马斯洛需求层次理论的现实合理性.docx

马斯洛需求层次理论的现实合理性.docx

《马斯洛需求层次理论的现实合理性.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《马斯洛需求层次理论的现实合理性.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

马斯洛需求层次理论的现实合理性

马斯洛需求层次理论的现实合理性

（,1908-1970）出生于纽约市布鲁克林区。

美国、和，的主要发起者和理论家,第三势力的领导人。

在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和。

一类是随生物进化而逐渐显现的或需要，称为高级需要。

　　人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。

人的最迫切的需要才是人行动的主要原因和动力。

人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

　　低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。

有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。

　　高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。

热情是由高层次的需要激发。

人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。

　　人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。

对于个体来说，无意识的比有意识的动机更重要。

对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。

　　把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次

（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。

相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

（3）五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。

同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。

任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。

各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

　　（4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。

在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；而在发达国家，则刚好相反。

在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，戴维斯（）曾就美国的情况做过估计。

马斯洛的需求层次理论的现实合理性体现在了各领域的广泛运用：

需要层次论在管理中的应用

了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。

在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。

因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。

马斯洛需求层次理论与理财规划

马斯洛需求理财是理财规划的基础：

　一个人首先要有一份大于基本生活需要的收入，否则只能依靠政府救济或者教育再就业，一般意义上理财很难帮的到这些人；

　当人们生理需求满足后，就要考虑安全方面的问题，也就是理财规划讲的风险管理和保险规划，根据风险的性质、种类或者大小采取预防、避免或转移的措施。

比方说收入稳定的话应该准备三到六个月的收入作为应急金、参加社会保险和选择商业保险等都属于这个范畴；

　当一个人安全的需求满足后就可以有时间、有钱去参加一些社会活动，认识一些朋友并结婚生子等，并通过股票、基金、房产实业等投资去提高生活质量，并逐渐受过专业能力的提升和收入的提高获得朋友和社会的尊重；

　当人们到了比尔.盖茨、巴菲特和索罗斯等的层次后在金钱上已经没有需求、在事业上也已经达到极致后就对外界的需求减少，会花更多的时间和金钱到慈善事业上，希望能更大的实现自己才能、更多的奉献社会等。

　马斯洛认为只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。

如果人们没有执照这样人规律安排理财规划可能产生什么样结果呢？

解放后大炼钢铁，人们在生理和安全等温饱方面需求没有满足的前提下去追求共产主义这样的最高层次的需求结果等来的不是共产主义的到来而是三年“自然灾害”；新华网6月12日电：

截至12日12时，四川汶川地震已造成69159人遇难，374141人受伤，失踪17469人。

而截至7月12日，保险业共接到地震相关保险报案万件，主动联系客户万件，初步核查万件；涉及被保险人死亡万人，伤残184人，医疗3085人。

目前已结案万件，已赔付保险金亿元，已预付保险金亿元。

虽然数据不是同一天，但我们大概可能估算，死亡的69159人中每7个人有1个人给自己买过死亡险，我们假设所有保险赔付和预赔付的亿保险金全部给买过死亡险的人员人均赔付万元。

如果扣除伤残和医疗赔付，一条人命还不值5万元。

马斯洛需求层次理论与营销战略

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。

将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。

　根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：

　　1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

　　2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

　　3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

　　4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

　　5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌

　需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。

市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

　这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子：

　　1、“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉

　　2、“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。

　　3、“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。

　　4、“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。

　　5、“自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。

也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。

　在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。

产品只需要拥有最基本的功能，特点便是便宜，由于利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。

然后，商场名言“薄利多销”证明了这一市场是可以取得成功的，华龙方便面的“农村营销战略”是个典型的成功例子。

华龙简化了包装以及调料包，以元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：

年生产能力由1600吨猛增到16万吨；月平均销售收入由58万元增到3400多万元；固定资产由218万元飚升到亿元；紧随“康师傅”、“统一”，位居第三位。

　显然对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，产品又没问题，这就很容易受到欢迎。

　在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。

而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于消费者对“安全”需求的考虑，当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时，证明了这种营销手段的成功。

由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求，在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。

――华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。

在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，“每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告，表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可，也即是第三层次的营销策略。

另外，一些厂商热衷于大力度宣传“销量第一”、“国产品牌第一”都是基于这一层次的广告策略。

笔记本电脑市场，大多数国产的笔记本电脑虽然倡导个性化、时尚（第三层次交际需求），但由于质量经常有问题，又经常表现为价格战（第一层次），消费者满意度总是上不去，所以在竞争中价格越降越低，利润不断流失。

但是IBM则将笔记本电脑定位为商用，IBM笔记本电脑与商务人士的身份融合，商务人士为了在交际中体现自己的身份，选择IBM笔记本电脑就成了一种共识。

　在高端市场的“尊重需求”以“价格&品质”的结合点抢占市场，要进入这一市场首先要价格高，然后是品质保证。

价格高是吸引消费者关注的最直接因素，其次才是品质。

宝马、奔驰的品牌价值之所以很高，因为他们都有最高端的产品，最优秀的造型、性能使得他们成为有钱人的象征。

对于普通消费者而言，价格高使得他产生了“敬意”。

所以，但凡经营企业，如果抢得市场的最高端，就能产生极强的品牌号召力。

IBM因为深蓝计算机，让全世界都认为IBM的电脑是最好的，这是最为经典的高端营销案例。

――TCL在手机上镶宝石，事实上也就是在这一层次做文章。

　针对“自我实现需求”，也即对品牌忠诚的消费者，企业除了予以一定的回报，同时要完善服务，并且以品牌内涵来获得消费者的满意。

品牌的内涵需要根据市场的变化而改变，比如麦当劳的“I’mloveinit”品牌战略的转变，就巩固了年轻人对麦当劳的认可。

通过企业与消费者长期的互动，消费者对于企业品牌就会形成一定的忠诚度，这种消费者来自于各个层面，也是企业最需要关注的群体。

他们是企业生存的根本，同时他们还常常影响周围的消费者对安吉儿品牌的认知。

任何一个企业都不能忽略这些忠诚的消费者，所以对于“老客户”的关注是任何一个企业都需要重视的营销环节。

　对品牌忠诚的培养，很多企业都已经开始从孩子抓起。

比如NIKE，它在品牌上给孩子的印象是穿NIKE品牌标志着成熟与长大，所以孩子们长大了会非常乐意买一双NIKE鞋子。

同时，NIKE还是一种运动精神，NIKE很好地结合了运动。

在中国，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE没有去打假，因为体育精神是真的，如果消费者有支付能力，NIKE公司坚信消费者会购买真正的NIKE。

　市场竞争千变万化，但是消费者的需求是不变，只有五类。

CS战略要求提高消费者满意度，企业必须根据市场的具体情况，了解其产品满足的是哪几个层次的消费者需求，然后才能有目的地制订营销策略，有效地去提高消费者的满意度。

总结

马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。

马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。

因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。

但是，马斯洛是离开社会条件、离开人的历史发展以及人的社会实践来考察人的需要及其结构的。

其理论基础是存在主义的人本主义学说，即人的本质是超越社会历史的，抽象的“自然人”，由此得出的一些观点就难以适合其他国家的情况。

马斯洛需求层次理论中提到人的需求满足是阶梯式的，是一个需要满足后再追求下一个需要。

只是我并不觉得人的需求有着如此强烈的界限划分。

难道除了追求基本需求之外人就不能逾越需求的界限去渴望新的超越吗？

或者说，平凡的人除了生活简单层次需求的追求就丧失了自我实现需求的追求吗？

平凡中孕育着不平凡的理想和追求，也会因之产生了超越基本需求的动力。