房地产盘客待客控客逼定销售技巧提升培训.docx

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房地产盘客待客控客逼定销售技巧提升培训

2016房地产盘客-待客、控客-逼定销售技巧提升培训

《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》

注：

案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了

【讲师简介】

第一单元：

【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析

一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

二、编制详细客户地图

（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

三、人脉资源拓展

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

四、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

五、竞争形式与激励制度

（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入

（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励

六、有效设定拓客的关键指标

（1）清晰简单有效的绩效考核：

外拓小组考核的唯一标准

（2）清晰简单有效的绩效考核：

大客户拜访考核的唯一标准

（3）设定拓客派筹前后的关键指标

七、拓客工具的运用---大礼包

（1）硬件工具及使用注意要点

（2）软件工具及使用注意要点

（3）资源工具及使用注意要点

八、兼职及编外经纪人

（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用

（2）编外经纪人分类管理，分类筛选

（3）编外经纪人转介开启思路与方法

九、数据管理

1、不明确型客户

2、半明确型客户

3、明确型客户

第二单元：

【盘客】了解客户需求与客户心理活动

一、挖掘客户隐藏需求

1、财富增值

2、孩子未来

3、身体健康

4、家庭幸福

5、节约时间

6、人生安全

7、尊贵地位

二、了解客户需求四步骤

1、提问

2、倾听

3、互动

4、确认

三、挖掘客户全面需求分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何探听客户的购房预算？

3、如何了解客户的决策情况？

4、如何判断客户的市场认知？

5、如何让客户需求快速升温？

四、房地产客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H角色分析

2、购买决策的5个阶段

3、房地产顾客购买7个心理阶段

4、房地产顾客购买2大心理动机

第三单元：

【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进

一、客户接待6步骤

1、微笑问好

2、自我介绍

3、交换名片

4、引导入座

5、倒茶端水

6、寒暄需求

二、客户接待注意点：

1、形象接待礼仪

2、寒暄拉近关系

3、登记客户电话

4、了解客户需求

5、植入卖点标准

三、接待环节障碍点如何处理：

1、是同事以前接待客户，如何处理？

2、客户说我随便看看，如何处理？

3、客户不留电话，如何处理？

四、如何与客户建立信任感拉近关系

1、微笑法则

2、专业法则

3、LIKE法则

4、赞美法则

注：

赞美的5大策略

1、真诚赞美

2、赞美闪光

3、赞美具体

4、间接赞美

5、请教赞美

五、参观展示、沙盘介绍

1、如何进行沙盘解说

2、如何进行销控配合

3、如何评价竞争楼盘

4、如何回答客户提问

5、如何面对群体客户

6、如何应对低调反应

六、带看阶段

1、看房前要做哪些准备？

2、如何向客户介绍样板房？

3、如何向客户介绍现房？

4、如何向客户介绍期房？

5、如何运用带看五觉法则？

6、如何运用带看FAB法则？

7、如何运用带看樱花树理论？

8、男女性客户带看介绍侧重点？

9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

七、洽谈跟进阶段

1、如何让客户再次回到售楼处和案场？

2、如何了解客户疑惑和满意度？

3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？

4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？

5、客户级别分类和资料备案

第四单元：

【控客】房地产客户解除异议处理

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议

二、处理异议的四大原则？

1、原则1：

事前做好准备

2、原则2：

选择恰当的时机

3、原则3：

争辩是销售的第一大忌

4、原则4：

销售人员要给客户留“面子”

三、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

1、不理他

2、理他

3、反问他（是的、不是的）

4、有效程序

四、客户异议5大处理技巧：

一：

忽视法

二：

补偿法

三：

太极法

四：

询问法

五：

间接否认法

五、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

第五单元：

【最终逼定】房地产客户价格谈判与逼定阶段

一、价格谈判5大信念

1、价格谈判比呼吸空气还重要

2、角色由朋友关系转化对手关系

3、磨的越久，满意度越高

4、千万不要接受第一次的出价

5、永远要掌控“锚”的心理博弈

二、房地产销售员价格谈判的5大盲点

1、不敢谈判

2、不重视

3、谈的对象搞错

4、只关注表面问题

5、跟着感觉走

三、置业顾问走上谈判桌的两个条件

1、客户有问题

2、我们有筹码（有价值，不是同质化）

四、房地产置业顾问价格谈判谈什么

1、实际价值

2、期望价值

五、房地产置业顾问如何准备价格谈判

1、谈判之前自我项目盘点

2、确定赢、和、输、破裂的标准

3、排列有限顺序

4、备案

六、房地产价格谈判的5步法

1、出价

2、杀价

3、守价

4、议价

5、放价

七、客户下定满足4大条件

八、销售员逼定的4大信念

九、逼定4大策略方式

1、价格

2、付款方式

3、时间

4、户型

十、逼定12大时机

1、客户购买的语言6大信号

2、客户购买的行为6大信号

十一、逼定8大成交方法

十二、SP逼定成交法

1、迎接客户阶段

2、产品介绍阶段

3、带客户看房阶段

4、认购洽谈阶段

5、客户下定后

十三、如何做好老带新、如何开好营销会议（晨会、晚会）如何做好大客户营销。