、接受在商场内购物客户的各种投诉；3、和商场的购物群建立良好的供求伙伴关系，及时了解每一个客户在每个时期所需相关商品的要求；4、协助市场营运部做好每次的销售公关活动的购物群的协调事宜。

2）、各项市场服务工作

由于市场竞争的空前激烈，服务作为一种营销手段越来越显示出其在商战中的重要性。

同样的产品，怎样才能使自己产品的诉求点充分地凸现出来，以期在竞争中战胜对手，立于不败之地呢？

这里面，除了品牌、价格、促销等诸多手段外，服务牌也是必不可少的一张。

有调查表明，随着社会经济的不断发展，物质产品极大丰富，人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。

服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值，要与众不同，同时，需要服务的产品越来越复杂，也对服务工作提出了更高的要求，这些因素使得服务营销越来越重要。

可以完全肯定地说，今后的营销时代将是服务营销的时代。

所以无论是对经营户还是对商场购物群都必须做到贴心服务。

针对经营户：

除了上述所说的各项有偿和无偿服务外，还应该无偿为经营户提供供求关系，联系经营户的上线即大型汽车、汽配商和下线既商场购物群；并定期举办买卖客户联谊会和大型的销售展览活动，利用此类活动来推进商场经营户的销量。

针对终端消费者：

1、为商场购物群提供即使更换配件服务；2、参考客户在商场内所购物的金额来对客户实施服务奖励。

如：

洗车或汽车打蜡服务等；3、为商场购物群提供购物导示和参考；4、为商场购物群提供部分商品的售后跟踪服务。

3）、物业管理的经营理念

物业管理企业除了完成房屋建筑物及房屋设备的正常维护保养与管理外，还要进行物业周围环境卫生、绿化、治安、消防、车辆等综合管理，这样，既能保证物业使用功能的正常发挥，延长使用寿命，也可以为经营户提供安全、舒适的生活及工作环境，这是物业管理企业的日常基本业务和专项业务。

以正确的经营原则和经营思路作指导。

开展物业综合经营的目的是为增加物业管理收入，以实现“以业养生、自我发展”。

在经营中要坚持业主至上、公平竞争、等价有偿和热心服务的原则，充分利用自身的优势，因地制宜地根据经营户的经营方向、文化水平等不同层次的不同要求，组织经营项目及内容，同时，这种经营活动要服从于常规性服务，不能本末倒置，淡化非盈利的服务。

经营的思路可采取内部承包经营或公开竞争招标等形式，保证经营效益，减少经营风险。

以市场预测为基础进行经营项目决策。

通过市场预测，准确地把握市场动态和商场购物群的需求及各种营销因素和竞争态势，减少市场经营中的盲目性和风险性。

预测的内容包括市场需求量预测、经营项目的技术发展预测、提供经营服务项目的数量预测、经营服务价格及效益预测等。

预测的结果有助于整个商场选择目标经营市场，确定经营的具体内容、档次及定价收费标准，有的放矢地满足各个消费层次的需求。

二、新经营理念与实施方案

1、新经营理念

前几年国外超市卷袭中国，什么沃尔玛、百胜等大型商家纷纷抢住各大城市的中心地带，攻得传统的百货商场，食品商场溃不成军，为什么会这样呢？

其实最终的原由是因为这些大型商家运用了集团化作战的方针，让多家公司的商品容入一个大的品牌零售商以便在市场的竞争中有着统一的对外销售策略；而且每个超市在进驻后都会发展大量的固定购物群以便能让其市场不会陷入场无一人的局面。

所以从现有通银的特点来看，不能局限在简单的商铺上。

随着商业环境的成熟和不断发展，必须应用整体经营才是最终的成功关键。

现行的“点式”经营商铺的市场行为，虽然目前还可以有一定的市场前景，但是这种做法很容易形成项目后期招商停滞、经营管理不善等诸多方面的问题，不容易把商城做旺，对于公司、投资者都存在潜在的危机。

因此，把从独立商铺经营上升到整体经营，是市场的必然趋势，这样才能为公司和投资者带来非常可观和稳定的利润空间。

良好的经营管理则是通银拥有持久生命力的保证。

没有良好的经营管理，很难出现商铺的租赁火爆，并且维持不了多长时间就会人去楼空，经营惨淡。

因此，只有踏踏实实地做好通银的后期经营管理工作，才能使通银得到市场的认同，从而创造出高额的利润和良好的信誉，以便达到长期火爆经营的目的。

2、通银的经营实施方案

1）、市场的对外形象

市场形象包含了视觉形象和服务形象等，它的表现是否优良将直接影响到市场的生存和发展问题，所以在这个问题上是应该去重视它的。

虽然现在我们通银汽配商城的建筑外观和项目VI上都是值得肯定的但在有些方面还应该加强和改善，如：

工作人员的形象、谈吐、工作作风等都是要予以改善的，特别注意的是在整个商城里不要有我是东家我怕谁的感觉，店大也不能欺人。

2）、市场的媒体宣传

每一个市场无论是在前期炒活还是后期发展阶段都需要媒体的鼎立支持，它是一个产品对外宣传的最佳和最直接的途径，但媒体宣传不是乱宣传也不是想起就宣想不起就算，更不能市场火暴时不宣清谈时就猛宣的；它应该是有着统一调控和计划的具体媒体实施方案。

市场的宣传不同于项目宣传，不能依靠象报纸这样的即时媒体而更多的是依靠电台，书刊，户外广告牌等长期宣传媒体。

媒体的宣传并不是外能的，它的出现必须要有能让经营者感兴趣的宣传内容，并且要把宣传的东西做到实处才能即吸引人流又能迅速成交而且还可以长期留得住商家。

3）、市场的经营方向

从XX市现有汽配市场来看，太慈桥汽配市场是一个综合的大型汽配交易市场，规模大经营情况好但面临即将拆迁的问题并且就现有的市场建筑模式和物业管理也很难在以后的竞争当中取得更大的发展。

解放路汽配市场是以经营小车配件为主的马路市场，经营情况良好；此市场的优势是离城市中心近方便客户，还有一个重点就是因为市场形成较早现已有一批的固定消费者，所以我们借其优势为我所用而后攻其弱势；但就其这种无正规市场建筑模式和物业管理的市场，不用说以后城市道路规划不允许存在单就现在的这种情况也存活不了几年。

所以通银汽配商城要在这片土地上争得一席之地和在同行业中取得领首之势的话应该定位为比太慈桥汽配城专业比解放路市场综合的以经营轿车（微车）配件为主的汽配市场；并且在经营上还要取其这两个市场的优势避去他们的劣势。

4）、市场文化

商品本来是没有生命的但它在经历几千年变革后的今天，人们把它赋予了生命，商品的生命是什么呢？

是文化，是不同商品的不同文化，商品文化是企业文化的延伸是在这激烈竞争中赖于生存的支撑点。

综观现今世界的畅销产品都是赋予了较深文化内涵的，没有文化底蕴的产品即便做到一时畅销但都只能是昙花一现。

所以通银应该发展自身独有的符合商品个性的文化，把这个文化延伸到通银的每一个经营户中去让在通银销售出去的产品都带有着通银的特有文化，让这种文化通过产品又带到社会上去，达到一种隐性的大规模宣传效果。

5）、市场的整体经营方案

如何能真正的做到市场整体经营是一件非常艰巨而又具有历史意义的事情，若能把这点做得很好很切实那通银将会步向非常火爆的局面。

a、定期举办汽车及配件展示交易会和定期举办关于如何经营好汽车及配件的学术研讨会。

b、利用商城管理者的身份让所有的商城经营者达成价格联盟及联合他们一起进行制定长期的对外统一销售方针。

c、利用商城的特点做到前车后装饰或前车后配件的经营联盟。

d、和汽修厂搭成长期的供求关系，越多越好，我们作为物流配松中心尽一切力量满足汽修厂所需要的配件和确实可行的优惠价格。

e、和政府、事业单位及大型企业达成汽车配件供应和新车装饰的长期供求关系，并以优惠的价格和亲切的服务作为回报。

f、和二手车市场达成合作关系，让二手车也享有如同4S一样的服务，然后达成配件交易关系。

g、和商城经营者搭成协议后帮助其在其它地区上发展二级或三级分销商。

6）、通银固定购物群的发展方案

发展固定购物群是一个市场长期存活的一大依赖，如何发展固定购物群呢？

其实大可借鉴超市的做法，1、利用我商城特有的服务发展会员，让会员在交纳一定金额后不但能利用所交纳的金额在商城内以优惠的价格消费而且还可以享受一些有偿服务，当然商品优惠点和服务的范围是要根据所交金额来定的；2、和商场经营者达成默契，大量的往外散发优惠卡。

其实最有效的发展固定购物群就是留住曾在商城内消费的每一个终端消费者，那用什么留住呢？

当然是优惠的价格和优良的服务。

7）、市场未来三年的前景预测

通银作为新兴的市场前三年是尤为重要的，经营的好坏这将直接导致整个商城的存活和发展问题，所以整个通银应在这三年里做到一年一跃的目标。

第一年，市场反应平淡，已具有一定知名度，大型商家已有所进驻，商城基本达到满租，租金底价为20元/m2。

第二年，市场反应逐渐火热，知名度已深入人心，多个大型商家要求进驻，商城开始出现热租，租金底价为25元/m2。

第三年，市场反应火爆，名气很大品牌效应已扩大到地州县，所进驻的商家有80%是大型商家，商铺租赁已出现需大额转手费的情况，租金底价35元/m2并开始逐年递增。

三、通银的招商建议

1、招商重点对象的分析

招商不同于销售的是招商对象比较明确但也比较狭窄，招商对象主要是目前在经营汽配和即将要经营汽配的商户，前者的比例远远大于后者，所以招商的对象应该明确化，则重化。

而且要尽可能统计XX市现有的汽配经营户，然后找出可以符合通银经营条件的经营户，再从中理出经营状况不好和很好的经营户进行引导性洽谈。

1）、和其它汽配市场经营状况很好的经营户用良好的物业服务和完善的经营方案进行交流，建议在通银设立分点以便带动一批跟随他的小经营户。

2）、和其它汽配市场经营状况不好的经营户用较优惠的租金政策和我们让弱变强的经营方案和来建议换个地方进行经营。

3）、和现有的经营户进行交流宣传我公司新制定的经营方案和物业服务让其稳定军心并帮我们发展更多的经营户。

4）、通过多方位的媒体宣传来引导即将加入汽配经营行业的商户到通银来是确实可行的选择。

2、通银的整体招商方案

现在的通银已走过了试营业期并且开业也1月有余，要在这种时候进行一般化招商的化显然从时间和数量上来说都是不理想的了，所以在这种特殊时候应该应用特殊的手段；招商不同于销售是不能单靠大量的视觉性宣传能起到作用的，我个人觉得应该举办一次影响较大的学术性论坛，论坛的主题可定为有4S店后汽配经营的发展方向或者是加入WTO后汽配商和汽配商城的经营思路等在XX汽配行业有影响的话题。

通过这次论坛在XX市汽配行业激起不小的风波后引来大量的汽配经营户和准汽配经营户来关注通银和进驻通银。

3、实际招商中的注意事项和谈判技巧

1）、切忌以商城管理者的身份来藐视经营户，不能店大欺人。

2）、不要被准备进驻通银的大经营户的气势和言谈所吓到，要记到的是他选择通银是因为通银适合他经营不是我们央求他进驻的。

3）、在和经营户交谈时不要对其做无须有的承诺。

4）、以经营户的角度多为其考虑来和他进行交谈

5）、不要把经营户看作是高高在上的上帝应视其为朋友来交谈。

6）、在和经营户交谈时切忌较多的时间来进行纠缠，应和经营户多交谈商城的文化，商城的发展以及商城的经营策略。

7）、招商人员应具有团体协助精神，切忌独干独行。

8）、在工作中应有饱满的精神和对工作的热情不要被挫折所吓到，不要把不好的情绪带到工作中。

9）、正视自己在工作所取得的成绩切忌胜骄败馁。

总结

一个商城要让它从生存走向发展步入繁荣是根据这个商城的经营方案制定的成功与否来定的，换句话说商城经营方案就商城的命脉所在所以经营方案的制定一定要符合商城符合市场并且要具有前瞻性可发展性。

当然一个市场不只是要有好的经营方案还应具有良好的服务。

做到让通银的服务有口皆碑，这样才能让通银两只脚一起走以便早日让市场火爆，让公司、经营户、投资者都实现高额收益。