衡阳天圆日丰分销商门店规范化建设方案.docx
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衡阳天圆日丰分销商门店规范化建设方案
心之所向，所向披靡
2012年衡阳天圆日丰分销商门店规范化建设
方案
为扎实推进市场基础工作，全面落实2012年经营计划，根据公司总体安排，决定从2月3日起至2月13日开展对市区分销商门店进行规范整理活动，具体方案如下：
一、目的
通过本次活动帮助分销商提高良好门店形象是做好生意的硬件的认识，突出展示日丰产品。
二、主要内容
1、新春拜访。
对市区2011年所有经销日丰产品的经销商进行上门拜年，为经销商新年祈福。
2、加强沟通。
和分销商共同总结经验，就2012年的合作听取意见，解释新的合同政策。
3、规范门店形象。
了解门店门头、产品布局、日丰存量、分销商心态等现状，通过我们的帮助服务为经销商打造良好的门店形象。
三、分组安排及负责区域
第一组：
组长张兆雁珠晖区；组员：
屈小燕谢顺利唐伟刘岚。
共21户
第二组：
组长邹礼矩蒸湘区（含华新）；组员：
肖文勇肖斌
彭艳唐兴斌。
共30户
第三组：
组长刘欣雁峰区；组员：
刘建新刘经武陈新华钟才富。
共23户
第四组：
组长郑欣石鼓区；组员：
唐文袁菊秋仇紧跟
周良文。
共28户
四、准备工作
1、资料准备：
活动文件、分销商名录、2011年销售总表、2012年合同文本；
2、各小组自备相机，指定专门记录员；
3、各组必须带齐塑料桶、抹布、清洁蜡、鸡毛掸；
4、小礼品。
五、工作安排：
1、第一阶段2月3日-6日。
经销商新春团拜。
要求：
一是通过拜年方式感谢分销商老板2011年的合作，展望2012年并以此加深双方的感情沟通，为2012年的分销合作打下基础；二是主动为分销商门店打扫卫生，重点对有展示的精品展区进行擦拭保洁。
效果：
加深合作感情。
2、第二阶段2月8日-13日。
门店整理整顿。
一是根据第一阶段上门情况，各小组选择20家门店，说服经销商对门店的日丰产品布局、堆放，门头门柱等进行分区整顿；二是按照《门店整顿考核汇总表》的要求做好调查分析，加以整改。
效果：
突出日丰产品形象和产品醒目位置。
3、第三阶段2月14日-28日。
2012年合同政策讲解、沟通、签约。
要求：
一、通过反复与经销商沟通协商，对2012年经营目标进行逐户分解，双方达成意向；二、对2012年市区分销商门店的布局进行合理的资源配置，提升日丰产品门店的销售质量，维护日丰良好的经营形象。
效果：
要求合同签约率完成80%。
4、第四阶段3月1日-3月2日，总结评比。
五、有关要求：
1、各小组成员必须服从统一安排，听从组长指挥，积极参加活动；不得迟到、早退，中途请假。
2、各小组要分工合作，工作安排到人；不允许上门服务偷懒耍滑、投机取巧。
3、各小组要认真做好记录，进店前和整理后要及时拍照，保存资料。
4、各小组不得接受经销商的吃请。
5、活动结束将组织交叉评比，具体每组按20户中抽评5户，达标分值排序，依次奖励第一名奖1800元，第二名奖1500元，第三名不奖不罚，第四名罚600元。
6、每天各小组早上点名后集中安排当天的行程，每天下午五点回公司汇总讨论，提出问题解决方案。
2012年各小组分销商门店规范化建设组织工作评比表
项目
内容
具体要求
分值
考评方法
计分
实得分
备注
团队
形像（20）
统一着装整齐
小组成员统一着日丰标识的工作服
10
每天出发前
着装不统一每次扣1分，超过3次扣10分
每天有早会
每天早会点名集中
5
早会记录
缺记录次-1
人员分工明确
组长、主管各1名、记录员1名、清洁员2名均有分工；
5
见方案
缺1项-3
工具
准备
（10）
相关资料全
分销商名册、合同文本、考核表
2.5
抽查
缺1项-2.5
清洁工具齐全
备有清洁蜡、抹布、鸡毛掸等
4.5
抽查
缺1项-0,5
有相机
备有数码相机1台
3
门店照片
缺配备-3
现场
沟通
（30）
活动讲解
向分销商讲解门店整顿的意义，内容和要求
5
查每日记录
无记录
合同宣传
熟悉2012年合同，及时进行宣传和沟通，经销商能充分接受，为签约打好基础
5
签约结果
本月未达成50%签约-5
及时收集经销商对合同的看法，并充分记录
20
查记录
无记录-20
资料
统计
（10）
记录本
记录本按活动要求统一配备
2
抽查
缺-2
记录详细
日期、时间、经销商门店名称、谈话内容、
经销商的看法和建议记录清晰
8
交叉抽查
缺记录2次以上-4
整顿
整理
（20）
说服力
通过解释工作，经销商80%支持此次活动
5
抽查
在规定时间未有1家作门店整顿-5
四统一
统一门头、统一形象色、统一VI标识、统一布局、统一展区
5
整顿后照片
缺1项-1
日丰产品位置突出
在最显眼位置体现日丰产品
5
抽查
位置不显眼每1户-0.5
展区
展区精品无缺货，不悬挂非日丰产品
5
逐户检查
缺货-2，有其他牌子产品-3
经销商态度
与评价
（10）
态度
持欢迎的态度
2
抽查
拒绝合作每出现1家-0.5
评价
对结果评价较好
8
交叉抽查
50%评价不好-8
总评分
100
分销商店面整顿考核情况汇总表
编号
姓名
门头情况
店门店内整改
情况
精品卫浴
展示
经营其他牌子
PPR管情况
线管、排水、小五金、电工产品
代理或经销情况
安装时间
现状整改意见
分销商店面整顿考核情况汇总表
日丰卫浴
经销意向
上期日丰
PPR盘存
2011年
实际销量
2012年销售
合同意向
2012年合同反馈的意见和建议
一季度
二季度
三季度
四季度
各区分销商名录
一、第一组珠晖区：
21户
刘春梅宁明忠张三琳胡伟军欧阳忠宏张菲菲
郭华容宁资政盛良军王益正伍德龙王勋牙
王吉秋蒋键李军刘小红王晓阳陈立明
黄先平张伟秦淑香
二、第二组蒸湘区（含华新）29户
汪淑贞方新粮林壮苏陈守作汪斌封加杨
谢慧竹张淑华罗爱华封加爱谢伟军曾艳红
周安贤朱展毛大昌建材龙小军宁美忠贺新
龙军谢晓和贺盛刘永早范子杨谢小明
陈华平刘浩陈海军杨安贤陆元银
三、第三组雁峰区23户
蒋雯唐珍元张日升汤胜利汤飞王革香
贺杨初罗冬生付成寿丁牡丹张珍阳敏
陈兰芳冉启华刘志刚肖德良谭运东蒋军
王一增李建平刘军洪辉常家云
四、第四组石鼓区28户
卢有能段平江王君宁资仁张细玲范子杨
谭龙芳刘光前彭德罗福生秦发桂刘华
蒋喜全宏秋朱新国罗可李利生蒋才德
肖志刚张立杨华李少早丁海庆唐键
龙小阳谢良良秦发兴宁鸿雁
2011年市区分销商销量排名表
【编制单位:
天圆-分销】【起始日期：
2011-1-1终止日期：
2011-12-31】
序号
货品编码
货品名称
销售收入
序号
货品编码
货品名称
销售收入
1
肖-158
汪淑贞
749415
1
屈-210
卢有能
620234
2
肖-149
方新粮
355143
2
屈-106
刘春梅
319458.5
3
肖-135
林壮苏
270263
3
屈-116
宁明忠
314212
4
肖-140
陈守作
229888
4
屈-221
段平江
299170
5
肖-155
汪斌
202445
5
屈-107
张三琳
227383
6
肖-141
封加扬
201500
6
屈-173
胡伟军
213229
7
肖-162
谢慧竹
201051
7
屈-215
王君
201066
8
肖-156
罗爱华
165662
8
屈-102
欧阳忠宏
198449
9
肖-150
张淑华
154278
9
屈-220
宁资仁
153097
10
肖-161
封加爱
152655
10
屈-226
张细玲
130279
11
肖-144
唐珍元
151022
11
屈-169
张菲菲
128144
12
肖-131
谢伟军
113059
12
屈-209
范子扬
123131
13
肖-166
曾艳红
106038
13
屈-218
谭龙芳
122910
14
肖-164
陈兰芳
104789
14
屈-104
郭华容
116110
15
肖-145
汤飞
104733
15
屈-113
宁资政
107802
16
肖-147
周安贤
87663
16
屈-114
盛良军
103146
17
肖-180
朱展毛
79514
17
屈-228
刘光前
102737
18
肖-154
大昌
79512
18
屈-213
彭德
102499
19
肖-152
丁牡丹
71767
19
屈-112
王益正
101682
20
肖-110
刘军
65362
20
屈-214
罗福生
100502
21
肖-125
龙小军
64053
21
屈-171
伍德龙
88278
22
肖-159
张珍
63474
22
屈-201
秦发桂
76155
23
肖-170
宁美忠
61704
23
屈-101
王勋牙
74412
24
肖-157
贺新
53495
24
屈-236
刘华
71376
25
肖-139
蒋军
52991
25
屈-117
王吉秋
60881
26
肖-174
王一增
49260
26
屈-229
蒋喜
55689
27
肖-142
龙军
47765
27
屈-103
蒋健
54060
28
肖-128
谢晓和
46246
28
屈-111
李军
52062
29
肖-127
贺盛
41703
29
屈-239
全宏秋
51511
30
肖-176
冯卫
40738
30
屈-216
朱新国
51309
31
肖-124
罗冬生
40308
31
屈-203
罗珂
50463
32
肖-153
冉启华
40268
32
屈-001
李利生
50422
33
肖-160
付成寿
39802
33
屈-233
蒋才德
50171
34
肖-179
洪辉
31331
34
屈-002
肖志刚
50167
35
肖-148
刘永早
28138
35
屈-223
张立
45830
36
肖-183
范子扬2
26433
36
屈-227
杨华
41224
37
肖-129
谢小明
23452
37
屈-232
李少早
40954
38
肖-151
陈华平
22585
38
屈-167
刘小红
34440
39
肖-165
刘浩
20797
39
屈-105
王晓阳
27532
40
肖-126
蒋雯
20678
40
屈-219
丁海庆
22866
41
肖-130
李建平
17807
41
屈-238
唐健
20878
42
肖-138
谭金华
12194
42
屈-224
龙小阳
20822
43
肖-121
陈海军
12110
43
屈-206
谢良良
19201
44
肖-175
杨安贤
11772
44
屈-177
陈立明
18894
45
肖-108
费明存
10410
45
屈-225
欧敏生
13645
46
肖-168
陆元银
10082
46
屈-172
黄先平
13194
47
肖-132
汤胜利
9244
47
屈-237
彭玉楚
13077
48
肖-146
常家云
8797
48
屈-115
张伟
12822
49
肖-134
阳敏
6650
49
屈-234
龙小立
12232
50
肖-163
谭运东
6625
50
屈-211
秦发兴
9585
51
肖-926
肖德良
6184
51
屈-207
陈群林
8958
52
肖-123
周光明
6026
52
屈-212
许刚直
3785
53
肖-120
刘永香
2862
53
屈-231
伍和成
2736
54
肖-109
王元华
1661
54
屈-222
陈明次
2151
55
肖-136
张日升
1583
55
屈-204
蒋云年
1923
56
肖-122
吴秋云
926
56
屈-202
周剑生
1067
57
肖-178
谢培楚
388
57
屈--001
屈小燕
107
58
肖-137
贺杨初
-3277
58
屈-217
宁鸿雁
102
合计
4583024
59
屈-230
黄承华
-1400
60
屈-235
王三毛
-11520
合计
4997302
说明：
1、60万元以上销量2户；
2、30-60万销量3户；
4、20-30万元销量10户；
5、10-20万元销量21户；
6、5-10万元销量24户；
7、1-5万元销量36户。
2012年衡阳市区日丰产品分销商
合
同
书
衡阳石鼓区天圆水暖阀门销售处
编号NO
签订时间：
年月日
2012年衡阳市区日丰产品分销商合同书
甲方：
衡阳市天圆有限公司——日丰产品衡阳总代理
乙方：
为规范日丰产品市场，加强日丰产品市场管理，维护代理商和经销商的权益，确保双方的权利和义务，本着平等合作、互利双赢的原则，经双方协商，自愿签订本协议。
第一条经营产品：
日丰管（包括燃气管、PPR管、铝塑管、地暖管、日丰精品，卫浴等）,日丰卫浴另行协商。
第二条销售范围：
甲方同意将上述产品在衡阳市城区相关区域内的经销权，在本合同条件下授权给乙方。
第三条取得经销权后，乙方同意对甲方作如下承诺：
3.1、乙方保持店内经常性备货量5000-10000元以上；
3.2、乙方在签定本合同时，向甲方交纳元作为履行本合同的押金，乙方（新开户）首批进货应在以上；
3.3严格执行甲方所制定的价格管理体系。
不低价、滥价销售日丰产品；
3.4不窜购外地区及县、区日丰产品；不窜销（不向第三方转批发）日丰产品；不经营假、傍日丰产品；
3.5按照甲方的规范对店面进行管理。
第四条甲方的权利和义务：
4.1甲方对乙方经销日丰产品的行为有监督权和管理权；
4.2组织各种广告宣传，为乙方经销日丰产品营造良好的市场环境；
4.3负责向乙方提供日丰门头、门柱安装与更换；
4.4负责组织让利促销活动。
4.5协助乙方开拓工程市场。
对乙方备案的工程，甲方经现场考察后，根据不同情况在价格和产品供应等方面给予乙方最大限度的支持。
4.6负责优化市场环境。
根据市场区域地段的实际情况对网点进行合理布点，为经销商提供公平、合理正当的竞争市场环境。
4.7配合乙方对市场零售价格进行监督、管理。
4.8甲方根据购买日丰管件客户的电话联系后，五天内提供免费试水试压（注：
试水试压是向客户检验证明日丰产品质量而不是承担对水工安装质量的验收责任）。
4.9属于下列情况之一，甲方不承担客户的试水试压：
4.91非从本公司（日丰总代理）进货购进的日丰管、配件；
4.92未提供本公司盖章编号的“日丰产品售后服务卡”
4.93日丰水管安装后已封水泥，贴瓷砖等；
4.94假冒及窜购来的外地日丰管及参杂其它牌子接头、管子。
4.95外墙、工程、仓库、车库非家装客户。
4.96管子上面未印有“衡阳专供PPR”管字样的。
4.10日丰管、配件（产品）安装使用后出现漏水情况，应先由专业的安装师傅打开，属安装技术问题的，由安装人员负责。
属产品质量问题，须凭“日丰售后服务卡”由本公司售后服务部与分销商和专业水工、客户现场鉴别确定。
如属产品质量问题按日丰公司售后服务部程序处理赔偿。
并在售后服务卡注明。
4.11客户要求提供售后服务的必须出示本公司开具的日丰产品售后服务卡。
客户不能提供本公司开具的日丰产品售后服务卡的，本公司不承担售后服务义务。
第五条乙方的权利和义务：
5.1自觉维护日丰产品市场管理秩序，积极配合甲方业务及管理人员的正常开展市场监督与管理工作；
5.2积极主动的按照甲方的要求，合理规范搞好店面布置，确保日丰产品展示形象良好。
5.3认真负责的向客户介绍产品的性能，安装使用注意的事宜及售后服务要求。
5.4乙方开给客户的销售出货单与售后服务卡金额必须真实一致。
“售后服务卡”上所记载的日丰管数量（米或根）是核算水工推广费的依据。
在同一时期内开出的PPR管子数量不能超过2011年末乙方的库存管子（米）加进货（米）之和。
否则构成虚开销量，应承担相关违约责任。
5.5乙方应明确告知水工，到甲方办理试压推广费时，均统一凭售后服务卡和试压服务单的黄联单结算，并限于次年三月底前办结，过期不予办理。
如果乙方没有尽到告知义务，由此产生的不良后果由乙方负责。
5.6乙方进货时，按金额计算，PPR管和配件与精品的进货比例应不低于6：
4。
5.7乙方应明确告知客户，使用日丰管及配件，甲方只提供一次免费上门试压。
客户应亲自在现场参与和监督试压。
如果客户要求第二次上门试压的，属有偿服务（收费）。
如果乙方没有尽到告知义务，造成客户要求二次上门试压的，其费用由乙方承担，在返点或奖励中扣除。
5.8乙方销售的日丰精品，出现质量问题，凭售后服务卡，在经甲方验证后，由甲方负责修理或更换。
超过保修期或更换时限超过厂家要求的以及人为等其它原因损坏的，甲方不予受理。
处理后并在“售后服务卡”作记录。
5.9乙方不得与甲方人员发生经济往来。
如果乙方与甲方的业务人员发生经济往来，是乙方与其业务人员的个人行为，与甲方无关，甲方对其行为后果概不负责。
5.10日丰产品单次进货量达3000元以上的。
由甲方送货。
单次进货在3000元以下由乙方自行负责提货。
5.11乙方应做好日丰门头门柱、展板、广告宣传品的日常维护工作，防止门头等物件脱落。
如果发生门头等物件脱落，致使他人人身和财物受到损失，由乙方承担全部责任。
5.12乙方应做好精品展板展品的日常维护工作，确保精品展板样品齐全，样品要无尘无垢。
样品销售后，要及时用同型号的日丰产品补装，严禁用其它产品取代
5.13、乙方中途终止合约：
在办理正常的手续后（结清货款，售后服务卡、广告宣传品、货架、展示品等回收），甲方退回乙方保证金，年度返点取消，季度返点按实际进货核算。
第六条完成目标任务返点奖励及要求：
6.1完成年度目标任务的返点标准：
年销量（万元）
≥4━10
≥10━25
≥25以上
年终返点%
3
4
5
6.2甲方按下述标准对乙方进行考核，对达到考核标准的经销商，按季度给予奖励。
其奖励与进货量挂钩。
序号
考核项目
考核标准
奖励比例
1
店面形象
达到甲方的规范要求
1%
2
低价、窜购、窜销
无低价、滥价、窜购、窜销行为
1%
3.
管配比例（6:
4）
日丰管子与配件进货比例不低于6：
4
1%
4
虚开销量
无虚开销量行为
1%
5.
精品销售比例（6：
4含欧联）
PPR管和配件与精品的进货比例不低于6：
4
1%
6.
季销量（不含精品）
完成季度销售任务
5%
说明：
1、年度返点和季度奖励一律以货物兑现；
2、年度返点和季度奖励一律不计销量；
3、只有完成季度的销售任务，才可以参加考核，有资格获得奖励。
4、每季度最后一个月28号截帐。
6.3乙方2011年度实际完成量，2011年库存PPR管米：
2012年度目标任务总销量：
万元。
其季度任务分解如下：
单位：
万元
季度
一季度
二季度
三季度
四季度
总销量
其中
管材
管配件
精品
6.4要求及说明
6.41凡日丰分销商与本公司签定2012年度经销协议，起点为4万元，合同期总量包括日丰、欧联产品。
6.42年度返点应在次年3月底前经会计核实后返点（返货）
第七条付款方式：
款到发货（送货的收钱卸货）；
第八条货物验收及退换货条件的约定：
8.1乙方收到甲方发、送到的货物，应及时验收，当面清点。
8.2除质量问题外，所发出的货物一律不退换。
第九条进货价格及零售价格管理要求：
9.1乙方进货价：
按甲方日丰、欧联产品最新价格目录表（2012年）统一规定执行（即PPR管件、铝塑管件4.5折；日丰精品5折；欧联产品5折）。
工程价另行规定。
9.2乙方销售日丰、欧联产品，市场最低零售价不低于最新价格表折，其中PPR管子不低于4.5折，配件不低于5.0折。
第十条违约责任
10.1乙方凡虚开销售量，造成甲方试压推广费用超支，由乙方承担全部超支费用并按超支费用的5倍向甲方支付违约金。
如果乙方拒不支付违约金，甲方可从应向乙方的返点或奖励款项中抵扣。
10.2乙方从外地窜购日丰管、接头、精品、卫浴等产品，经查证后，第一次乙方应按当季从甲方进货金额的20%向甲方支付违约金，第二次乙方应按当季从甲方进货金额的40%向甲方支付违约金。
如果乙方拒不支付违约金，甲方可单方面终止本合同，并依法追究乙方的违约责任。
10.3乙方销售假冒、傍牌日丰产品，一经查实，首次乙方应按当季从甲方进货金额100%向甲方支付违约金，第二次乙方应按当季从甲方进货金额的200%向甲方支付违约金。
如果乙方拒不支付违约金，甲方可单方面终止本合同，并依法追究乙方的违约责任。
10.
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