新员工职前七天学习指南案场经理版.docx
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新员工职前七天学习指南案场经理版
新员工职前七天学习指南
习指南
新员工七天指南（案场经理版）
我们一直在渴望有这样一支团队：
人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？
一直是在困扰这我们。
此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。
基于上述几点，案场经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将案场辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。
本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对案场经理在案场对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规范案场新人辅导的思路。
辅导手册是案场经理辅导的重要工具，同时也是置业顾问学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《众联行案场接待7s标准》、《房地产基础知识300问》相呼应，案场经理结合手册对置业顾问进行辅导后，置业顾问也可以参考阅读《众联行案场接待7s标准》、《房地产基础知识300问》进行后期的学习，也是对案场经理辅导手册的一种补充。
手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为案场经理辅导提供一套规范化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，案场经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在项目开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。
案场经理在进行开展项目辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升置业顾问的作业能力，能够让置业顾问快速开单，并最终提升案场业绩、提升项目人员留存率。
最后希望案场经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，为打造众联行培训中心的目标：
成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。
苏州众联行营销策划有限公司培训中心
辅导内容
一、目的：
新人职前学习计划旨在给予新人一个详细的学习内容、工作步骤的指引，使得带训工作内容明确、步骤清晰、标准统一。
新人到案场报到后，案场经理应安排七天的学习计划，帮助其更好的理解众联行文化以及房地产业，同时案场经理作为第一责任人应安排新人进行标的、市场调查，本辅导手册给出的每日辅导计划旨在给予辅导者一个详细的工作步骤的指引，案场经理通过新人辅导不仅仅可以考查新人接受专业知识的能力更重要的是通过学习来观察新人的工作态度，同时新人也可以通过七天的学习来了解自己是否接受众联行及真正愿意从事房地产行业。
二、对象及时间：
新人案场报到七日内；
三、学习形式：
新人七天职前学习以企业文化、标的、市场调查为主，同时结合新人的实际情况观察工作态度并对其进行房地产基础知识、业务技能进行辅导；
四、主要学习内容如下：
1、了解案场的组织结构、人员名称、职能划分（包括开发商）；
2、了解案场、区域及行业的工作环境；
3、了解业务辐射范围的商圈状况；
4、掌握客户录入的技能；
5、熟悉案场事物工作及公司的规章制度；
6、掌握房地产相关知识；
7、陪同资深置业顾问进行客户开发、接待等业务操作；
8、掌握电话沟通的技巧；
9、具体内容可以参考《众联行案场接待7s标准》。
五、新员工职前学习周计划参考
第一天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、参与晨会、欢迎新人、介绍同事、员工期许等；
晨会
案场经理
2、综合考查新人的业务能力、电脑操作能力制定新人辅导计划、介绍七天的学习内容和基本行程安排等；
3、介绍公司发展历程、企业文化、员工福利、公司所获得的荣誉等；
4、基本的人事制度、置业顾问短期规划等；
5、介绍案场组织结构、明确公司运营制度、常用工具的使用；
6、讲解商圈标的、市调的重要性及如何跑商圈、标的、市调；
上午
案场经理/助理
新人学习计划、
学习
记录
7、安排新人跑商圈，画标的图、填写市调表；
下午
案场经理
标的图、
市调表
8、检查新人的学习成果、指导调整并对新人进行鼓励，分配第二天的工作任务；
夕会
案场经理
学习
计划
辅导重点
1、对新人初次进店的激励如:
晨会迎新会、对新人的期许、外出作业时的问候、外出归来时的及时鼓励等；
2、对公司企业文化的宣传及公司制度的讲解；
3、对商圈和竞品的介绍及指导新人如何有效的跑商圈、标的、市调
4、在进行标的和市场调查后要及时观察新人的状态；
案场经理
学习点评
（如下记录）
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
例如：
经过考核，新人对公司相关规定还掌握的不是很好，需要晚上回家的时候在进行学习；另外新人对方向感还不是很好，需要多学习。
案场经理
技能
例如：
新人获得商圈资源不是很好，与人沟通能力需要提高；
案场经理
态度
例如：
通过一下午的商圈熟悉，感觉新人对这个行业有些质疑，思想上有些波动，需要多跟他进一步交流，以成功新人为例，加强该新人对行业的认知度；
案场经理
第二天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会谈谈一天下来的感受；
2、所有员工对新人进行鼓励；
晨会
案场经理
工作总结
3、对昨天讲解内容进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
4、参考《房地产基础知识300问》对新人辅导房地产基础知识；
5、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围、标准、路线、时间等；
上午
案场经理
学习记录、试题、商圈图点评
6、商圈调查及案场经理结合新人的情况安排新人陪同老人一起去周边楼盘或竞品楼盘市调！
下午
案场经理
市调表
7、对新人进行期许，鼓励一天的工作，对工作的结果进行点评；
8、沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；
夕会
案场经理
学习总结
辅导重点
1、对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导；
2、了解新人对公司和行业的看法；
3、培养新人做记录的习惯；
4、如果该员工学习态度较好，可以进行业务知识类的辅导；
案场经理
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
案场经理
技能
案场经理
态度
案场经理
第三天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会谈谈前一天工作得感；
2、所有员工对新人进行鼓励；
晨会
案场经理
工作总结
3、对房地产基础知识进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
4、参考《经纪人学习手册》辅导新人学习交易税费知识；
5、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
上午
案场经理
学习记录、试题、商圈图点评
6、安排商圈标的及楼盘市调
下午
案场经理
标的图、
市调表
7、对新人进行期许，鼓励一天的工作，对工作的结果进行点评；
8、沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；
9、对新人讲解案场接待流程；
夕会
案场经理
工作总结
辅导重点
1、对房地产基础知识的讲解；结合房地产基础知识300问进行讲解；
2、对商圈标的和市调的重点介绍，根据新人的标地图和市调表的实际情况进行辅导；
3、了解新人对公司和行业的看法；
4、培养新人做记录的习惯；
5、培训客户录入的技能；
案场经理
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
注：
以下内容无须在表格中填写，仅供案场经理参考！
知识
案场经理
技能
案场经理
态度
案场经理
第四天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会谈谈前一天工作得感受，分享工作心得；
2、对新人进行鼓励；
晨会
案场经理
工作总结
3、对基础知识进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
4、指导新人按《房地产基础知识300问》学习房地产基础知识及交易知识；
5、陪同老人进行外出开发；
6、对前一天商圈标的回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
7、项目说辞练习
上午
案场经理
试题、学习记录、商圈图点评
8、安排商圈调查标的或市调；
9、实地查看有钥匙或独家房源及画户型图；
下午
案场经理
标的图市调表
10、对新人进行期许，鼓励一天的工作；
11、对工作的结果进行点评；
12、沟通新人的工作态度；
夕会
案场经理
工作总结
辅导重点
1、对房地产知识的讲解；
2、对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导；
3、了解新人对公司和行业的看法；
4、由老经纪人带新人进行业务开发；
5、由老人带领新人进行项目说辞演练
案场经理
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
案场经理
技能
案场经理
态度
案场经理
第五天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，分享工作心得；
2、对新人进行鼓励；
晨会
案场经理
工作总结
3、检查前一天学习的房地产基础知识；
4、结合项目销售说辞，带领新人学习；
5、讲解客户开发的几种方式；
6、陪同老人进行外出开发；
7、对前一天商圈回顾，安排今日商圈标的，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
上午
案场经理
试题、学习记录、商圈点评
8、安排楼盘市调；
下午
案场经理
市调图
9、检查新人工作中出现的问题；
10、鼓励新人在工作中的优良表现；
11、客户开发指导
夕会
案场经理
工作总结
辅导重点
1、对电话开发进行训练；
2、检查商圈标的、市调的结果；
3、了解新人的工作状态；
案场经理
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
案场经理
技能
案场经理
态度
案场经理
第六天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，分享工作心得；
2、对新人进行鼓励；
晨会
案场经理
工作总结
3、检查前一天学习的业务开发的知识；
4、检查前一天学习的知识（项目说辞、基础知识等）；
5、陪同老人外出开发；
上午
案场经理
学习计划、试题
6、安排市调；
下午
案场经理
市调表
7、检查新人市调的结果；
8、了解新人开发中出现的问题；
9、对电话回访老客户进行训练；
10、鼓励新人在工作中的良好表现；
夕会
案场经理
工作总结、学习记录
辅导重点
1、对电话开发进行训练；
2、检查市调的结果；
3、了解新人的工作状态；
案场经理
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
案场经理
技能
案场经理
态度
案场经理
第七天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行，7天工作心得分享；
2、对新人进行鼓励；
3、告知要回公司进行考核
晨会
案场经理
工作总结
4、对昨天讲解内容进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
5、纠正员工开发中出现的问题；
6、陪同老人外出开发；
上午
案场经理
试题、工作计划
7、陪同开发、接待客户、沙盘演练；
8、案场经理通关测试；
9、和新人进行面谈，点评七天的表现，对今后的工作进行期许，恭喜新人通过七天的辅导；
下午
案场经理
试题、工作点评
辅导重点
1、案场经理考试；
2、检查新人七天的标的和市调的结果；
3、检查新人业务知识的掌握程度；
4、了解新人对房产行业的看法，沟通其是否愿意长期从事；
5、通知新人到指定地点进行公司通关考核;
案场经理/助理
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
案场经理
技能
案场经理
态度
案场经理
六、七天案场辅导注意事项
新员工七天职前学习期间为保证众联行置业顾问的专业性，不允许新人进行案场接待，案场经理在对新人进行辅导前应该与新人进行面谈，通过沟通、实操等方式来了解新人的综合能力从而制定有针对性的辅导方案，在实施辅导的过程中要针对新人的学习能力及时调整方案，快速提高新人的工作能力，引导新人的进入工作状态，新人在正式入职后方可以使用内网HERP系统，此时案场经理根据新人七天的表现合理安排师傅进行后续辅导；
七、辅导考核
新员工在接受完七天案场辅导后要进行考试，从而决定其是否可以顺利办理入职，考试合格后，新人将进入公司通关考核阶段，如考核不合格，不予录用。
七天考核分标的、市调考核和案场考试、公司通关三部分：
1、标的、市调考核：
以每天的新人跑盘明细表及标地图、市调表为准；（附件一）
2、案场考试：
案场经理首先要根据新人七天安排的学习内容进行每日测试，如：
新人是否了解区域、项目的组织结构、人员名称、企业及案场文化；是否了解行业的工作特性等，具体的面谈内容要结合七天的学习内容进行（附件二、三）；七天学习结束时要对新人进行笔试，考试成绩70分以上为合格，最终案场经理做出综合评价供公司通关参考（附件四）；
3、公司通关：
结合置业顾问的标地图、市调表及置业顾问人的考试成绩、案场经理评价，公司对置业顾问进行通关考核（附件五）；
八、试题设定标准（案场根据新人的辅导计划、实际学习情况自行命题，可参考附件四）
1、企业文化占10%；
2、项目说辞占30%；
3、房地产基础知识占30%；
4、标的图占20%;
5、最新房产政策占10%;
九、新人入职标准
案场经理根据新人七天的的实际表现对新人进行考评，并决定是否继续录用，以下几点可作为案场录用新人参考的依据：
1、认可众联行的企业文化及理念；
2、积极乐观的工作态度;
3、可以快速的融入团队；
4、在标的和市调的过程中认真细致，表现出了良好的销售员特质；
5、表现出良好的学习和理解能力；
6、在陪同开发过程中表现出良好的沟通销售能力；
7、遵守公司的各项规章制度；
8、七天通关测试合格；
一十、公司通关
案场对新人进行辅导、考核并认可新人的态度及能力时，新员工携带通关资料：
《商圈标的图》、《跑盘市调明细表》、《案场经理每日辅导计划表》、《辅导计划完成表》、《案场测试题》、《新人评价表》进入公司通关阶段,公司根据新人七天的学习状况及案场的评价来考核是否可以办理入职；
一十一、新人入职流程
新员工最终通过公司通关合格后将进行办理入职，流程如下：
一十二、附件：
附件一：
商圈标的图
要求：
1）绘制区域主干道及内部主要支路；
2）在图中标注：
银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其它楼盘、空地的属性等；
3）标注区域内楼盘项目、住宅小区的位置及名称；
4）对所经过的众联行项目进行标注,并索要案场经理名片；
跑盘市调明细表
楼盘名称/地址
开发商
总建筑面积
容积率
总楼数
总户数
绿化率
现售均价
建筑类型
产权性质
代理公司
开盘日期
在售户型
近期销售动作
物业公司名称
物业费用
采暖方式
费用
水费
电费
燃气费
车位数量
价位
楼盘周边设施
配套设施
设施名称
公共交通线路
公园
超市商场
娱乐场所
学校
医疗机构
周边楼盘
其它设施
该楼盘卖点
案场经理点评
员工确认
案场经理确认
上述表格打印多份，同时结合在跑商圈的过程中所画商圈图，作为入职通关考评之一；
附件二：
案场经理每日辅导计划表
第天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
辅导重点
新人评语
案场经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
技能
态度
附件三：
辅导计划完成表（★此表作为公司对置业顾问的通关考评之一，确认并签字）；
七天案场实习
是否达成
责任人
知识
了解案场组织结构、企业文化、人事制度等
□是□否
案场经理
培训案场接待流程、销售说辞等业务知识
□是□否
案场经理
了解房地产的基础知识
□是□否
案场经理
掌握房地产的交易税费计算
□是□否
案场经理
了解公司的规章制度及各种工具表格的使用
□是□否
助理
技能
掌握商圈和市场调查的技能和方法
□是□否
案场经理
了解电话开发的技巧及注意事项
□是□否
案场经理
掌握如何开拓客户的技巧
□是□否
案场经理
态度
遵守公司规章制度（迟到早退、着装规范）
□有□无
助理
积极的工作态度（有无抱怨）
□有□无
助理
与同事相处融洽
□有□无
助理
勤奋工作
□是□否
助理
强烈的学习意愿
□是□否
助理
适应房地产经纪行业
□是□否
案场经理
认可公司的企业文化
□是□否
案场经理
业务目标
至少进行两次电话开发
□是□否
案场经理
至少进行3次商圈调查并填写《跑盘明细表》
□是□否
案场经理
至少两次陪同开发
□是□否
案场经理
至少对销售说辞熟练
□是□否
案场经理
至少开发一个客户
□是□否
案场经理
可以独立介绍楼盘
□是□否
案场经理
独立进行外网开发
□是□否
案场经理
案场确认
助理确认
公司确认
附件四：
案场经理测试题：
（新员工7天实习期满时笔试参考试卷）
众联行新人考试试题（A卷）
第一部分：
名词解释（每题3分，共10题30分）
1、房地产业：
2、建筑密度：
3、业主委员会：
4、五证：
5、得房率：
6、房预售是指：
7、绿化率：
8、开间指的是：
9、地基：
10、销售率：
第二部分：
简答题（每题10分，共3题30分）
1、计算一半的建筑面积有哪些，例出5种：
2、个人住房按揭需提交哪些资料？
说出5种以上
3、贷款期如遇利息调整如何处理？
贷款人提前偿还贷款时本息如何计算？
第二部分：
项目概况（每题15分，共2题30分）
1、您所处项目简述（项目在售产品形态等、五大优劣势分析等）
2、某一地块土地面积278亩，建筑密度50%，容积率0.8，绿地率45%。
该地块被某开发商以总价25亿竞得，请问该地块楼面价是多少？
3、现有某住宅地块，该项目占地200亩，建筑面积18万方。
建造为多层住宅，项目1号楼与2011年4月8日开盘，开盘当天认购优惠1万元，若开盘3天内准时签约优惠1%，王先生第一次购买，并且开盘前已经预约，在开盘中购买1号楼三房两厅一卫的一套，面积145平方米,单价7288元/平方米.王先生和太太都有50万公积金可用，其中商业贷款30年贷款期限,每万元贷款月还款额为65.87，年利率为6.80，基准月利率是5.56‰
（1）、请写出该项目容积率是多少？
（2）、王先生于4月10日来签约，请问总价和最高贷款额分别是多少？
（请写明计算公式，贷款额度保留到千位）
（3）、请计算契税、维修基金各是多少？
（4）、结合上诉题目内容，请问王先生夫妇可采用那种贷款方式，每个月还款额是多少？
第三部分：
销售部分（每题10分，共1题10分）
、请画出本案周边的商圈图
附件五：
新人评价表
新员工自评：
（★此评价作为新员工进入通关阶段的重要参考）
案场经理综合评价：
（★此评价作为新员工以后改进工作及公司通关时的重要参考）
公司通关评价：
（★此评价作为新员工是否入职及以后改进工作的重要参考）
升级会员 