重庆UNICOM3G营销渠道.docx
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重庆UNICOM3G营销渠道
重庆UNICOM3G营销渠道
第4章重庆联通营销渠道分析
重庆联通市场环境分析
需求环境分析
一、市场及消费环境需求
重庆市幅员面积&24万平方千米，下辖19个区、21个县，是中国目前行政辖
区最大、人口最多、治理行政单元最多的特大型城市。
主城区包括:
渝中区、大渡
口区、江北区、沙坪坝、九龙坡区、南岸区、渝北区、北暗区、巴南区。
2020年
上半年，全市实现地域生产总值亿元，同比增上%，高出全国水平
个百分点，居全国第三，西部第一名。
其中:
第一产业增加值亿元，增加
5%;第二产业增加值亿元，增加%;第三产业增加值亿元，
增加%。
第一、二、三产业别离拉动经济增加、和个百分点，经
济增加动力强劲、经济效益显著。
重庆市十大民生工程对城乡具名就业、居住、交
通、社会保障等方面的重视，让具名消费能力和消费信心进一步增加。
上半年，重
庆市实现社会消费品零售总额亿元，同比增加%，全市商品销售总额
亿元，同比增加%。
这些都为通信运营商从业务数量、质量及效劳内
容等反面提出的更高的市场需求。
二、价值链整合的需求
新业务的进展和市场竞争使电信行业的价值链发生了变革，以电信运营商为核
心、面向最终用户、以市场需求为导向将设备提供商、内容提供商和效劳渠道整
合为新的价值链体系。
在新价值链中电信运营商的效劳渠道作为业务、产品、效劳
的承载平台，能够直接接触并阻碍到最终用户，因此具有重腹地位。
3、电信业进展的需求
宽带、数据、3G业务及其内容应用已成为通信业的进展方向，从语音业务向
数据业务过度就像固定向移动过度一样是大势所趋。
为提供更多有吸引力
的数据业务，必需急待解决丰硕效劳内容和资源的问题，利用户能够更长期的利用
通信产品和效劳。
因此，电信业的进展对营销渠道的客户体验、宣传推介及其演示
及提出了更高的要求。
市场特点分析
一、随着通信技术走向彼此渗透和融合，运营商的业务主体已经开始转变，以
全业务经营为主线，以宽带移动互联网业务为重点，发挥融合优势，加速企业进展，
加速统一运营，增强改革创新，中国联通提出战略目标为国际领先的宽带通信和信
息效劳提供商。
二、由于技术变革带来的阻碍和商务模式发生了转变，通过渠道体系的建设
强化客户体验，增强对客户的关切，是稳固市场维持存量的有效方法。
3、面对猛烈市场的竞争，话音产品竞争趋向同质性，电信运营商开始利用渠
道因素来成立竞争优势。
4、电信产品日趋多元，市场开始细分，渠道加倍复杂，单一渠道无法知足市
场进展的需求，这需要电信运营商整合多种渠道，成立以客户为导向、适应各类特
征产品的复合渠道体系。
成立完整的营销渠道体系是成立企业核心竞争力的重要保
障。
市场竞争分析
目前在重庆，电信、移动（铁通）、联通三大运营商并存，而且竞争的势
态越演越烈。
具体市场份额详见下表（4一一、4一二、4一3、4一4）
从上表能够看出，移动占据总收入规模的一半以上，而联通收入占比最低;在
移动用户数方面:
移动占据了移动用户数量的绝对份额，联通和电信只占到30%
左右的份额，而固定用户数方面:
电信占据了绝对份额，移动和联通只占到
12%左右的份额，而在宽带用户数方面:
电信誉户最高，而联通占到了25%，因此
重庆联通的宽带业务是市场环境最好的业务。
重庆联通营销渠道结构及大体状况
渠道结构
重庆联通营销渠道按所有权不同分为两类:
自有渠道和社会渠道;按接触客户
渠道现状
新联通的成立将重庆联通与重庆网通的渠道进行整合，慢慢形成以营业厅、直
销、营销、便民渠道为主体，同时优化了社会渠道的进展，计划电子渠道的应
用，慢慢形成了业态形式多样的销售渠道。
截止到2020年，重庆联通自有自营营业厅109个、自有他营（整体外包）营
业厅98个;核心合作厅近2000个，专营店500个、便民渠道11000个。
随着自有
厅的优化改造、便民渠道的大力推行，重庆联通渠道慢慢向可控性强、扁平化方向
进展，贴进公共消费者是重庆联通渠道进展的趋势。
一、营业厅
作为重庆联通渠道中的形象渠道，采纳“形象统一、效劳统一、治理统一”的
方式标准营业厅的建设与运营，此类网点具有店面规模较大、硬件设施较好，同时
2020年重庆联通投入200万对60%的营业厅进行3G专区改造，以3G专区为核心，
确保3G客户从咨询、体验、销售到业务受理的工作流程闭环的无缝衔接，为3G
客户提供一站式高品质专属效劳。
二、社会合作渠道
社会合作渠道是重庆联通实现渠道覆盖广度的重要手腕，目前数量近3000个
社会合作渠道包括合作厅、专营店、一样代理店，重庆联通通过与这些社会渠道合
作将产品与效劳传递到一般用户。
3、便民渠道
便民渠道是重庆联通重点打造的渠道，从2020年开始建设，到2020年9月全
市己有11000个左右的便民渠道，通过规模化的网点建设实现渠道形态的动态平
衡，以“方便用户”核心知足客户便利化效劳需要，实现切近客户的目的。
具体
形式包括报刊亭、小卖部等非通信行业的网点，此类网点不以联通业务为生存来源，
这种网点目前承载宽带、ZG号卡和充值缴费业务。
4、连锁渠道
利用合作方在资源性、便利性及行业专注性方面的优势，更好地知足覆盖和业
务进展的需求。
包括苏宁、国美为主的电话终端连锁卖场，诺基亚等厂商的直供连
锁专卖店，还包括银行、邮政等以代缴费等效劳为主的渠道。
重庆联通营销渠道佣金策略分析
渠道佣金分派治理
为大力进展自有营销渠道、不断提升自有营销渠道的销售占比的整体要求，同
时为有效表现各渠道的作用，依据不同渠道在宣传、销售、受理、安装等关键环节
的工作比重，对不同渠道和渠道内部各关键环节的工作内容，合理分派渠道佣金
比例，调动并增进各
固网+3G融合业务。
同时具有固网运营体会和移动运营体会，将拥有更快形成竞争
优势的潜在能力。
3）、重庆联通便民渠道开展较早、数量较多，全市便民渠道中重庆移动占比
25%，重庆联通占比55%，重庆电信占比20%，从数据看重庆联通便民渠道占比最
高。
目前便民渠道已在公司宽带销售占比中达到27%，成为宽带业务的主渠道。
合理利用目前重庆联通便民渠道优势开展全业务，包括宽带+3G的融合业务推行，
将有效助推3G业务增加。
劣势（weakness）分析
l）、wCDMA网络覆盖相较移动传统ZG网络还存在必然差距，网络质量和服
务水平将愈来愈成为用户关注的关键因素，而网络质量的问题会使联通整体品牌和
形象受损，阻碍渠道合作的信心。
2）、与移动相较社会核心渠道的占比还比较低，在全市核心社会渠道中，重庆
移动占比65%，重庆联通占比22%，重庆电信占比13%。
能够看到移动在本地的
渠道份额很高，对联通渠道的扩展带来必然的压力。
3）、营销人员队伍还有待增强，直销渠道对高端用户缺乏有效营销手腕，营业
人员在营业厅内以体验为核心的营销模式缺乏应用的手腕，没有发挥WCDMA网
的优势。
现场渠道治理人员能力有待提高，缺乏大型渠道卖场渠道的运作能力。
机遇（opportunity）分析
1）、信息技术的普及，便利的交通运输和普遍的人与人的交流，企业竞争日趋
猛烈增进了3G市场需求，加速3G应用的推行。
2）、重庆3G潜在市场规模大，重庆将成立西部信息中心，加上两江新区的成
立，众多国内、国际大型企业将进入重庆，和城市化建设的稳步推动，将有力带
动3G市场的增加。
3）、重庆联通有原网通近100万固网用户，充分利用融合业务将成为3G用户
的有效增加点。
要挟（threat）分析
1）、消费者自我爱惜意识增强，对运营商效劳质量的要求提高，3G业务的多
样性、产品的复杂性容易致使渠道在对用户宣传的时候造成误差，造成用户投诉，
阻碍联通的用户效劳感受。
对渠道代理商的素养要求更高，需要代理商付出更多的
代价。
2）、本地其他运营商对渠道的封杀，通过庞大经济利益直接拉拢公司的核心渠
道和便民渠道，造成有效社会渠道突然缺失。
3）、在3G的推行期，还未取得用户的规模效益，以分成为主的佣金模式，渠
道代理商需要较长的利益培育期，容易造成渠道的不稳固。
将以上结果在SWOT分析图上定位，应以3G、宽带业务为核心，依照企业的
现状采取不同的渠道策略，要紧以营业厅为渠道核心、充分发挥融合业务的优势、
继续推动便民渠道的合作模式，与终端渠道开展深度合作。
重庆联通营销渠道体系存在的要紧问题
随着3G业务的进展，渠道体系变革显得愈来愈迫切。
一方面，联通公司战略
进行了大幅度的调整，相应的渠道进展策略已不能适应公司战略的要求;另一方面，
渠道自身的进展中也暴露出渠道结构不良、渠道操纵薄弱、治理粗放等问题。
营业厅的核心作用未充分发挥
目前、重庆联通营业厅109个，尽管截止9月营业厅直接盈亏率整体为%，
其中有68个厅的直接盈亏率在100%以上，占比为62%，但因历史缘故营业厅建
设缺乏整体计划，部份营业厅位置不合理，无法有效开展业务营销，仅能承载收费
效劳功能;部份营业厅外包不合理，阻碍营业厅的整体收益。
一、营业厅建设规模散布不均
目前重庆联通自有厅中有56个营业厅，占比51%属于月营业收入10万以下，
月办理量5千笔以下的小型营业厅，大部份成立在乡镇地域，而部份分公司在用户
聚集区域缺乏有阻碍的营业厅，营业厅建设散布不均。
因此，现有营业厅的散布不
能有效知足大规模开展用户效劳和营销的地址需求。
对营业厅建点位置及规模缺乏
整体计划，部份营业厅未能在区域分公司中发挥主渠道作用。
二、营业厅区域功能缺乏统一计划
以联通3G的“沃”品牌为核心，营业厅内各功能区域未进行有效计划，各营
业厅内的3G位置及其他布置存在较大的不同性，这种布置的不同性将对尔后联通
3G品牌的整体计划将造成不利阻碍，未有效表现3G用户的不同性，阻碍3G用户
的感知。
3、营业厅外包治理不标准
2020年营业厅外部租金平均占到衡宇总租金的48%，最低仅衡宇总租金的5%。
对营业厅外包租金缺乏合理的标准，缺乏有效的模式确保营业厅外包公平性，部份
能力不强的外包代理商未能起到拉动营业厅销售和增加客流量的作用，从而阻碍营
业厅的整体盈亏水平。
4、营业厅销售能力较弱
关于营业厅人员的鼓励不够，包括营业厅领导、值班长工资较低，未起到团队
带头作用，且考核体系针对性不足，缺少与销售挂钩的关键绩效指标，致使营业人
员缺乏销售热情和主动性。
营业厅人员的销售技术培训力度不够，销售技术薄弱，
致使营业厅销售能力较弱。
社会渠道忠诚度不高
社会渠道的业务收入要紧分为三部份:
业务销售收入、效劳收入、电话销售收
入。
业务销售收入要紧包括出售入网卡、缴费卡、充值卡等标准化卡类产品、和
各类业务销售推行所得的销售收入;效劳收入要紧包括进行话费代收和综合业务
等效劳业务所得的效劳酬金;电话销售收入要紧包括电话销售、电话配件销售、以
及电话维修等与电话相关的效劳收入。
在一次佣金模式下，代理商的收益为随着用
户增加而慢慢递增，而是不断需找新用户，是造成用户大进大出要紧缘故之一。
而
分成佣金一方面积存时刻比较长，另一方面代理商承担用户离网的收益风险，致使
代理商对佣金不中意。
另外，由于最终用户的消费行为在不断改变，银行的自主服
务渠道支付渠道数量也在不断增加，渠道来自话费征收的业务收入也在不断的减
少。
因此，在社会渠道的业务收入中，从运营商取得的收益占比正在降低。
随着换
机用户的不断增多和换机周期的不断缩短，电话销售收入己经成为众多渠道成员
要紧收入来源之一维持着较高的收入。
因此在面对竞争对手所提供的高额利益时，
部份渠道成员与公司依存程度不高，存在较高的离网风险，造成社会渠道的合作忠
诚度不断降低。
电子渠道建设不完善
由于电子渠道缺乏足够的宣传，客户认知度较低，增加了营业厅前台营业员接
待压力，延长了客户办理业务的等待时刻，没有达到有效分流客户的目的。
随着最
终客户效劳意识的转变，愈来愈多的客户希望能够依照自己的需求通过自助效劳渠
道实现效劳。
同时用户对新型渠道的效劳需求也在不断增加，如通过门户网站、电
话营销和电子营业厅等方式办理业务，对客户自身来讲，省时省力，没必要花时刻
到营业厅办理。
目前，中国联通目前的渠道模式中要紧以实体的营业厅为主，电子渠道的个性
化、简单化的效劳内容不多，要紧以信息查询、故障查询、客户投诉等简单业务为
主，而且电子渠道中并为完善物流配送体系，无法实现对不同地域的客户提供不同
化的业务与效劳的定制工作。
第5章重庆联通3G营销渠道优化方法
提升营业厅综合效能
实施营业厅功能分区优化调整
为加速公司营业厅的功能分区的标准建设，有效实现营业厅以“3G、宽带业
务”为运营核心的营销效劳布局，结合3G、宽带业务及客户群的营销效劳特点，
确信公司营业厅的功能分区方案，在标准的功能分区基础上增设了3G/VIP客户专
区、宽带增值业务专区，重点对3G及宽带用户效劳。
一、3G/VIP客户专区
负责3G业务营销效劳及VIP客户到厅效劳等相关工作;要紧开展3G业务（3G
号卡、3G换代卡、3G上网卡、3G融合业务）宣传、营销、咨询、受理、缴费、
查询、投诉处置;引导3G/VIP客户进行业务体验，指导用户利用终端;对3G/VIP
客户进行维系挽留、增值业务销售等功能。
要求配置3G业务演示体验设备、3G终端展现、至少一台向客户进行业务宣
传、业务利用方式和新业务知识演示的大屏幕电视或电子屏;至少配置一名3G业
务专职受理人员和一名业务体验/销售人员;要求人员能熟练把握3G及其他产品的
受理及系统录入流程，能快速、准确为3G/VIP客户进行业务的一台清工作;熟悉
所有3G业务的销售卖点、套餐资费等内容，能够针对用户需求准确进行业务介绍;
同意过3G和IPHONE体验式营销培训，熟悉包括IPHONE在内的至少10款3G
终端的利用操作，能处置用户终端操作的一样问题;能熟练进行3G终端及相关产
品的功能演示。
二、宽带增值业务专区
负责对宽带增值产品（宽带亲情、爱看影院、教育套餐）宣传、演示、销售等
工作;要紧开展宽带增值产品销售、咨询;宽带增值产品的用户体验引导，处置宽
带增值产品的用户投诉;引导用户进行宽带上网体验。
要求配置一台可上网体验的终端，和宽带增值产品的演示体验设备;至少一
名体验销售人员;要求人员熟悉目前推行的主流宽带及融合业务套餐，和宽带
增值产品的特点和资费情形;可熟练为用户进行宽带增值产品的功能演示;了解宽
带和宽带增值产品的一样故障现象，可解答用户在利用进程中的一样问题。
依照“统一标准，统一计划，分批、分步实施”的整体原那么，打算2020年完
成60个营业厅的功能分区改造实施。
在营业厅的功能分区建设的同时，同步实施
各功能区人员配置调整、业务流程优化工作，确保营业厅领导、各功能区专人专席
的人员调整尽快到位，强化各功能区人员的业务技术培训和各功能区组织协作演
练，大力推动与营业厅功能分区相适应的业务流程再造和优化工作;
营业厅功能区建设以3G/VIP客户专区为核心，带动营业厅整体功能分区的调
整。
通过功能分区建设，确保3G/VIP客户从咨询、体验、销售到业务受理的工作
流程闭环的无缝衔接，为3G/VIP客户提供一站式高品质专属效劳。
实施营业厅外包治理标准
为进一步提高营业厅营销效劳盈利能力，合理操纵营业厅本钱支出，有效提升
营业厅的整体盈利水平，重庆联通对营业厅的销售外包经营审批、销售外包经营管
理、销售外包经营考核等工作和内容进行标准和调整。
重庆分公司统一招募2一3家
市场营运能力、资金实力较强的市级外包代理商，参与营业厅的销售外包竞标，通
过市场竞争机制有效提升营业厅的运营能力。
对营业厅外包条件作了明确要求，包括销售外包租金占比不得低于衡宇租金总
额的60%;水电费分摊占比不得低于衡宇水电费总额的50%;公司的装修费用分
摊占比不得低于外包面积占比;外包营业厅的自有部份盈亏率必需在100%以上。
同时对外包的模式作了标准和调整，包括通过市级外包代理商与本地代理商共
同参与营业厅销售柜台外包的竞标。
提高外包收益水平;通过竞标结果公示和第三
方回访方式确保外包竞标的公平、公正;对代理商的佣金从单独计量考核调整为以
单厅整体计量考核;代理商外包竞标必需许诺ZG用户、3G协议用户、3G终端上
柜数量，并以此为依据进行后期代理商绩效考核。
实施营业厅人员考核治理
为充分调动营业厅领导及营业人员的治理销售踊跃性、主动性，制定以营业厅
领导为核心，单厅考核指标为引导，全面提升营业厅的销售及效劳能力的考核制度。
一、以营业厅收款营业额、办理量为依据，结合面积和区域位置情形，将现有
营业厅分为4个品级。
对营业厅实施品级治理，并将下步营业厅建设计划中，将
依照分公司收入规模、区域情形计划各类品级厅的建设要求。
二、将营业厅领导、值班长纳入公司统一薪酬治理，确保人员稳固。
并依照营
业厅品级统一营业厅领导职位、核定值班长专项治理绩效，充分调动营业厅治理人
员的踊跃性。
3、以单厅ZG、3G协议用户、宽带增加作为核心指标，考核权重占比75%，
盈亏率、营收占比、自助终端收款占比作为辅助指标，考核权重占比25%，共确
实施营业厅销售标准治理
以营业厅功能分区治理为基础，明确了营业厅各功能区宣传陈列、销售流程等
相关治理标准，并对营业厅的销售现场治理、外包代理商的销售治理提出了具体的
治理要求。
一、营业厅的宣传陈列由公司统一进行治理，每季度初按期或不按期下发营业
厅宣传陈列当期标准，明确各区域，各类广告形式的布置标准。
二、营业厅应充分利分客户在营业厅内停留时刻，开展销售活动，力争快速达
成产品销售。
依照营业厅各区域的功能定位，要求在客户进入营业厅后，引导员应
主动接待客户，并依照客户需求将其别离引导至“自助效劳区”、“3G/vIP客户专
区”、“宽带增值业务专区”、“综合效劳区”及其他区域。
3、标准营业厅天天营业之前需要预备的各项例行工作，由营业厅领导及销售、
效劳人员按时进行各项预备和检查，确保营业厅销售工作的正常进行。
4、对营业厅销售柜台代理商进行标准，同时要求代理商许诺营业厅的ZG、3G
号卡整体销售任务，明确外包柜台中3G柜台及3G终端的数量，确保营业厅有充
足的3G终端展现给用户。
增强社会渠道操纵力度
社会渠道治理中的要紧问题
相对来讲，社会渠道因为结构复杂、操纵力弱和各类历史形成的因素制约，
与自办渠道的运营治理水平相差专门大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠
道的管控能力，第一要做的确实是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实
的把握社会渠道的资源情形及变更规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内
部治理结构及运营模式、营业员治理，设备拥有量及完好率、基础经营情形等，还
要了解目前社会渠道对本地移动公司的治理评判、经营信心和合作期望，判定社
会渠道对移动公司治理压力的可能计谋及经受能力。
通过大面积的调查和按期的监
测，把握社会渠道的大体情形，在此基础上结合联通的治理制度和进展计划，制定
符合本地移动市场实际的社会渠道治理方案，包括在对社会渠道分类评判基础上的
分级划线标准制定、结合本地实际的考查方法。
关于社会渠道的调查要紧依照社会渠道的要紧组成部份（合作厅、专营店、代
办点等）进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包
括本地渠道治理部门、客户、竞争对手、合作商和社会环境。
在充分调查的基础
上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深切的分析，从社会渠道系统的不同纬度入
手进行系统研究，发觉社会渠道运营和治理中存在的关键问题，针对性的提出计谋
和解决方案建议。
初步归纳出社会渠道治理中的要紧问题:
一、效劳压力大
因为营销和效劳双重压力，专门是对社会合作渠道慢慢加大的效劳考核，使代
理商在营业员的治理方面也显现了问题。
因效劳检查太严格，营业员效劳压力大，
辞职现象严峻，阻碍营业厅正常运转。
公司为提升效劳水平，不断向合作厅传递压
力，效劳标准执行情形成为营业厅考核的最重要“扣分”项目。
效劳压力的传递一
般最终都落到营业员头上，营业员不堪重负，在追求最正确“投入产出比”的情形下
会选择跳槽转行，大量新员工频繁更替只能使效劳水平下降，形成恶性循环。
二、营销指标较重
部份社会合作渠道反映营销任务指标较重，经营压力感觉较大。
部份时期会赚
不到钱，有危机感，付出与回报不成比例。
代理商以为在任务指标重的情形下，就
会被迫采取一些违规的做法，会致使客户投诉的增多，效劳质量的下降。
3、收益慢慢下滑
目前各地的房地产价钱和租费在不断地爬升，随着新劳动法的实施和物价上
涨，效劳人员的工资也在不断提高。
同时反映，在业务代理方面的利润率在下滑，
目前大致在13%左右，前些年做通信业务的庞大利润与目前利润下滑的现状相对
照，一些代理商心理上产生不平稳或失落感。
4、对渠道治理方有矛盾
有些地址分公司实行的保证金制度对代理商起到必然的制约作用，但有时候各
种结算制度给代理商造成必然的麻烦，如结算不及时，结算金额不清楚，不明白自
己该得多少钱，被罚了多少钱。
这种状况容易造成矛盾的产生。
代理商对渠道治理
方式有必然的不满情绪存在。
部份代理商以为自己在与联通公司的合作中不是处在
平等的地位，渠道治理人员与合作商缺乏沟通，个别治理方法简单粗鲁。
社会渠道治理的要紧方法
在对社会渠道现状及问题了解的基础上，对增强社会渠道操纵力，引导渠道向
3G转型提出以下几点相应的方法:
一、完善治理制度、增强风险管控
从提高风险应付能力动身，公司从多方面入手提高对渠道的治理与操纵能力，
完善对社会渠道的治理体系和制度，建设信息传递通路等，力求做到治理一流、控
制高效。
按期从多个途径搜集相关的信息，并通过风险评估系统评判风险级别，对
渠道风险进行动态监控。
修订代理协议文本中的违约条款，将企业对提高社会代理
商的各类支持折算成现金，提高社会代理商倒戈本钱，增强对代理商的法律约束力。
二、扶持优质社会合作渠道，鼓励与考核并举
公司要在对合作渠道增强治理的同时，一边施加压力一边提供支持，专门是给
优质代理商提供进展空间和手腕上的支撑，优化渠道资源，以便适应以后新的竞争
局势。
对合作商要有周密、细化的治理制度，并做到严格执行、不断完善。
同时，
公司要给予代理商业务上的支持，可给予核心代理商3G上量鼓励并继续推动分成
模式，公司分时期对签约的排他性的核心代理渠道给予3G上量奖励，一方面表现
核心渠道的地位;一方面促使核心代理商完成3G业务指标。
通过执行分成模式，
鼓舞代理商从以销售为主慢慢转型为效劳为主的经营模式，以适应3G业务进展特
点。
3、及时解决渠道冲突，营造和谐的合作气氛
要做好社会营销渠道企业文化的导入，通过企业的权威阻碍力，增强代理商对
企业的忠诚。
通过培训、交流与沟通，对代理商个人的优惠等手腕，增强整个渠道
的凝聚力，提升企业的向心力。
对代理商要进行情感沟通和信息共享，营造彼此尊
重、多点沟通的气氛，还能够对临时碰到困难的经销商提供帮忙;对显现的矛盾，
必需不时把握，正确熟悉，及时化解，将损失降到最小。
4、合理计划佣金，增强代理商与公司的利益捆绑
做好代理商利益计划，通过利益驱动力来提高代理商的忠诚度。
一是区域操纵
新增网点数量，确保新开网点的初期成功;二是代理商投资的利益水平应该适中，
增加代理商的“沉没本钱”，提高营销渠道的离开门坎。
继续深化便民渠道进展
从目前ZG业务渠道的现状看，有些核心代理商已经取得业务代理权
升级会员 