医药零售业要善于在变革中要点.docx

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医药零售业要善于在变革中要点

医药零售业要善于在变革中

把握发展的契机

赵博文在零售分会二届二次常务理事扩大会议上的讲话

在举国上下学习贯彻党的十七大精神的重要时刻，省零售药店分会常务理事扩大会议今天召开了。

刚才听了浙江震元、华东、宁波四明、九洲、武林药店以及杭州、温州、嘉兴、金华、绍兴等地市医药行业协会的发言，深受启发。

现在，我就当前医药经济运行情况及医药行业发展态势及其对策，谈一些看法：

一、今年1-9月医药经济运行分析

今年1－9月份，全国医药工业总产值4459亿元，比去年同期增长25.21％，浙江省为309.58亿元，比同期增长4.06％，比全国增幅少21.15个百分点。

全国医药工业销售收入4162.7亿元，比去年同期增长26.64％，浙江省为320.32亿元，比同期增长12.18％，比全国增幅少14.46个百分点。

全国医药工业实现利润377.65亿元，比去年同期增长49.74％，浙江省实现利润27.58亿元，比同期增长14.77％，比全国增幅少34.97个百分点。

上述三项指标，浙江均居全国第三位。

从上述数据显示，今年1－9月医药经济在调整中稳步复苏，企业经济效益明显好转，但是两极分化现象比较突出。

以杭州市为例，今年1－9月份，全市74家工业企业实现利润11.45亿元，同比增长22.79%。

其中艾博生物、艾康生物、默沙东、眼力健、泰尔茂、大冢、赛诺菲、惠松8家主要外（合）资企业，实现利润4.9亿元，占全市总量的43%。

而内资企业利润同比出现负增长的34家，占45.9％，亏损企业19家，占25.6％。

今年1－9月我省医药商业销售收入221亿元，同比增长15.75％，实现利润1.92亿元，同比下降12.52％，毛利率6.52％，与去年基本持平，其中主营业务的毛利率为5.2％，费用率为5.82％。

协会统计的38家零售企业销售额同比增长4.81％，实现利润同比下降28.61％，毛利率20.95％，费用率19.02％，利润率1.65％。

二、我国医药产业面临的问题和挑战

1、产业结构调整缓慢，“低、小、散、乱”的现象没有得到明显改善。

全国现有生产企业4600家，批发企业8000家，零售企业32万家，产品同质化现象十分严重，国家药监局审批的批文共18万张，其中化学制剂10.9万张，有262个品种超过100家企业生产，平均每个品种9张，产能严重过剩，设备利用率仅为：

片剂45％，胶囊40％，水针50％，粉针27％，输液70％。

2、药品安全事件不断发生，医药行业形象严重受损，面临着空前的信任危机。

少数药厂为降低生产成本连续出现重大产品质量事故和违法生产行为。

2006年以来，“齐二药”、“欣弗”等事件给产业和社会带来极为不良影响，严重阻碍了医药行业的发展。

3、外商独资制药企业与合资企业在我国制药工业中的比重进一步加大。

跨国制药公司凭着雄厚的资本与技术实力，以及相关的政策，不断在我国制药和药品销售行业中进行并购，扩大所占的份额，增强对我国医药市场的控制力。

2006年国有医药工业在总产值比重仅6.3％，比2005年下降0.98％，外资企业在总产值的比重为27％，比2005年增长17.27％，股份制医药企业（包括中外合资）在总产值的比重为47％，比2005年增长16.87％。

目前，进口药和合资企业制造的药品已占40％以上化学药品的市场份额。

特别在专利药、新特药、疫苗和部分治疗领域中的份额比例还要高。

外资与中外合资企业，虽然药品数量上只占20％左右，但利润已经连续5年超过我国医药行业总利润的一半以上，外资占据了高端药品市场并获取高额利润，内资企业承载着广大群众的基本用药保障，但利润微薄或基本无利可图，如果这些企业面临重大生存危机，在出现重大突发事件，如自然灾害、战争、瘟疫等，将直接威胁到13亿人口的基本医疗保障和国家战略安全。

4、全国医药企业效益和盈利能力下降，产业的发展后劲缺乏。

2003年，全国医药工业年利润率（税前）为9.4％。

2004年为8.8％，2005年为8.4％，2006年则降为6.34％，实际平均利润率不到5％。

虽然医药产业中中药饮片、卫生材料及医药用品制造行业、医疗器械行业、生物生化行业增长较快，但医药产业中占主要地位的化学原料药、化学制剂、中成药等增幅缓慢。

2006年全国医药工业累计亏损企业1368家，亏损面为22.6％，亏损金额大幅度上升。

医药商业累计亏损企业1377家，亏损面45.8％。

全国有18个省市出现了全省性的亏损，利润率始终在0.6％左右徘徊。

5、投入不足，医药创新能力薄弱，我国现有产品97％为仿制药品，04年全国医药行业投入的研发费用占销售收入的0.62％，05年占7.1％，06年为1％，而发达国家医药企业投入的研发费用占销售收入的15-18％，印度为6-12％，2005年全国医药行业投入的研发费用仅4亿美元，而美国辉瑞投入的研发费高达70亿美元。

由于研发费用投入严重不足，制约了我国医药行业的发展。

6、药品流通渠道混乱，中间环节多，销售费用增加。

由于创新药物投资风险大、周期长，且保护体系不完善，造成了多数新老药厂基本上是选择市场较畅销的药物品种进行仿制，逐步形成了品种重复、供大于求的局面，并进行恶性竞争。

一方面企业不断降低药品的出厂价格；另一方面，销售费用大幅度上升。

在医院药品购销中，回扣及“商业贿赂”成了药品代理商、个人代理商的主要支付手段，滋生了腐败现象。

7、我国医药行业的发展缺少良好的政策环境

国家有关部门为了解决“看病难、看病贵”的问题，出台了多种措施。

由于产业定位不明确，卫生体制改革滞后、改革措施不配套，多头管理，中外资制药企业及产品的不同政策等，对医药行业带来了不可低估的负面影响。

一是药价水平下降将是持续趋势，酝酿中的药价改革带来医药经济增长的不确定因素。

1997年－2007年国家行政性降价24次，降价品种1900多种，降价金额600多亿元。

今年虽然物价涨声一片，但是西药价格在7月份依然下降0.9％，8月份也下降0.6％，但是在现行医疗卫生、医药流通体制下，降价不等于降费，降价的空间只能由医药企业埋单。

最近国家发改委正在探讨对药价的控制可能逐渐由单纯的行政控制手段转向扩大定价范围、制定合理差比价、限制流通环节加价、对首创药和次仿药的定价采取递减办法等十个方面对现行药品定价和管理机制进行改革的意见，为医药行业的发展带来不确定因素。

二是药品招标采购一直在争议中走过了七个年头，近二年来，各省市又推出了药品集中采购、挂网采购、询价采购、药房托管等模式，但是，以价格比拼为主旋律的药品采购模式，不仅解决不了“看病难、看病贵”的问题，而我国医药产业却付出沉重的代价。

最近，宁波市招标办公布了07年药品集中询价采购方案，在业内反响十分强烈，80家医药企业联名向宁波市政府写了“关于恳请暂缓药品集中询价采购方案实施的紧急报告”。

对该方案提出的排斥市外批发企业配送、“最低价中标、一厂一规”以及“价差分成”办法提出了质疑。

为了不使矛盾激化，协会怀着极大的诚意，四次以书面形式、三次以电话形式，要求与市政府分管领导和招标办领导进行对话，但至今未能如愿，在无奈之下，协会先后接受了六家媒体的采访。

中国经济时报、环球市场分别刊登了“80家药企质疑宁波市药品询价采购”、“宁波药品集中采购缘何引发轩然大波”的报道，当天就有新浪网、搜狐、人民网、新华网、浙江商业网、宁波网等20多家网站进行了转载，在全国引起了强烈的反响。

省物价局领导对此十分重视，于10月12日发出了“关于进一步明确医疗机构药品作价办法的通知”，重申了国家六部委、八部委关于药品顺加作价的规定，11月5日，浙江省、杭州协会会长和10位企业家又联名向吕祖善省长写了紧急呼吁，吕省长于6日就作了重要批示。

协会认为，宁波市的问题，并不是孤立的，必然会反映到浙江省其他地区，甚至全国，是事关全国医药行业生存与发展，协会将义无反顾地密切注视事态的发展。

三是药品监管更趋严格，国家食品药品监督管理局关于加大整顿和规范药品流通秩序专项行动和“关于加强药品零售经营监管有关问题的通知”，将有助于企业建立起职责明确，层次清晰的质量管理和药品流通秩序的框架，但是对医药企业尤其是零售业提出了新的、更高的要求。

通知中明确6个方面的整治行动，包括严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台；禁止药品供应商以任何形式进驻药品零售企业销售或者代销自己的产品；非本药品零售企业的正式销售员，不得在店内销售药品，不得从事药品宣传或推销活动；对药品零售企业的药学技术服务人员的要求；对经营非药品和处方药和非处方药管理的要求以及对广告的要求等等，更是对零售业提出了新的挑战。

三、充分认识医药零售业面临的发展机遇

1、国家宏观政策环境为医药行业提供了良好的发展条件

党的十七大不仅鲜明地回答了党在改革发展关键阶段举什么旗，走什么路，以什么样的精神状态，朝什么样的发展目标继续前进的重大问题，而且为我国医药产业的发展锁定了催人奋进的基调，概括起来是：

一个目标：

全面建设小康社会的目标，并提出了在2020年人均国内生产总值比2000年翻两番的目标。

这意味着到2020年GDP人均达到3500美元，这也是以人为本，重视民生的体现，为医药产业的发展提供了良好的经济基础。

两个化：

加快工业化、城镇化建设，既是实现民富国强的重要目标，也是缩小贫富差距、城乡差距，全面提升居民生活质量和生活水平的重要举措，是医药产业发展潜在的购买力。

三个制度建设：

全面推进城镇职工基本医疗保险建设、城镇居民基本医疗保险建设、新型农村合作医疗制度建设，建立覆盖城乡的医疗保障体系，是政府关注民生，解决“看病难、看病贵”的制度保障，体现我国医药行业仍将是国家重点扶持产业，医保覆盖面的扩大不仅直接带来医药市场的扩容，而且新农合和社区医疗体系的完善催生第三终端市场的快速崛起。

四个分开：

政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开。

十七大报告为争论不休的“以药养医”模式是否取消的难题作了明确的回答，也是铲除产生“看病难、看病贵”顽疾的果断决策，不仅为制药企业、批发企业终端营销的带来了新的变局，也为零售业带来新的发展机遇，医药分开应该说是一件大好事，但是要真正做到医药分开，尚需有一个漫长的过程。

宏观政策的变局，对医药零售业既有利也有弊，但是对有准备的企业，应该说是利大于弊，我们应该认清形势、顺势而为，要善于在变局中寻找新的商机。

2、随着医药科技的进步、生活水平的提高，环境的污染、生态的变化，疾病谱发生了很大的变化，“富贵病”人群越来越扩大，职业病泛滥、传染病卷土重来，疑难病症越来越多，不仅对药品的需求增加，而以高科技、高疗效、高附加值为特征的新产品、新剂型不断研发成功和投入市场，使药品生产、经营结构发生了变化，逐步趋向中高档化、品牌化，这将是促进医药零售业发展的新的增长点。

3、我国人口年增长率为0.66％。

老龄化年增长率为3.26％。

人均预期寿命的提高，从80年的68岁提高到2003年的71岁（日本从76岁提高到82岁，韩国从67岁到76，香港从74岁到79岁）。

2006年我国老龄人口约1.43亿人，占全国人口的11.2％，我国已成为老龄化的国家，预计2020年我国老龄人口将达到2.4亿人，老龄人对医疗服务和药品需求的特点是：

发病频率高、周期长、用药量大，附加值高。

据测算，老年人用药的消费水平，超过非老年人用药的6至7倍，我国老年人的药品消费水平已经达到市场份额的52％以上。

这将是我国医药零售业持续发展的重要动力。

4、医药零售业创新能力和抗风险能力增强。

近几年来，在激烈的市场竞争和政策面的影响下，医药零售业经受了大浪淘沙和优胜劣汰的洗礼，逐步走向成熟、走向理性化，可以预计医药零售业将逐步走出低谷，这也是医药产业周期性发展的必然要求。

四、药品零售业进入了新的战略性调整时期

1、要从传统的“红海战略”向“蓝海战略”转变。

“蓝海战略”的核心就是开发尚未被开发的市场份额，这就要求我们坚持创新的战略，包括产权、机制、经营理念、营销模式、企业管理、人力资源和市场的创新。

实践证明，只有坚持创新，才能增强企业的适应能力和抗风险能力，才能使企业立于不败之地。

2、要从经济增长方式到经济发展方式转变。

过去我们一直强调转变经济增长方式，主要是着重于总量的增长速度，而转变经济发展方式强调的是科学发展、和谐社会，更注重发展的协调性，是一个突出“又好又快”发展“好”的概念，这就要求医药零售业在注重“快”的同时，更要在“好”字上下功夫，要通过企业内部资源的整合，营销模式的调整，团队和人员素质的提高，实现成本最低化、利润最大化，要从战略的高度把企业做大做强。

3、要从“小而全、大而全”的经营格局向个性化、特色化、专业化、差异化经营转变。

每一个企业都必须根据企业所在的周边环境，拥有的消费群体和企业的经营能力，营造和培育个性化、特色化、专业化、差异化的经营格局，要不断探索创新的多元化经营模式，如连锁店、药品超市、专业店、便利店、药妆店、社区药店等等。

只有这样才能够在同质化的竞争中赢得优势，才能赢得可控性消费群体的购买力。

4、要从单纯的打价格战、让利战向品牌竞争、服务竞争转变。

随着平价药店的崛起，价格往往已成为零售药店竞争的唯一手段，导致经营效益滑坡，药品质量下降，经营风险俱增，甚至伪劣药品进入市场。

一个品牌产品可以使企业走向辉煌，一个假药、劣药也可以使一个企业走向破产，品牌建设具有无可比拟的生命力和增值功能，品牌建设不仅是企业的品牌，还包括产品的品牌，也就是说必须适应不同层次消费群体的需求，让消费者对他们使用的产品产生感情。

只有创造产品的品牌效应，才能创造感性的卖点，使企业获得最大的成功。

深度服务是零售业发展永恒的主题，不仅仅是做到贴心、贴身和人性化，不仅仅是微笑服务，更重要的是要重视提高专业药学服务的能力，提高消费群体购药的信任感、安全感，这一点恰恰是诸多药店、连锁店最为薄弱的环节。

5、要从传统的单店竞争向供应链竞争转变。

强者更强、弱者更弱是市场竞争的必然规律，有作为才有地位，未来零售市场竞争不仅仅是单店实力的竞争，而是供应链的竞争。

我国现有药店32万家，连锁药店1610家（门店已超过6.8万家），接近全部药店的四分之一，07年百强连锁药店的营业额预计530亿元，比06年增幅18％，而浙江省零售药店的连锁率并不高。

因此，要从战略的高度，大力发展连锁经营，充分发挥连锁经营在企业形象、资源配置、成本控制、科学管理等方面的优势；要加大对供应链资源的有效整合，稳定与生产、批发企业和下游客户的关系，形成和谐发展的良性循环。

6、要从以我为主、单赢的竞争转向合作、共赢的竞争。

市场经济是典型的多赢经济，你死我活、鱼死网破的时代已经不复存在。

在过去几年，零售业出现的过度、甚至恶性的价格竞争，给社会传递了不对称的信息，最终结果是两败俱伤。

多赢并不是要市场参与者“舍己为人”，而是通过公平竞争规则，尊重别人的利益，携手合作、共赢未来。

实践证明，只有通过为别人谋利益，才能取得自己的最大利益。

双赢的内涵，不仅仅是客户与企业之间的双赢，竞争对手之间的双赢，还包括员工与企业之间的双赢。

7、要从以人治店向以法治店转变

市场经济是法治经济，随着市场经济的不断完善，依法治店已成为企业生存与发展的内在要求，要不断增强企业的经济责任、法律责任、道德责任和慈善责任。

增强法制意识，其内涵就是遵守国家的法律、法规，建立和细化企业的规章制度。

一个成功的企业并不是以人治店，而是用已经形成的规则治店，提高企业员工对规章制度的执行力。

海尔的成功经验就是有一个依法治厂的游戏规则。

这是把企业做大做强的必由之路。

同志们：

药品零售业既面临着严峻的挑战和困难，但是医药零售业持续稳定发展趋势是不可逆转的。

我们一定要认清形势，迎接挑战，要以创新的思维、理念和携手合作、共赢未来的胸怀，开创浙江零售业的新局面，为人民群众提供安全、有效、方便、价廉的药品供应，为零售业新的崛起作出不懈的努力。