客户说暂时不需要时这样回复让客户无法拒绝快速成单.docx
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客户说暂时不需要时这样回复让客户无法拒绝快速成单
客户说：
“暂时不需要”时，这样回复，让客户无法拒绝，快速成单！
相信各位外贸人对以下的情景绝对不会感到陌生：
你通过电话，邮件和各种社交媒体联系客户已经有好一段时间了，你逐渐摸透了客户的需求和痛点，你也确信，你的产品对于他们来说绝对是一个理想的选择。
你信心满满，成竹在胸，准备邀约客户进行产品展示，甚至都开始盘算如何谈合同的细则了，正当你准备开口的时候，客户对你说：
好的，我了解了，不过我现在暂时还不需要，有需要时我会联系你的。
好家伙！
一句“我现在暂时还不需要”把好好的天给聊死了！
你的跟进做得足够及时，客户的需求和痛点也已经充分了解，但是出单就是这么难！
根据我的观察，对于很多销售来说，“我现在暂时还不需要”这句话相当致命，很多人听到这句话后，都像被泼了一头冷水，没有欲望和客户继续聊下去了。
但要想成为出色的销售，这个槛你一定要迈过，这个抗拒你得想办法解除。
和解除任何客户抗拒一样，你需要问客户对的问题，找到客户抗拒的真正原因，客户暂时还不需要，为什么？
是他已经有足够的产品库存了吗？
是他已经找到了供应商了吗？
还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？
通常来说，当客户说“我现在暂时还不需要”，主要是因为客户还感受不到紧迫感，或者是他还感觉不到你产品的价值。
下面，我就为大家提供20个解除客户关于时间抗拒的话术，中英结合，拿来即用！
1.“Ifmoneyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?
”
“如果钱和资源都不是问题，那么您今天就可以下购买的决定吗？
”
如果很不幸，你的客户回答“No”，那就说明他还不够认可你的产品，你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。
相反，如果你的客户回答“Yes”，那你就要进一步去探究，究竟是什么阻碍了他下购买的决定。
2.“What’sholdingyouback?
”
“究竟是什么阻碍了您下购买的决定？
”
让客户主动告诉你，他目前遇到的障碍在哪里，你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。
3.“Whenwouldbeagoodtimetobuy?
”
“那您觉得，什么时候购买，比较合适？
”
如果客户还是回答，我真的暂时还不需要，怎么办？
你可以说：
“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?
”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？
”）
4.“Whathappenstothosegoalsifyoudon’tactnow?
”
“如果您现在不采取行动，您的目标实现将会产生什么样的影响？
”
你客户有没有PlanB？
如果他们有，那么他们就不会有很强的紧迫感。
所以，你要让客户意识到，你的产品是他解决问题的唯一办法，这样，你才能掌握主动。
5.“HowcanIhelpyougettheresourcesyouneedtosellthistothedecisionmaker?
”
“我怎样才能帮您获得所需的资源，来帮助您说服你们团队的决策者？
”
如果客户不是最终的决策者，你就需要帮助客户，让他去说服最终的决策者。
6.“SoisXgoalnolongerapriorityforyou?
”
“所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗？
”
将你的产品和客户的目标，需求联系在一起。
这个问题把谈话的焦点，从购买产品，转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。
7.“WhenareyouhopingtoachieveXgoals?
”
“您希望什么时候达成您的目标？
”
如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。
但如果你可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，你就会掌握主动。
8.“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?
”或者“What’sgoingtobedifferentnextmonth?
”
“如果我下个月再联系您，情况会有什么改变？
”或者“下个月，情况会有什么不同？
”
你的客户可不是整天都在围着你的产品转，有可能他正在忙于自己的工作，暂时无暇顾及你的产品，也有可能你的客户正在等待上级预算的审批，又或者，他只是在拖延。
所以，你要让客户自己去评估下，当你下次联系他的时候，他们的预算，目标等等会发生什么样的变化？
如果他们真的已经准备好解决他们的问题，那为什么不是现在呢？
9.“Doyouunderstand[product’s]value?
”
“您理解我们产品的价值吗？
”
在我多年的销售生涯中，我还没见过有客户回答这个问题的时候，说“No”的。
那下一步怎么办？
看第10点
10.“Whichpartof[product]doyouthinkwouldhelpyourcompanythemost?
”
“那么您认为，我们产品的哪一点对贵公司帮助最大？
”
这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标，并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们，而不是让他们听你长篇大论。
这个问题还有另外一个好处，就是如果你一直都在主推产品的A卖点，而你的客户却向你表明他比较关注其他方面，那你就应该及时调整你的策略了。
11.“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?
”
“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？
”
客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。
要想找到客户迟迟不购买的真正原因，你就要问客户，“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?
”“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？
”
客户很可能会回答你：
“呃，我主要是担心xx问题”，“我现在暂时不需要，是因为XX（真正的原因）。
”这样，你就可以知道问题的症结，究竟出在哪里。
12.“Why?
”
“为什么？
”
很多时候，最简单的回复往往最有效。
很多销售，当客户一说我暂时不需要时，就开始竭尽所能，尝试说服客户现在就是购买的最好时机，但如果你问“Why”“为什么”往往可以使客户放松戒备心理，而你也可以根据客户的回答，决定下一步应该怎么做，真正做到进退有度。
13.“Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchase[product]becauseof[triggerevent,challenge,opportunity]and[product’sROI].Inthepast[Xamountoftime],they’veseen[Yresults].”
“我理解您的想法，因为我有很多客户跟您的是情况一样的。
同时，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。
在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得到了[Y成果]。
如果你想说服客户不要拖延，其中一个最好的途径就是案例法。
运用你销售当中的经典案例，来告诉客户，你的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动
14.“Thanksforyourhonesty--Idon’twanttowasteyourtimeormineuntilyou’rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindon[prospect’sindustry,market,challenge,role]?
”
“非常感谢您，如果您现在真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会浪费您的时间。
不过，我今天手头上刚好有关于[您的行业，市场，您遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给您参考下吗？
”
对于某些客户来说，无论你怎么努力，都是无法说服他立刻购买的。
因为有可能客户今年的预算已经用完了，也有可能公司出了新的规定，采购要走新的流程，等等。
所以，如果你只是不断向客户施压，只会适得其反。
在这个时候，你就应该改变你的角色，成为客户的顾问：
不定期地给客户发送对他有用的信息，给客户带来额外的价值，这样，你就能在客户心中建立权威的形象，下次当客户需要购买的时候，第一个想到的自然就是
15."SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'sthecasehere?
"
“有时候当客户说他们暂时不需要时，他们实际上是想表达Y意思。
您是否也是同样的情况？
”
很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒，为什么？
请看以下对话：
Prospect:
“I’mheadedintoameeting;canyougivemeacallnextweek?
”
客户：
“我马上就要开会了，您下周再打电话给我吧。
”
Salesperson:
“Mr.Chen,I’vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat’sthecase?
”
销售：
“陈先生，其实我已经尝试联系您好多次了。
通常，当客户要求我下周再给他去电的时候，都意味着对于现在这个事情，他并不着急。
请问，您也是同样的情况吗？
”
Prospect:
“Wellifyoudon’twanttotalktome,thenI’drathernotdobusinesswithyou.”
客户：
“行吧，如果你不想打电话给我，那就算了。
”
Salesperson:
“HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI’mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.I’dhatetokeepbotheringyouifit’snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit’sabettertime.”
销售：
“对不起，陈先生。
我是非常乐意与您沟通的，但我不希望在您不需要的时候，经常打打电话打扰您的工作。
所以，最好我们能找一个您方便的时候沟通，您看怎样？
”
很多时候，当客户说暂时不需要时，他们可能是对你的产品没什么兴趣，而且还经常不回你的电话，信息，这个时候，千万不要和客户说：
“Youalwayssayyou’llcallmeback,Mr.Chen”，这样听起来很不礼貌，而且像是在责备客户，相反，你可以运用以上对话中的话术，把责任推到自己身上，反而可以让客户产生愧疚感。
16. "IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercaseto[decisionmaker]?
"
“我怎样才能帮助您更好地说服您们团队的决策者？
”
很多时候，客户迟迟不下决定，是因为上级的反对，或者他根本就不是最终的决策者！
这个时候，你可以问客户，你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。
所以，很多时候，多问一句"HowcanIhelp,"就能对关单起到至关重要的作用。
17.“Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoals[astheyrelatetoyourproduct]?
”
“如果您现在不决定，将会对你的目标实现产生怎样的影响？
”
如果你的客户没有任何困难，那他为什么要听你说的话，用你推销的产品呢？
你要提醒客户，推迟购买决定，将会对他产生多么大的影响！
18.“Here’sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?
”
“如果我们在X个月之后才开始使用产品，那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率，您觉得怎样？
”
同样的道理，要给客户创造紧迫感。
告诉他，不是说一使用新产品，效果就会立马出来，所以，他等得起吗？
19.“Whatareyourcompany’sotherprioritiesrightnow?
”
“你们公司目前项目的优先次序是怎样的？
”
你的客户很有可能同时有好几个项目需要完成。
所以，如果你能对客户的总体情况有所了解，你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他，一次过解决他的所有问题
20."Arethereanylargecompanyevents/initiativescomingupthatmightbecausingyouhesitation？
”
“最近贵公司是否有大型的决策，使到您迟迟下不了决定？
”
客户暂时不需要，可能是因为他们的预算没批下来，或者是公司马上会有重大的变动，这都可能使到客户难以立刻下决定。
所以，问客户：
“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情，使到您犹豫不决？
”如果他回答：
“是的，我很担心，因为我们下个月的预算可能会被缩减。
”你就明白客户的困难是在预算上。
如果客户回答：
“不是。
因为我们公司流程比较多，没那么快。
”你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。
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