002销售管理制度063公布.docx
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002销售管理制度063公布
文件编号：
HR200603X-01
销售管理制度
2006年3月
（V1.0版）
仅供内部使用
目录
一、定义1
二、全年销售计划1
三、销售任务额分配2
四、管理销售提成比例额度2
4.1设备销售提成比例2
4.2系统工程提成比例3
五、提成执行结构和管理办法3
5.1提成结构3
5.2销售额部分3
5.3工程协作部分4
5.4履约回款部分4
5.5利润指标部分5
5.6管理提成计算方式5
5.7管理与支付6
六、销售费用控制及办法6
6.1费用控制6
6.2业务授权及费用报销办法7
七、管理日常工作7
八、其他8
江西汇瑞科技有限公司
销售管理制度
为实现2006年公司发展的整体目标，规范公司的管理模式，极大地发挥各市场部经营运作的主观能动性，争取最快的、最大的抢占市场份额，扩大公司在市场竞争中的影响力，建立良好的公司内部激励机制，公司根据市场的运作规律、结合目前的实际情况，以市场部为单个考核单位，特制定以下制订如下制度：
。
一、定义
利润率＝净利润÷销售收入；
净利润＝销售收入－销售成本－费用；
销售收入＝合同最终执行价格的总和为销售收入；
销售成本：
设备材料成本、运输费及运保费、工程实施费、罚息
费 用：
差旅费、招待费、业务开发费及维持费、个人提成、个人工资、培训费、客户让利、会务费、考察费、应交税赋及其他。
年销售合同额：
即以市场部为单位在经营财务年全年所有已签订之有效合同的总金额。
履约回款：
对于签约合同的项目，履约回款为同步于项目建设进度的所有合同的回款。
应收款：
当实际回款额小于合同要求的履约回款额时，差额部分为应收款。
二、全年销售计划
公司根据市场的实际情况及公司初期发展的第一个五年计划，制定2006年公司全年的销售计划；
江西汇瑞科技有限公司2006年销售计划
单位：
万元
序号
计划项目
指标
备注
1
销售总收入
3000
2
目标净利润
360
3
资金回收
2100
5
项目完成额
1800
说明：
设备销售，目标净利润不得低于8%，系统工程销售目标净利润不得低于12%。
三、销售任务额分配
根据公司2006年全年销售任务，公司成立三个市场部，并将任务下达到各市场部：
江西汇瑞科技有限公司2006年销售任务分配
单位：
万元
部门
市场主管
销售工程师
市场导向
销售任务
目标净利润
履约回款
市场一部
王怡
医疗、教育行业
1200
144
840
市场二部
胡绍平
交通、石化行业
1000
120
700
市场三部
钱爱武
电力、金融行业
800
96
560
合计
3000
360
2100
说明：
市场主管在配合其他市场部主管在对方行业范围内并主要由自己完成的项目可享受提成，不计任务，任务按一半额度计算在所属行业市场部；在公司规范的行业外的项目可享受提成，任务按70%计算；涉及到行业外并需要市场部之间配合的项目，公司根据资源的使用情况酌情分配；如果在项目的运作中涉及到必须要动用公司高层较大关系资源时，提成额及任务量由公司协调市场部酌情分配。
四、管理销售提成比例额度
4.1设备销售提成比例
设备销售是指：
项目销售中设备金额与销售合同金额比例在90%以上的、以设备为主的销售（比如：
电梯、发电机组、低压配电柜及空凋设备的销售）；提成额度按下面计算：
a=2%,注：
a为销售提成比例;
1）以市场主管独自完成的项目，市场主管：
2%
2）以市场主管为主，销售工程师为辅完成的项目，市场主管：
1.4%；销售工程师：
0.6%;
3）以市场主管为辅，销售工程师为主完成的项目，市场主管：
0.8%；销售工程师：
1.2%;
4.2系统工程提成比例
系统工程销售是指：
项目销售中以系统搭建为主，其中设备金额与销售合同金额比例小于90%的销售（比如：
弱电集成、工业自动化、信息化系统集成、中央空调系统工程等）提成额度按下面计算：
a=3%,注：
a为销售提成比例;
4）以市场主管独自完成的项目，市场主管：
3%
5）以市场主管为主，销售工程师为辅完成的项目，市场主管：
2%；销售工程师：
1%;
6）以市场主管为辅，销售工程师为主完成的项目，市场主管：
1.2%；销售工程师：
1.8%;
五、提成执行结构和管理办法
5.1提成结构
以单个销售项目为核算单位，以各市场部为经营单位，约定单个项目的最高提成额为：
此项目合同总额的a，其中，销售业绩部分提成占50%*a,工程协作部分提成占20%*a,履约回款部分提成占30%*a，,则市场部全年总的经营管理提成最高额为：
∑a*年销售合同额。
5.2销售额部分
针对已签约销售合同，当此销售项目的履约回款达到40%时，公司可按签订的项目合同总额的a*50%的额度作为该市场部销售业绩的提成储备金，纳入到年终经营提成结算，对于跨年度项目，如果该项目的履约回款率未超过40%时，则，该项目转入到销售业绩部分提成自动转入到该市场部经营管理的第二年进行核算。
年终的销售业绩提成结算将该市场部全财年的各项目销售业绩部分提成相加求和得出年销售业绩提成额，计算公式如下：
5.3工程协作部分
在签约项目工程建设实施过程中，为确保项目的顺利实施，市场部应当不遗余力的进行工程协调，支持项目合同的正常执行，在项目按合同执行完成时，当甲方建设单位和工程建设部门对该市场部工程协作支持满意度达到80%以上时，该市场部可享有工程协作部分的奖励提成，奖励办法是按项目合同额的a*20%的额度作为该市场部工程协作的提成储备金，纳入到年终经营提成结算，对于跨年度项目，到年终结算时，可按项目工程建设完成工作量的百分比（此百分比数按工程建设部工程实际实施进度给出）来衡量结算比例，剩下部分自动转入到该市场部经营管理的第二年进行核算。
年终的工程协作提成结算将该市场部全财年的各项目工程协作部分提成相加求和得出年工程协作提成额，计算公式如下：
5.4履约回款部分
为了保证公司经营的正常运作，资金周转顺畅，在设备销售及系统工程项目承接时，市场部不仅要将多拿订单，拿好订单作为首要任务，而且要将按合同履约回款作为重要任务来抓，因此公司要求：
1）单纯的设备销售项目或系统工程项目中的设备部分，要求设备到达用户现场产品之日算起，必须在30日内付清合同设备货款总额的90%-95%，如果未按时达到此比例，则差额部分自动转为应收款；
2）对于系统工程项目中的工程部分，要求采用进度付款方式，工程进度款回款额与工程建设进度履约额必须大于90%，否则差额部分自动转为应收款；
鉴于此，公司特设立履约回款提成奖励，对单个项目，如果合同履约回款率达到80%以上时，可将履约回款提成奖励纳入到年终经营提成计算，奖励办法是按项目合同额的a*30%的额度再乘以履约回款率作为该市场部履约回款的提成储备金，纳入到年终经营提成结算，剩下部分则自动转入第二年进行核算，对于跨年度项目，如果合同履约回款率未达到80%以上时，则此项目的履约回款提成自动转入第二年进行核算。
年终的履约回款提成结算将该市场部全财年的各项目履约回款部分提成相加求和得出年履约回款提成额，计算公式如下：
5.5利润指标部分
针对利润值指标考核，净利润每降低或升高10%，其提成下降或上升10%，依此类推。
上升或下降系数为L
5.6管理提成计算方式
，其中：
n为销售任务完成系数；
K为加权系数，当n≤20%时，K=0
当20%＜n≤50%时，K=0.3
当50%＜n≤70%时，K=0.6
当70%＜n≤90%时，K=0.8
当90%＜n≤120%时，K=1
当120%＜n≤200%时，K=1.2
当n≥200%时，奖励办法另计；
5.7管理与支付
1）年经营管理提成作为以市场部为经营单位来计发提成总额度，提成金额归整个市场部所有销售人员享有，市场部的负责人（市场主管）享有年经营管理提成的调配权，调配方案须报公司批准后实施。
2）当市场部在年终进行财政年度结算时，若其应收款额与合同履约回款额的比值大于40%时，公司将有权将此市场部的年经营管理提成暂且停止发放，并责成相关责任人限期回款，若还不能按时回款，公司有权采取必要措施干预市场部的下一步经营管理，停止责任人的主要领导职务。
3）各市场部的年终财政年度结算计划在当年的12月31日前完成，年经营管理提成额及分配方案在第二年的一月中旬前确立。
4）公司财务部对各市场部进行即时经营管理提成核算，对各市场部经营管理提成储备金进行统一管理，各市场部根据各自经营情况和市场运作需要，可以在财政年的下半年度向公司财务预借提成储备金，额度不允许超过各市场部即时管理提成储备金的30%。
5）年经营管理提成发放到市场部各员工手中前，由公司统一按个人所得税标准代扣代缴个人所得税。
六、销售费用控制及办法
6.1费用控制
费用的控制（所有费用与销售额的比例），具体如下：
序号
控制项目
额度
备注
1
差旅费
≤0.3%
2
招待费
≤0.6%
3
业务开发与维护费
≤0.4%
4
考察费
≤0.5%
5
会务费
≤0.34%
6
客户让利
≤4%
视销售价格而定
7
个人提成
3%
完成任务
8
税赋
8%
9
其他
5%
6.2业务授权及费用报销办法
1）省内出差人员只可乘火车硬席，超过八小时可乘硬卧，乘飞机需总经理认可、同意后方可执行。
其他差旅报销办法详见公司差旅费管理制度。
2）业务开发费发票均需提供发票为凭证；业务开发费和招待费都需附填费用说明单.如有特殊情况,需要充票的费用,需提供消费的原始凭据,再找正式的发票充抵,并如实填写充票理由，注明时间、地点、事项、消费人员、证明人等，填写公司费用说明单报销的费用，视情况可延长审核时间,拖后领取报销款,允许有一定金额的财务借条,但每次领取报销款,首先冲抵上次的借条。
3）除差旅费外，销售工程师200元以上销售费用须请示市场主管，市场主管500元以上须向总经理汇报请示；
4）对于一切超过权限范围未请示和不能解释合理去向的票据一律不予报销，经调查后证据确凿虚假报帐者，一律严肃处理；
5）报销会务费、考察费须附上费用过程明细说明；
6）严格执行销售费用权限标准，对于超过权限未请示的报销单一律不允许签字认可，维护形成制度管理的氛围；
7）审查正式发票需注意看票面章及同等金额票号，否则一律按充票处理，审查不严造成的错单，签字人负有连带责任；
8）各市场部费用与利润率、个人提成紧密挂钩，各位签字人应带有高度责任心行使自己权利，更是保护自己的利益。
七、管理日常工作
市场主管：
1）负责市场本部全年工作计划及任务分配制定；
2）积极主动与其它市场各部主管沟通，了解整个市场动态，共同促进发展，提供销售技能；
3）及时了解销售工程师工作，沟通市场情况，培养销售工程师；
3）协调各销售工程师收集整理市场信息，做到资源共享；
4）关心团队集体，配合支持各销售工程师工作；
销售工程师：
1）指定项目、行业客户负责跟单、客户维护；
2）每周做好工作汇报，与市场主管沟通下周工作；
3）灵活运用公司的销售政策，积极反馈市场信息，积极收集整理市场信息；
4）积极主动与市场主管沟通，共同促进发展，提供销售技能；
八、其他
本制度从二00六年三月八日起执行。
解释权归公司总经理办公室。
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