价格异议处理.docx

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价格异议处理

价格异议处理

一：

顾客说：

“太贵了”时该怎么与之沟通

对策：

价格是价值的体现，便宜无好货。

一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

1）与同类产品进行比较。

如：

市场**牌子的这个产品要多少多少钱，这个产品比**牌子便宜多啦，质量还比**牌子的好。

所以买这个产品比较实惠。

2）与同价值的其它产品进行比较。

如：

**元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）平均法：

将产品价格分摊每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。

如买一般产品只能使用多少年，而买名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

如：

这个产品您可以用多少年呢？

按**年计算，**月**星期，实际每天的投资是多少，您每天花**钱，就可获得这个产品，值！

（3）得失权衡法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：

第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。

交易就是一种投资，有得必有失，不可能同时在这三个方面都达到最优条件，单纯以价格来进行购买决策是不全面的。

如：

您认为某一项产品投资过多吗？

但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势，再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。

例如，产品的底价是900，零售价是1100，如果顾客觉得售价太高，可以表面自己没有降价的权利，但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品，一般人的反应就是：

如果我不要赠品，你能不能折现100元。

如果顾客这么一问，那就是中套了，1000立即成交卖给你！

（4）暗示价格底线法：

暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，例如：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

。

面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：

便宜几十块钱也行

（5）暗示其他选择法：

告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。

如：

这款产品确实降价的余地比较少，但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品，价格会比较便宜一点，你要不要考虑一下？

3、开始进行价格谈判时的沟通技巧

（1）小幅让价

很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。

与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。

但顾客与导购还有一点心理的不同：

顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。

所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。

自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬。

然后给予小幅度的让价。

主动让价以后不能再轻易松口，免得顾客趁机得寸进尺。

（2）无权继续让价，请示领导

价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。

如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。

领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！

当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。

领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：

我知道你很想买，我也很想卖给你！

然后在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了一个“叛逃”的理由。

如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。

最后再确定最终价格。

二：

1．价格是您唯一考虑的问题吗？

话术：

“张先生，您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？

产品是否适合您，您难道就不关心吗？

”

2．太贵了，是口头禅

话术：

有时候，有的人张嘴即说太贵了，这句话是他的采购时的口头禅。

一次，我因装修房屋，曾经随装修的小工头，带我去北京十里河看配料，我发现他不管去那个门店，只要对方报完价格后，他都会说上一句：

“太贵了！

”我对装修材料一窍不通，听他说贵，以为就贵，而他有时悄声对我说：

“价格还可以，你看呢？

” 所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他，你可以先比较一下再来谈。

3．太贵了是衡量产品的一种方法

话术：

“好的产品价格自然很高，你要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是买个省心吗？

”

4．先不谈价格

话术：

“价格是我们都很关注的问题，我们留在后面说，我们先看一下产品是否适合你。

然后再讨论价格的问题。

”

5．以高趁低

话术：

“您看这套厨具六万五，这套是四万三，这套只要二万七，您看便宜吧。

”先给对方介绍高的产品，让后逐渐走底，对方在心理上就容易接收。

6．要求对方作价格解释

话术：

“为什么你觉得太贵了？

”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由，然后再做解释。

7．塑造产品价值，来提升产品价格含量

话术：

在北京大学一到暑期，就有全国各地的夏令营蜂拥而至，只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品，印有北大图案的销售形式一片大好，当有人与这些小贩砍价时，小贩只说：

“这些东西都很一般，不过就多一个北大标志吗！

”让你无言以对。

8．以价高为荣 

话术：

“价格高才能现出您的身份，您的尊贵，您的不同啊？

奔驰、宝马车，它们敢大幅降价吗？

我们卖的就是这个“派”字。

”

9．好才贵 

话术：

“当然越好越贵了，你有听说过贱贵吗？

”

10．大数怕算

话术：

“我们这个产品是价格比较高，可是我们来算一下，我们的产品保用五年，用价格除以五，每年12个月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品，您觉得它还贵吗？

”

11．以使用者多为由

话术：

“是的，我们的价钱是很贵。

但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

”

12．一分价钱一分货

话术：

“您有没有不花钱买过东西？

有没有因为省钱买了后使用后悔的经验，您同不同意一分价钱一分货，我们没有办法给您最便宜的价钱，但是我们可以给你合理的交易！

”

13．对照法

话术：

“给您一张纸，把这个产品给您带来的好处写在左边，不好的写在右边，最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。

”

14．了解客户对商品的价值评估

话术：

“您觉得值多少？

”让客户告诉你他对该产品的价值评估，知道了客户的价值标志，自然好回答了。

15．价格重要还是效果重要

话术：

“您说价钱比较重要还是效果比较重要？

”客户在回答这个问题时，通常会出现两种答案：

一效果重要，那问题就迎刃而解了；二同样重要，是的，价格和效果是互相依存，相互保证的，价格低的不合理的产品，你敢买吗？

16．是否只在乎价钱的高低

话术：

“您只在乎价钱的高低吗？

难道您不关心其他因素吗？

比如质量。

”

17．对比的对象

话术：

“您所说的价格太高，请问是和哪个产品比？

”在西安杨森制药，该企业要求所有的一线销售人员，如果遇到顾客说产品太贵了的时候，都统一回答：

“请问您是和那个产品比？

”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候，销售人员就会告诉他，那一个药的价格构成，药品成分。

自然说的是有理有据，让人信服。

如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候，自然就是一种借口而已。

三：

　在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。

其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。

　　那么，到底存在哪些异议呢?

我们应该如何去见招拆招?

　　产品异议

　　“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。

　　一、事例法。

所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。

“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。

这种方法，简便易行，较易说服客户。

　　二、比较法。

在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。

比如，如果是一款啤酒产品，销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等，来说明自己的产品优秀。

通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。

　　三、体验法：

对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。

比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。

　　价格异议

　　“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。

如何应对价格异议呢?

　　一、比性价比。

价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。

如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。

　　二、对比核算。

当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。

　　三、突出品牌：

品牌，意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。

优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。

我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。

　　四、彰显服务：

高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。

为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。

因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。

　　五、科技含量高。

向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。

　　六、故意说的不高。

这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，“这款产品才30元”，一个“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。

　　财务异议

　　财务异议，也是最常见的客户异议之一。

比如，我们经常遇到的，“资金紧张，没钱进货”，“我们不能现款，能否赊欠”，“是否可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等。

对于以上异议，我们可以用下列方式化解。

　　一、亮明财务政策。

可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。

其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。

赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。

　　二、巧妙借用下游渠道商货款。

如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，

　　三、少进多次。

对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。

　　四、抵押融资。

对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。

　　五、缩减品类。

销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。

　　促销异议

　　促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。

经常遇到的问题有：

“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等，诸如此类。

以下是破解的几个方法。

　　一、坚持原则：

无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。

只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。

　　二、引导客户向市场要促销。

真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，

　　向市场要资源，才是真正的高手。

因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。

　　三、给促销要用加法：

销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策

　　肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。

　　四、给政策要学会创造困难。

解决客户异议，给客户促销政策，要学会创造困难。

我们

　　都知道，容易得到的，往往都不珍惜，这也是人性的弱点。

因此，销售人员要给客户政策时，要学会创造困难，要让客户懂得政策来之不易，从而倍加珍惜，让好钢用到刀刃上。

　　总之，面对客户的各种异议，销售人员一定要能够正确对待，我们既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而要通过合适的处理方式，在既不违反企业整体利益的前提下，巧妙化解，从而打造双赢的厂商合作伙伴关系，把市场做强、做大。

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