镇江南自西电销售管理政策.doc
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镇江有能电力新技术有限公司自营销售管理政策
为更好提高营销人员的积极性促进产品销售，更快占领行业市场形成产品销售业绩，保证公司全年目标的实现，公司组建自营销售（销售经理）队伍，特制定相关营销政策。
本政策规定了容性变压器系列产品的结算和奖罚政策。
一、销售经理岗位职责：
1.积极参加专业知识培训学习，提高自身素质。
2.负责公司产品在医疗、建筑及其他行业设计院的推广、上图和关系维护。
3.负责所辖区域行业市场及配套厂家调研工作，定期向公司反馈市场信息。
4.协助客户服务工作，做好核心客户关系的深化和维护。
5.负责所辖区域内项目信息收集、跟踪、合同签订、执行及货款回笼。
6.负责策划小型技术交流会、新产品推广会，提升并维护公司知名度。
7.销售经理在劳动合同履行期间，必须严格保守集团公司和本公司的商业和技术秘密，维护集团公司和本公司的权益。
如泄露甲方的商业秘密、技术秘密等，甲方根据情节轻重对销售经理给与解除劳动合同、辞退、开除等处罚，并依法承担责任。
8.销售经理必须根据公司下达的销售任务积极努力地开拓市场。
销售经理的考核期为一年，年终未能完成销售年度销售任务60%的，除特殊情况外，否则一律辞退处理，销售员项目信息采取按申报时间建立台帐登记制度。
9.销售经理在其经营活动中必须遵守信誉，树立集团公司和本公司的商业形象。
必须在公司允许的范围内从事产品推广和销售活动，不得出现挪用货款，私刻公章、销售公司规定以外产品等违法行为，一经发现即转交司法部门处理。
10.销售经理不得利用工作之便,将公司拥有的市场资源、销售资质透露给同行业厂家，不得为同行厂家陪标或进行项目转移。
一经发现，停发一个月工资，所产生的费用不予报销，并处10000元/次以上的罚款，情节严重者将转交司法部门处理。
11.完成公司及相关部门临时交办的其他任务。
二、岗位薪酬及业务费用结算
1、销售经理工资标准（根据2011年镇江南自西电销售管理政策执行）
①试用期三月，工资为2000元/月。
其中1000元纳入月度考核。
②试用期满合格后转正，工资为2500元/月，其中1500元纳入月度考核，其他福利待遇与公司普通员工同等。
2、考核依据（销售经理月度绩效考核表）：
未出差期间需按公司要求正常上班，并进行考勤，完成领导交办的各项工作；有出差需求，需填写出差申请单，明确出差事由及达到的预期目标；出差期间对项目运作进展情况每日以短信或电话即时汇报。
3、业务费用结算政策
①公司制定统一对外的产品含税基价，合同金额如低于基价经公司同意后方可执行，业务费用按照（表一）标准执行。
②超价部分：
最终所签合同金额超出公司基价部分，销售经理按照超价部分的30%结算业务费用。
（表一）
价格下浮比例（%）
销售经理业务提成比例
超出基价
超出基价部分（合同价格-基价-中标服务费）公司提取70%的税管费后其余部分结算给销售经理
基价部分
10%
0-2（含2）
9%
2-4（含4）
8%
4-6（含6）
6%
6-8（含8）
4%
8-10（含10）
2%
10-12（含12）
无业务提出，需全款提货
③业务费用结算时间：
公司按所签合同中规定的分期付款比例及时间，在公司收到购方首次付款后，公司结算销售经理30%业务费用，待购方合同金额的90%到款后，公司结算销售经理40%业务费用，余下30%业务费待质保金在规定时间内到账后一次性结算；全款提货合同，待产品发出后一个月内，公司与销售经理一次性结算所有业务费用。
结算业务费用时销售经理需提供公司财务规定的与业务费用等额的正规发票一并入账。
上述业务费用的结算需结合本制度中货款考核的相关条款执行。
货款考核：
销售经理所结业务费用按照以下要求参与货款考核结算：
①销售经理必须确保自发货之日起3个月内回款合同金额的90%，此部分回款按照结算政策结算业务费用，超过3个月到款的按以下方式折算：
自发货起第4个月内到款结算该部分业务费用的80%
自发货起第5个月内到款结算该部分业务费用的60%
自发货起第6个月内到款计算该部分业务费用的40%，超过6个月以上到款的，余款部分不结算任何业务费用，公司按月息1%对未到余款进行罚息记入个人往来，直至此订单货款处理完毕为止。
②余下质保金必须在发货之日起13个月内全额收回（合同有其他约定除外），逾期公司不再结算该笔合同剩余的任何业务费用。
如单笔合同分批发货的，以最后一批发货日期作为此笔合同货款考核日期。
4、在管辖区域内：
开发的代理商与公司签订代理协议，计销售经理业绩，代理商所完成的业绩达年度任务80%（含80%）以上，公司按照代理合同约定到款总额的2%业务费用结算给所辖区域的销售经理；否则按照代理合同约定到款总额的1%业务费用结算给所辖区域的销售经理
5、非管辖区域内：
本公司销售经理发展独立销售经理在非管辖区域产生订单，经公司确认后记销售经理业绩，独立销售经理所完成的业绩达年度任务80%（含80%）以上，销售经理按独立销售经理合同货款到款金额2%计提业务费用。
否则按独立销售经理合同货款到款金额的1%业务费用结算给开发的销售经理。
6、公司针对具体销售区域或项目授权委托方为本公司的销售代表（代理商另行签订代理协议），以本公司名义参加具体项目的招投标及产品报价工作，项目中标后以本公司合同版本签订销售合同。
拟定合同需经公司合同评审通过方可执行，否则由销售经理承担由此造成的损失。
四、营销费用管理办法：
1、安排出差的按标准补贴按照（表二）执行。
销售过程中所产生的日常业务费用（公关费、交通费、电话费、房租及水电伙食费、办公费、客户考察费用等其它未预见费用）均由销售经理自行承担。
年终按照合同到款金额1%给予日常费用补贴。
注*如所在区域设立办事处的补贴标准按2012.2.24颁发的（销售管理补充规定）执行.
（表二）
固定费用定额补贴标准
一类地区（直辖市及省会城市）
二类地区（地级市及其他地区）
住宿费
伙食费
合计（元）
住宿费
伙食费
合计（元）
销售经理
100
40
140
80
40
120
副部级
100
45
145
80
40
120
部长级
120
60
180
100
55
155
1、公司可根据实际情况预借部分业务公关费用，记个人往来。
个人当欠总额年累计不得超过3万元。
销售经理必须将每月的各项工作计划、资金预算计划及上月各项工作计划完成情况上报公司主管部门，公关费需公司监督使用。
2、通过设计院形成订单的由公司负责支付给设计院设计师。
（设计费根据有效图纸按合同金额的1%支付）
五、报销制度：
固定费用：
安排出差往来有效车票（硬卧火车票或长途车票），公司给予报销。
手撕票无效，机票及软卧按硬卧标准核报。
出差定额补贴凭有效票据按财务管理规定流程核报。
（票据须跟公司安排出差时间和地点吻合）由分管领导及会计审核后入帐。
六、销售服务及支持：
1、公司应向销售经理提供所需的相关产品资料，技术答疑和技术服务（安装及调试）。
公司视项目情况配合销售经理组织有效的小型技术交流活动。
2、销售经理应及时向公司销售部门通报市场和项目信息，公司应及时为销售经理开具法人委托书并给销售经理提供报价指导。
3、公司负责执行与需货方所签合同中的各项条款，并保证产品质量、交货时间及有关技术服务。
七、产品销售奖励：
1、全款提货奖励：
全部货款在发货前到达公司银行账户，以公司实际签收时间为准，奖励销售经理合同金额的2%。
2、自本制度颁布之日起，销售（以合同时间为准）变压器系列产品，销售前10台的每台奖励3000元
3、累计奖励：
当年累计销售达200万及以上，年终一次性奖励给销售经理5万元。
当年累计销售达100万—200万（含），年终一次性奖励给销售经理3万元。
当年累计销售达50万-100万（含），年终一次性奖励给销售经理2万元。
本政策自2012年5月1日起执行，期间如有增改将颁发补充规定。
镇江南自西电电力自动化有限公司
二零一二年五月一日
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