《见习主任》第五章活动量管理.docx

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《见习主任》第五章活动量管理

《见习主任》第五章：

活动量管理

深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-10，作者:

陈叙，访问人数:

6090

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　　讲师介绍（15分钟）

　　引入课题（3分钟）

一、前言

　　随着经济自由化、国际化浪潮的冲击，寿险市场竞争日趋激烈，如何掌握推销要领，开拓绵延不断的客户群，成了业务同仁在市场销售进致力的目标，而通过加强活动量管理，可以提升销售活动的针对性和有效性，从而提高业务同仁的成功北和生产性。

　　1．业务同仁低生产性的原因（4分钟）

　　提问：

业务员业绩低迷的原因是什么？

　　回答：

最主要的原因是拜访量不够，或拜访质量不好。

　　讲师归纳：

根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因

　　——不愿意做-----15%

　　——不懂得做-----25%

　　——做得不够-----60%

　　2．活动量管理定义（4分钟）

　　对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。

　　对于业务主任来说，是指业务主任对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。

　　讲师讲明对于业务员和业务主任来说，活动量管理内涵的区别。

　　讲师可举实例，便于学员区分。

　　3．活动量管理的重要性（4分钟）

　　白板：

提升产能=加强活动管理

（1）建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象

（2）保持一定质量和数量的推销活动

　　（3）提升销售活动的针对性和有效性

　　（4）大幅提升业务员的成功率

　　提高业务员的增员意愿

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深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-10，作者:

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二、活动量管理系统（AQS）的建立（45分钟）

　　承前所述，业务员生产力低落及业绩目标无法达成的主要原因，是由于销售活动量的不足，且业务主任只重视业务员的销售活动结果，而忽略了“过程”及“活动量”。

　　在这里，我们向你提供一套销售活动量管理系统（AQS）及告诉业务主任应如何建立对展业市场的管理。

（一）何谓活动量管理系统（简称）（5分钟）

　　即业务主任通过有计划、有系统作业，订立明确的展业目标，以提升业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。

（二）业务主任应有的管理理念（5分钟）

　　1．计划

（1）分析并了解业务的展业能力及其工作习惯。

（2）协助其拟订个人展业目标并予以量化。

　　（3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。

　　2．执行

（1）确实要求业务员将访谈过程详细记录。

（2）将实际与预计进行比较。

　　3．检查

（1）定期的检查并辅导改进。

（2）修正计划中不利的变动因素。

　　讲师：

为使业务员养成良好的工作习惯，并建立单位良好的活动管理，身为业务主任初期即使不习惯，仍必须持之以恒。

　　（三）活动量管理系统流程（10分钟）

　　1．投入

　　业务主任通过一些活动工具将业务员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。

　　步骤：

　　活动目标表——运用此表拟订当月应开拓的准主顾量以及个人收入目标

　　P--100——从准主顾名单中择优列出当月应访谈的名单，并分别填入表中。

　　工作日志——将已约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写。

　　讲师重点讲解表格填写与范例

　　2．过程产出

　　要求业务员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解业务员每天及整个月市场活动情形，提供适当的个别辅导、关注。

　　3．评估、修正

　　经过定期及一段时间的实际记录观察分析。

如能整理归纳可以找出该业务员的真正市场为何，进而发掘出个人“目标市场”，同时能给予业务员个别训练、辅导，而订出适当的展业目标。

　　讲师讲解活动量管理系统流程图

　　（四）推销活动对象分类与活动目的（10分钟）

　　销售活动（SalesProcessActivities，简称SPA）是指寿险业务员每天所做的各类带有主顾开拓性质的活动。

依据见面对象和见面的目的不同，SPA可以划分为14个类别，每个类别均有特定的活动目的。

　　讲师简单介绍各个类别的含义：

　　1．直系亲属

　　2．至交好友

　　3．亲戚

　　4．同事

　　5．既有保户

　　6．业务来源中心

　　7．职团（公司）

　　8．有力人士

　　9．递交保单

　　10．直接推销（陌生拜访）

　　11．个人观察之准主顾

　　12．被介绍人

　　13．未成交客户

　　14．促成

　　讲师介绍销售活动的目的：

　　代号　　活动目的　

　　A　　　　安排面谈

　　B　　　　说明保险意义与功能　

　　C　　　　提醒及再确认保单的利益与价值

　　D　　　　建立业务来源中心

　　E　　　　获得介绍

　　（五）推销对象分类及推销目的的方法与要点（5分钟）

　　（六）活动量管理系统实务操作（5分钟）

　　讲师结合学员手册的操作图表进行讲解

　　（七）销售活动管理的优点（5分钟）

　　1．这套系统能找出低生产性、低活动量的原因。

　　2．透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导。

　　3．通过与销售人员更多具体的联系，提供给业务主任更多的控制。

　　4．提供给业务主任对个人或团队在训练需要方面的见解。

　　5．业务主任较能客观地拟订一套具有吸引力的竞赛办法。

　　6．要求业务人员设定活动量，因此业务主任能够把时间运用在与业务人员讨论他的活动，而不是浪费在管理者为什么设定活动量的决定上。

　　7．活动目标由业务人员自己设定，因此业务人员能按计划表现自己的能力，凡事比较合作，士气也比较高。

　　8．本公司商品的知名度增加，个人生产性提高，单位业绩稳定提升。

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三业务来源中心的建立（40分钟）

　　讲师：

在14个类别中，着重介绍如何建立业务中心。

　　1．建立业务来源中心的重要性（5分钟）

　　所谓业务来源中心，就是掌握一个强有力的推荐者，利用介绍法之力，开拓绵延不绝的客户源。

　　而业务来源中心，就是要掌握轴心的支持者，借助他的力量，以最少的时间和努力，获取最多的主顾名单。

　　2．业务来源中心的特点（5分钟）

　　一位有力的业务来源中心，必然与你和其他人存在着某种关系。

提问：

想一想，你与业务来源中心之间应该存在什么关系？

　　·你是否已经与他建立一种使他乐于协助你的关系？

　　·他是否欣赏你？

——所以愿意为你介绍任何人。

　　·他是否深信你是真诚地在为寿险服务，或是经过你的说明以后，他还深信不疑。

　　当这些问题找到答案后，你就必须考虑业务来源中心是否具备下列特点：

（1）有热情、有爱心

　　寿险是一项颇具“爱心”的事业，一位充满热情与爱心，愿意去帮助别人的人，才更能将寿险的精神传递。

（2）亲和力与人缘

　　亲和力与人缘是取决业务来源中收的重要条件，因为“大家是否喜欢他？

”“他是否认识很多人？

”都是建立业务来源中心的重要因素。

亲和力、人缘佳的人，推荐的力量更强。

　　（3）诚实、忠信

　　寿险强调的是最大诚信原则，因此业务来源中心的诚实、忠信与否，也是值得我们考虑之处。

　　3．寻找业务来源中心的方向（5分钟）

（1）社区中的名望人士或核心人士

如：

现在社区或大厦设有管理委员会，如果能通过该会的干部，将容易打入社区市场。

（2）由于工作关系，常常与大众接触的人员。

　　例如：

记者、医生、商店老板等。

（1）公司销售部门业务主任或负责人。

（2）既有保户。

　　4．业务来源中心的功能（5分钟）

　　提问：

我们要业务来源中心要替我们做些什么？

（1）要求介绍准主顾

　　我们事先应搜集到这些准主顾的相关资料，以便在现谈时，专心去研究客户最适合的保险内容。

（2）要求介绍增员对象

　　注意以下几点：

　　·建立情感。

　　·给予适当荣誉

　　·让业务来源中心了解寿险工作的意义，不要一开始就提出利益条件。

　　·对业务来源中心推荐的人选，不管面谈结果如何，要向他随时回报。

　　·当成功时，不要忘送个小礼物给业务来源中心。

　·让业务来源中心多了解公司的业务活动状况。

　　5．建立业务来源中心的技巧与话术（5分钟）

　　（详见学员手册）

　　6．介绍法的运用及注意事项（5分钟）

　　A．要求介绍的方法

（1）指定法：

（请代为介绍××公司的业务部经理）

　　这类方式的介绍，通常要对业务来源中心的关系较为了解，特别是在生意或社团有接触的人。

（2）探听法：

（亲戚中最近哪家生了孩子）

　　有时冒昧请业务来源中心介绍，他会突然不知所措，如改为下列发问，指出想要介绍的人，就较为有效。

　　·最近什么人订婚或结婚？

　　·最近什么人有小宝宝或将要生产？

　　·什么人将要买房？

　　·最近有什么遭到不幸？

　　B．介绍后应注意事项

　　讲师：

提问从业务来源中心处获得介绍名单后，应注意哪些事项？

（1）选择适当时机进行拜访，但电话介绍就立即进行访问。

　　运用介绍人关系开拓时，大致可以下述方式进行。

　　××先生您好：

　　我是平安人寿的寿险顾问郝平安，也是张志中先生的好朋友，张志中先生您认识吗？

最近我帮张先生设计了一份医疗保障，张先生非常满意，他告诉我说你可能也需要……

（2）访问时强调与介绍人的关系

　　如前例：

郝平安与张志中的朋友关系　

　　（3）不管访问的结果如何，应向介绍人报告并顺便道谢

　　这不仅表示你对于介绍人的尊重与谢意，更可催促介绍人再介绍另一准主顾。

　　7．实例研讨（10分钟）

　　业务来源中心图例（见学员手册）

　　讲师简单说明

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四、研讨（15分钟）

　　要求：

每组一题，研讨时间不超过5分钟

　　　　　分组派代表发言，每组发言不超过2分钟

　　　　　讲师简要归纳、点评

　　研讨提纲：

　　1．请列出递交保单的程序与要领。

　　2．直接推销的要领有哪些？

　　3．请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建立方法。

　　4．提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？

　　5．获得介绍的方法有哪些？

并列出具体话术。

五、总结（5分钟）

　　1．一个有高活动量的业务员不可能找不到业务。

　　通过介绍法为主建立业务来源中凡是提高活动量，推动业务成长的有效方法。

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