医药代表自我管理.docx

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医药代表自我管理

医药代表自我管理

由于医药销售人员工作的特殊性——工作相对独立、缺乏监督，所以自我管理就十分重要。

自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

管好自己，就是最高的管理！

一、时间管理时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。

时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。

为什么要提出时间的自我管理呢？

因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。

所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。

1、浪费时间的10大原因

（1）找东西。

对付的办法是：

没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。

（2）时断时续。

分配的工作总是不能一气呵成。

（3）事无巨细，不懂授权。

（4）偶发延误。

要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。

（5）懒惰。

你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。

（6）活在记忆里。

对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，或者空想未来。

（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行动。

（9）消极情绪。

消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。

（10）事无轻重缓急。

另外，以下原因也会造成时间浪费：

承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。

2、时间管理的哲学

（1）培养个人的时间管理方法。

（2）要有远大的眼光。

（3）要有延后满足的能力。

（4）培养个人的特质，在行动中自我锻炼。

（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。

（6）学习如何说“不”。

（7）要记住时间等于金钱。

（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。

（9）完成较高价值的工作。

（10）时间管理是一生的技巧。

（11）以榜样去引导部属。

（12）平衡及适度：

放松、休假和运动。

（13）确定目标及价值一致。

3、时间管理的方法

（1）时间管理的第一条：

守时。

如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。

你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。

戴尔·卡耐基有句话：

如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。

（2）时间管理的第二条：

找出“时间不够用的原因”。

A．每日工作的开始时间？

如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。

B．平均每日工作时间？

如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。

C．平均每日拜访的客户数？

如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。

D．及客户交流存在障碍吗？

如果你及客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。

E．每天用于思考和准备工作的时间有多少？

如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。

F．对产品知识掌握的情况如何？

如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。

G．你是不是做了太多无意义的事情？

你是不是在某些事情上耗时太多？

你是不是做了许多应该由别人完成的工作？

如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。

（3）时间管理的第三条：

发现时间管理的诀窍。

A．了解你的工作内容，

B．发解你的任务和工作目标；

C．避免不必要的、重复的、低效率的工作；

D．预约拜访。

E．交叉拜访。

F．使用日程表。

G．做好协调，工作分流。

H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。

I．不浪费零碎时间。

J．处理好工作及生活的矛盾。

K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。

L．充分运用上下班的搭车时间。

M．设定最后期限。

4、确定事项的优先顺序“优先原则”是时间管理中最关键的原则。

在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：

A．我需要做什么？

B．哪件事能给我最高的回报？

C．什么能给我们最大的满足感？

设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：

A=必须做的事情；

B=应该做的事情；

C=量力而为的事情；

D=可以委托别人去做的事情。

E=应该删除的工作。

最好大部分时间都在做A类及B类的事。

5、有效拜访

（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。

工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。

制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。

从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。

（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。

不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，及客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

二、目标管理

对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。

目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。

1、人生需有目标

（1）个人和家庭：

这是生活的诱因。

（2）职业生涯和财力目标：

这是生存及发展的手段。

（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。

2、不愿设定目标的原因

（1）恐惧心理：

目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？

（2）得过且过：

这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；

（3）行动=成就的心态：

每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。

但是工作效率低下，销售指标总不能完成。

3、目标的设定

（1）先拟出你期望达到的目标。

（2）设定优先顺序。

（3）拟定行动计划：

一个书面的行动计划是必需的。

（4）对计划设定优先等级和先后顺序。

（5）排定时程表。

（6）制定达成目标的期限。

（7）马上行动。

4、目标设立（SMART原则）

目标要具体。

（specific）

目标必须是可衡量的。

（measurable）

目标是可能实现的。

（achivable）

目标是切合实际的。

（realistic）

时限性，一定要设定时间表。

（time）

5、目标管理成功的关键

（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。

（2）善待自己。

做完工作，你可以给自己适度的报酬及奖励。

（3）建立客户档案系统。

（4）张弛有致，劳逸结合。

（5）列出工作清单。

（6）善用百分之三十定律：

一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间30%     以上。

（7）善于规划。

一般说来。

花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。

（8）角色扮演和心灵活预演能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出错的地方都会出错。

B．出错的地方，总是在最不可能出错的地方。

C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。

D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。

E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困难度及其执行步骤的数目的平方成正比：

例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：

B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。

三、实际工作管理

1、沟通

（1）沟通的意义

①制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地及人沟通。

一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他及客户、及老板、及同事沟通的意识和能力。

②每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。

③有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。

及药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；及老板沟通得好，可以获得更多的资源；及同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。

（2）沟通的基本原则

要了解客户的需要、意见和建议，或及客户友好相处，有效的沟通是前提。

沟通的要决是：

①维护自尊，加强自信。

尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。

要使客户的自尊得以提升，你应该

A．真诚面对。

B．有涵养。

C．语言亲切。

D．适当地称赞对方

E．学会真诚地说：

“谢谢您的关照。

②专心聆听，善解人意

③征求意见，有时需要提出建议。

A．办法最好能让对方自己讲出来。

B．应该尽可能采纳客户的建议。

C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策：

（1）定一个目标：

一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：

具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。

还要将这个目标书写下来。

（2）及事实和现状比较

（3）选一个问题当数个问题并存时，一般分步骤解决。

（4）考虑不同的方法发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。

（5）选择最好的三个方法从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。

（6）择其一选优原则：

机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。

（7）制定行动计划5W2H：

Who谁？

（拜访对象）Where何处When何时？

What做什么？

Why为什么？

How如何？

Howmuch投入多大？

（8）执行依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。

（9）评估决策效果决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。

如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？

还是计划的问题？

是执行的问题？

还是计划没有随着变化而相应调整的问题？

某些时候，你可能需要重新决策。

四、压力管理

随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。

如何有效地减压？

减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

减压的方法：

有10种方法可以帮你减轻压力：

（1）培养豁达的心胸。

（2）保证充足的睡眠。

（3）早睡早起。

在早晨去医院之前做好一天的准备工作。

（4）及家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。

（5）锻炼身体。

（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。

（8）学会对客户说“不”。

很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。

（9）不要总是副顾虑重重的样子。

要知道，忧虑及事无补，反而会影响自己的发挥。

你必须让自己乐观起来。

（10）听音乐，看电影可以帮助放松。

2、自我激励：

因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友及最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。

自我激励的方法有：

（1）调高目标：

目标必须有挑战性。

（2）结交正直的朋友；

（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：

对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；

（4）正视危机；

（5）勇于承认错误；

（6）控制情绪；

（7）也许，有的时候该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。

2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。

3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。

4、有所为有所不为，锲而不舍及锲而舍之并不矛盾。

5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？

6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专家！