义乌一期商户访谈实录四层.docx
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义乌一期商户访谈实录四层
目录
四层市场商户经营分区及空铺分布图3
四层各区调查情况分析4
第一经营区：
女装区域4
一、女装区域的位置及商户数量4
二、女装区商户构成特征5
三、女装区经营状况8
四、对本市场的看法与建议13
五、女装区调查总结15
第二经营区：
箱包区17
一、箱包区的位置及商户数量17
二、箱包户构成特征18
三、箱包区经营状况20
四、对本市场的看法与建议24
五、箱包区调查总结26
四层详细各个商户具体情况表28
义乌一期商户访谈实录
之四层商户访谈实录
四层市场商户经营分区及空铺分布图
四层各区调查情况分析
本次访谈除了几户经常不开门营业的商户无法访谈，其他基本上全部访谈到了。
本次调查主要从商户的经营时间、生意状况、客户来源、货物来源及丰满程度、对目前市场的看法等几个方面作了全面的调查。
楼层
总铺位数
空铺数
空置率
访谈总商户数
箱包商户数
服装商户数
4
447
7
1.56%
197
19
178
第一经营区：
女装区域
女装区域包括靓妹装、淑女装、睡衣、中老年女装、休闲装等几类，由于当初市场没有对几类作详细的经营分区，所以这几类目前都是分散在各个角落，没有统一的街区划分。
另外，由于之前一街空铺比较多，为了控制空铺过多的现象，目前一街主要是大商户在经营，例如德佳服装商场目前有36个铺面。
一、女装区域的位置及商户数量
目前女装区总铺位数为390间，经营商户数为191间，空铺7间。
如下图所示：
二、女装区商户构成特征
1、进场时间
根据统计，目前从05开业起一直经营到现在的有52家，占服装区域的29.2%，其他都是后来转让铺位或者从管理处租赁的，时间长的有一年，短的只有一个月甚至几天，其中以2007年后进驻的居多。
见下图：
服装区访谈总商户
05开业起一直经营到现在
开业以后进驻
178
52
126
2、商户来源
惠州
惠东
深圳
广州
潮汕
东莞
珠海
其他省份
25
4
7
8
7
7
1
13
市场内有行业经验的商户来源比较广泛，广东是珠三角，外省主要是与广东相邻的几个省福建、湖南、江西等。
3、从事服装的经营经验
从统计中可以看出，目前服装区域在经营的商户中，以前做过服装生意的只有72家，没有做过的有106家，达到了60%。
如下图所示：
总商户数
做过服装生意
没有做过服装生意
178
72
106
由于60%的商户以前没有行业经验，很多甚至是第一次创业，造成整体市场的商户经验不足，不仅在商户内部产生恶性竞争，对外则造成商户的大量流失。
这点从后面的访谈中也有所反映，很多商户反映今年的生意比去年差很多，而且今年的批发客户明显比去年减少很多。
4、商户类型
本次调查商户主要分为个体经销、厂家驻点、品牌代理三大类。
但在实际访谈还有部分商家是兼而有之的，例如品牌代理商家也会销售其他一些商品，这里统计以其主要部分作为标准划分。
总商户数
个体经销
厂家驻点
品牌代理
178
163
6
9
比例如下图所示：
从上图可以看出，目前市场主要是个体经销，其他两类所占比例微乎其微，换句话说就是大部分的商户实力有限。
本市场最初定位为批发市场，但全靠这些个体经销商户则很难将批发氛围做出来。
从商户访谈中也看出，去年的批发商户比今年要多的多，其中众多有实力的商户出走是造成这一现象的原因之一。
现在一些品牌商户和厂家商户都在建议市场多引进一些品牌或厂家进驻，以此带动整个市场的批发氛围。
【小结：
】目前，女装区大部分商户是第一经营的个体户，缺少从业经验，属于第一次创业，而且是开业以后进场经营，整体实力较差。
这是目前存在的各种问题的根本原因。
三、女装区经营状况
1、主要经营品种及比例
目前女装区域的几类品种主要是牛仔、靓妹装、淑女装、睡衣、中老年女装。
如图所示：
总户数
靓妹装
牛仔
淑女装
中老年女装
睡衣
178
132
17
6
17
6
目前虽然商户有细分这些市场，但市场没有细分这些区域，各类商户都是零散的分散在各个位置，造成每类都很难形成规模优势，难以形成聚客效应，无形中流失了很多客户，尤其是批发客户。
这点在访谈中也有不少商户提到，尤其是一些目前经营状况较好和有实力的商户要求将经营分区分划明显。
2、生意状况分析
本次经营状况调查分为很好、较好、一般、较差、很差等几个类别。
一方面是根据商户自己表达，同时根据调查人员观察与了解，因此相对来说比较客观的反映了目前市场的经营情况。
很好
较好
一般
较差
很差
1
6
74
67
30
从上图可以看出，目前市场大部分商户经营状况不容乐观，很差和较差占了一半以上。
访谈中得知有些商户每个月销售额只有1000多元，到了入不敷出的地步。
这从目前的商户的转让情况也可看出来，很多商户已经贴出转让通知，尤其是位置较偏的地方，整条街都在转让。
3、进货来源分析
由于大部分商户都是个体经销，实力有限，因此进货渠道也以其他批发市场为主，主要是广州、深圳的批发市场，有部分商户甚至就近在惠东进货。
具体如下图所示：
表一：
厂家进货渠道统计表
进货渠道
厂家直接进货
区域代理商
上级批发市场
商户数量
28
2
148
表二：
进货地点统计表
进货地点
广州
深圳
惠东
东莞
其他
商户数量
119
103
23
11
2
图一：
进货渠道比例图图二：
进货地点比例图
在批发市场进货的占83%，而厂家和代理商只有17%，这也是目前批发氛围做不起来的主要原因之一，一方面是因为从批发市场拿货的价格要比上级批发市场的价格高出很多，在价格上处于一种劣势，尤其是面对批发商户这类专业的客户，他们对价格非常敏感，一块钱甚至几毛钱的价格差别他们都很清楚；另一方面是因为个体经销商实力有限，达不到批发商的实力，很多商户是工厂员工出身，花个几千块至一万多块钱就开了一个店，这样的商户就算有批发商户过来也无法做成生意。
这也印证了为什么今年的批发生意比去年的还少，据商户反应，主要与去年很多实力商户包括一些厂家和代理商的撤场有关。
4、批发、零售状况及比例
目前市场内的商户主要以零售为主，批发只占很少一部分，以批发为主的更是凤毛麟角。
如下图所示：
总商户数
纯零售商户数
有少部分批发的零售商户数
批发商户数
178
130
44
4
从中我们可以看出，目前整个市场基本上是个零售市场，而市场的最初设计包括管理方面全部是按照批发市场来设计的，这也造成了市场的现实与管理制度的冲突，影响了四楼服装市场的生意。
例如营业时间问题，很多商户反映我们市场晚上关门太早，作为目前以零售为主的市场来讲，严重影响生意，尤其是目前处于夏天，附近工厂员工主要以晚上逛街为主要休闲方式。
目前有这种要求的服装商户保守估计约占总数的60%以上。
从零售商户角度来讲，这是目前造成市场生意惨淡的又一原因之一。
5、货品丰满度
货物丰满程度主要是调查人员观察得出，参照依据为深圳东门白马服装批发市场。
具体比例如下图所示：
总商户数
不丰满
一般丰满
较丰满
很丰满
178
14
63
78
23
图例说明：
这里所指的不丰满是指货品非常少，作为零售都显不足的状况；一般丰满主要指只有架子上的一些衣服，没有存货的状况；较丰满是指除了架子上已经挂满以外，还有少量存货的状况；很丰满是指除了架子上全部挂满以外，还有大量的存货。
从上图我们可以看出，货品很丰满的只占13%，而且零散的分散在各处，另外87%的商户达不到批发效果的丰满程度，所以整个楼层的批发氛围相当的淡，批发客户越来越少。
据商户反映，去年还有一部分顾客过来批发，今年以来很少，甚至没有了。
而且现在情况有着恶化的趋势，因为目前批发顾客少，生意比较淡，大多数商户不敢进太多的货，这就造成了整体市场批发氛围更加惨淡，越惨淡就进货越少，进入了一个恶性循环。
6、该品类辐射范围及客户来源分析
●批发类：
具体的区域数据及比例
目前，批发客户主要来自附近地区，如博罗、小金、水口、惠城区等几个地方，其他稍远点的如惠东、河源等地很少，就是有很多也是顺道或者是商户以前的老客户。
说明该市场辐射范围非常的小。
而且据商户反映，现在这些过来批发的客户批发量也非常少，一般只有几件，很少超过10件以上。
主要是一些街边低档零售店和夜市的个体户过来批发。
如下图所示：
惠城区
博罗
惠东
小金
陈江
水口
河源
淡水
大亚湾
龙门
24
14
1
11
7
4
2
1
1
1
从中我们可以看出，目前惠城区和博罗是批发客户的主要来源，而大亚湾、淡水、龙门、惠东等地由于距离其他市场比较近，所以目前客户比较少。
而河源惟一的一家客户，据说是自己以前的老客户，这可能与广告覆盖面也有关系。
●零售类：
具体的区域数据及比例
目前，零售客户90是来自项目附近的几个工业区，周末部分客户来自小金、陈江、市区、博罗等地方。
客户主要类型约90%是工厂女员工（商户所说的厂妹）和学生，其他中高端客户（办公室人员）总共才不到10%。
由于整个市场的客户以低收入的人群为主，所以消费水平很低。
导致整体商品价格不高，利润空间较小（零售主要价格在20--30元左右，进货价格一般是15—20元）。
商户为了保持利润，很多人进一些几元到10元的“垃圾货”，导致目前义乌服装给顾客的印象就是低档，使得中高端消费人群越来越少，尤其是市内的顾客更加不愿意光顾。
这也许是生意下滑的又一原因。
江北
市区
小金
水口
博罗
陈江
淡水
175
13
23
2
2
3
1
【小结：
】从目前市场来看，批发客户主要来自惠城区、博罗、小金等几个地方，而零售客户大部分来自江北几个工业区，市内消费很少到这里消费，这主要与目前市场内的经营品种有很大关系，因为目前市场主要以低档服装为主，适合工厂员工消费。
四、对本市场的看法与建议
1、对一期项目的建议与意见
目前商户对市场的看法主要集中在管理、广告等方面。
而有些商户则对市场没有任何想法，一部分是由于以前向市场提了很多，但没有得到及时和有效的回应，造成这些商户对市场管理方心灰意冷；另一部分是由于商户经验和水平有限，从来没有反思和想过这类问题，得过且过型，这类商户的生意好坏完全靠大环境支撑，对市场的促进作用很小。
现将主要的看法和建议归纳如下
●对目前市场的看法及所占商户比例
Ø广告做的太少，很多人不知道“义乌小商品批发市场”，而且目前所做的广告效果不好，看的人很少，“看的不买，买的没看”。
例如惠州信息台的广告很少人看，平时这个台也没多高的收视率，效果自然不好。
目前提出这一看法的占访谈的70%.据商户反映，目前持有这一观点的约占90%。
Ø卫生方面不好。
众多商户反映早上卫生打扫太迟，往往到了中午还未打扫，给顾客印象太差。
另外，洗手间的卫生状况堪忧，这也是众多商户反映的重点问题之一。
持此看法的占总商户的10%，主要集中在7街、8街，可能这两个街区经常被忽略。
Ø分区管理问题。
目前整个四楼只有箱包和服装两个区域，服装内部没有细分，如中老年女装、淑女装、睡衣等。
使得除了靓妹装（大部分是这类）以外其他类别的很难形成规模优势，顾客也很难找到。
导致整个市场的品种越来越单一。
提出这一看法约占总数15%，主要是目前做的品种与市场主流有不同之处和一些做的比较好的商户，这类商户虽然数量不多，但比较有代表性。
Ø有实力商家太少，包括品牌代理商和厂家。
提出这一看法的商户数量不多，但比较有参考意义，因为基本是由厂家和品牌代理商提出来的。
从他们角度来看，就是这些商户太少，导致批发做不起来。
这类商户只占8%，主要是一些厂家和代理商商户，有一定的经验，感觉比较深刻。
Ø对商户的考勤管理不够，商户开门关门随意决定。
尤其是有些商户经常关门不营业，影响周边整条街的生意。
提出这些问题的商户主要是一些目前生意状况相比其他人来讲还可以，并且有信心将市场做旺的客户。
Ø营业时间太短，主要是晚上关门太早。
对于众多零售商户来说，晚上是生意的“黄金时间”，目前市场晚上7：
00关门，显得太早。
因为周边工厂一般是下午6：
00下班，赶到这里基本已经关门了。
根据统计，目前有此想法的客户占85%，只有部分比较“懒惰”的商户。
Ø部分商户提出目前广播系统背景音乐没有，使得本来就很冷清的市场显得更加冷清。
目前很多商户自行装了音响，显得更加杂乱。
提出这一建议的只占总数的20%，主要集中在人流较少的边角位置，平时比较冷清。
Ø还有少部分商户提出空调温度太低等小问题。
这类商户主要为一些中老年商户。
提出这一问题的商户不多，只有8%，但是比较具有普遍性，很多商户要加件衣服上班。
Ø现在商户的合同基本上是到明年底到期（返租期结束，交还业主），大多数商户担心到时候续不了约，或者租金长的太快，承受不了，所以这些商户不敢装修，也不敢进货太多，影响了目前整个市场的生意。
这一现象比较普遍，据反映有75%的客户提出这一要求，而90%希望我们能尽早确定，因为不管生意好坏，这都关系到他们的切身利益。
●对目前市场的建议
Ø加强广告宣传，改变以往的广告方式。
例如周末开通免费购物车，到工业区定点接送顾客，在车身、车内做广告，在火车站、汽车站等做户外广告。
Ø内部管理加强，尤其是在考勤、卫生、广播系统等方面。
Ø将各类服装类别细分，并且加以严格管理，提高整个市场的竞争力。
Ø将营业时间延迟到8：
30左右。
这一时间是目前大部分人能接受的时间，并且严格控制商户提早关门。
Ø控制商户质量，多引进一些有实力的商家，在立足零售的基础上逐渐把批发生意做起来。
Ø每个楼层增加配套设施，例如休闲座椅，冰吧（冷饮店）等，最大限度的集聚人气。
2、对二期发展的建议与期望
由于二期的具体定位等还没出来，所以大部分商户没有想法，就是有想法的也只是仅仅从自身的利益出发考虑提出一点建议，所以本人觉得参考价值不是很大，或者说很有限。
现将商户的主要看法和建议归纳如下：
Ø建议二期做一个大型综合型超市。
这样周边包括义乌的商户购物会比较方便，也会给项目带来巨大的人流。
Ø觉得不能做服装，目前市场已经饱和。
提出这些问题的基本上是零售商户或者实力较弱的商户。
Ø建议二期整栋做服装，但要多引进厂家和品牌进驻。
持有这种观点的基本上是有实力的商户或者是目前做的比较好的商户。
五、女装区调查总结
1、原因分析：
造成目前这种情况的原因是多方面的，这里从市场调查中分析，得出以下几点：
✓商户流失太快，导致商品单价下降，利润空间缩小。
根据统计，目前市场内的经营商户有71%是开业以后进驻的。
频繁的商铺易手，导致市场内不计利润和成本清货的商户增多，必然影响其他商户的利润，最终使得义乌女装市场的主流商品价格和利润上不去。
同时，流失的商户有很多是有实力的商户，随着这些商户的流失，其固定客户随之也大批的流失。
✓品种单一，加上经营分区不细，造成了顾客群的单一，从而导致人流量的减少和生意的下滑。
据统计现在目前经营靓妹装的商户占到74%，整体给人的感觉就是品种单一。
✓商户良莠不齐，经验不足，扰乱了市场。
据统计，目前有60%的商户以前没有做过服装生意，很多甚至是从工厂里面刚出来创业，不论是生意经验还是社会经验都严重缺乏，这也造成了商户内部之间的竞争无序，相互倾轧，最终做坏整个市场。
同时，有实力的商户太少，目前厂家驻点和品牌代理商户总共只有15家，占总数的8%，商户实力不足，就很难吸引一些中高端的顾客前来，导致市场顾客减少，生意下降。
✓进货渠道没有优势，导致进货价高，批发商户减少。
据统计，目前从其他批发市场进货的商户占总体的83%，部分商户甚至在惠东进货。
与其他市场相比毫无优势可言，最终遭到批发商户的抛弃。
✓商户货品较少，氛围较淡。
据统计，43%的商户货品不丰满或一般丰满。
货品少，给顾客造成的心理是可选择的余地小，尤其是对批发商户的影响最为显著。
✓经营管理工作有所欠缺。
目前，经营管理公司只有“管理”，而无“经营”。
例如在如何提高人流量、聚集人气、广告推广方面都做得不足。
2、整改建议
就以上一些原因，有针对性的给出一些建议。
有些是针对目前市场的情况，做一些内部整改，属于可控的；而有些是针对外界，目的是提高整个市场的知名度与客流量，某种意义上来说是不可控的。
现简单归纳如下：
Ø稳定商户，尽量减少商户的流失，尤其是一些实力较强的商户。
可以通过一些优惠政策扶持批发商户和品牌代理商，例如广告方面作一些宣传。
Ø细分经营分区，加以严格管理。
由于强硬让商户搬迁可能性不大，可以分区以后，对配合的商户给予一定的租金优惠政策，同时在商场的指示方面作引导，预计在半年时间左右完成。
Ø扩大宣传，对一些盲点地区作一些针对性的广告宣传。
同时开通免费购物车，对一些重点地区做定点接送。
Ø加强内部管理，如考勤管理，卫生管理，卫生管理不仅针对市场的清洁工，也要针对每个商户，因为目前商户的垃圾很多是直接扔到过道上，对整个市场卫生造成很大的影响。
Ø适当延迟晚上营业时间，到8：
30左右。
在立足零售的基础上，先将市场做旺。
Ø在四楼划出两间铺位，作便利店，销售小吃、饮料，作为市场的配套，以满足顾客的需求。
Ø在扶梯周边设立休闲座椅，聚集人气。
因为顾客的消费从众心理较强，聚集了人气，才能带来更多的人流。
3、发展前景
目前服装市场已经成型，想在现有基础上扩大经营比较困难。
在立足零售的基础上，加强经营推广力度，在1-2年内也许能将市场做活。
但如果将服装全部转移到二期经营，作为一个服装批发整体，独立项目名称，在加大推广力度的情况下，也许能将服装批发做起来。
这从亚太市场商户来看，这一区域市场得到了商户的认可。
但这种做法将遭遇一个巨大的障碍，即招商商户来源，由于一期服装的不成功，导致一些批发商户已经失去信心，如何使这些商户重新认可惠州市场，将是比较艰巨的任务。
第二经营区：
箱包区
一、箱包区的位置及商户数量
箱包区目前共有商铺57间，商户19家，目前没有空铺，大部分商户是两间以上，最大的一家拥有八间商户。
如上经营区图所示：
二、箱包户构成特征
1、进场时间
箱包区由于生意比较好，经营状况比较稳定，所以商户流失率很低，大部分都是开业做到现在，另外几家是也很多是后来扩展加入近来的。
箱包区访谈总商户
05开业起一直经营到现在
开业以后进驻
19
14
5
箱包区商户比较稳定，除了生意状况较好以外，总体规模较小也是一个重要的因素。
同时，商户之间比较团结，减少了内部的恶性竞争，保证了整体的利润空间。
这也是与箱包区域的一个显著区别。
2、商户来源
惠州
广州
湖南
深圳
珠海
福建
3
5
1
2
2
1
由于广州皮具产业比较发达，所以广州商户最多，而深圳商户多是因为竞争太大而作转移。
3、从事箱包的经营经验
箱包区的商户稳定，与其商户质量也有一定的关系。
由于箱包投资成本比较大，专业性比较强，造成了行业进入门槛比较高，这可能是目前箱包区商户大部分是有经验的原因之一吧。
总商户数
做过箱包生意
没有做过箱包生意
19
15
4
4、商户类型
本次调查商户主要分为个体经销、厂家驻点、品牌代理三大类。
比例如下图所示：
总商户数
个体经销
厂家驻点
品牌代理
19
12
3
4
【小结：
】目前箱包区整体经营比较稳定，商户流失率非常低，而且商户多是有经验的商户，对培育市场起到一定的促进作用。
这也是箱包区经营稳定的原因之一，同时也正因为经营稳定才引起其他商户的跟风进入。
三、箱包区经营状况
1、主要经营品种及比例
由于箱包的特殊性，大部分商户除了一些品牌和款式不同以外，其他基本上相同，从拉杆箱、背包、到公文包、女士手袋一应俱全。
当然，也有很少部分商户只做其中的一个品类，例如350铺位只做化妆包和钱包。
这一状况与其他市场也相吻合。
2、生意状况分析
本次经营状况调查分为很好、较好、一般、较差、很差等几个类别。
一方面是根据商户自己表达，同时根据调查人员观察与了解，因此相对来说比较客观的反映了目前市场的经营情况。
很好
较好
一般
较差
很差
0
0
15
2
2
从上图看出，经营很好、较好的没有，这一方面是由于这些商户有过批发经验，与其他市场比较起来不能算很好，另一方面是由于这些商户都是“经验老道”的生意人，不愿意过多暴露自己，防止进入这行商户增加，加大市场竞争。
从总体来看，有78%的商户觉得一般，这也说明整个箱包区域整体状况要好于服装区域。
3、进货来源分析
进货渠道方面，大部分商家从厂家直接进货，其次是从上级批发市场进货，而没有从区域代理商进货的商户。
进货渠道
厂家直接进货
区域代理商
上级批发市场
商户数量
12
0
7
从中我们可以发现，虽然目前63%的商户为个体经销商，但从进货渠道来说，同样有63%的商户是从厂家直接进货。
这不但保证进货价格优势，也从侧面反映了商户的实力较强，从而使得批发生意状况明显好于服装商户。
4、批发、零售状况及比例
目前市场内的商户虽然主要以零售为主，但批发也占了相当大的一部分比例，更有几家商户是以批发为主，其他商户一般也有20-30%的批发量。
如下图所示：
总商户数
有少部分批发的零售商户数
批发商户数
19
15
4
5、货品丰满度
具体比例如下图所示：
总商户数
不丰满
一般丰满
较丰满
很丰满
19
0
1
6
12
从上图我们可以看出，目前箱包区域可以说大部分商户的货物都是很丰满，形成了一定的氛围，所以批发量较服装区明显大很多。
6、该品类辐射范围及客户来源分析
●批发类：
具体的区域数据及比例
从访谈结果来看，目前箱包的批发客户来源主要来自惠州附近，如惠城区、陈江、博罗、小金、水口、淡水等，远一点有河源的少部分客户。
从这些客户的经营场所来看主要是商场和专卖店，属于档次较高一类经营场所。
惠城区
江北
博罗
陈江
小金
河源
淡水
其他
14
6
5
4
3
2
2
3
●零售类：
具体的区域数据及比例
零售客户主要是江北，包括部分惠城区，客户主要类型为工厂员工、办公室人员等。
与服装比较，多了部分中档收入人群，如办公室员工。
客户来源地点
江北
惠城区
选择商户数
19
6
【小结：
】由于商户货物较多，且大部分是由厂家进货，保证了价格优势，同时，商户有经营经验，保持了整体的利润空间，所以整个箱包区的经营状况良好，批发状况也不错。
但由于管理不善，导致后进商户跟风进入，影响了目前箱包区的经营。
四、对本市场的看法与建议
1、对一期项目的建议与意见
由于箱包经营商户基本上是有着多年行业经验的生意人，所以他们在提出各种建议和要求的时候基本上是围绕着如何将自身利益最大化这一中心。
与服装商户相比，他们提的更巧妙，更显合理性。
现将其主要意见和建议归纳如下：
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