项目推介会作业指导书.docx
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项目推介会作业指导书
目录
前言……………………………………………………………………………3
第一部分：
活动目的…………………………………………………………4
第二部分：
活动原则…………………………………………………………5
第三部分：
活动方案…………………………………………………………6
第四部分：
活动执行……………………………………………………7－18
1－方案报批…………………………………………………………7
2－工作计划表与工作进度检核……………………………………7
3－人员分工安排……………………………………………………7
4－物料准备…………………………………………………………11
5－合作单位落实……………………………………………………14
6－活动包装布置……………………………………………………16
6－物料到位检核……………………………………………………17
6－客户通知…………………………………………………………17
7－执行现场控制……………………………………………………18
第五部分：
总结和反馈……………………………………………………19
附件
前言
项目推介会是项目对外首次大型公开活动，它建立在项目已积累相当部分意向客户基础上，是房地产开发商充分展示项目产品、进行针对性项目形象宣传、在意向客户范围内有效推销楼盘产品的良好平台，也是开发商与客户之间进行沟通交流的有利契机。
项目推介会举办的成功与否，关系到整个营销过程的成败，它决定着项目对市场的影响力。
项目推介会的筹办，应避免一般的形式化，要创新推介会活动的内容，丰富推介过程，使参与者在及其轻松、愉快的环境中对项目形成深刻的印象，并达成强烈购买意愿。
第一部分：
活动目的
1、项目亮相
通过精心筹备，将项目相关信息（如户型、价格、促销）以现场推介的方式公开，由项目建设单位、设计单位、物业管理单位等针对产品作相关介绍，使意向客户充分了解项目优势，并使项目获得市场关注。
2、客户储备
一方面是对现有意向登记客户的巩固，另一方面是通过推介活动吸引更多兴趣客户群，以促销活动为诱因，促成其现场购买意愿，为项目开盘充分积累有效客户。
3、销售蓄势（卖筹）
结合大量媒体宣传炒作，形成第一次全面宣传攻势，迅速获得市场关注。
通过卖筹等预售方式，锁定意向客户，为塑造轰动的开盘销售场面做准备。
4、企业形象
通过活动的高规格、高品味彰显企业实力，增加购房者信心。
第二部分：
活动原则
1、轰动性
通过前期广告宣传的铺垫，加上参与人数的规模，推介会形式的独一特色，形成一定轰动效应，使推介会取得开盘前的一炮而红效果。
2、形象性
活动主题符合项目形象定位，体现高品味、高格调，使项目档次得到确实体现，附加价值得到提升。
力求给参观者留下深刻印象，利于项目品牌宣传。
3、信息性
一方面针对已登记意向客户进行促销，另一方面尽可能通过活动吸引更大范围的意向客群，并通过活动配合的媒介宣传，在特定的消费群体中实现信息传播。
4、实效性
通过项目的全面亮相吸引意向客户下订。
同时通过活动独特的风格与高雅的品位加强开发商形象，增加购房客户信心。
第三部分：
活动方案
项目推介会活动方案是整个项目推介会工作执行的指导书，它对推介会活动的目标、活动的形式内容、发生的费用、预期达到的效果以及媒体宣传安排进行详细说明。
项目推介会活动方案格式范本
■方案标题
■目的意义
■方案背景
■方案内容
》举办时间
》举办地点
》主题活动方式
》产品说明会流程
》促销措施
■执行步骤
》总体工作计划安排
》活动当天流程
■宣传推广计划
■费用预算
■效果评估
■协调事项
■结语
附件：
费用预算一览表
媒体宣传计划表
物料准备清单
活动流程
第四部分：
活动执行
一、方案报批
1、方案制定7－10天
策划部门负责
2、方案讨论2－3天
策划部、销售中心共同探讨完善
3、方案报批
策划部——市场部——总经理
抄送：
财务部
销售中心
二、工作计划表与工作检核
1、按工作分项内容编制工作进度检核表
详附件：
总体工作计划责任表
各项工作严格按照进度执行，并及时跟踪落实。
附件：
总体工作计划责任表
三、人员分工安排
1、制定活动执行当天工作分工安排表
组别
作业地点
负责人
人数
工作内容
备注
接待组
接待处
2人
2人
1人
接待处签到
发放礼品（兼管签到处发放及交款处发放）
接待司仪及演出队
共5人
引导组
门口
2人
2人
引导来宾停车，进场
引导来宾至会场参加推介会
迎、送宾车辆安排
共4人
媒体组
现场
1人
媒体接待
媒体礼品
媒体宣传报道资料准备
共1人
礼仪组
会场
6人
1人
1人
迎宾（由外请礼仪小姐担当）
会场席位安排
协助别墅竞买举牌记录等事项
共8人
流程组
全场
4人
现场硬体布置监督，调控
（1人负责音响设备调控和服务调控）
共4人
销售组
会场洽谈区、解说区
2人
6人
1人
2人
模型处解说
推介会解说（其中：
竞买解说1人；发送项目资料并为来宾辅助解说4人）
总协调及辅助认购、收款
（抽调3人跟车解说发资料，最后到场）
售楼处现场留守
共11人
保卫组
会场
2名
保护收银，维持宴会厅现场秩序（接待组空闲人员支援）
共2人
收银组
收银区
4名
收款（银行辅助）
共4人
辅助组
会场
4人
全程辅助，各单位协调（其中：
1人拍照）
共4人
人力配置一览表
★总协调：
×××
★餐饮、招待、休息服务由会场服务人员负责。
★接待组、引导组、销售组、流程组、媒体组、礼仪组、辅助组到场时间：
……，收银组、保卫组到场时间……。
到场后进行简单模拟演练。
各单位进出场时间表
日期
时间
项目
责任组
内容
×月×日
16：
00
验收场地布置
流程组2人
路口、门口、主干道、会场等指示牌、展板；模型摆放；礼品进场
×月×日
9：
00
销售通知
销售组6人
再次确认到场客户
×月×日
9：
00
布置、音响再次确认
流程组
布置物再次检核、音响再调试。
流程组负责通知音控师到场。
14：
15
发车
引导组
指挥公司发车，调遣面包车备用。
现场则准备引导
跟车讲解
销售组
每车一人跟车解说，派送项目资料
14：
30
司仪、演出、媒体到场
接待组、媒体组
接待及准备公关礼品，司仪等彩排
15：
00
来宾、嘉宾到场
接待组、引导组
接待，发放纪念品及项目资料，引导入场（礼仪小姐4名迎宾）
销售组
利用此期间进行项目介绍
15；30
推介会开始
流程组
协调过程，辅助司仪
16：
40
促销活动（派筹）
流程组、销售组
协助司仪。
销售组作必要解说
17：
00
嘉宾见面、媒体采访
辅助组、礼仪组
17：
20
晚餐
流程组、引导组
辅助撤场及上餐协调
收银组
同时开始接受交款
接待组
从收取诚意金开始即配合发放礼品
17：
30
送宾
引导组、接待组
调车，指引客人上车，通知路线及时间
结束
撤场
全员
各组工作内容说明
接待组：
5人到场时间：
工作重点：
参赛人员、来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍，在开始收取诚意金后对应发放礼品。
工作道具：
签到本；签到笔；礼品；DM折页
服务用语：
您好！
请在这边签名。
您好！
请到这边领取纪念品。
引导组：
4人到场时间：
工作重点：
引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至会场，引导晚宴。
工作道具：
服务用语：
您好！
停车请往这边。
您好！
签名请往这边走。
您好！
请到领取纪念品。
您好！
宴会厅请往这边走。
媒体组：
1人到场时间：
工作重点：
接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。
工作道具：
项目资料，公关礼品（劳务费）
礼仪组：
8人（含外请礼仪小姐6名）到场时间：
工作重点：
协调迎宾，宴会及会议席位安排，协助司仪进行竞买或派筹
工作道具：
白板，顺序牌，抽奖箱，乒乓球，笔
服务用语：
您好！
欢迎光临“国建·××”项目产品推介会现场。
您好！
请入座。
流程组：
4人到场时间：
工作重点：
现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控
销售组：
11人到场时间：
工作重点：
跟车派发资料，模型处解说，推介会解说（其中：
促销活动解说1人；发送项目资料并为来宾辅助解说4人），总协调及辅助认购收款，售楼处现场留守
工作道具：
项目说明资料，项目宣传资料，认购规则，认购书，协议文件，各种相关销售表单
保卫组：
2人到场时间：
工作重点：
保护收银，维持宴会厅现场秩序
收银组：
4人到场时间：
工作重点：
挂钩银行联系落实，收款
工作道具：
印章，计算器，财务必备表单等
辅助组：
4人到场时间：
工作重点：
拍照，全程辅助，各单位协调
2、组织召开人员分工安排协调会议
召集各部门相关成员，对活动分工安排进行讨论协调。
准备文件：
总体工作计划责任表
人力资源配置表
各组进出场时间表
各组工作内容说明
四、物料准备
1、宣传物料准备
1）项目宣传资料
◎邀请函
◎海报
◎光盘
◎楼书
◎户型图
◎模型
◎价格表
◎英文解说辞（备选）
2）活动道具资料
◎调查问卷
◎路线引导牌
◎项目地图索引牌
◎项目宣传看板、促销活动看板、企业形象看板
◎促销卡（筹卡、VIP卡、号码卡、抵金卡等）
◎活动流程一览表（发至客户手上）
◎开发商代表致词
◎主持人解说辞
◎跟车人员介绍辞
◎抽奖箱
◎礼仪小姐绶带
3）企业宣传资料
◎手提袋
◎邮寄信封
◎纸杯
◎礼品、纪念品
◎媒体介绍辞
4）其它
◎媒体公关礼品（劳务费）
◎媒体新闻稿
2、工作物料准备
1）证件
◎工作人员参展证
◎车辆通行证
◎工作人员胸卡
◎停车场引导牌
2）表单
◎礼品发放登记表
◎车辆安排一览表
◎停车券
◎重要联系人、联系单位通讯一览表
3）物件
◎相机
◎抽奖箱
◎饮水机（饮料）
◎名片盘
◎投影仪
◎接送车
◎贵宾胸花
◎收银机、计算器、财务相关用品
◎必需办公用品
4）销售文件夹
◎项目说明资料，项目宣传资料、项目图纸、项目统一说辞
◎客户登记表、意向登记表
◎认购规则，认购书，协议文件，各种相关销售表单
五、合作单位落实
1、会场布置公司选择
2）寻找2－3家布置公司进行竞标
3）各公司提交布置方案初步评审
4）选出性价比最优两种方案进行比价，选定一家公司进行议价
5）谈定合同条款签订合同（注：
合同需附所有竞标方案、价格说明）
6）
指定固定联系人保持业务沟通
2、宣传资料印刷公司选择
1）印刷要求列制清单，寻找2－3家印刷公司进行竞标
2）竞标公司提交书面详细报价
3）选出性价比最优两种方案进行比价，选定一家公司进行议价
4）谈定合同条款签订合同
5）
指定固定联系人保持业务沟通
3、礼品公司选择
1）寻找2－3家礼品公司进行竞标
2）筛选2－3种与参展主题契合的礼品进行评审
3）选定一家礼品公司进行议价
4）谈定合同条款签订合同
5）指定固定联系人保持业务沟通
注：
合同需附相关报价资料
4、演出公司选择
1）拟定演出活动安排草案
2）寻找2－3家演出公司进行竞标
3）对所提交方案、价格进行评审
4）选定一家进行议价
5）谈定合同条款签订合同
6）
指定固定联系人保持业务联系
7）
8）
9）
5、场地合作单位选择
1）场地选择原则：
★高档（能与项目档次相匹配）★容纳人数足够★服务水平较高★交通相对便利★能解决停车问题
2）由外联部门提出场地要求：
包括服务要求、用餐标准、摆台标准、引导要求、物料放置要求、使用时间和人数要求、停车要求等
3）场地合作方根据我司要求提供书面详细报价
4）议价并签定合同
5）指定固定联系人保持业务联系
六、包装布置
1、★国建公司项目推介会包装参考模式
发车点：
发车时间看板，××项目推介会贵宾接送专车牌
车身包装：
企业LOGO，××项目贵宾接送专车，项目广告语
入口处：
欢迎条幅，会场平面指示地图
接待区：
资料台，礼品台，演出活动流程大看板，接待处指示牌，会场指示牌
模型展示区：
项目宣传看板
会场：
气氛布置为主（如气球、彩带、金布、鲜花、盆栽等），项目及企业看板为辅，吊旗，司仪启台，舞台背景板
促销活动专区：
促销内容看板，秩序护栏，收银区提示
2、附件：
活动分区示意
六、物料到位检核
1、宣传资料到位情况
备齐活动需用数量，相关资料提前一天装袋备用。
发至客户手上的资料包括：
项目简要介绍资料、认购相关表单、活动流程
2、工作物料到位情况
3、合作单位到位情况
4、会场布置到位情况
5、会场定位模拟演练
七、客户通知
第一次通知：
推介会开始前一周
第二次通知：
推介会开始前3天
第三次通知：
推介会开始前一天
电话通知统一说辞：
尊敬的××先生（女士）
您好！
我是××项目销售代表×××。
很高兴通知您，我们项目将于×月×日在××酒店举办项目推介会，届时，我们公司将对项目作详细的介绍，现场还有盛大的促销活动和贵宾晚宴，不知你可否抽出时间前来参加我们的推介会活动？
参加——谢谢您的关注！
再次提醒您项目推介会举办的时间地点：
×月×日×时于××酒店××厅，我们安排了贵宾专车接送，发车时间是××，地点是××，如需乘坐请您提前预约。
另外考虑推介会当天到场人数很多，请问您是否会带家人朋友一同参加，有几位？
我们先做个登记。
近日我们会将邀请函寄送给您，请您留意查收（二次邀请：
我们给您寄送了邀请函，您应该已经收到了吧）。
最后，谢谢你对我们的支持！
欢迎你准时到场参加我们的项目推介会。
不参加——这是很难得的购房机会，我们的促销活动只对到场客户有效，请您再考虑一下。
谢谢您接听我们电话，打扰您了！
八、执行现场控制
1、各工作组按要求时间准时到场
2、贵宾接送专车提前十分钟到发车点待命
3、所有工作人员服装整齐，有制服之工作人员应统一着装
4、停车场、大门口、重要通道引导人员就位
5、签到处人员就位
6、引导来宾入席
7、司仪提示活动流程安排
附件：
活动流程示意
第五部分：
总结和反馈
1、项目推介会总结报告
展会总结报告范本：
◆标题
◆活动概况
◆活动经验总结
》现场布置方面
》活动筹备方面
》销售配合方面
◆广告投放概况
◆活动后来电来访情况
◆成交情况
》成交清单
◆客户分析
》认知渠道
》职业状况、年龄情况
》购买目的
》兴趣户型、询问重点
◆活动投入产出分析
◆销售措施反馈
》价格反应
》促销政策反应
》工程形象反应
◆总结
》启发
》建议
2、收集资料归档处理
◆照片资料
◆登记客户资料
附件
附件
（一）总体工作计划责任表
阶段划分
主题营销活动
阶段工作事项
主要工作内容及要求
要求完成时间
配合单位、人员
责任人
备注
筹备期
方案
整体策划案
制定整体策划方案
提报
整体策划方案修缮至确认
销售中心准备
售楼处装修布置
销售人员招聘培训
样板间设计
家具选定
外装施工
内装施工
会所装修到位
外装施工
内装施工
物业管理合作签约
甄选物业管理公司并达成合作
销售道具准备
模型制作（环境模型、总体模型、单体模型）
效果图绘制
广告设计制作
项目VI设计
户型图册设计
售楼书设计
户外系列广告设计
影视系列广告设计
网站及网络广告设计
DM折页（海报）设计
NP系列稿设计
媒体计划确定
主流媒体广告投放计划制定
户外定点广告发布计划制定
杂志及刊物投放计划制定
媒体计划及费用报批
与各媒体合作方案确定
报纸媒体
杂志广告及其它
影视
制定销售方案
制定认购规则及优惠方案
制定购买规则及优惠方案
制定价格表
制定项目整体销控方案
认购期
项目推介会
举办项目推介会
礼品等相关物料准备
客户邀请
邀请函邮寄
酒会、公布认购规则
媒体报道、炒作执行
活动资料收集整理成册
认购
收定金
认购客户分析
修正购买规则及销控方案
附件二：
项目推介会媒体投放一览表（例）
媒体
时间
版面
内容
费用
备注
厦门日报
3.19（五）
全版硬
项目形象
9.24万
按7.7折
厦门日报
3.24（三）
全版硬
项目形象
9.24万
按7.7折
日报购房宝典
3.25（四）
全版硬
项目形象
4.62万
厦门日报
3.26（五）
1/8版
活动公告
2万
日报第一版
日报房产报道
4.1（四）
全版
活动追踪报道
8万
费用合计
33.1万
附件三：
费用预算一览表（例）
××项目推介会费用组成预算表
费用名称
费用组成
说明
总额
费用预算
宣传资料
邀请函
本
￥
海报
本
光盘
本
楼书
只
户型图
只
模型
份
价格表
宣传物料
手提袋
￥
邮寄信封
纸杯
礼品、纪念品
活动
项目推介会会务
（场地租金、现场招待）
￥
会场包装
报纸广告
厦门日报
杂志广告
航空杂志
户外广告
路牌广告
路旗、条幅
影视广告
电视片制作
跟踪报道
公关费用
媒体记者、礼品等费用
杂项
办公用品及其它
*
不可预见费用
合计：
￥元
附件四：
活动流程示意
××项目推介会
议程安排
活动时间：
×月×日（周日）活动地点：
××酒店××厅
15：
30———————来宾到场
15：
35———————推介会正式开始
15：
35———————开发商代表致辞
15：
35———————建筑设计公司发言
15：
40———————景观设计公司发言
15：
50———————物业管理公司发言
16：
10———————司仪致结束辞。
休息10分钟，乐手演奏
16：
20———————嘉宾面对面
16：
30———————促销环节
（放映效果图幻灯，公布价格、竞买方式）
建筑师介绍产品
来宾竞买，举牌，（同时多位举牌的，则进行抽签决定认购权）
取得认购权者当场办理认购手续
17：
20———————自助晚宴开始，同时开始在贵宾房收取诚意金
17：
30———————豪华大巴在门口恭候，开始送宾
附件五：
活动分区示意及路线示意（例）
活动路线进程安排：
？
：
00客户到场，至签到区签到，领取项目宣传资料
？
：
00—？
：
00到场客户到展示区随意参观，可到时尚表演区享用饮料茶点，观看表演，参加互动游戏
？
：
00参观结束，客户聚集到会场
？
：
00演出结束，客户领取纪念品后离场
升级会员 