湖南恒康大药房活动营销方案设计.docx
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湖南恒康大药房活动营销方案设计
湖南恒康大药房活动营销方案设计
班级姓名:
2015级药学二班向宇轩指导老师:
李云贵
1.活动目的
1.1提升恒康连锁药店的人流量、成交价、客户粘性,提升枸橼酸西地那非(万艾可)的市场份额、销售额;
1.2提升恒康连锁药店的专业度、提高品牌形象,通过专业的培训,提升药店店员的专业知识、销售技巧;
1.3帮助恒康连锁药店在与同业竞争中,获得更大的竞争优势;
1.4打造男性健康讲座,树立行业中独特的营销品牌形象。
2.活动简介
活动主要分为四个部分:
消费者培训(酒店会议厅进行)、店员培训(恒康连锁总部进行)、预售阶段、促销优惠。
消费者教育:
辉瑞制药将邀请具备专业背景的讲师,以中西结合、信心之选为基本点,告知消费者如何进行常见慢性病的调理及如何选择用药。
其目的是提升双方的专业口碑形象,让恒康连锁的核心会员得到专业的用药知识。
店员教育:
辉瑞制药邀请专业讲师,向店员传授如何区分原研与仿制品、传达万艾可的产品知识、如何中西联合用药,以及其他转换销售技巧等。
预售阶段:
店员培训完成后至男性健康讲座开始前,这段时间是预售阶段。
店员要向经过、进店的顾客宣传即将开始的促销优惠及详细信息,客户在此时间段购买预购券,将会获得更多优惠。
同时,店员也要利用这段时间,确认核心会员的参会情况。
促销优惠:
男性健康讲座开始后,立即执行持续半个月左右的促销优惠。
具体的促销方案,以下文为准。
3.活动规划
3.1重要环节时限表
序号
项目
时限
备注
1
双方确定活动方案
6月1日前
2
方案双方审批流程走完
6月2日前
3
确定会议地点
6月4日前
4
物料制作完成
6月8日前
5
预售券、邀请函、销售任务等指标的分配
6月8日前
6
物料均抵达恒康连锁
6月13日前
7
开始店员培训会
6月13日
8
预售、会员邀请、门店包装同时开启
6月13至16日
9
男性健康讲座开始
6月16日
10
重点门店巡视、反馈、拜访
6月17至19日
11
促销优惠进行
6月19至7月19日
3.2活动细节规划
3.2.1会场:
戴斯酒店
3.2.2人数:
270-370人
3.2.3参会礼品:
价值128健康生活礼盒一份(现场发放兑换券,顾客凭兑换券到门店领取)。
3.3预售方案
3.3.1方案简介
凡在预售时间内,经过店员推荐,顾客只需要用1元换购一张优惠券,在活动正式执行的时间内,任意购买万艾可1盒,就可以额外获得等价于256元的男性健康生活礼盒一个。
预售券的所得收入,归恒康所有,活动期间的万艾可促销优惠同时享有,预售券概不退换。
3.3.2预售时间
2017年6月13日至6月16日
3.3.3预售券核销
顾客在预售期间内购买预售券,并在活动正式执行时,凭预售券及购物小票到该门店领取预售券礼品。
店长及店员要将预售券、小票一同拍照(字迹清晰可见),上传至辉瑞产品晒单群内,方可核销。
若待活动结束后的核销过程中,发现有门店未上传照片,预售礼品的支出将由门店自行承担。
未售出的预售券、礼品,需退回至恒康连锁总部,再退回至辉瑞制药。
3.3.4预售券奖励
凡活动期间,在活动群内上传了预售券、小票同框的晒单,均可额外获得辉瑞10元/粒的红包鼓励。
预售券限量600份,礼品根据不同门店分配的预售券数量配送。
4.促销方案
4.1促销时间
2017年6月19日至7月19日
4.2促销明细
产品
规格
原价
促销价
店员单品激励
前台毛利率
备注
万艾可
100MG*1
128元/盒
加1元换购健身器材一份
10元/盒
29%
万艾可
100MG*5
495元/盒
第三盒半价(100MG*5)
50元/盒
33%
万艾可
100MG*10
965元/盒
第二盒半价(100MG*10)
100元/盒
38%
5.邀请方案
5.1短信提醒、电话提醒、社交软件邀约
店员通过短信、电话、社交媒体等方式向顾客发布男性健康讲座信息,并告知参加能获得的健康知识、礼品,对有意向的顾客做登记及记录。
5.2确认赴约
通过电话再次回访之前有意向参会的顾客,并要求确有意向并且按时出席的顾客,来店填写邀请函。
5.3填写邀请函
邀请函需填写顾客电话、姓名、所在门店的三个信息。
并告知顾客参会时间、地点、路线等信息,并要求凭邀请函入场。
5.4顾客凭邀请函入场
参加顾客凭邀请函入场,工作人员将邀请函副联撕下保管登记,对实参会人未到达邀请指标90%的门店进行处罚。
6.销售任务及厂家资源分配方案
6.1销售目标:
保底1000盒,冲刺1350盒
6.2资源分配方案:
项目
预售券分配
会员邀请数分配
销售任务分配
A类店
8张/店
9人/店
14盒/店
B类店
3张/店
4人/店
4盒/店
C类店
1张/店
2人/店
2盒/店
参与门店数
50家
50家
50家
平均数量
4张/店
5人/店
20盒/店
总计
600张
750人
1000盒
7.门店包装
7.1使用明细
物料
使用场景
具体用法
提供方
数量
备注
辉瑞大展示盒
用于店内摆放造型
异形造型,门店自由创作
辉瑞制药
A类店50个,其余店20个
辉瑞小展盒
用于店内摆放造型
异形造型,门店自行创作
辉瑞
每个店25个
辉瑞台卡
门店地柜
加强品牌提示
辉瑞制药
每个店3张
辉瑞旋转台
门店地柜
加强品牌提示及产品宣传
辉瑞
A类店2个,其余店1个
辉瑞橱窗
地柜、柜台陈列
向顾客展示辉瑞产品
辉瑞只有
A类店1块
促销海报
促销宣传
详见下方阐述
辉瑞、恒康
若干
台插卡片
用于促销宣传
辉瑞、恒康
若干
7.2海报宣传语汇总
“全年最低价,买贵五倍返”
“幸福就现在,错过莫后悔”
“万艾可,原价965元/盒10T,现第二盒半价”
“限量预购!
送男性健康礼盒哦”
“终于等到万艾可”
8.物料准备
8.1门店物料(6月13日前到恒康总部)
名称
数量
位置
用途
备注
辉瑞大展示盒
200
仓库
门店展示
辉瑞小展盒
500
仓库
门店展示
辉瑞台卡
100
仓库
门店展示
辉瑞旋转台
50
仓库
门店展示
辉瑞橱窗
10
仓库
门店展示
健康生活礼盒
500
仓库
顾客参会礼品
男性健康礼盒
300
市场
顾客换购礼品
邀请函
600张
市场
顾客参会凭证
促销海报
700张
市场
门店持续宣传
培训条幅
1条
市场
展示培训条幅
8.2会场物料(12月6日前到营销中心)
名称
数量
位置
用途
备注
辉瑞大展示盒
150个
厂部
会场堆放展示
各规格各50个
辉瑞小展示盒
150个
厂部
会场堆放展示
各规格各50个
礼品券
500张
市场
作为礼品发放
辉瑞台卡
20张
厂部
会场堆放展示
辉瑞旋转台
2个
厂部
会场堆放展示
知识卡
350张
市场
给顾客自行学习
复印即可
宣传册
350份
厂部
会场张贴展示
海报
50张
厂部
会场张贴展示
横幅
1条
市场
会场张贴展示
9.店员培训执行
9.1时间:
2017年6月13日,上、下午各一场,每场约2小时
9.2参与人员:
辉瑞:
饶连西老师、胡寿红老师、李良玉
恒康方:
李亚辉董事
9.3会议流程表
序号
时间
项目
负责人
备注
上午场
8:
00
入场
恒康
8:
10〜8:
30
主持人开幕,恒康代表发言
恒康
8:
30〜8:
45
辉瑞宣传片
胡红
8:
45〜10:
10
产品知识介绍,活动细则介绍
胡红
10:
10〜11:
30
讲课
饶连西
11:
30〜11:
40
预售券及邀请函发放
恒康及胡红
需把数量、门店分好
11:
45
结束培训
下午场
14:
00
入场
恒康
14:
20〜14:
40
主持人开幕,恒康代表发言
恒康
14:
40〜14:
40
辉瑞宣传片
胡红
14:
40〜15:
15
产品知识介绍,活动细则介绍
胡红
15:
15〜17:
35
讲课
饶连西
17:
35〜17:
50
预售券及邀请函发放
恒康及胡红
需把数量、门店分好
17:
55
结束培训
10.健康讲座执行
10.1时间:
2017年6月16日上午8:
30(8:
00会员开始入场)
10.2地点:
戴斯酒店
10.3人员安排
会场人员分工表
项目
人员名单
要求
备注
负责人
胡红
对会议进行中整体负责
紧急协助人
饶连西
处理临时紧急情况
主持人
胡红
会议主持
1F接待
饶连西、恒康1人
引导会员入场
2F接待
恒康2人、李良玉
1人引导入场,2人收取邀请函副联
会场引导、秩序维护
李良玉、恒康2人
引导入座,维护现场秩序
测血压和血糖
恒康2人
为有须会员提供免费测量服务
发放礼品券
胡红、饶连西
会议结束后礼品券的发放
内购券出售
胡红,及恒康4人
会议结束后的内购券出售情况的登记
10.4会议流程
时间
项目
责任人
参与人
事项明细
7:
25
会场检查
胡红
辉瑞员工
确认会场按照要求整理
7:
45
全员到场
胡红
饶连西登记
所有人到场,迟到1分钟起,绩效扣100分
7:
35
会员进场
胡红
接待处、量血压
接待处开始接待,会员需凭邀请函入场,且将邀请函副联交与2F接待处工作人员;测量血压、血糖工作人员应主动邀客户体检;组织会员入场就坐。
7:
40
会场媒体播放设备最后调试
胡红
最后确认媒体播放设备功能完好,并将PPT准备于桌面
7:
50
企业宣传
胡红
循环播放企业宣传片
8:
25
主持人致
胡红
主持人致辞
8:
35
胡总致欢迎词
胡红
胡总致词
8:
40
正式讲课
饶连西
主持人介绍后,老师开启讲课
10:
45
讲课结束、宣传促销优惠信息
胡红
感谢绕老师,且宣布优惠
10:
55
宣布依次、有序退场
胡红
发券员
以三排为一组,从后至前,依次退场。
工作人员在出口发放礼券,领券后不得再入场。
若要入场,须退还礼券,再出时方可再领取。
11.晒单红包激励方案
11.1建立辉瑞产品晒单微信群;
11.2群内晒单,即奖励晒单店员10元/粒(万艾可产品/粒,规格越大所得越多);
11.3费用承担:
微信晒单费用由辉瑞制药承担。
11.4预算明细表
湖南恒康大药房健康讲座活动预算
项目
花费明细
单价(元)
数量
金额(元)
备注
酒店会场
5000
1
5000
预售晒单奖励
5
1000份
5000
红包晒单奖励
10元/粒
预计1000粒
10000
预售券
员工预售
600张起做
600张
60
邀请函
会员邀请
700张起做
700张
200
礼品券
礼品兑换
500张起做
500张
50
知识卡
店员、消费者培训提醒
450张
0
恒康负责打印
培训条幅
用于张贴宣传
80
1
80
讲座条幅
用于张贴会场宣传
80
1
80
门店海报
用于门店宣传
10
200张
2000
工作餐
公司标准
80元/人
3人*6餐
1440
工作住宿
公司标准
200元/人
3人*3天
1800
工作人单独报销
合计
25710
12.总结
通过活动,加大了店员综合素质、推荐能力,培训加强了店员对产品知识的了解程度,店员会通过专业的讲解使顾客更容易接受这种方式,真正把顾客需要的产品介绍给顾客,增强店员的专业性,同时也调动了店员的积极性,让店员对产品有了新的认识和理解,让店员有信心把更好的把产品推荐给顾客。