如何做一个成功的房地产经纪人.docx

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如何做一个成功的房地产经纪人

如何做一个成功的房地产经纪人

摘要：

近几年来，随着我国房地产业的迅速发展，房地产经纪人的队伍在不断扩大。

尽管这个行业吸引了社会各类人员，宏观上解决了一些人的就业问题，但是因经纪人素质参差不齐，出现了许多不规范行为，相关投诉也在大量上升。

本文试从目前我国房地产行业的经济形势出发，分析作为“经济人”的房地产经纪人所存在的缺陷，指出在新形势下，房地产经纪人如何转变观念，提高自身素质，以适应环境要求，打造可持续发展的优势。

关键词：

房地产经纪人经济人素质

正文：

房地产经纪人是指向进行房地产开发、转让、抵押、租赁等房地产经纪活动的当事人有偿提供居间介绍、代理和行纪的营业性活动称为房地产经纪活动；依法取得《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书；由有关主管部门注册登记后取得《房地产经纪人注册证》，在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立执行房地产经纪业务，或可以自行开业设立房地产经纪机构或经从业的房地产经纪机构的授权，独立开展经纪业务，并承担责任的自然人。

一直以来，我国的社会发展、经济发展和房地产市场息息相关[1]。

在一手和二手房地产市场，房地产经纪人都扮演着促进成交、推动市场发展的重要角色[2，3]。

作为房地产经纪人，必须具有深厚的房地产专业知识和熟知的相关业务知识、政策及法规等必要的素质，才能在房地产交易活动中心有底数，游刃有余地进行案前准备、牵线搭桥，为房地产交易双方寻找更为满意的交易对象，通过说合、撮合的能力和技巧提高成交率。

一、目前我国房地产形势

许多学者著书指出房地产企业的利润远远高于合理利润，房地产是首当其冲的暴利行业，许多亿万富翁就是搞房地产发家“暴富”的，应该要通过相关政策来调节房地产的高利润。

然而事实上，虽然十几年来，我国的国民经济持续地高速发展，按理说我国房地产企业应该连续地出现行业高利润，而事实却与之相反。

据中国统计年鉴的统计，房地产企业近些年来的整体利润水平，属于低利润水平。

有的利润较高的企业会获得较高的利润，而水平低的企业只能获得低利润甚至亏损。

在市场经济条件下，管理水平、科技和经营策略这些差别所产生的利润差别就会推动广大企业不问断地去努力提高水平。

而一些停滞不前、长期亏损的落后企业，因任务不足而处于低利和亏损状态，则会在竞争中被淘汰。

市场经济的这种优胜劣汰的过程使得落后企业会在竞争中被淘汰。

市场经济的优胜劣汰作用，是加快社会经济、社会生产力和科技发展的。

我国房地产企业这些年平均利润低，主要原因是：

我国各种参差不齐的房地产企业数量众多。

一些房地产的骨干企业利润比较高、产业集中度和市场占有率高。

也正是这些支柱企业使社会上出现“高利润”的房地产“形象”，把整个行业说成是暴利行业。

其实，全国房地产企业包括众多有执照而无经营活动的企业，这些企业总认为房地产企业是高利企业，因而宁愿承担低利和亏损的风险而“赖着”不停业，仍然在期待着获取高利机会的到来。

我国现阶段市场经济体制还不够发达，企业适时进退市场的自觉性低，使得许多低利和亏损企业不能及时淘汰。

在市场经济的年度运行中，各个行业都可能出现一些获坝代商业MODERNBUSINESS得高利甚至暴利的企业，房地产业也不会例外。

此外，必须十分重视房地产企业出现高利特别是暴利的问题。

房地产企业出现高利或暴利，各有其不同原因，不容忽视。

房地产具有“支柱产业”的“身份”，该行业的发展、成熟是关系到国计民生的大事，尤其在十三亿人口的中国。

[4]

二、目前房地产“经济人”的普遍缺陷

为了追求自身利益最大化，加之目前我国市场经济制度不健全，所以目前房地产市场上存在众多浑水摸鱼的现象。

一些房地产经纪人销售房屋不使用规范合同文本，不符合《商品房销售管理法》的有关规定，没有按要求使用国家规范合同文本，而是使用开发商单方面使用自制的格式合同。

合同中只笼统地标明建筑面积；有的甚至采取缩小公摊面积的做法欺骗消费者，或在合同中加大消费者的责任，减少自己应承担的义务；对于关键性问题含糊不清，严重侵害消费者的合法权益；此外，许多新建住宅小区楼房之间距离不按国家规定的标准执行，有的不经许可擅自变更设计，自行开工；新建成住宅楼之间距离不足的情况相当普遍，严重影响了户住户的正常采光，损害了消费者应享有的采光权；房屋销售面积缩水，房屋实测面积与销售面积不相同的大有所在；房屋质量存在问题，物业管理和维修服务不到位，具体表现为地基下沉、地梁断裂、墙体裂缝、屋顶及管道渗漏等多方面问题，出现问题后，开发商与物业公司之间相互推诿，致使房屋无人维修；环境卫生无人管理，物业服务质量差，乱收费等情况普遍存在；消费者户不能按合同期限及时办理房屋产权证：

这些房地产产经纪人的服务素质和知识水平远没有“达标”，他们的职业操守、道德操守影响了物业交易各方（包括普通市民、消费者和投资者）的利益，同时影响了整个中介行业的声誉，我们必须正视，必须解泱。

三、房地产经纪人如何提高素质，把握机遇，适应新形势

加入世贸组织后，我国政府开始按照国际惯例制定相应的政策、法律和法规，我国房地产企业应尽快适应规则。

我国房地产市场发育晚、时间短。

在这短短几十年的发展历史，我国政府虽然也出台了不少相关法律、法规，如《中华人民共和国城市规划法》、《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国土地管理法》、《商品房销售管理办法》等，但总体来说还不配套、不完善，还存在着许多疏漏。

从全国范围来看，许多城市和地区依然存在着暗箱操作、违规操作等现象。

为了更严格地规范其市场、实现资源的优化配置从而与国际市场接轨，在加入WTO后，我国政府必然对房地产行业进行整顿。

这就要求我国的房地产企业要重新审视自己的各个方面，尽快弥补自身缺陷，提高竞争力。

资金是房地产领域竞争的重要因素之一，如我国现在开始推行的土地招标和拍卖制度，就对房地产企业资金实力有较高的要求。

没有足够的资金实力，开发商就竞购不到土地，开发也无从谈起。

在欧美一些国家，房地产经纪人这个职业早就出现了。

如美国，早在二次大战后就进入了房地产投资的高潮时期，各高等院校也相继开设了房地产投资与开发专业，在近半个世纪里培养出了一大批理论、实践能力都较强的专业人才，人们买房卖房都会很自觉的找房地产经纪人。

他们的房地产经纪人都建立有良好的诚信机制，行政执法人员还经常暗中调查房地产经纪人的经纪行为，最重要的是房地产经纪人能从客户出发，切实为客户着想，比如在交易中还能为客户省钱。

与之相比，房地产行业在我国属新兴行业，我国大学设置房地产开发专业也不过十几年时间，从业专业人员还较少，企业内部人员大多系其他行业转岗人员，缺乏专业知识，对房地产经纪人的资格、信誉认定还处于初级阶段。

虽然国家对房地产经纪人已经有了执业资格要求，必须持证上岗，但事实上，这一执行情况并不理想。

以北京为例，全市1800多家房地产经纪公司，相关从业人员超过2万人，只有约10％的人拥有房地产经纪人资格证书。

因此，面对人世，我国房地产开发企业应尽快引进高级专业人才，同时加强对现有人员的培训，使其迅速提高自身素质，从而提高企业的竞争能力。

我认为，一个成功的房地产经纪人必须具备以下几个基本的素质：

（一）.知识素质

由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，合格的房地产经纪人必须拥有完善的知识结构，其核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识。

从知识结构的特点来看，它应当是各学科的高度复合。

首先是基础知识。

经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识；要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势；要了解经济模式，经济增长方式对房地产活动的影响。

我国人事部、建设部要求：

房地产经纪人执业资格也需经全国统一考试取得，对其报名人员的学历要求至少是大专以上，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。

就普遍现象米说，文化程度越高，对现代业务的遁应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越犬。

其次是专业知识。

随着市场经济的发展，市场的专业化程度和细分程度越来越高，促使房地产经纪业务分工趋向专门化，经纪人员不再是万金油，只有有较丰富的专业知识才能更好的为客户服务。

这些知识主要包阔房地产经济知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资房地产市场营销、物业管理、房地产测量会计、统训等方面的知识，并且随着信息时代的到来，对房地产经纪人在知识方面的要求越来越高：

中国入世、经济全球化使大量国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁地参与房地产交易。

因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语；社会主义市场经济是法治经济，因此房地产经纪人必须学习和掌握基本法律知识，形成一定的法制意识和法律观念，依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益；房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识是房地产经纪人所必须掌握的；随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，能够进行数据的录人、检索、输出，以及进行数据库的维护、文档输入、编程、打印、数据信息交换、数据信息共享以及数据信息检索，同时包括浏览互联网，收发电子邮件等……

第三是辅助知识。

房地产经纪人的业绩和成果是其综合能力和机遇结台的共生物。

因此，作为房地产经纪人的从业人员，在具备上述的基础知识和专业知识外，还必须掌握社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等多门相关的辅助知识[5]，以提高自身的活动能力和适应能力。

辅助知识是指在经纪活动中用到的除基础知识和专业知识以外的其他知识。

例如，作为一名房地产经纪人员，除了具备房地产市场情况和房地产经营方面的专业知识外，还必须了解民俗风情、邻里关系、家庭结构、人口变化等方面的知识。

了解了民俗风情，就知道当地的居民习惯于住什么样的房子，有什么样的禁忌；了解了邻里关系，就会针对一种群体、一个阶层的人出售和出租房屋，“昔孟母，择邻处”就是这个道理；了解了家庭结构的变化趋势，就会知道年轻人更喜欢有独立、自由的空间，那么宁愿住小点的房子，也不愿与父母住在一起，所以，小户型的房子对年青人更易于出售和出租；另外，若经纪人的时政意识较强，也会从全国总人口在城市和农村的比例变化中发现，中国正在加速城市化进程，大量的农村人口涌入城市，城市住房的需求量急剧增加，经纪人的作用在明显放大，作用在加强，所以经纪人的发展空间也很大。

（二）、掌握信息的素质

经纪人介入交易并非要自己亲自出卖商品，也并非自己要购买商品。

所以商品和货币他并不拥有，只是通过掌握信息和购销渠道，为供求双方牵线搭桥，提供交易机会，促使双方成交，从而收取佣金。

这种经营方式所凭借的资本之一就是可靠的信息。

现代社会是信息社会，信息的多寡、获得信息的快慢以及信息质量的高低已成为决定经纪业务能否成功的关键。

经纪人可以利用自身所拥有的专业优势和网络优势，利用广泛收集的信息，为房地产市场活动的买卖双方解决信息不足的局限，为买卖双方的决策提供参考。

经纪人在收集信息的过程中，为使信息数量多，需要做到“五勤”：

眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤；要想提高信息质量，要做到“五忌”：

一忌有假、二忌过时、三忌片面、四忌讹传、五忌迟信。

房地产商品的固定性和个别性，使得市场上没有完全相同的房地产，所以不可替代，房地产经纪人必须通过五勤五忌了解每一个房地产的特点。

要想在市场上比别人多掌握有质有量的信息，收集和处理信息的手段也很重要。

那就是大量的网络知识，对计算机的操作能力，都会影响到经纪人信息的存储和使用。

这与本人在前面强调的知识素质有密切的联系。

（三）、法律素质

因为，无论哪种形式的房地产交易，都要涉及一系列的法律法规，这就要求我们的房地产经纪人要通晓相关的法律法规，维护自己的权益，确保交易的合法性。

房地产经纪人的法律素质体现在以下几点：

首先，房地产经纪人都要依法登记并取得资格证书，地下经纪人不受法律保护。

其次，房地产经纪人要遵守市场法规，依法纳税。

第三，房地产经纪人要学会用法律武器保护自己的利益，事先订立好经纪合同，在合同中明确双方的权利义务。

有些房地产经纪人比较单纯，缺乏自我保护意识。

实际业务中为了给购销双方牵线搭桥，辛辛苦苦，颇费周折，但无意中就被客户甩掉（称之为跳单），连佣金都拿不到，我们应当从中吸取教训。

第四，通晓法律法规条文，有较强的法制观念。

无论哪种形式的房地产交易，都要涉及房地产产权归属和转移问题。

因而要涉及有关产权的法律、法规，每一笔房地产交易都必须按照复杂的交易程序来进行，稍有不慎就容易引起产权纠纷。

比如，经纪人必须要对房主是否有权出租房屋以及房屋的真实状况进行核实，不能仅凭房主的书面声明就随意为租房人介绍房屋。

房主提供虚假材料的，要承担相应的责任；但经纪人没有尽到审查责任的，同样要承担相应的责任。

国家在法律上规定有七种房地产不可转让，如果经纪人帮助转让了这样的商品也就违背了法律。

所以房地产经纪人不可以没有法律素质。

（四）、公关素质

公共关系活动在经纪业务中具有举足轻重的地位，它比一般的企业要求更高，难度也更大。

较强的公关能力成为经纪人员的必备素质之一：

1．经纪人员要有端正大方的仪表风度。

2．经纪人员要具备良好的语言表达能力。

3．经纪人员要有一定的组织能力。

4．经纪人员要有良好的交际能力和应变能力。

房地产经纪人如果有倾听和理解他人的能力、有组织技能，就能赢得客户的信任并与他们密切合作来满足他们的购房或售房需要，良好的表达能力就能够把客户吸引到你的公司。

美国卡耐基人才培训公司曾经作过一项调查，获得成功的人士主要是：

个人学识深厚；自我约束和管理到家；人际沟通能力良好。

答案中认为个人成功因素中15％与个人学识有关，其余85％均来自人际沟通能力和自我管理的有效程度。

（五）、业务素质

业务素质包括理解能力、判断能力、沟通能力、协调能力和应变能力等。

一个业务素质高的房地产经纪人往往可以在整个业务的开展过程中会起到事半功倍的效果。

相关资料也表明，房地产商品的价格固然也很重要，但不是交易成功的唯一决定性因素，交易业务及交易主体协商未果或失败除价格谈不拢占20%以为，约60-70%是由于房地产经纪人的态度和方式所致而终端交易谈判，还有15%左右是因为对委托人售后服务缺乏有力的保证而步入谈判危机[6]。

就如我们平时收录群众投诉时时常可以听到的一样，如：

“不是由于房子本身的问题，导致我们交易不成功的，而是由于房地产经纪人的贪渎问题”，“业务不熟悉，给我介绍的情况与实际不相符使我不放心将委托托付给他，我能放心他么？

”“我买房我就应成为交易主体的重点，可是听到现在，房地产经纪人都是强调卖方的利益，房子看了也满意，但这种情况使我对交易的信心打了折扣”等等，因此，对房地产经纪人而言，谈判的能力、技巧就显得十分的重要，是行业特性和对象主体给我们提出的特定的要求，这一特点就要求我们在业务的掌控当中必然是顺应客观规律，把揖客户心理，务求实际地在业务交谈中，将说理的支点垒得越高，其实际的效果就会越好。

（六）、心理素质

人才的成功和失收，不足单凭智力水平，还要看他的心理品格或素质。

房地产经纪行业对经纪人的心理素质要求大致可归纳为以下几点：

1、自信

自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。

自信能激发出强大的勇气和毅力，最终走向成功。

同时，自信能给对方以信任感。

房地产经纪人要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信和坚忍的心理素质是很难胜任的。

一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前会很快得到客户的认可和信任。

自信能使你在困难面前，做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。

但是，自信绝非盲目大，房地产经纪人在业务活动中，应充分表现其长处，从而创造自已的优势，体现个人的实力。

从职业角度看，房地产经纪人的自信取决于对市场信息的了解和自己坚厚充文的知识技能功底。

2、热情

房地产经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定的风险。

一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而且往往需要几番穿梭，从中斡旋。

常常需要几经反复，才能签约。

这需要房地产经纪人的全身心投入，付出自己的热情和耐心。

所以热情是房地产经纪人必有的基本心理素质之一。

同时，热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使房地产经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。

热情还是房地产经纪人社会交往的需要。

房地产经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，拓宽自己的信自渠道。

社会学表明，一个热情的人更容易被别人所接受，更容易与他人交往。

3、豁达

在人与人交往中，房地产经纪人应心胸豁达、宽窬，乐观、开朗，使人容易接近，从而更受几欢迎。

房地产经纪人如果自身不具备这种性格，就应主动培养自己豁达、宽容的气质。

（七）、道德素质

职业道德是指从事一定职业的人们在特定的工作中应该遵守的基本行为和道德准则。

房地产经纪人的职业道德应包括以下几方面：

（一）诚实守信

诚实守信是市场经济条件下经营者应当具备的商业道德，这一点对房地产经纪人尤为重要。

这个原则要求经纪人提供的房地产信息应真实、准确。

经纪人要如实地向客户介绍标的物的实际情况，不隐瞒、不夸大租售房屋的优缺点，损害当事人的权益。

也应不偏向、不决策，让当事人自己选择和判断。

良好的信誉是经纪人从事经纪业务的重要资产之一，是事业发展的源泉和其经营活动的立足之本。

如果某个房地产经纪人缺少了这一点，那么他在这个行业当中很可能就会昙花一现。

成交了一笔案子可能赚到了佣金却失去了这个客户，这不是我们所要求的。

服务客户是从签完约开始服务客户，客户为什么来找你，是因为他信任你，你的服务、专业水准得到客户的肯定。

所以道德素质的第一个关键点是诚实守信。

（二）独立、客观、公正

在经纪活动中，要注意保持自己的中介地位，公平、公正地对待当事人各方，不能偏袒任何一方，不能为了一方的利益而损害另一方的利益。

（三）对客户负责

这表现在：

1．依法收费。

即在经纪活动中不得索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物，或者利用工作之便，谋取其他不正当的利益。

2．忠实于委托人的利益，恪守客户委托事项及其他有关的商业秘密。

3．经纪人不承诺力所不及的经纪业务，对于不属于自己经纪范围内的商品或不甚熟悉的新商品，不可冒贸然承接，如果出现问题，不仅损害经纪人的信誉，也影响整个行业的形象。

4．为客户利益着想。

一个经纪人一旦受雇于某位买家或卖家，就应该时刻站在客户的立场上说话。

首先应为客户考虑他的利益，比如，在未推荐房屋前，先进行产权调查，以确定该房产的一切资料正确无误，以便为买家提供真实的资料。

其次经纪人应不时向卖家报告销售的进展情况，使他能及时地做出决定。

目前，我国已从2002年开始在全国实行房地产经纪职业资格人员管理制度，这是提高我国房地产经纪人员的业务水平和职业道德修养、规范房地产经纪行为，使我国房地产经纪行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展的有效途径。

但是在我国当前市场条件下，政府部门严格监管虽然必不可少，自律也是重要因素。

我们期待着有合理的知识结构、有较强的信息意识、有法制观念、有公关能力和有良好职业道德的房地产经纪人群体的出现。

我们知道，产品市场的竞争主要表现在质量和价格。

那么，房地产经纪人的竞争靠什么呢？

一个很重要的方面是具备好的综合素质，树立良好的形象。

因为房地产经纪人是从事特殊商品流通的使者，他的质量就是靠信誉获得成功率，价格就是通过全覆盖的充分的准备来提高办事效率，这两者是房地产经纪人从业的“生命线”。

因此，作为房地产经纪人，必须要有高度的责任心，凡是委托方交待的业务，管交易额度大小都要尽心受理，要有只讲过程而不计结果的内在修炼，只有这样，房地产经纪人的业务开展才能红红火火，所从事的事业才会燕蒸日上。

参考文献

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