世纪港湾清盘方案35p.docx
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世纪港湾清盘方案35p
世纪港湾清盘方案
2011-11-06
百日清盘战役剩余资源统计
剩余住宅资源
剩余商业资源
剩余写字楼资源
剩余车位资源
剩余地下室资源
项目
套数
面积
均价
金额
间数
面积
均价
金额
数量
面积
均价
金额
数量
均价
金额
间数
面积
均价
金额
世纪港湾
167
22144
5557
122841010
8
1331
7230
9623800
296
62453
18486000
154
3125
781
2440999
1.5亿元
一、世纪港湾百日清盘战役剩余资源
二、多层清盘方案
1、住宅剩余房源情况：
高层剩余26套多层剩余141套（绿色为已经清盘楼栋）
建筑形态
楼栋
总套数
剩余房源情况
剩余套数
剩余面积
优惠幅度
实收均价
实收金额
多层
1#
60
0
0
2%
0
0
2#
60
0
0
2%
0
0
3#
60
0
0
2%
0
0
4#
70
4
363
2%
6491
2357025
6#
70
5
450
2%
6526
2936293
7#
42
7
962
2%
6072
5838561
8#
42
5
687
2%
5914
4061941
15#
42
10
1367
2%
5869
8022789
17#
42
12
4680
2%
5816
27219520
9#
36
17
1368
6541
8950066
12#
48
23
1850
5300
9807597
13#
42
40
4961
5200
25796732
16#
42
18
2472
5587
13814235
小计
656
141
19161
5679
108804758
5#
90
1
84
8%
4985
419977
10#
90
0
0
8%
0
0
高层
11#
90
0
0
8%
0
0
14#
90
0
0
8%
0
0
18#
84
8
1254
8%
4443
5573204
19#
80
6
762
8%
5792
4411869
20#
88
6
633
3%
4584
2900795
21#
158
0
0
8%
0
0
22#
160
1
98
8%
4249
414579
23#
160
0
0
8%
0
0
24#
158
0
0
8%
25#
66
2
121
3%
4889
592271
26#
66
1
0
8%
0
0
27#
66
0
0
8%
0
0
28#
66
1
32
8%
4549
143534
小计
1512
26
2983
4705
14036252
总计
2168
167
22144
5547
122841010
聚集放量，价格小幅走高、优惠逐步缩紧
世纪港湾多层营销策略总体思想以品质现房为主线。
一、多层规划营销节点
11年11月-10年1月剩余住宅营销节点规划
二、多层整体目标任务
签约金额1.2亿元
1、目标分解：
11月份总体目标4500万（60套）
12月份总体目标4500万（60套）
2012年1月份总体目标3000万（40套）
三、多层营销措施
1、以世纪港湾整体多层以庭院洋房形象全方位推广宣传。
2、销售明线：
主推多层房源信息，所有推广媒体主力宣传多层三房，11.15日集中引爆一次，以后针对三房个个击破，附带销售剩余两房。
3、销售暗线：
高层26套房源计划在11月份消化50%，至12月份计划消化85%，和多层价格相互比较，辅助多层销售。
主要以多层销售为主，高层销售为辅，不定期推出高层部分销控少量特惠房源，分多批分解消化。
营销主题：
（一）
文化路百万平米双气多层现房即买即住
也许是中心居住区最后的双气多层现房
营销主题：
（二）
正商地产品质专家
抢购中心居住区稀缺多层的最后机会
正商世纪港湾双气多层庭院三房重磅推出
文化路旁品质安家大体验双气多层现房即买即住
推广主题：
（一）
庭院生活只属于少数人
最后的双气多层现房百万平米品牌大社区即买即住
大品牌大社区大景观大品质大生活
推广主题：
（二）
中心居住区多层的最后奢享
最后的双气多层现房百万平米品牌大社区即买即住
大品牌大社区大景观大品质大生活
推广主题：
（三）
129、137平米三房一步到位
品质生活头等舱
最后的双气多层现房百万平米品牌大社区即买即住
四、多层推广措施
1、渠道派单
类别
渠道
执行时间
执行区域/内容、规格
数量
渠道人员
1-30日
主要市场商户
国基路：
茶叶批发市场、黄河路食品城、科技市场、调味品市场、农药市场、汽配城、北建材市场、
周边楼盘来访客户
普罗旺世、主语城、丰庆佳苑、天伦水晶城等、每日来访客户拦截、
乐福停车场、附近银行大厅停车场、饭店、休闲娱乐场所
北环内4-5年以上老社区，高校家属院
30人/天
400份/人.天
合计
派单人员工资：
每月2.7万元直递物料：
每月6.3万元
每月9万元
2、短信群发
类别
媒体
执行时间
发送对象
数量/内容
规格/单价
费用预算
短信
每周两次
金水区、惠济区话费300元以上神州行、全球通客户
单位集团用户
联通高端400元以上客户
2万条/次
每月8万条
0.05元/条
每月0.4万元
每周两次
正商世纪港湾老业主，恒辉需求面积
120㎡以上客户资源
2万条/次
每月8万条
0.04元/条
每月0.32万元
合计
每月0.72万元
百日清盘短信群发共2.2万元
3、节点报广
15日开盘前两次大河报半版广告，以11月15日13号楼盛大开盘为主题，费用4.5万元
三、非住宅产品清盘方案
一、非住宅类产品剩余情况：
类型
剩余数量
剩余金额
商铺：
8套（社区内8套）
962万
地下车位：
296个
1848万
地下室：
159套
252万
总计3062万
二、非住宅类产品9月份目标：
11月份目标：
1000万
12月份目标：
1000万
1月份目标：
1000万
三、非住宅类产品总体销售组织：
成立特别行动小组组员：
3名
1、岗位职责：
全职负责销售世纪港湾项目商铺、车位、地下室资源
2、销售原则：
特别行动小组不参与住宅销售，只允许销售非住宅类产品（商铺、车位、地下室）享有世纪港湾所有置业顾问客户资源
3、销售机制：
所售产品提成点高于置业顾问正常提成点0.1—0.2‰
四、世纪港湾车位清盘方案
一、正商·世纪港湾地下停车位概况
第一停车区：
170个
第二停车区：
152个
共计：
322个
售出：
26个
可售：
296个
居住家庭共2180户
两者大概比例为1：
7
二、销售策略
1、地上车位：
暂不租赁，物业采取相应措施，促使地下车位销售；
2、地下车位：
同时与住宅互动、互惠联动销售；
3、地下车位销售节点：
分两次开盘，11月21日第一次开盘、12月27日第二次开盘、1月16日第三次开盘
三、车位销售目标
11月21日车位第一次开盘目标：
90个车位（重点消化新成交多层客户和老客户）
12月27日车位第二次开盘目标：
90个车位（已交房入住客户）
1月16日第三次开盘目标
90个车位（已交房入住客户）
四、销售措施：
1、车位月月涨价，11月—12年1月3开盘每次均上涨2000元
2、新成交客户（限签定住宅合同3日内购买车位客户），即可享有车位2000元优惠；
3、新成交客户签约当天购买车位可享受住宅额外3000元优惠；
4、车位团购，新老客户5组客户一起购买车位即可享受车位团购价；
5、买多层送车位，部分房源车位款含在房价中。
六、销售机制：
1、针对置业顾问当月成交车位标准：
Ø11月1日至2月10日，每卖五套住宅必须销售1个车位，不含车位开盘业绩。
如未完成，当月2套住宅业绩充公，此业绩不计入销售业绩排名。
七、营销推广：
置业顾问电话回访成交客户。
主要理念：
车位不仅是爱车的必备产品，更是投资的理想产品。
抢车位买到即赚到
五、正商.世纪港湾商业清盘方案
一、商铺剩余房源情况
截至2011年8月24日各楼栋商业房销售统计
总计
未售
已售
未售面积
未售金额
未售均价
1层方位
1＃
10
0
10
0
0
0
2＃
10
0
10
0
0
0
3＃
14
0
14
0
0
0
21＃
6
0
6
0
0
0
1－2层方位
18＃
2
2
0
332.97
2436923
7318.747
19＃
1
1
0
235.19
1693133
7199
20＃
1
1
0
447.44
3221568
7200
24＃
4
4
0
315.58
2272176
7200
总计
48
8
40
1331.18
9623800
7230
世纪港湾商铺总剩余8套，为社区内商铺，总金额为962万元。
二、世纪港湾商铺销售资源
1、以商铺位置体现（红色为已售其它为可售）
1#楼
方位
东10号
东9号
东8号
东7号
东6号
东5号
东4号
东3号
东2号
东1号
面积
单价
已售
已售
已售
已售
已售
已售
已售
已售
已售
已售
总价
18#、19#、24#（社区内商铺）
世纪港湾18#价格表
世纪港湾19#
世纪港湾20#
世纪港湾24#价格表
方位
东1间
东1间
方位
东1间
方位
东1间
方位
东4间
东3间
东2间
东1间
面积
223.3
99.68
面积
235.19
面积
447.44
面积
76.57
104.62
69.57
64.82
单价
7199
7599
单价
7200
单价
7199
单价
7200
7200
7200
7200
三、商铺销售目标任务分解：
11月销售目标：
2套242万
12月销售目标：
7套390万
1月销售目标：
1套322万
四、销售措施：
销售策略：
截止10月底，现已售商铺40套，剩余8套，为社区内商铺，8月份世纪港湾商铺渠道全面开展，主要推广手段为针对性发送短信，针对周边市场商户派单并收集名片资料群发短信，但未取得效果。
11-1月份将持续对已成交客户进行深入资源挖掘，商铺推广具体措施如下：
1、商铺氛围营造
已售商铺，调查客户需求业态情况，针对客户需求对已售门头进行包装，以烘托商业氛围；
2、社区内8套商铺
由于位于社区最后排，商铺面朝北边，销售难度较大，销售周期较长，可针对此8间商铺进行招商，适合业态：
干洗店，美容养颜、托儿所等；
3、商业街物业管理问题
4、老客户资源挖掘
Ø挖掘四月天业主资源，向正商物业索取四月天有车业主手机号码，并针对性电话回访
发短信。
短信内容:
贺正商世纪港湾万人大社区已入住，稳定客群，一铺养三代，70年产权，即买即赚！
63567111/333
发送时间：
每月月初（1号-10号）
Ø针对老客户资源（世纪港湾、四月天、北云鹤、朝阳小区、宏达花园、金杯家园）群发短信，并针对世纪港湾多层高价房客户电话回访。
Ø整理世纪港湾所有商铺来电来访，由商铺特别行动小组平均分配客户资源，并制定目标任务（见销售组织）。
5、媒体计划
Ø大河报分类信息。
发布时间：
11月17日至12月30日每周一至周五发布
6、渠道计划
Ø每周五张贴社区海报（四月天、金杯家园、宏达花园、北云鹤花园等）
执行时间：
11月、12月、1月
Ø社区大门旁放置商铺展板，以公告形式推出商铺。
Ø四月天北门、南门悬挂商业条幅
Ø针对东风路、文化路、丰庆路沿线百货店、超市、水果店、洗衣店、诊所、美容美发、通讯器材等店面发放商铺单页。
执行措施：
商铺单页随住宅单页一起派发
推广渠道
执行办法
时间
人数
渠道人员
派单
（住宅+商业）
文化路、花园路、经三路、东风路、农业路、南阳路沿线商铺
每周一至周五
25人/天
共500人次
组员：
各渠道专员
文化路、花园路、经三路、农业路、南阳路主要路段及各大市场
每周六、日
40人/天
共320人次
费用预计
24600元（人员工资）
走进社区
推广渠道
执行办法
时间
人数
渠道人员
晚间老社区
派单、贴海报
经三路以西、南阳路以东、农业路以北主干道上社区
周二、周五、周六
10人/天
2人/组
组员：
各渠道专员
费用预计
1800元（人员工资）
五、营销推广：
贺正商世纪港湾万人大社区，首期1500余户家庭幸福入住
社区小商铺稳赢大财富
稳定客群，一铺养三代，70年产权，即买即赚！
100万平米生活大盘，仅推5套聚财商铺
紧邻社区主出入口，4500余户家庭、近20000余人的群体消费支持
现已全面交房入住，立刻收益、坐地生金
莅临现场，感受财富裂变
适合经营业态：
百货店、超市、水果店、洗衣店、诊所、美容美发、通讯器材店等
六、营销组织：
成立特别行动小组（全责销售世纪港湾项目商铺、车位资源）
Ø组员：
3名
Ø机制：
特别行动小组不参与住宅销售，只允许销售非住宅类产品（商铺、车位、地下室），享有世纪港湾所有置业顾问客户资源，所售产品提成点高于置业顾问正常提成点0.1—0.2‰。
七、营销机制：
Ø商铺销售直接和置业顾问剩余30%提成挂钩，分1个月销售周期，6名置业顾问确保12月每人销售1套商铺，如未完成，剩余30%提成将下浮5%，只结算25%。
Ø商铺销售每超额一套，直接按每套1000元提成结算。
抢购社区小商铺赢取万人大财富
正商·世纪港湾万人大社区全面交房入住，
特推5套社区内60-100平米临街现铺,抢到就是赚到！
稳定客群，一铺养三代，70年产权，即买即赚！
社区小商铺稳赢大财富
100万平米生活大盘，仅推5套聚财商铺
紧邻社区主出入口，4500余户家庭、近20000余人的群体消费支持
现已全面交房入住，立刻收益、坐地生金
莅临现场，感受财富裂变
适合经营业态：
百货店、超市、水果店、洗衣店、诊所、美容美发、通讯器材店等
1、商铺活动策略
活动宗旨：
两大体系
1、以对老业主服务为基础的活动，加强老带新，提升满意度，促进口碑宣传。
老业主活动俱乐部系列活动
2、以直接促销为目的的以案场为核心的活动、持续营造案场热销氛围，多带客户到社区看房增强现房实景的感染力度。
世纪港湾品质鉴赏俱乐部系列活动
2、12-1月份销售组织及机制
Ø商铺销售机制：
每完成一套商铺奖励1000元。
完不成提成点下浮0.1‰。
完成或超额完成2套，提成点上浮0.1‰。
二、优惠措施：
执行优惠总房款最高3%优惠；一次性4%优惠。
执行购2套商铺即可享受额外1%优惠；
六、地下室清盘方案
一、多层一对一绑定式销售
二、高层地下室剩余情况如下：
类别
剩余有地下室楼号
剩余地下室编号
剩余地下室（间）
高层
（多余14间）
14#
1号、4号、16号
3
23#
2号
1
24#
1、2、3、4、11、15、22、28（号）
8
11#
1号、18号
2
小计
14间
（高层目前房源套数与剩余地下室比例失调）
三、针对14间地下室具体销售措施：
1、剩余房源必须购买地下室一间；同时购买一间以上者，地下室均优惠50元每平方；
2、逐一回访11#、14#、23#、24#未购买地下室业主，最终达到本楼栋地下室消化完毕；
3、挖掘特殊需要客户：
如个体户、做酒、药业务人员用来当仓库等人群进行重点回访。
4、回访无地下室配套的楼栋业主（1#、2#、3#、18#、19#、20#、25#、26#、27#、28#）进行购买
具体方案：
类别
剩余有地下室楼号
剩余地下室编号
就近楼栋购买
高层
（多余14间）
14#
1号、4号、16号
19#、20#
23#
2号
7#、
24#
1、2、3、4、11、15、22、28（号）
9#、13#、16#
18#
11#
1号、18号
1#、2#、3#
26#、27#
小计
14间
四、地下室销售机制
1、置业顾问当月成交地下室标准：
Ø11月份每置业顾问地下室目标：
3间
1、每完成一间给予200元奖励；
2、且完成3间者本月所有业绩提成点上浮0.1%0
3、没卖地下室置业顾问11月份所有业绩提成点下浮0.1%0
2、针对前期已成交客户：
Ø老业主购买地下室一间，均可获得价值600元微波炉一台；
六、百日清盘战役营销费用预算
月份
渠道、活动、短信
推广物料
活动类
日常费用
其他
合计（万）
十一月份
6.682
10.645
2.6
1
0.2
20.947
十二月份
8
10
2.9
1
0.3
22.2
1月份
7.8
10
2.6
1
0.3
21.7
合计：
22.482
30.645
8.1
3
0.8
64.847
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