房地产营销部管理制度22页.docx

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房地产营销部管理制度22页

荆州xx房地产开发有限公司

营销部管理制度

营销部由总领导直接领导。

营销部的工作在于与所有客户的联系联系中,尽力提高公司项目在市场上的知名度与地位,为公司营销争取生意以取得最佳经济效益,完成公司制订的营销预算指标。

一、营销部组织机构设置图（依照xx投资广场及植物园现场的两个售楼展厅设计的部门人员组织图）

营销部领导1人

营销部文秘1人

现场主管（兼任销售控制）2人

置业顾问（外联）2人

置业顾问（现场）8人（包括两个展厅）

二、销售人员的薪酬分派

销售人员的薪酬一般采取薪佣制。

薪佣制是固定薪水及佣金制的结合体。

薪佣制取薪水制和佣金制二者之长，避二者之短，所以成为目前最普遍的销售工资制度。

薪佣制本身包括两部份收入：

固定底薪和佣金。

固定底薪一方面给销售人员以大体的收入保障，另一方面增强管理者对销售人员的控制能力。

而佣金的部份直接依销售业绩计算，又可激发销售人员尽力。

虽然薪佣制度比较理想，可是薪佣之间的比例需设计科学，同时还要加入末位淘汰制来加以约束。

譬如：

底薪应该是多少?

佣金又如何计算?

底薪与佣金之间的比例各是多少最为理想?

等等。

　　除既定的销售工资外，还需加入其他奖励。

如盈利、销售配额完成奖金、年关评估成长效率奖金、年度第一名奖励等。

建议薪金为：

领导——底薪（5000元）+销售提成

文秘——底薪（1200元）+销售提成

现场主管（兼任销售控制）——底薪（3000元）+销售提成

置业顾问——底薪（800元）+销售提成

按编制营销部固定薪金共计20200元+销售提成（待定）

三、工作职责

（一）领导

1.按房地产市场定位编订全面的市场推行计划及营销策略。

2.拟定每一年营业销售预算方案、市场推行工作及开支预算方案。

3.切实执行己审批的营业销售计划方案,并常常留意市场的转变,搜集与掌握有关资料而作相应转变的策略,以达到更佳销售效果,争取更大市场占有率。

4.搜集及掌握国内外市场与经济及政府政策上的转变,及其对房地产营运上的影响,从而向管理层提出建设性意见,为管理层制定适当的方针与应变办法提供参考依据。

5.与设计部、工程部、财务部协调制定楼盘相关规程和程序。

6.与财务部协调制定楼盘预售订金、按揭等规则及有关欠款拖延等处置方式。

必要时协助财务部开展收款工作。

7.协助制定楼盘销售的优惠政策。

8.常常性参加公司例会,协调及修订、增强公司内部各部门之间的合作与沟通。

9.踊跃进行公司宣传活动及其他刊物广告等推行活动。

10.每一年须按己编写的营业计划组织外出营业销售,参与重要的房产行业展销会,在省外普遍做好本项目之品牌宣传推行工作。

11.与市政府单位、市内外工商业、金融保险证券业等客户成立友好关系并常常维持紧密联系，常常性造访上述单位、部门与客户,以获取其最新动向及支持。

12.常常留意及开拓有潜质的新客户,争取签定购房合约。

13.制订与维持一份准确及详尽的客户资料档案,详细记录走访次数、购房需求数等有关内容。

14.发挥公共关系的功能,通过邮寄、宴请、招待各企业决策者等,以增强对外宣传推行。

15.在省内外有进展潜力的地方性市场开拓营销网。

16.常常留意市内各竞争对手的经营动向,搜集有关重要资料,及时向上级汇报。

17.按期召开内部例会,肯定及分析最新客户与市场动态,及时调整销售策略。

18.常常性召开部门业务会议。

19.向行政办提供每一个月销售工作报告,并提供详尽分析。

20.协调各销售人员与公司其他部门的良好合作关系。

21.成立一支合作紧密、具有高效能的专业队伍,发挥每位成员的最大潜能。

22.向下属提供长期性专业培训,增强销售人员的销售技能及信心和效能。

23.监督及评估本部门人员的表现,并对有需要的员工进行辅导。

24.处置员工调动、纪律及晋升事宜。

25.有效执行及完成总领导或上级指派之其他任务。

（二）文秘

1.预备所有客户合同协议报告和记录。

2.代表预备所有信件及内部备忘录。

3.搜集及处置所有进出的传真,将所有来往信件进行编档并交营销部领导。

4.为营销部领导接听电话,认真严格的作好记录。

5.经营销部领导授权,按要求代表部门领导回答传真和分发传真稿。

6.预备总档案,在交给总领导之前先给部门领导审查,然后按顺序分档。

7.为部门打印各类文案、计划、报告等。

8.成立、处置及保留所有客户档案、会议记录及报告。

9.将收到信件按商务信件和公关信件进行分类,以便部门销售人员进行查阅。

10.搜集、更新国内外房产网络信息。

11.注意所有从各销售人员送来的各类信件及传真/衡宇签售单,特别注意介绍客户和企事业单位信息的信件,确保在部门领导审批后送到各相关部门。

12.协助置业顾问接待购房客户并及时跟进。

13.参与本部门按期会议及编写会议记录与发放。

14.执行及有效完成上级指派之其他任务。

（三）现场主管（兼销售控制）

1.按照本部门制定的全年营销计划和策略,率领各置业顾问作好重点单位及一般客户的促销接待工作。

2.及时按照市场转变情形,分析省内、外房产市场动态,按期和不按期作出调查报告,提出市场促销计划。

3.确保销售大厅、各样板间的正常营运，通盘控制每一名置业顾问的客户联系工作。

4.按期向营销部领导汇报当月的销售情形和制定出下月的工作计划。

5.在最大限度保证公司利益之基础上,与各客户商洽业务。

拟定优惠合约交部门领导审核。

6.确保所有客户之预订购房优惠条款安排妥当。

7.监督处置所有报告、信件、电话、传真并及时跟进,适时检查各置业顾问的客户档案资料的分类归档工作。

8.每一个月初提交前两个月本地市场衡宇销售情形及给予建议。

9.每一个月初提交其他楼盘市场上一个月购房均价/平均购房率及购房总收入数据。

10.搜集及掌握关于各大重点公司、企业最新之全面信息,以便采取适当跟进行动。

11.有效地销售、推行公司项目之设施和服务。

12.常常性邀约并招待具潜力之客户，争取最快完成销售。

13.组织并参予所有宣传/公关活动。

14.监督并检查置业顾问跟催客户首期款并协助财务部跟进所有客户欠款。

15.成立并保留关于重点客户/营业及其他有关统计之记录。

16.搜集催促置业顾问完成天天之营销推行报告。

17.逢周末完成每周之营销活动报告及下周销售活动计划。

18.成立有关所有客户及其现行洽谈情形之详细情报系统。

19.熟知其他部门的工作程序及业务操作及与各部门维持良好沟通。

20.参与本部门例会及营销推行之协调会议。

21.执行及有效完成上级指派之其他工作。

（四）置业顾问

A外联人员

1．按照本部门制定的全年营销计划和策略,负责重点单位及一般客户的促销造访工作。

2．按照市场转变情形,按期和不按期作出调查报告及时汇报并提出市场促销建议。

3．常常造访新老客户,征求客户意见,并及时给客户传递公司项目的有关推行活动信息。

4．按期汇报当月的销售情形、客户所需优惠条款并制定出下月的工作计划。

5．处置所有报告、信件、电话、传真并及时跟进,同时做好客户档案资料的分类归档工作。

6．每一个月了解并搜集本地市场衡宇销售情形，及时给予建议。

7．每一个月搜集其他楼盘市场上一个月购房均价/平均购房率及购房总收入数据。

8．搜集及掌握关于各重点公司、企业最新之全面信息,以便采取适当跟进行动。

9．有效地销售、推行公司项目之设施和服务。

10．常常性邀约并招待具潜力之客户，争取最快完成销售。

11．跟催客户首期款并协助财务部跟进所有客户欠款。

12．完成天天之营销推行报告。

13．熟知其他部门的工作程序及业务操作及与各部门维持良好沟通。

14．参与本部门例会及营销推行之协调会议。

15．执行及有效完成上级指派之其他工作。

B现场接待

1．按照本部门制定的全年营销计划和策略,负责重点客户的跟进工作。

2．整理并维持销售大厅、模具、样板间的干净、整齐。

3．热情主动的接待好每一名新老客户,征求客户意见,并及时给客户传递公司项目的有关推行活动信息。

4．按期向主管汇报当月的销售情形和制定出下月的工作计划。

5．在最大限度保证公司利益之基础上,与各客户商洽业务，拟定优惠合约交主管审核。

7．处置所有报告、信件、电话、传真并及时跟进,同时做好客户档案资料的分类归档工作。

8．有效地销售、推行公司项目之设施和服务。

9．常常性邀约并招待具潜力之客户，争取最快完成销售。

10．高效完成展厅各宣传/公关活动。

11．跟催客户首期款并协助财务部跟进所有客户欠款。

12．认真仔细为签约客户签定购房合同，办理相关手续。

13．完成天天之营销推行报告。

14．熟知其他部门的工作程序及业务操作及与各部门维持良好沟通。

15．参与本部门例会及营销推行之协调会议。

16．执行及有效完成上级指派之其他工作。

四、工作程序

（一）办公室文档处置程序

营销部大体上是群体性的工作，而办公室之整体运作及档案系统、文书处置等则由营销部秘书负责统筹和管理。

1、文件处置

营销部文件处置可分为以下三点：

A营销书信往来

处置所有有关客户信件，来源大约可分为：

书信往来、电报、电讯、图文传真、电子邮件；

B营销书信回答及处置

大体上所有客户的来信要求应在36小时内予以回答，急件则尽可能在24小时内给回答。

C客户合同处置

所有客户合同均为公司之商业机密，必需由秘书或其指定之文职人员负责统筹编印及存档之工作，任何人员未经许可不得携离公司。

所有经客户及公司两边签署生效之合同书，其正本应有一独立之档案保留，而抄送一影印本于专门寄存该客户之有关资料之档案内，以防遗失及备查。

2、档案资料处置

基于营销部与外界来往之文件比较多,所以档案资料的处置必需系统化

A营销书信档案的处置

营销书信档案大体上以书信、电报、电传及图文传真等为主，处置方式如下:

以上所有文件均要分门别类独立处置，所有外来之信件应依照其类别寄存于有关之档案内。

所有营业部发出之信件应有一影印本寄存于独立之主档案内；另外,亦须影印一份寄存于有关该事项或该公司资料的档案内。

B营销报告档案处置

营销报告档案可分为预算报告、客户探访及销售计划等营业文案处置如下:

每份报告要有独立的档案处置。

而对于公司销售报告、策划方案等绝密文件,任何人员未经总领导或营销部领导授权不得翻阅，该报告由营销部领导授权秘书负责编印及保管。

C公函/备忘录档案处置

公司内部各部门之间之沟通,其中一个主要方式为来往之备忘录,营销部之备忘录处置主要分为接收其他部门之备忘录及发送各部门之备忘录两大类。

每一个部门的备忘录须有独立档案处置。

所有营销部发至各部门之备忘录之影印本须专门设置一主档案寄存,另外亦应有一影印本寄存于该部门资料之档案内。

（二）工作报告程序

关于营销部工作分析及工作报告,营销部领导必需每一年、每一个月向公司总领导提交一份,其中应包括如下内容:

1、市场营销管理计划

市场研究在房产营销行业中被视为一项专业的研究系统。

市场管理计划是为公司设立的整套运作规程的计划,包括对公司楼盘的所有设施、面积大小、陈列装置及运作形式、衡宇价钱、支出预算、推销预报和其管理公司之推销政策等内容。

一样重要的是,营销部须准确地把握市场的动向,了解客人的特殊需求，然后,尽力去使客人对楼盘感到满意。

为完成以上所提出的重点,现列出详尽之营业管理计划细节,内容包括商品、市场及竞争等。

2、调查分析

A商品分析

在每一个己计划好的推销行动计划中,都应以一个富于创造性的主题思路作为指导根基。

同时,加上对商品更多的熟知和了解的注释。

以下各项是对商品分析的一个说明:

1）楼盘的位置和面积:

2）所有配套设施项目的详细资料:

3）对于楼盘条件属性的详细资料:

4）在社会和房产行业中的资产地位:

5）对销售有影响的操作政策（例如:

优惠价政策等）:

6）对服务质量的评核。

……

B社会分析

1）本区域（国家、省、市〉财政活动情形

2）本区域（国家、省、市〉工业活动情形

3）本区域〈省、市）房产开发情形

4）本区域〈省、市）经济进展情形

5）本区域〈省、市）交通情形

6）本区域（省、市）消费者的消费水平

……

C市场分析

按照公司所进展的每一名客人及市场综合分析资料,拟定楼盘销售统计报告。

与此同时,报告内也须包括客人系统的背景资料及客人所填写的意见书。

D竞争分析

一份对于同类竞争对手楼盘内的服务项目、规模、销售等的详细分析是极为重要的,这是观察该楼盘在众行中所处的地位的一种方式。

3、预算表:

按照以上的行动计划,在预算提议表中,应包括有如下内容:

1）支出及有关费用

2）营业造访费用

3）娱乐招待费用

4）广告及推行费用

5）传播工具和聘请员工的费用

6）其他费用,如以办公用品、邮寄费和本地的交通费等

（三）营销造访的工作程序

营销人员在获取生意的时候,销售形式是会有很多转变的。

它能够包括扩大至整体环球式的推行,也能够微小得像服务员的每一个微笑。

而对于任何产品的推销,最有效的方式也能够进行个人推销。

若是个人推销或电话探访是可能的话,它会比通过信件推销产品的形式更有效。

但每一次的会面和商议,在探访的档案中都必需有所记录,以便往后跟催。

1.个人推销的长处

1）加深个人印象

2）取得直接联系

3）有机缘直接向客人展示并介绍产品

4）有机缘控制某些不愉快的情形发生

5）方便回答客人的咨询

6）争取客人签约

2.销售人员应具有的素质与条件

销售不是一项简单的工作,它是一种艺术的表现,一个合格的销售人员必需具有靠得住的素质,才能在销售工作中取得成功。

A外表

一个企业的销售人员最重要的素质就是外表仪态。

在他或她推销任何产品之前,他或她必需第一推销自己。

他们应有一个能为公共所同意的外表仪态,如令人愉快的谈吐、优雅大方的风度等。

B理解能力

第二是对事物的理解能力。

理解能力意即善解他人意见的一种能力。

这是组成一个成功销售人员的第二个重要因素。

他能对他人的感受表示认同,并能迅速感觉到他们的需求；他能够把客人当做自己的同事一样,与他们成立良好的关系；他还应知道领会他人的心理转变,对他人将要说的话和将要作出的活动作出预测及反映。

C自约能力

销售人员的第三项不可缺少的条件就是自约能力。

每一个销售人员都应有很强的自制能力,以便控制某些不愉快的情形发生。

或在碰到客人的作对时,仍能以温和的、容忍的态度去对待客人。

D表达能力

第四项条件就是表达能力。

他必需知道如何利用巧妙的方式与客人进行对话,在日常工作中,应坚持利用规范的普通话,并能尽力争取掌握好英文,适当的掌握其他语种,以便于沟通交流。

E责任感

毫无疑问,作为一个成功的销售人员,他对工作必需是怀有远大理想的,每一步都应预先制定计划,对工作敬业乐业,而且不会因为任何环境而中止其完成目标的行动。

F对产品的熟知

向客人进行推销，销售人员最大体的就是要对产品有一个透彻的了解,且应有能力将楼盘配套的具体服务设施及产品卖点介绍转达给每一名客人。

G制定计划的能力

因为每一项销售计划都会有接连不断的更新进程,所以制定销售计划的负责人员必需有一种预测未来的思维能力,为未来设计出一个较完善、多形式的计划,并持续不断地推行其销售计划。

H公共关系的概念

公共关系的概念并非是不可捉摸的,其意思仅仅是表示企业销售人员，必需具有某种与人进展交往的能力,有乐于与人交际的天赋和活泼开朗的性格。

I常识

许多具有有以上素质的人都是个性很是活泼、外向的,但有一点要注意,他们永久不能够对客人说一个"不"字,就正如拒绝一笔没有明显利益的生意一样。

因为这是通过精密规画才进行的营销活动,许多自以为具有"推销头脑"的人常常会在对客人推销产品时产生了错误的判断,以致影响营销计划的顺利实施。

J与客户维持必然的距离

在推销进程中若是客户明确地表示他有空余的时刻,而不忙于工作的话,那他会愿意与你交谈。

但推销员不要太过急于表达你的意思，若是他表示他正很忙碌或常被电话、秘书所打搅的话,那么,在表达完你的意思后应尽快离去。

K完成探访后应告辞

不要忘记多谢被访者,即便他可能冷落了你。

因为在他忙碌时,亦曾有礼地给予过你时刻。

3、制定推行探访计划

所有对外的预期营销造访计划都应在天天下班前的营销部门联络会议上向营销部领导提出,每一个置业顾问都应在此会议上汇报其当天的造访行动和他在明天打算进行的造访行动计划。

对客人的造访不要仅仅是匆匆而过,以下是制定营销造访的要点:

A在进行每一个营销造访时,应有一个提议和预订的目标计划；

B在作造访之前,应有自己的计划,并列出推销的重点；

C预备所有有效资料及计划赠送的礼物

4、有礼的销售

事实上,如何处置一个营销造访计划是没有明文规定的,以下是一个整体的介绍:

A清楚地向客人介绍自己

不该把自己视为他人天经地义地应当明白的人,或以为他人天经地义他应当明白你所需要的东西,即便你以前已经见过这人,但不要希望他会记得你。

你需要做的是对他重复你自己的名字、公司的名称和你到访的实际原因。

B言归正题

客人会因你没有浪费他的时刻而感到高兴,他会更赏识你。

C尝试令客户感到他自己是重要的

记住,你是希望你的客人能给予你帮忙,至少在这种环境下,他无疑是十分重要的。

在这种商业交往中,谦虚是一种特别令人喜欢的美德。

世界上的每一个人都喜欢他人对他的奉承,虽然他们明白这只不过是一种进行推销时所采用的销售手法而己。

D剔除废话

你此刻正与一个精明的商人进行对话,你应将自己推销的要点用简练清楚的词语表达出来以便与其商谈。

E评核与报告

对重点客户的造访次数须按照其进展的潜力而定。

同时,须按照市场经济的不同转变而按期在每两个月作一次估量。

每次都要做造访报告,专门是在作造访后以为有必要向上级报告的,该报告内还应包括按顺序排列的每一个置业顾问所属负责探访的公司名称。

营销部领导须在这份报告中写上备注和意见,和对该营业人员提示的有关对重点客户应作出的推销行动作审批。

从他的角度以为,这份报告是专为自己设计的,以便其明了须跟进属下之客户生意,方便往后开拓并进展生意关系。

5、成功的营销造访的技能

A.对顾客作营销造访的前提是需借助于计划策略,例如提前进行邮寄,制作宣传广告,乃至以召开推行会的形式来逐渐成立优势。

B."合乎利益要求"一一你的顾客必然会以"利益"为起点才去聆听你的说话。

这种"利益"能够帮忙你引发客入的注意力,提起客人的兴趣及进展推销的条件〈产品的需要）。

C.第一是推销最大体的提议,然后再一一推销你的产品。

D.发觉顾客对你的推销已有所了解时,应采取行动,直接进入到实质性的有关问题（让顾客承诺你的要求〉。

E.抓住客人的兴趣一一-当客人处于你所推销的市场中,能够通过这次造访，寻觅机缘尽可能推销,尽可能争取准客户。

F.尽快使推销探访结束,不要占用客人太多的时刻,留给客人一个好的印象。

G.客人和销售人员对须进行确认的事件都应有一个明确的熟悉。

通过确认书能够明白顾客对该问题的理解程度。

H.跟进一一销售人员能做到对顾客尽职尽责是需要有一个明确的行动计划作指导的,如此才能与客人常常维持接触,及时跟进每一项的行动。

以营销造访程序为基础，按照部门营销职位的不同，分为走出去造访客户程序和请进来客户接待程序：

1、走出去造访客户程序

A事前约按时刻

事前以电话说明造访的目的、并约定造访时刻。

B做好预备工作

了解造访对象的个人及公司资料；预备造访时需要的资料；订好明确的造访目的；整理服装、仪容；检查各项携带物是不是齐全，如名片、笔、笔记本等。

C出前在与造访对象确认一次，算好时刻动身，注意宁可早到，不可迟到。

D到客户办公大楼前后再行束装一次。

E敲门确认后方可进入室内

面带微笑，向接待员说明身份、造访目的及造访对象；从容平稳地等接待人员引导自己到会客室或造访对象办公室。

F见到造访对象

行礼、互换名片、寒暄；客户请坐并奉茶，不要忘记清声道谢。

G商谈

称号及谦词，注意礼貌，并详细介绍公司及产品，认真转达信息。

H告辞

感激对方抽时刻接待；面对造访对象告退，行礼后，轻轻关上办公室的门；若对方要相送，礼貌的请对方留步。

I跟进

整理客户信息，并非时进行下一次的造访或邀约来公司现场了解，维持友好联系，直至达到交易。

2、请进来客户接待程序

A看到客户时应立刻起立，向客户微笑打招呼。

B问候及互换名片

C引导客户至会客区入座或直接引至模型区，向其详细介绍楼盘整体计划及各户型结构、配套功能设施等资料。

D奉茶并给予相关资料

E再引至会客区进行细致商谈

F结束商谈并邀请至各样板间亲临感受

G再次引至会客区入座，进行客户问题解答并更深切的了解客户需求及信息资料。

H结束商谈并预约下一次的造访时刻

I送客，将客人送出会客室、电梯口及办公大门。

J跟进

整理客户信息，并非时进行电话造访或邀约来公司再次进行了解，维持友好联系，直至达到交易。

（四）电话造访的工作程序

大部份客户与公司营销部的第一次接触都是以电话作为传递信息的媒介,所以处置接听电话的态度及技能应要小心及特别要注意交谈的礼貌。

所有的销售人员都应直接接听客户的来电,除非他正在会面客人或忙于某些工作。

若是来电要找的人的确已外出或正忙于其他工作的话,接听电话的人必需向电访者解释要找的人不在,和为对方留下留言:

A打听来电人的姓名、公司名称

B为其提供帮忙及写下留言

被来电访者必需尽快回答其"留言电话",所有的电话对话都应尽可能精准精练为要。

1、五种判断传播效果的能力

将观察、辨别、感受、判断和聆听等归于一路,按照声音来判断对方。

要记住,通过电话进行的推销总比不上面对面的推销效果大。

2、采用电访者的方言

通过运用对产品或类似的服务推销假想,运用电访者的方言,尽可能令客人易于理解你的意思。

3、了解利用电话探访和面对面探访的不同的心理

在面对面展开推销的进程中,别忘记,你是占有优势的。

而利用电话探访,由于电话条件所限制,客人既不能看到你的眼神,也不能看到你的手势及你的表情，一样你也看不见客人的表情。

因此,在面对面推销时,你应尽可能抓住问题的重点去展开攻势。

4、提出主要的问题

在面对面的推销中,有很多机缘是能够帮忙你很容易地开展推销的。

而在电话推销中,你必需要想办法创造机缘。

这点很重要。

另外,在你所提出的每一个问题的后边都要有所停顿,你应考虑到那个"停顿"应如何利用才能令客人明白你所讲的句子的意思。

5、要运用简练和精练的文句

许多人只能记得他自己所讲的15或20个词,因此句子要运用得简练而精练。

所以,任何的说明都必需是简明、扼要的,而其每一个句子都应成功地把客人引导至最后下决心购买你的商品。

这是推销的成功因素之一

（五）关于买房的程序

1、洽谈购房意向，签署购房预订单

　　2、到指定地点签定商品房买卖合同

　　3、办理贷款手续

　　4、到房地局办理预售登记手续

　　5、办理入住

　　6、立契过户领契证

　　7、产权登记

　　8、领取权属证明、房屋所有权证；领取土地使用权证

以上手续由发展商协助办理。

签约须知:

　　买家签约须准备之证件、文件：

　　1、买家为个人：

　　a．亲自签署预售契约，应提供：

本人身份证件（身份证、护照、还乡证、台胞证、军官证、户口本等；外地人还应提供暂住证）

　　b．委托他人签署预售契约，应提供：

（1）本人身份证；

（2）经公证之授权委托书*（律师楼协助办理）；

　　（3）代理人身份证件；