熙南里历史文化街区招商管理规定.docx
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熙南里历史文化街区招商管理规定
熙南里历史文化街区招商管理规定
熙南里历史文化街区招商管理制度
一、招商宗旨
开拓创新～互利共赢。
以“品牌”和“文化元素”为突破口～广泛吸纳符合金陵历史文化风尚街区功能定位的知名商家和一线品牌进驻街区。
利用独有的地理位臵～深厚的历史文化底蕴～全面推行招商租赁为主～持续经营为先～统一营销推广～统一监督服务的战略发展模式～物业、商业互动～将“熙南里”街区打造成南京地区档次品位最高、文化娱乐氛围最浓、运营管理最优～集餐饮、娱乐、购物、休闲、商务、文化于一体的一流文化商业街区。
二、招商对象
1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构
2、重点招商名品、名企
3、名优品牌优选
4、独家经营的文化项目优先
5、特色创意项目优先
三、招商原则
1、符合金陵历史文化风尚街区的品位内涵、功能定位、业态需求。
2、业内的知名品牌,有一定的市场知名度～稳定的中高端消费群体。
3、良好的市场信誉～雄厚的资金实力。
4、良好的发展前景～规范的运作管理。
四、商户入驻优惠政策
1、根据入住商家规模、品牌大小、经营范围等给予商家相应的装修免租期。
2、协助办证:
提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙指导办证服务。
3、根据和政府、税务以及相关部门的政策～为进驻街区的商户提供税收上的政策指导。
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4、在不改变房屋结构的前提下～允许一定范围内的改变房屋布局～经营者根据经营的实际需要～在符合技术规范的条件下～可根据自己经营项目的需要进行调整～以最大限度满足经营户的需要。
5、开业后～根据商家规模、品牌的大小给予广告上按比例予以支持。
6、如商户因经营需要在街区举行开业庆典、节日促销等各种推广活动～我们将提供场地、协助办理相关审批手续。
五、招商工作职责
1、进行科学的市场调研和目标客户分析,
2、选择与确定招商对象,
3、调查与评估意向商家的经营资质、运作模式、资金实力、商誉等商业元素,
4、制定招商优惠策略,
5、制订与实施招商工作计划,
6、对客户信息归档完善、招商资料准备就绪,
7、进行目标客户开发、拜访、接洽～以及进行客户分类、确定重点,
8、安排与客户的初步洽谈～填写各项招商记录,
9、负责制订谈判策略与组织实施商务谈判～及时向公司汇报招商谈判进展并听取指导意见,
10、与确定招商对象签定租赁意向书、交纳定金,
11、签订正式房屋租赁合同～确保合同金额按时足额到位,
12、协助办理商户入驻的各项手续与装修方案审定以及修改沟通,六、招商流程
客户填写招商意向表?
公司招商部对客户资格考察、评估核准?
确定合作对象?
签定招商意向书、交纳定金?
与客户沟通、谈判、方案修改与认可?
双方正式签定租赁合同?
客户提供装修方案及电脑效果图?
办理进驻街区与进场装修许可手续?
客户进行装修、营业。
七、关于保密
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1、公司在招商决策中的秘密事项。
2、公司尚未付诸实施的招商战略、招商方向、招商规划、招商项目等。
3、公司内部掌握的招商租赁合同、协议、计划书及可行性报告、主要招商会议记录。
4、公司财务与招商有关的预决算报告及各类财务报表、统计报表。
5、公司所掌握的尚未进入市场或尚未公开的各类招商信息。
6、与意向商户尚在谈判中的商务条款及谈判策略、谈判进展。
7、招商人员人事档案～工资性、劳务性收人及资料。
八、退租
1、由退铺商家向公司递交退租申请。
2、检查“租赁合同”承租方有无违约之处～分析退铺原因～明确是否可以退租。
3、原则上定金不予退还～如遇特殊情况～报公司批准。
4、检查退租商铺有无毁损～办理交接商铺退还手续。
5、结清相关款项～如无拖欠款项则签订合同终止协议。
6、将作废合同收回～交公司办公室留存备案。
7、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
九、附件
1、熙南里街区招商操作手册
2、意向商户登记表
3、熙南里街区意向商户确认单
4、熙南里街区意向商铺投标函
5、熙南里租赁意向书
6、合同终止协议书
南京城建街区商业管理有限责任公司
二零一零年十月
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熙南里街区招商操作手册
为了加强内部控制～规范街区招商内部管理～健全招商制度～减少工作失误～提高招商成功率～特制定以下工作手册:
一、迎接客户前准备
1、准备好平面图、面积表、文件夹、名片、计算机等工具。
2、招商人员应熟知街区的各项招商信息、招商流程、招商策略等。
3、注意招商处现场及个人的仪容仪表。
二、接待及拜访客户
1、当客户进入招商处时～负责接待的招商人员都应该主动招呼点头致意～礼貌用语为:
“您好:
”。
2、当问候完毕后请顾客入座～并委婉询问以前是否来过～是否经营过同类行业或商品～有无商业经验等～不论客户外表、来访目的如何～招商人员都要热情接待。
3、通过随口招呼～区分客户真伪～若不是真正客户～注意作简洁介绍～保密资料。
4、若是外出拜访客户～必须要明确招商对象、招商政策以及相关招商要素。
三、介绍铺面
礼貌的寒暄之后～可配合平面图等做简单介绍～使客户对本街区形成一个大致的概念
1、交换名片～相互介绍～了解客户的个人资讯情况。
2、介绍街区时～应侧重强调街区的整体优势点。
3、将自己的热忱与诚恳推销给客户～努力与其建立起相互信任的关
4
系。
4、通过交谈正确把握客户的真实需要～制定应对策略。
5、当客户超过一人时～注意区分其中的决策者～把握他们相互间的关系。
6、在平面图讲解过程中～可探询客户需求,如:
面积、承租意图等,。
做完讲解后～可邀请他参观街区～在此过程中～招商人员应对整个市场的优势做重点介绍～根据商户的需求意向作针对性的介绍。
四、察看现场
在招商处作完基本介绍～并参观出租铺面后～应带领客户参观整个街区。
1、结合街区现况和周围商家经营情况～边走边介绍。
2、按照街区整体规划～让客户切实感觉自己所选的铺面。
3、介绍已入驻的知名商家以及良好的经营业绩～让客户始终为你所吸引。
4、带看街区的路线应事先规划好～注意沿线的商户及商品特色。
5、嘱咐客户带好随身携带的物品。
五、初步洽谈
1、倒茶寒暄～引导客户在洽谈桌前就坐,注意此区域应令人视野愉悦并便于控制,～详细介绍街区及商铺的资料。
2、在客户未主动表示前～应主动地选择铺面作试探性介绍。
3、根据客户所喜欢铺面～在肯定的基础上～作更详尽说明～算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等,一般提供两、三个铺面即可,。
4、针对客户的疑惑点～进行相关解释～逐一克服签约障碍～但对街区入驻要求的解释不应有夸大、虚构的成份。
5、适时制造现场气氛～掌握火候～强化其签约欲望。
6、在客户对铺面有70%认同度的基础上～说服其下定金。
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7、不是职权范围内的承诺应报公司通过后再给予答复。
六、意向谈判
谈判是意向商家已完全认同本商业街区各种情况之后进行的工作～其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。
1、优惠政策问题上～客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策～此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目～详细说明价格的合理性～尽力守住目前租赁价格～切忌擅自做主或犹豫不决。
2、付款方式上～客户会提出延迟交款和分期交款的～对此情况～招商人员应坚持公司的招商政策～酌情处理～无法解决时～办理报批手续。
七、信息存储
1、暂未签约或未签约的客户依旧是客户～招商人员都应态度亲切～始终如一。
2、设法留下客户联系方式～以便日后跟踪。
3、再次告诉客户联系方式～并承诺为其作义务商铺咨询。
4、对有意向的客户再次约定洽谈时间。
5、及时分析暂未签约或未签约的真正原因～记录在案。
6、针对暂未签约或未签约的原因～以书面形式上报公司～视具体情况～采取相应的补救措施。
八、客户登记
A.填写客户信息登记表:
1、《意向商户登记表》由招商人员审核签名确认～登记表填完后或招商结束后存档～并定期做回访。
2、《意向商户登记表》必须按时间顺序记录～严禁空页、倒序～不得涂改或销毁。
3、客户登记有冲突的～以先登记者或有竞争优势者优先。
B.填写的重点:
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1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质。
2、客户对街区入驻的要求及意向商铺的商务条款。
3、分析未签约的原因
4、客户资料应自行备案建档～以便日后跟踪～客户等级应视具体情况～进行阶段性调整
5、公司定期召开招商工作会议～依据客户资料商讨招商情况～并采取应对措施。
九、客户跟踪
1、繁忙间隙～依客户意向程度与之联系～切忌休息时间打扰。
时间不要选在太早、午间休息或太晚。
2、对于意向较明确的客户～招商人员应列为重点对象～保持密切联系～尽一切可能～努力说服客户。
3、跟踪客户要注意切入话题的选择～勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。
4、跟踪客户要注意时间的间隔～一般二三天为宜。
5、一人以上跟踪同一客户时～应口径一致～注意协助。
6、注意跟踪方式的变化:
可打电话、寄资料、上门拜访等。
7、无论最后成交与否～都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。
8、将每一次跟踪情况作相应分析～详尽记录～便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。
9、没有签约或即将签约的客人必须继续跟进～若原负责跟进的同事需离开招商处～则必须在交接记录中记录清楚～以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。
十、确定意向
1、与意向商家进行反复的商务洽谈～就租赁价格、租赁时间、递增方式、装修免租期等基本商务条款达成一致。
2、要求意向商家填写“意向商户确认单”报公司批准。
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3、对不能马上签合同的商家可先签订“租赁意向书”并缴纳订金～双方约定签订正式合同日期,一般不宜超过三个月,。
4、再次向客户确定签合同日期～告之应缴纳的全部费用～并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称～法人的身份证、营业执照等。
签订合同十一.
1、恭喜客户选择我们的商铺～进驻我们街区。
2、验对客户身份证、营业执照原件～并留取客户营业执照、身份证复印件。
3、出示租赁合同书范本和装修手册～逐条解释主要条款4、签订合同～交纳租金、物业费、保证金、装修押金等费用～由财务人员当面点清～并开具相应的票据～。
5、对已签的合同～经办人在检查准确无误后应立即办理盖章手续～并交专人登记在册～妥善归档保管。
6、介绍客服与物业工作人员与新商户认识～并请商户办理装修手续。
十二.与合同有关的注意事项
1、合同文本应事先备好,解释合同条款时～在情感上应侧重于客户立场～让其有认同感。
2、签合同时～如客户有问题无法说服～应耐心解释～妥善处理,如客户的问题无法解决而拒签合同时～请客户先回～另约时间～以时间换取双方的折让。
3、如客户提出修改合同条款必须经过公司初审后～再由公司法律顾问审核确认后方可签字盖章。
4、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章～如由他人代理～承租人给予代理人的委托书须经过公证。
5、有关人员如需查阅合同必须办理报批手续～注明查阅用途、查阅时间、查阅人～做好保密工作。
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南京城建街区商业管理有限责任公司
二零一零年十月
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意向商户登记表
2序号时间商家名称联系人联系电话意向面积（m）意向铺位备注
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熙南里街区意向商户确认单
发文单位南京城建街区商业管理有限责任公司收文单位
上报时间201年月日
一、商户背景
1.拟用品牌:
2.实际出资人:
3.公司名称:
二、商务条件
1.铺位号:
文件主要内容
2.租赁面积:
3.租赁期限:
4.租金:
5.递增方式:
6.首付款金额:
三、投资计划书
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