房地产销售培训流程精.docx

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房地产销售培训流程精

━━2014年7月

怎样做一个成功的销售顾问人员

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17′04″超速行销法则的启示

30分钟30分钟4秒4秒17分钟

17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣

销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼

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正确的心态+专业的修炼→积极的心态

通用知识

通用知识专业知识

专业知识客户拓展技巧

陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧

……

《销讲》、《答客户问》、销售流程

商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……

公司及项目产品,市场……

成功的销售顾问员是怎样炼成的?

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4第一部分:

心态篇

一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼

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1-1:

正确认识“销售”这一职业

1-1:

正确认识“销售”这一职业心态篇:

第一节

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一、正确认识“销售”这一职业

销售员是一种光荣、高尚的职业

销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾

问

付出艰苦努力才有丰厚回报

乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色

推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理

使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐

销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售

社会80%人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求

√

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1-2:

树立正确的“客户观”

1-2:

树立正确的“客户观”心态篇:

第二节

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互动:

客户是什么?

客户喜欢什么样

的“销售顾问”?

分组讨论:

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二、树立正确“客户观”（1

“客户”是什么?

误区1:

“对手”?

误区1:

“对手”?

“今天搞定了几个客户?

”

误区2:

“猎物”?

误区2:

“猎物”?

“这个客户有没有上钩?

”

误区3:

“上帝”?

误区3:

“上帝”?

“客户是我们的衣食父母”

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10二、树立正确“客户观”（2

客户喜欢什么样的销售顾

问?

客户喜欢什么样的销售顾问?

工作专业

工作专业仪容得体、外表整洁;热情、友好、乐于助人;

有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务。

知识丰富

知识丰富掌握房地产知识;介绍产品的优点和适当缺点;能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品。

关心客户

关心客户记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择

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二、树立正确“客户观”（3

成功销售员的“客户观”

成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴

客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益

真心帮助客户让客户成功、快乐

关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐

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二、树立正确“客户观”（4

客户的拒绝等于什么?

客户的每一次拒绝,都是我们迈向成功的阶梯!

10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元

客户的拒绝是自我财富的积累

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1-3:

成功销售员的3、4、5、6

1-3:

成功销售员的3、4、5、6心态篇:

第三节

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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

3——必须知道的三件事

3——必须知道的三件事①、蹲得越低,跳得越高②、想爬多高,功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员

①、蹲得越低,跳得越高②、想爬多高,功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员

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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

①、蹲得越低,跳得越高

①、蹲得越低,跳得越高☐

推销→营销→经理→总监据统计,从事销售行业的人中,

80%是做最基础的推销工作。

我们要想成功,就必须从基层销售顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。

☐

你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的

头衔（高级营销代表、销售主管来掩盖自己内心的不安!

要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。

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②、想爬多高,功夫就得下多深

②、想爬多高,功夫就得下多深☐

成功的销售没有捷径销售是一种实践,是一个艰难跋涉的

过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!

让我们将训练和销售进行到底。

☐

你愿花五年以上时间做销售工作吗?

这是成功销售员的唯一秘诀。

如果对所从事的销售工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功!

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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

③、有效的时间管理造就成功的销售员

③、有效的时间管理造就成功的销售员☐

做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的,同样

做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?

是否一直在积极行动?

是否真正每时每刻关心客户……

☐

学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每

天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。

及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!

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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”

找寻动力的源泉找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问?

”

自我肯定的态度自我肯定的态度“你喜欢自己吗?

（自信、热情”拥有成功的渴望拥有成功的渴望“我要成功、我能成功!

”坚持不懈的精神

坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃!

”

4之一——必备的四种态度

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明确的目标明确的目标“我要什么?

（必须是可量化的目标”

乐观的心情乐观的心情“卖产品,我快乐（用热情感染客户”专业的表现专业的表现“我专业,我成功（赢得客户的信赖”大量的行动

大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”

4之二——必备的四张王牌

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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”

4之三——必备的四大素质

4之三——必备的四大素质强烈的内在动力强烈的内在动力拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼

严谨的工作作风严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作

完成推销的能力完成推销的能力不能完成签约,一切技巧都是空谈建立关系的能力

建立关系的能力解决客户问题能手,关系营销专家

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三、成功销售员的3、4、5、6之“5”

5——必须坚持的五种信念

5——必须坚持的五种信念①、相信自己,足够自信

②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户

①、相信自己,足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成

功,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念!

唯有信念,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战!

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6——倍增业绩的六大原则

6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干“我要对自己的成功负责!

”我是顾问而非“销售顾问”“我是新能源行业的专家!

”我是医生、新能源专家“我能诊断客户购房需求!

”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生!

”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节!

”我立志出类拔萃——执着

“我要成为最能卖房的人!

”

1-4:

积极的心态源于专业的修炼

1-4:

积极的心态源于专业的修炼心态篇:

第四节

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四、积极的心态源于专业的修炼（1

积极的心态

积极的心态激昂的口号

激昂的口号≠

积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼

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积极的心态是怎么练成的?

积极的自我对话

积极的心态

积极的想像

积极的精神食粮

积极的人际关系

积极的健康习惯

积极的行动积极的训练

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互动:

观看学习:

时代光华管理课程:

《如何成为一个顶尖的销售人员》

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四、积极的心态源于专业的修炼（3

成功销售顾问的自我形象定位

成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表

1、公司形象代表销售顾问人员是代表

公司面对客户,其形象即公司形象!

服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉,增加客户对公司、产品的信心,拉近双方距离。

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