销售部绩效考核制度与表格.docx

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销售部绩效考核制度与表格

销售指标设计

部门名称销售部部门负责人销售经理主管领导

部门人数任职人员任职人员

序号考核大项考核细项

（1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人

（2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧

销售任务与人员管理等方面的培训

（3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售

价格、产品服务的意见

（1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效

的意见

（2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年

度、季度、月度销售额指标

开展销售活动

（3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行

（4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司

产品的市场份额

（1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买

售后服务管理

（2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉

（3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作

（1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失

销售款项管理（20%）

（2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项

（3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标

（1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性

客户信息管理

（2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级

（3）有效地组织对客户进行分级管理

销售人员评比考核指标

12．1．1评比考核定量指标设计评比对象

一般销售人员销售管理人员

评比维度

1．销售额（量）

2．新客户开发数量

1．销售额（量）

3．销售回款率

2．重点产品销售额

业绩评比4．销售同比（环比）增长率

3．新客户开发数量

量化指标5．销售人员培训完成率

4．销售回款率

6．有效提案次数

5．客户服务满意度

7．关键客户流失率

8．客户档案完成率

利润评比1．销售利润率1．销售利润率

量化指标2．销售费用额度2．销售费用预算完成率

1．合同期销售回款数量1．合同期销售回款数量

辅助量化指标

2．工作年限2．工作年限

12．1．2评比考核定性指标设计

评比对象评比定性指标指标说明

指正确倾听他人倾述、理解其感受、需要和观点，并做出适当

沟通能力

的反馈

工

作指能够自觉的与其他人员配合完成工作。

因个人原因而影响整

协作能力

能个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分。

力应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

灵活应变能力

销售所需知识掌握度指销售人员能熟练地掌握销售所需知识，包括企业背景、产品

（专业知识）知识、营销知识、客户信息等

一般销售

人员

1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间

销售报告提交及时率交者，为0分

2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分

销售制度执行每违规一次，该项扣1分

工作主动性指销售人员能够积极、主动地完成工作

1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3

员工出勤率次及以内）

工

2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

作日常行为规范违反一次，扣2分

态

0分：

工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度

度

极不认真

1分：

自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责

责任感任

2分：

自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

3分：

除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外

的工作

服务意识出现一次客户投诉，扣3分

指以团队利益为己任，建立、维护并运作高效团队，使团队绩

团队建设能力

效表现目标最优化

协调能力指协调团队成员配合完成工作或协调团队与其他部门的关系

销售部总监领导能力指带领、推动团队成员圆满地完成任务

指通过各种方式对销售区域进行合理布局规划并与区域的渠

区域规划建设能力

道商建立良好的合作关系

营销手段创新能力指创造或引进新的营销手段提高销售业绩

指依据对形势的分析，做出恰当、合理、及时和实际地判断并

决策能力

采取行动

风险控制能力指及时预测面临趋势，采取合理手段有效的降低风险

销售部考核制度设计

受控状态

制度名称销售部考核制度

编号

第1章总则

第1条为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售

任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。

第2条公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。

第3条销售部考核职责划分如下。

1．部门主管领导

（1）审批考核制度制定与修订。

（2）审定考核结果。

2．人力资源部

公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。

（1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。

（2）对考核过程进行监督与检查。

（3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。

（4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。

（5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。

（6）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。

（5）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。

（5）对考核制度与考核指标提出修改建议。

3．销售部

（1）销售部考核对象包括销售部经理、销售部员工等。

（2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。

（3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。

第4条公司对销售部的考核须遵循以下原则。

1．公平、公正、公开原则

考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。

2．沟通与进步原则

在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解

决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。

3．结果反馈原则

考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积

极改进部门工作。

第2章考核周期与考核内容

第5条公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。

1．月度考核于次月5日内进行。

2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。

3．年度考核于次年1月15日之前进行。

第6条公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。

1．销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。

2．部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。

第7条公司人力资源部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并

定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。

第8条制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。

第3章销售业绩考核

第9条公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销

售增长情况等内容。

第10条公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因

素，制定各个指标的权重。

第11条销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，人力资源部对

数据进行审核，计算考核得分。

第4章部门管理绩效的考核

第12条部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准如

下表所示。

销售部管理绩效考核标准表考核内容

工作任务管理部门人员管理

考核评级

优秀1．工作安排非常合理，有序进行1．员工的工作与其能力非常匹配

（90～100分）2．任务出色完成任务2．员工的积极性很高

良好1．工作安排较合理1．员工的工作与其能力比较匹配

（80～89分）2．工作按时、按质完成2．员工的积极性较高

中等1．大部分工作安排合理1．大部分员工的工作与其能力匹配

（70～79分）2．大部分工作按时按质完成2．大部分员工的积极性一般

及格1．工作安排不够合理1．部分员工的工作与其能力不匹配

（60～69分）2．部分工作未完成2．员工的积极性较低

差1．工作安排非常不合理1．很多员工的工作与其能力不匹配

（60分以下）2．工作完成很差2．员工的积极性很低

第13条公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，具体请参

照上表所示。

第5章考核结果与申诉

第14条人力资源部按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、

差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。

销售部考核结果等级表

优秀良好中等及格差

90（含）～100分80（含）～90分70（含）～80分60（含）～70分60分以下

第15条相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。

第16条员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。

第17条接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销

售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。

第18条对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。

第6章考核结果运用与资料管理

第19条销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。

第20条人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。

第21条人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作

为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。

第22条考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。

第7章附则

第23条本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。

第24条本制度自颁布之日起开始实施。