水沝淼净水器营销策略分析.docx

水沝淼净水器营销策略分析.docx

《水沝淼净水器营销策略分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《水沝淼净水器营销策略分析.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

水沝淼净水器营销策略分析

本科生毕业论文

水沝淼净水器营销策略分析

院系管理（经济）学院

专业　市场营销

独创性声明

本人郑重声明：

所呈交的毕业论文是本人在指导老师指导下取得的研究成果。

除了文中特别加以注释和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表的研究成果。

与本研究成果相关的所有人所做出的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。

签名：

__________________　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　________年______月_____日

授权声明

本人完全了解许昌学院有关保留、使用本科生毕业论文的规定，即：

有权保留并向国家有关部门或机构送交毕业论文的复印件和磁盘，允许毕业论文被查阅和借阅。

本人授权许昌学院可以将毕业论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文。

本人论文中有原创性数据需要保密的部分为：

无

学生签名：

　　　　　年　　月　　日

指导教师签名：

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日

水沝淼净水器营销策略分析

摘要

改革开放多年来，我国的经济高速发展，与我们的日常生活息息相关的环境却遭到了严重污染，特别是水污染问题尤为突出。

随着人们生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也越来越高，对于饮用水质量也有更高的要求，为了适应这一市场需求，各种各样的净水器纷纷出台，质量参差不齐的净水器充斥着需求市场，给企业市场营销提出新要求。

水沝淼净水器就是为了努力做健康饮水的企业，本文通过市场调查分析，找出水沝淼净水器的不足，明确企业自身的目的，整合、制定和实施相对应的营销策略，满足消费者的需求，实现企业目标。

关键词：

净水器；市场分析；营销策略

ZiMiaowaterpurifierMarketingStrategy

ABSTRACT

Yearsofreformandopeningup,asChina’srapideconmicdevelopment,andiscloselyrelatedtoourdailyenvironmenthasbeenseriouslypolluted,especillytheproblemofwaterpollutionisparticularlyprominent.Withtheimprovementofpeople’slivingstandard,people’squalityofliferequirementsarealsogettinghigherandhigher,therearemorerequirementsforthequalityofdrinkingwater,inordertoadapttothemarketdemand,avarietyofwaterpurifiershavebeenintroduced,theunevenqualityofthefloodedthemarketdemand,putforwardnewrequirementstotheenterprisemarketmarketing.WaterZimiaopurifieristostrivetodothehealthofdringkingwaterenterprises,throughtheinvestigationandanalysis,foundouttheproblrmsofwaterzimiaopurifier,clearenterprisepurpose,tntegration,theformulationandimplementationofthecorrespondingmarketingstrategy,tomeetconsumerdemand,toachievebusinessgoal.

Keywords：

Waterpurifier ；Marketanalysis；Marketingstrategy

目录

一、引言1

二、水沝淼净水器的简介1

三、水沝淼净水器的营销现状2

（一）产品款式大众化2

（二）渠道过于狭窄2

（三）宣传方式单一3

（四）售后服务质量差3

四、水沝淼存在的问题分析4

（一）产品款式大众化分析4

（二）渠道狭窄分析5

（三）宣传方式单一分析5

（四）售后服务质量差分析6

五、水沝淼净水器解决问题采取的措施6

（一）产品向多元化、差异化发展6

（二）拓宽销售渠道7

（三）扩大宣传力度8

（四）完善售后服务8

六、结语9

参考文献10

致谢11

水沝淼净水器的营销策略分析

一、引言

腾飞的中国经济高速发展，人们生活水平得到大幅度的提升，健康意识也不断增强，再加上社会健康与饮水安全知识的宣传和普及，人们已经逐步意识到饮用水水质问题与人们的身体健康紧密相关，饮用水的安全问题必须引起我们的重视。

在世界上不断涌现的各种各样的疾病和儿童死亡病例检验分析，发现很大一部分原因是因为饮用水水质不良引起的，真实的例子提醒着我们必须注意饮用水水质问题。

为了家人的身体健康和孩子的健康成长，人们对饮用水的忧患意识也不断增强了，怎样解决饮用水水质不良的问题是很多家庭都很关注的。

为了解决这一问题，各种各样的净水器纷纷亮相市场，给人们提供了更多的选择。

目前为止，在国内净水器产业已经发展到了几千家生产企业，并且数量还以每年成倍的速度在增长。

中国从新世纪初的家用净水器使用率1.7%，到今天经济发达的沿海城市和重点城市普及率已经达到25%，内地一些发达城市净水器普及率是15%，甚至很多的乡镇地区，普及率也达到了5%，净水器在我国也已经进入并呈现出良好的发展态势。

大概计算一下，中国差不多有5亿多个家庭需要用水，需要提供饮水的公共场所也是数以千万计，那么这是一个多么大的市场需求量，对应的又是多么大的市场，再加上平均不到一年时间就要更换一次滤芯等耗材的消费，市场之大，难以估量呀。

本文分析的水沝淼净水器就是应对这样一个市场需求，在我国净水器产业迅速复苏和崛起的时候，积极投身净水器行业，争取抓住这个好机会。

二、水沝淼净水器的简介

深圳大禹治水环保科技有限公司旗下有两个品牌，一个是宝利宝空气净化器，而另外一个品牌就是水沝淼净水器，深圳大禹治水有限公司总部位于深圳市宝安区，生产基地占地6万平方米，公司科技力量雄厚拥有博士生6人，硕士生12人，多年从事水处理、空气净化的行业技术精英70多人，具有独立的研发实力，年生产能力达到60万台。

深圳市大禹治水环保科技有限公司主要生产以21世纪六大高新技术之一的超滤膜和RO膜为核心的家用、商用净水机等产品，是一家集研发、生产、销售于一体的环保型高科技企业。

大禹治水依凭“纳米膜表”的前沿科技，坚持“科技创新，以人为本”的企业理念，研发出世界先进的家用商用环保健康节能型产品。

运用世界领先的技术，结合严格的质量管理体系，按照国际标准进行设计生产，完全符合国家要求在饮水设备和空气净化领域的质量安全、节能、人性化等方面的严格把关，使得公司产品始终保持在世界上的领先水平。

深圳大禹治水环保科技郑州分公司于2013年在河南省会——郑州成立，选择了郑州高新技术产品开发区企业总部基地这个园区，与万千高新技术企业为邻，拥有优越的企业外部条件和舒适的内部办公环境。

郑州分公司全权负责全国的销售，深圳总部负责生产研发，公司目标以郑州为圆心，像周边城市逐渐扩散覆盖，然后覆盖全河南的各个地区，最后进军全国市场。

水沝淼的发展潜力是相当强大的，2013年来到了郑州，在不到两年的时间，就在郑州市场立足，并且有开发了许多终端客户。

同时也在省内选拔了一大批的供应商，使得业务发展速度相当快。

在2015年元旦之前在公司全体员工的共同努力下，在河南陆续成立了南阳、安阳、滑县、长垣、濮阳等十个办事处，短短的两年时间里成长是相当迅速的。

同时新产品的成功上线，也给出了水沝淼在2015年的发展目标，鼓足了动力，也让广大的消费者能够使用到更贴心，更健康的产品，享受到更专业、更细致的服务。

三、水沝淼净水器的营销现状

（一）产品款式大众化

水沝淼有直饮机、厨下机、双水机、软水机、商用机这五类产品，但是每一类产品下边也有不同的型号，每个型号又有不同的颜色和花色。

水沝淼虽然拥有自己的技术和研发实力，但是因为最初是做大型水处理设备的，所以在外观设计上都是参考别人的，并没有属于自己的设计团队。

水沝淼在售的几个系列的产品，外观上沿用了市场上的领先品牌净水器产品的外观，新产品的更新换代除技术以外，产品外观设计依然没有创新。

沁园和安吉尔等领军品牌在越来越激烈的市场竞争中，更加注重产品外观设计，每个系列的产品走不同的风格，外观上也随之而改变。

水沝淼作为一个新品牌，如果想要和老品牌竞争市场，还是采用市场上通用的外观和材质，不具有自己的产品特色，那么就很难被消费者接受和认可的。

（二）渠道过于狭窄

深圳大禹治水环保科技有限公司进入郑州市场比较晚，虽然在两年内就很快的进入到河南市场之中，但是水沝淼仍然是一个新品牌，人们的熟悉度不高，因此在河南市场的开发会比较费时费力，老品牌的稳定性和市场占有率，不是一朝一夕就能动摇的。

水沝淼在郑州市场是采取和企事业单位合作的方式来完成销售，因为所处的位置好，高新区企业总部基地，园区内大大小小的企业有上千万个，每个公司都需要喝桶装水，人多的公司桶装水一天就需要两三桶，这个成本也是相当高的，在郑州的销售策略就是跟物业公司合作，向企业单位推荐直饮机，还有高新区的新落成的小区做家用净水器的宣传，大多是采用传统的销售渠道模式。

对于省内的市场开发策略是，在河南省内广泛招收经销商，在河南省大大小小开了几十场的招商会，公司领导带领销售团队快速开展招商计划，陆续发展了20多个经销商，但是销量并不是很可观，由于公司的销量不是很好，经营上也出现了困难，公司员工陆续离职。

目前的渠道现状随着一些销售人员的离职，之前开发和负责的市场出现了管理脱轨的现象，经销商的合作也终止了，时不时都是一两个终端客户打电话反映问题，说当初的商家不负责售后维修了，需要处理问题，因为地区距离问题，没有能及时解决问题，已经开发的客户和潜在客户大部分都是失去了。

这个现状就反映出来了，水沝淼渠道狭窄，给自己带来了多么大的损失。

（三）宣传方式单一

目前水沝淼的产品宣传方式相当单一，针对于直销模式的宣传方式只有两种单页和一种宣传画册以及两类视频短片。

业务人员外出洽谈合作，能够呈现给客户的资料只有产品单页和宣传画册，这样给客户一种可供选择的产品很少，并且不够专业的感觉；外出做活动或者参加展会的时候，也只有一些横幅和海报，带的产品型号也不是很齐全。

在广告上更是没有很大的投入，最初的时候做了一个官方网站，官网也没有专人负责管理，网站的设计更是混乱无序，跟现在美的官网一比，人家的官网网站推广和宣传做的都相当专业，而水沝淼的官网还是2103年的产品图片和资料，最新的产品图片都没有做上去，只采取这样的单一的宣传方式，水沝淼在以后的发展绝对是有限的。

（四）售后服务质量差

水沝淼净水机的售后服务承诺是：

在完成购买之后，在最快的时间里上门安装，一年内可以免费在郑州四环以内移机一次，三年内免费上门维修，如需更换耗材只收取成本费，售后人员要及时电话回访客户提醒更换滤芯的时间，滤芯的价格按出厂价收取。

以上这些承诺确实吸引了很多消费者，但是在各地实施的经销商代理商所提供的具体服务质量就另当别论，还有的代理商突然提出中断合作，该区域的售后服务就更是没有保障了，没有售后人员负责，客户只要有问题，就能只能打400电话，郑州总部接到电话了解问题以后，因为区域问题，问题也是不能及时解决的。

在个别地区销售人员也负责安装，专业的售后服务人员人数有限，有问题就积压，然后再安排时间集中处理，有时候根本就不是专业人员去处理的，问题更是数不胜数，这给售后服务的管理造成了很大的麻烦。

在后期回访客户的时候，收到很多不满意的调查问卷，售后服务的好坏直接决定着客户的二次消费，更会影响消费者对企业的态度。

如果产品好，再加上售后服务完善，消费者对整个服务的过程都很满意，势必达到很好的宣传效果，反之，效果不堪设想。

四、水沝淼存在的问题分析

（一）产品款式大众化分析

想要在净水器行业竞争中一展雄风，最主要的就是产品为王了。

想要产品为王，最首要的因素就是新产品的研发和设计，能否适应市场需求，研发出新一代的产品，获得消费者的认可，决定了该品牌在市场中的地位。

那么就要分析在市场上水沝淼的主要竞争对手的产品特色。

沁园：

目前河南市场的领军品牌，沁园是专业做净水器的，自身的研发实力和生产能力强大，也比较重视饮水机外观的设计，设计的特色是突出人性化的感受，能够为消费者提供更多的选择。

美的：

可谓是家喻户晓的家电品牌，虽然不是专业生产净水器的，但是仍然让沁园、水沝淼等一些净水器的专业品牌十分担忧，它拥有强大的设计团队，纵观整个净水器行业，除了几个实力强大的品牌，再难有强劲的对手。

安吉尔：

安吉尔是净水器行业的老品牌，从进入市场开始就深受消费者的喜爱，安吉尔也适应激烈的市场环境，不断的更新自己的定位，通过“创新”来开拓思路，并开发出一系列适应不同消费者以及各种场合的饮水机产品，满足了人们的不同需求，不断提升饮水机产品的适应性功能，在河南市场上占有重要的位置。

通过这几个主要竞争对手的分析，不难看到各大净水器品牌都在创新自己的产品，寻求不同的产品特色，重视产品的外观设计，采用先进的科技的同时也注重消费者的个性化需求。

水沝淼如果还是参考已经投放市场的净水器外观，没有自己的产品设计团队，那么势必还只能跟市场上鱼龙混杂的净水器品牌角逐，跟这些大品牌相比无法适应竞争激烈的市场。

（二）渠道狭窄分析

对于家电产品来说，水沝淼如果采用直销的方式一定会需要大量的人力、财力、物力、这是水沝淼所承担不起的，那么选择渠道模式就是最好的选择，经销商就是很重要的一种方式。

郑州是河南的省会城市，也是全国十分重要的交通枢纽，交通便利商业发达另一方面也意味着人员的流动性也比较大，相对应的市场环境就更加复杂，区域特点也不鲜明，很难把握，一定会造成对市场环境的研究和分析有所偏差，对最后的市场决策也会有影响。

公司成立之初在省内选了20多个经销商，最终的结果是很不好。

水沝淼的实力比较弱，即使开了那么多场的招商会，来参加的经销商的评估要求也是不够严格，把门槛设置的都比较低，虽然获得了遍地开花的硕果，可是并没有选择出很优质的经销商，再加上跟踪管理的缺失，这些根本就等同虚设。

除了经销商和直销以外，没有其他的销售渠道来拓展业务，单纯依靠这两种方式，根本就无法扩大销售，做强市场的目标。

净水器的发展主要靠的就是渠道销售，供不应求才能满足企业的发展目标，在渠道方式多样化的今天，净水器企业都争相采取各种各样的扩宽渠道的策略，水沝淼如果继续这种混乱的经销商渠道销售模式，水沝淼将会在市场上无法立足。

（三）宣传方式单一分析

“酒香不怕巷子深”这样的宣传策略并不适合净水器，电子商务时代来临，人们的信息来源是多种多样的，如果没有做出宣传，让更多的人看到，那么就只能是埋藏起来了。

企业宣传的方式也是层出不穷，净水器这一行业竞争相当激励，如果只是单纯的采用一两种宣传方式，很难达到企业宣传的目的，把企业最好的一面展现给消费者，树立一个良好的企业形象，同时获得消费者的认可和接受。

水沝淼起先开始做业务的时候就是所有的业务员都出去跑市场，通过宣传单页和画册给客户讲解，只要有可能会成为客户的资源全部都收集回来，可是收到的效果对于付出来说是微不足道的。

水沝淼想要树立品牌形象，扩展业务，那就必须要有前期的准备，基础的文化传播方式是树立企业品牌形象的根本；促销活动也是必不可少的一种，对于净水器行业而言，促销活动要推陈出新，净水器不同于普通商品，不是高促销低价格就能完成销售，扩大销量的。

（四）售后服务质量差分析

一般的家电产品，消费者购买以后送货上门，连上电源产品能够正常运行就是完成了售后工作，净水器则需要安装调试，需要交待用户很多注意事项，所以只是单纯的完成送货上门并没有做好完整的售后服务。

净水器在前几次的使用过程中，可能会遇到水的颜色发黄或者有杂质出现，都是需要售后安装人员提醒顾客注意，遇到这些问题不要惊慌，以为产品有问题，造成不必要的麻烦。

以及后期的上门维修和更换耗材，客服人员接到电话，及时反馈给维修部门，这是一个相互配合的几个环节组成的工作，任何一方面做不好都会给企业造成很大的损失。

客户是企业安生立命之本，没有固定的客户群就很难再竞争中立足，每一个顾客都有自己的社交圈，在这个社交圈里，他既受别人的影响，又对别人施加影响。

客户如果水沝淼产品和售后服务都满意，那么将有可能成为水沝淼的回头客，而且还可以为水沝淼做口碑宣传，同时带动一大批客户；而不满意的客户不仅自己不再购买水沝淼的产品，而且会向自己的亲朋好友诉说不满，使企业失去一大批潜在的客户。

一套完善的售后服务系统是保证企业服务质量的基础，作为家电行业的产品，净水器的售后服务更是十分重要。

因此，绝对不能小看售后服务问题，差劲的售后服务就等于是把企业往失败的方向发展，节省了暂时的人力和物力，最终企业获得的却是推出这个市场，水沝淼必须要改善在售后方面存在的问题，为企业的长远发展考虑。

五、水沝淼净水器解决问题采取的措施

（一）产品向多元化、差异化发展

随着市场多元化的发展，产品差异化是企业致胜的主要之处，那么就需要有一个与众不同的产品特色凸显出来。

近些年来国家大力支持环保事业的发展，消费者观念的转变以低碳环保理念的传播普及，消费者对家庭饮用水产品的要求也不断提高，因此环保这一产品亮点成了消费者购买的一大吸引点，与市场上其他品牌的产品特色区分开来。

水沝淼的目标群体是中高端人群，新一代的80、90人群的特点就是追求时尚健康，这一群体是典型的“感官型消费”代表，因此对于第一印象的外观造型必然是他们选择的首要因素，根据80、90后的消费习惯和心理，水沝淼净水器的产品，应该注重环保健康、时尚个性、创新独特、才能在80、90后消费群体占主导的净水器行业赢得主动权。

根据市场需求的变化和要求，水沝淼要成立设计团队，重视产品包装设计，不断推陈出新，以创新取胜。

坚持立足于净水器的发展角度，以市场需求为标准，根据自身的产品特色设计独特的外观，不断完善净水技术，坚持走多元化、差异化的产品路线。

（二）拓宽销售渠道

1.传统渠道

为了水沝淼以后能够筛选到好的经销商，必须要建立一个完善的经销商审核和选择的招商部门，严格筛选经销商资质。

招商部由各个专业人员负责和管理重点区域市场的销售网络规划，价格及市场管理，做好稳固的前期基础建设，保证后期高速、高效的渠道运转。

（1）重点区域市场为了能够集中资源，实现重点突破，必须扩宽销售渠道的广度和深度，要能够适应不同的要求，在一个区域内发展多家经销商。

（2）非重点城市，在一个市场区域只发展一家经销商，能够保护渠道的利益，发挥渠道的积极性，实现最大的渠道推动力。

（3）在整顿渠道的时候，要有平衡的管理理念，针对各个市场区域，所有渠道商必须均由公司供货，不在分级管理渠道网络，目标就是最大限度的减少流通环节，使厂家、经销商互利双赢。

2.开设网店

网络营销具有范围广、速度快、成本低的特点。

网络营销能运用到各行各业之中，不管是净水器企业还是代理都可以不受自身规模的绝对限制，可以展现自己的优点，还可以获取所需要的信息，净水器企业和代理商们可以通过网络营销迅速扩大知名度。

在互联网时代到来的大环境趋势下，人们习惯了网络购物，所以通过网络寻找潜在用户更加的准确快捷。

并且近年来多数厂家乐忠于做互联网营销的关键所在就是它的高效性，我们可以看到淘宝网上经常会有某某品牌售发了新品、某某品牌商品在做什么抢购活动、或者是各个节假日淘宝商场和所有卖家都在做活动。

水沝淼采用网络营销的模式，一方面能够发现竞争对手的长期方向和产品更新换代的情况，也能增加一种促销手段，节省了人力成本，能够让更多的潜在消费者了解到水沝淼的产品。

3.联营合作

水沝淼可以选择与一些知名的卖装修建材的超市合作，进行联营。

这样既可以可以节省不必要的支出、人力和物力，双方都可以互利共赢。

这样消费者可以选择购买完家装产品的时候就直接选择与之搭配的净水器产品，可以充分满足消费者对净水器在房屋的摆放位置、外形风格、体积大小与房屋的空间结构协调的需求；也可以先选择自己喜欢的净水器产品，然后在选择与此相配的家装建材。

（三）扩大宣传力度

1.基础传播策略

没有广而告之的传播方式，水沝淼这样一个小品牌，只是依靠官方网站的网页宣传是不够的，根本无法满足消费者对产品的了解，那么产品的宣传不到位所带来的损失是难以估量的。

通过完善调整水沝淼的企业形象宣传片、企业内刊、画册、宣传手册、产品手册，建立起公司基础传播工具，一方面极大增强公司品牌形象的传播，同时努力将其建设成为企业文化阵地，赢得企业员工、营销合作伙伴的认可。

另一方面安排专人负责公司的网站，及时更新产品资料，做好网站推广，把企业最好的一面展现给大众。

2.活动宣传

水沝淼如果只单纯的通过基础性的传播方式，远不能够达到广而告之的目的，那么口碑宣传就是另外一个节省成本的宣传方式。

要想做好口碑宣传，那么产品用户体验的这个思路可以让更多的消费者接触到水沝淼的产品，活动的出发点就是为感谢广大新老客户，实施开展升级换代的大型展会活动，让新老客户都了解到最新的产品动向，给广大客户做新产品的发布讲解和产品参观。

了解完产品以后如果老客户选择产品升级，可以在原有的产品价格抵新产品的价格，只需要交差价就可以享受最新的产品；新客户首次购买也可以享受会员价格，第二次再次购买产品的时候就可以享受老客户的待遇，让消费者越买越实惠。

让越来越多的消费者认可和接受水沝淼的产品，使水沝淼成为他们可以信赖的品牌，树立一个良好的企业形象。

（四）完善售后服务

在行业分类中，收入最高的就是服务行业，那么服务行业获得高收益的同时，也是需要付出许多辛苦和汗水的。

那么对于净水器行业来说，只是单纯的销售出去净水器，根本就无法得到消费者的认可和长期的信任。

因此一套完善的售后服务体系是保证企业服务质量的基础，作为家电行业的产品，净水器的售后服务更是十分重要。

根据水沝淼现有的售后服务要求完善后如下：

1.在销售出产品以后，保证48小时内上门安装，填写好售后保修卡，维修人员电话；

2.按照正确的产品安装方法为客户安装机器，并指导用户使用产品；

3.整理建立用户档案，根据安装时间及时提醒用户做更换滤芯或者进行再生、清洗、反冲等服务；

4.开展上门服务，客户反馈问题以后，保证24小时内上门维修解决问题；

5.定期对产品的使用意见和满意度进行用户回访调查，并及时向技术部门反馈问题；

六、结语

净水器作为一个以健康为标志的产品，在如今这个环境污染相当严峻的社会里，它是大市场环境的产物，同时也是人们提高生活质量的一种体现，净水器行业也是渐渐在广大的市场里占据了一席之地。

国内的净水器市场已经初具规模，竞争也是越来越激烈，如何能够在这么激烈的竞争中保持领先优势，获得市场认可，成为目前生产净水器面临的重要问题。

本文是以水沝淼净水器为例，通过在大禹治水公司为期半年的实习，了解到水沝淼的相关情况，文章简要分析了水沝淼净水器的营销现状及其问题，然后分析问题，最后对水沝淼的营销策略进行整合，希望水沝淼能够在经营中不断的完善自己的不足，实现水沝淼的企业目标。

参考文献

[1]陈杰.饮水安全引发