百事可乐陈列手册.docx
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百事可乐陈列手册
百事中国区
现代渠道陈列标准培训
（BUMT2005）
培训课程
口目的：
掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员
生动化陈列的训练方法
培训技巧
口培训方式
一讲解、录象、练习、考试
口培训后的工作
一制定罐瓶厂的的安装计划
一举办生动化陈列的训练课程
一每月完成项目积分表按时发送到BU
主要内容
口现代销售渠道概述
口陈列重要性
口生动化陈列的主题
口陈列基本原则（九大原则）
口卖场陈列标准指引
口超市陈列标准指引
口便利店陈列标准指引
口生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）观看录像（P3）百事公司介绍现代渠道概述（P4）
大卖场
超市
便利店现代销售渠道的定义（P5）
客户
大薰场
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商店
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中国现代零售商的发展概况（P5）
现代销售渠道的重要性及挑战（P6）
现代销售采道的更要性及挑战
陈列的重要性（P7）消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段（P8）
好的陈列带来销售的增长（P8）
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口只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。
口75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌
口因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。
如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充
口陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式
□陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品口陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处（P9）
因此，陈列可以帮助我们：
（P10）
一为了消费者对产品/品牌的关注度
一为了提醒消费者购买我们的产品
一为了使消费者方便的购买我们的产品
一为了加强产品广告和市场信息的传达
一为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化陈列的主体（P11）
主货架陈列
第二陈列
冰柜陈列培训主题架构图（P12）
生动化陈列的主体＞主货架陈列（P13）
口主货架陈列的定义
一指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。
—可口也主要放置在同一区货架。
一基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。
生动化陈列的主体＞重要性（P12）
□调查结果一：
消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。
生动化陈列的主体＞主货架陈列＞重要性
（P13）
口调查结果二：
主货架是商店内最有影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。
生动化陈列的主体＞主货架陈列＞消费者购买决策树
（P14）
口调查结果三：
口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素。
生动化陈列的主体＞第二陈列（P14）
口第二陈列
一指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。
-地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列。
-多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。
一通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售、以及新产品推广的重要陈列方式。
一跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
生动化陈列的主体＞第二陈列＞消费者调查（P15）口消费者对碳酸饮料在店内陈列位置的态度（除消费区主通道外的区域）
布消疆者刘待曦酸枝料曲内陈列性置的念度（除炊料区主诵道外V区成J
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收银一如果忘了购买，仍然在最后机会可以弥补。
—如果有立即购买的需求，可以不需要花费时间去找。
一希望在收银口附近容易看到的陈列，不仅仅是冰柜，有时并不需要冷冻产品，比如冬天,
比如延退购买的需求。
小食区
一将饮料陈列在小食区，比如饼干、薯片、糖果附近，可以使购物更加方便
入口/大厅
—容易看到
—但有些人并不愿意在踏入商场就拿饮料，因为太重了
其他区域
一陈列在其他高人流量区域比如端架
生动化陈列的主体＞冰柜陈列
口定义：
一百事提供冰柜中要求100%陈列百事产品
一冰柜是能确保百事产品的温度保持在0—5摄氏度，能带给消费者清爽、畅快无比的百
事享受。
一冰柜百事产品的提供即时引用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量。
一提高百事品牌形象
生动化陈列的主体＞冰柜陈列＞重要性（P16）
□最近的调查显示，冰柜有接近4层的购买率
口冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高
平均购买人次黑
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主贷架
44X
1
第二陈列
2K
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陈列的基本原则（P17）
9原则
小组讨论（P18）
口题目：
你见过最好的陈列具有什么特征？
并请举例说明
口时间：
5分钟
□题目：
座位两旁，3—4人
口讨论结果：
每组提3点
陈列的基本原则
1.最佳展示方位
2.横排品牌展示
3.最大陈列空间
4.垂直陈列产品
5.正面陈列产品
6.正确价格标签
7.有效运用宣传品
8.先进先出
9.陈列设备要整洁
陈列基本原则＞
（1）最佳展示方位（P19）
口百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。
口应该始终陈列在人流流向的前端。
口需要抓住“冲动购买”的机会陈列最基本原则＞
（1）最佳展示方位＞确定人流方向
人流方向：
指大多数顾客通过商店的流量
陈列基本原则K2）横排品派展示（P20）
口每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：
即陈列顺序从左到右或按人流方向百
事—L喜一年美达
口同一包装的产品陈列在一起
口确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性
陈列基本原则＞（3）最大的陈列空间
□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间
百事:
口在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间:
七喜：
年美达=5:
2:
3促削期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引
口增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。
陈列基本原则＞（5）正面陈列产品
口每一个包装的产品应正面（中文商标）面向消费者陈列。
口改善陈列整体呈现，突出品牌信息。
陈列基本原则＞（6）正确价格标签（P22）
口不正确的价格或没价格的产品将难以销售。
□价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。
口任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。
陈列基本原则＞（7）有效运用宣传品
口使用任何有效传达“卖点”的宣传品
口店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。
陈列基本原则〉（8）先进先出（P23）
口产品周转由快到慢：
冰柜一第二陈列一主货架一仓库
口把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。
口把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。
口把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近消费者的位置。
口保持产品品质，建立客户和消费者的忠诚度
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陈列基本原则〉（9）陈列设备要整洁
口保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。
口及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。
口确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。
观看录像大卖场
主货架陈列
第二陈列
冰柜
陈列原则
卖场陈列标准指引
主货架陈列
第二陈列
冰柜陈列
卖场陈列标准指引〉生动化陈列布局图（P25）
口大卖场陈列样本图
卖场陈列标准指引〉内容口卖场产品分销口卖场主货架陈列口卖场第二陈列口卖场第二陈列
卖场陈列标准指引〉产品分销标准（P26）
卖场产品陈列规格
卖场产品陈列艇格29SKUS
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卖场主货架陈列（P27）
9原则
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P28）
1.最佳展示方案
口靠近人流如口处货架断头的主货架区域。
□靠近主通道的主货架区域。
□靠近收银区域人流多的主货架区域。
J靠近人流入口处货架端头的主货架区域
J靠近主通道的主货架区域
J靠近收根区童人流多
的主货架区域
卖场标准指引〉主货架陈列
2.横排品牌展示
口每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准；
口即陈列顺序从左到右按人流方向为：
百事一一七喜一一美年达
口同一包装的产品应陈列在一起
口与可口同类产品相间排列；或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右
卖场陈列标准指引＞主货架陈列
3.最大陈列空间
□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。
口在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间:
百事：
七喜：
美年达=5:
2:
3百事可乐：
清柠：
轻怡=3:
2:
1美年达橙：
苹果：
葡萄=2:
1:
1
口货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率
卖场陈列标准指引＞主货架陈列
4,垂直陈列产品
□按从左到右或按人流方向依次为：
一百事可乐一（可口）一七喜一（雪碧）一美年达橙味一（芬达橙味）一美年达其他口味一（芬达其他），按口味顺序摆放。
—陈列的产品从上到下，小包装在上面，大包装在下面，不要或尽量避免陈列玻璃瓶包装
最上层：
单罐装：
第二层：
6包罐装：
第三曾：
600ml
一第四层：
1.25L;（1.5L）;第五层：
2L/2.5L（2.25L）（P29）
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口争取尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。
口小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。
口整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；必要时，可以放置在最底层货架。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P30）
5.正面陈列产品
口常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。
口后排的产品也要求正面向外。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P31）
6.正确价格标签
口正确性。
始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息。
口重点性。
产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。
□突出性，用百事专用价格牌。
□正面性，面向消费者。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列
7.有效运用宣传品
口尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）
口定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
口争取运用立体POP
8.
□
□
卖场陈列标准指引〉主货架陈列
先进先出
将仓库中生产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。
将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。
（P32）
将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至冰柜内销售。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列
9.陈列设备要整洁
口常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。
口常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁,树立良好的公司产品形象。
卖场陈列标准指引〉主货架适用的宣传品种类（
POP名称
Vt徵找插条赫牌
卖场第二陈列（P34）
9原则
卖场第二陈列标准指引〉第二陈列
口选择优先第二陈列位置的原则：
—百事产品应该陈列在人流量最多,一应该始终陈列在人流流向的前端。
一需要抓住“冲动购买”的机会。
（P35）
影响力最大的区域。
卖场第二陈列标准指引〉第二陈列
口第二陈列的优先陈列位置：
」第二陈列的工元阿为口E:
忧先陈列位置
地堆
端架
品牌
货架
包柱
饮料区
1主通道
★i
示食区
收银区
其他区域
★
地堆陈列一一主通道（P36）
9原则
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P37）
1.最佳展示方位
□主通道人流流向的前端
口如百事与竞争对手有相同的促销、价格一样时应当加强宣传品在堆头及货架的显示口选择人流汇聚点。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P37）
2.横排品牌展示
口若多品牌陈列，应遵循统一的标准，即陈列顺序从左到右或按人流方向为:
百事—喜一年美达
口同一包装的产品应陈列在一起。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列
6.正确价格标签
口正确性。
始终确保地堆上的价格标示传递正确有效的信息。
口重要性。
产品在减价或让利时，地堆上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。
口突出性。
用百事专用的价格牌。
□正面性。
面对消费者。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P40）
7.有效运用宣传品
□尽量使用任何有效传递"卖点”的宣传品
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列
8.先进先出
口将生产时间较远的产品移动到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。
□将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P41）
9.陈列设备要整洁
口清洁。
常规检查地堆的陈列状态并进行清理。
口无破损。
常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。
□无潜在故障。
卖场陈列标准指引〉第二陈列
J甄二睦列的tt先陈列位置：
伏先陈列位it地堆W架g尝包柱
救0区
王清道
小童区一
其他区域
I——
品牌货架陈列一一其他区域的多点陈列
P43）
9原则卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列（
1.最佳展示方位（43P图示）
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列
2.横排品牌展示
口陈列品种
一建议单一品牌陈列
—以多次饮用包装为主
3.最大陈列空间
口品牌货架陈列
纵向排满产品
4.垂直陈列产品
□上轻下重
口如果陈列一个以上品牌，应同一品牌垂直陈列。
5.正面陈列产品
口常规检查并调整品牌货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应在正面（中文商标）面向消费者陈列。
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列（P44）
6.正确价格标签
口正确性。
始终保持货架上的价格标示传递正确有效的信息。
口重点性。
产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。
口突出性。
用百事专用的价格牌。
□正面性。
面向消费者。
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列
7.有效运用宣传品
口尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，卖场适用于品牌货架上的）。
口定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
口不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列（P45）
8.先进先出
将生产朗问软运的产品放到前姓
将生产酎间建远的产品暮昼粘牌货架上与消费者视线一致的二度陈则以尽
\
快销隹
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列
9.陈列设备要整洁
口清洁货架
口清洁产品
口无潜在的危险，如不稳，易被冲撞等等
卖场陈列标准指引＞冰柜产品分销标准（P47）卖场冰柜陈列规格
13SKUs
焚场冰柜
3心
陈列规格
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13SKVs
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以上图斥仅供参考，
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卖场陈列标准指引＞冰柜陈列
1.最佳展示方位
一收银区
—小食区
一饮料区
卖场陈列标准指引＞冰柜陈列（48P）
2.横排品牌展示
口如冰柜玻璃是从左到右拉开，将所有品牌/口味汽水是“从左至右或按人流方向"地按照规定排列，即白事：
七喜：
美年达=40%:
30%30%
3.最大陈列空间
口纵向要放满产品。
口纵向冰柜陈列横式
指同一品牌的不同包装以“直立长方形”的方式整齐地“从上往下”陈列在一起
4.垂直陈列
□由上往下,355ml.600ml
5.正面陈列产品
口每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列，包括后排的产品。
卖场陈列标准指引＞冰柜陈列（P49）
7.有效运用宣传品
口尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，适用于冰柜的）口定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
口可多用半透明的冰箱门贴画。
卖场陈列标准指引＞冰柜陈列
8.先进先出
□将地堆和货架上生产时间较远的产品移到冰柜后排陈列。
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口将冰柜后排生产时间较远的产品移到前排以尽快销售。
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品移到冰框后排陈列□将冰柜后件冬产的无较远的产品移
到前排以屈快销曾
卖场陈列标准指引＞冰柜陈列（P50）
9.陈列设备要整洁
口常规检查冰柜的正好藏运作状况并进行清洁，保证冰柜的整洁。
口常规检查并清洁冰柜中的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。
口排除潜在鼓掌、危险等。
百事中国区现代渠道陈列标准培训
练习题
练习题1-1（52P）
口在图上标出最佳的冰柜位置，并简单表达理由
练习题1-2
口请现在V400冰柜里正确陈列产品
口冰柜共5层，355毫升横排可放8罐，600毫升可放8瓶
观看录象一大卖场
主货架
第二陈列
冰柜
陈列原则超市陈列标准指引
主货架陈列
第二陈列
冰柜陈列
超市陈列标准指引＞生动化陈列布局图
口超市生动化主体
一主货架（或品牌专架）
—地堆
一多点陈列
—冰柜
超市陈列标准指引＞内容
口超市产品分销
口超市主货架/专架陈列
口超市第二陈列
口超市冰柜陈列
超市陈列标准指引＞内产品分销标准
超市产品陈列规格
27SKUs
，以各地实际生产销售的产品为准
超市主货架陈列
9原则
超市陈列标准指引＞主货架陈列（57P）
1.主货架理想的陈列位置
口靠近人流入口处货架端头的主货架区域
□靠近主通道的主货架区域
口靠近收款区或人流多的主货架区域
超市陈列标准指引＞主货架陈列
2.横排品牌展示口每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准；
□即陈列顺序从左到右或按人流方向为：
百事-七喜-美年达
口同一包装的产品应陈列在一起.
口与可口同类产品相间排列；或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右
超市陈列标准指引＞主货架陈列（58P）
3.最大陈列空间
□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间^
口在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：
百事:
七喜：
美年达=5:
2:
3
一促销期间第二陈列的陈列比列遵照百事中国区的陈列指引
—百事可乐：
清柠：
轻怡=2:
1:
1
口货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。
超市陈列标准指引＞主货架陈列
4.垂直陈列产品
□按从左到右或人流方向依次为：
一百事可乐-（可乐）-七喜-（雪碧）-美年达橙味-（芬达橙味）-美年达其他口味（芬达其他）
—陈列的产品从上到下，小包装在上面，大包装在下面，不要或尽量避免陈列玻璃瓶包装
超市陈列标准指引＞主货架陈列（P59）
5.正面陈列产品
口常规检查并调整主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中问商标）面向消
费者陈列。
口后排的产品也要求正面向外。
超市陈列标准指引＞主货架陈列（P60）
6.正确价格标签
口正确性、始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息
口重点性、产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。
口突出性，用百事专用的价格牌。
口正面性。
面向消费者。
超市陈列标准指引＞主货架陈列
7.有效运用宣传品
口尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）
口定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
口争取运用立体宣传品。
超市陈列标准指引＞主货架陈列（61P）
8.先进先出
口将仓库中生产时间较远的产品移到主货架后排陈列。
口将生产时间内较远的产品移到主货架的前排以尽快销售。
口将主货架上前排的产品移到地堆陈列；必要时，可移到冰柜内销售。
•••曰执产晶
8*8=三产产品
88888888880
超市陈列标准指引＞主货架陈列
9.陈列设备要整洁
口常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。
口常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁,树立良好的公司产品形象/
超市陈列标准指引＞主货架使用的宣传品种类（62P）
超市陈列标准指引＞专架陈列样本图片-上海超市
超市陈列标准指引＞专架陈列（P64）
口可以应用品牌专架取代主货架的条件
一树木多的连锁店，门店不大，总部
升级会员 