销售中如何赢得别人的信任.doc

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建立信任

一、信任的重要性

人与人之间和谐相处是离不开相互信任的。

如果你过度信任，或许你会受到蒙蔽；然而，如果你不够信任，你会生活在痛苦之中。

信任是一种希望，希望得到别人真诚的对待，希望有一些知心话偷偷说给某人听，希望自己无助时有人帮助自己，希望自己得意时有人真心的祝愿，总之，信任是一切人与人之间美好感情的基础。

人与人之间需要建立信任，尤其是商业上的信任。

为何要说尤其是商业上的信任尤为重要呢？

并非说你与你的家人、朋友就不需要与他（她）们建立信任，而是因为你处在一个特定的环境与身份下已确立了和他（她）们之间的信任。

任何一个生意的基础，靠的是什么？

靠的就是双方建立起来的相互信任。

通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是销售的基础。

二、造成不信任的原因

目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信任，除了与民族内向的性格、熟人社会对陌生人的戒备心理有关以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码道德标准有关。

更有一些人采取极端的方法“欺诈”。

例如“以欠费为名实施的电话诈骗”让普通老百姓防不胜放，这类诈骗在不断“改良”中逐步发展，甚至出现了有组织的“产业链”式的结构，精心设计陷阱市民防不胜防。

当善良的人们屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定的程度，社会就必然会出现信任危机，信任的建立就会变得更加的艰难。

三、信任的发展阶段

信任这个话题说起来简单，其实做起来并非如此，特别是与人建立信任。

人其实是这个世界上最复杂的动物，也是最敏感的动物。

与人建立信任的过程远比想象中要复杂。

从信任的整体性上来看，它主要有信任的建立期，成长期和保持期构成，在三个阶段内，信任的建立期与保持期所占的比重相对比成长期高一些。

而保持期却比建立期要高。

我们围绕信任建立的三个阶段来分析

1.信任的建立期：

属于双方接触的最初阶段，在这期间，双方都会围绕着一个主题就是信任与识别来左右自己的行为。

并且信任的过程一定会有主动和被动之分，在这期间，期望与对方建立信任的人会使出浑身解数，与对方获得信任。

信任的建立期中，是有四个核心接触点需要仔细考虑的，那就是习惯，身份，举止言谈和形象，这也是形象颇佳的人很容易进入他人的工作生活圈，习惯相投，身份接近的也很容易走到一起，而举止优雅的人也可以很快得到对方的认可。

因为在信任的建立期间，大家无非考虑的是能够多接触一个相互快乐，有共同语言，彼此不磨蹭的新领域，所以说，在信任的建立期里，其实对诸多人已经不是难题。

所以，在信任的建立期，大家更多考虑的是外在影响因素。

2.信任的成长期：

属于双方接触的升华阶段，在此阶段，将直接影响双方的状态是回到原形还是持续发展。

在这期间，双方的第一道防线都将解除，会敞开心房去谈论一些观点，一些事物，开始尝试着共同行使一些行为。

在这个阶段，双方的大脑其实都很警惕，一面是在不断挖掘对方与自己新的融合点，一面则是在不断挖掘对方与自己的所斥部分是否融合。

这个阶段，要么很短，要么很长，短在于双方都很好的找到了对方与自己的融合部分，长则在于双方均发现了各自之间不可调和的区域，在有意的躲避。

这也是为什么很多工作时间不长，在这个期间，最关键的接触点就是思维模式和价值观以及特点互补。

3.信任的保持期：

属于双方接触的增值阶段，为什么说是增值阶段，主要原因是在这个期间，双方的价值观已经融合，双方的行为力已经能够保持一致，双方能够肩并肩做点什么的阶段。

但是此期间，也是双方最敏感最痛苦的阶段。

为什么？

因为在这期间双方都需要去将自己与他人捆绑到一起，需要与对方共享一份快乐，共度一个难关，就不免要患得患失，不免要心中疑虑。

在这期间，第一个产生痛苦的人或者说第一个反复无常的人，都将会为双方日后的发展产生阴影。

这也是为什么很多人在做朋友期间非常融洽，但在合作商业活动的时候就会分崩离析。

因为双方所付出的是自己最宝贵、可能是最有价值的部分，双方都在警惕的审视对方是否有退出的原始动力，或许其中会有一个极端的人因为害怕对方退出而做出极端的行为，但这个行为一旦被对方发现，将会使双方之间的合作产生极大的阴影，特别是精神层面，因为人是这个世界上最不善于被控制也最希望去控制的动物；或许在合作的过程中，其中一方在不停的反复，不停的放弃，这更会是双方的合作愈加破碎。

这也是为什么许多对将走入婚姻的人突然间各自一方，也是为什么很多员工总是在自己最巅峰的时刻不能被重用而寥寥度日。

在这个阶段，最关键的接触点是勇气，有形的表现体，承诺，以及铭感话题。

①因为在双方信任的保持阶段，你需要把你的双手交给别人，或者说需要别人将自己的肩膀交给你，或者说希望拥有他的一部分，或者说需要给对方一部分自己的东西。

所以，勇气是信任保持的前提，相信此刻大家都能理解，一个都不愿意让你去承担自己困惑的人，如何才能保持长久的友谊呢，再言之，在最困惑的时候伸出的一双手，是不是在自己一生中会占据一个非常重要的成分呢。

②再说有形的表现体，可以说，双方信任的保持需要有不间断的亮点去维系，这些亮点一定是有形的，例如：

送对方一份礼物，实现自己的一个诺言，共同出现在一个地点，共同完成一个心愿等等，这都是信任保持的行为体，也是一个关键载体。

③然后就是承诺，这已经相比较方才的两项更高层次的内容了，因为承诺是精神层面的物体，是无法去看见并且感觉到的，承诺需要双方用心去承受，它可能连一张纸都没有，有的只是双方无尽的寄托。

在这个时候，需要的是一种坚定的心态，而不是一种投机的心态，需要的是一种勇往直前的心语交流，而不是患得患失的埋怨与怀念。

这也是为什么很多两小无猜的好友在共同面对一件事物之后便不欢而散，或者是其中一方看到了对方那种反复无常，看到了对方那种投机心态，看到了对方那种在已经建立信任的基础上的彼此权衡，这点其实是很危险的，许多没有共同利益的双方可能会选择远离，而有共同利益的双方可能会因此而为自己考虑后路，这就是为日后的釜底埋下了种子。

④最后，也是最关键的部分，就是铭感话题，大家可能会有这样的经历，就是长达十年的朋友，因为聊到一些互斥的观点而经常对对方产生气愤的表现，很多人在遇到此问题时会很委屈，觉得自己好像没有说错什么，没有做错什么，为什么会招来对方如此的感觉，其实错了，因为信任是互相的，与人沟通也是互相的，当你感觉与对方相处多年而对方应该理解你的同时，其实你也应该去理解对方，对方可能最不情愿听到的就是两者之间的那点互斥的地方，因为他也觉得你懂他，既然懂他为什么还要向他的心口去扎针呢。

从浑浊理论的蝴蝶效应来看，这点其实是我们日常最不注意，且最容易产生矛盾的地点，因为互斥的观点而产生裂痕，因为裂痕而造成了双方之间的疏远，因为疏远而造成了误解，因为误解而造成了情感寄托的转移，因为情感寄托的转移而造成了双方价值区域的转移，最终导致双方一个天上，一个地下。

信任其实是当今这个快餐社会中最耐人寻味的东西，什么可以作为信任的标尺，如果程式化的去评估，可能会遗失一些机会，但是如果不全面的去衡量，可能会失去一些宝贵的东西，一般说来信任对于两类人是很容易建立的，一类是较为愚钝型的，一眼就能让对方看穿，一眼就能给对方敞开心房，这类人在生活中很容易获得对方的信任，这就是为什么说傻人有傻福了；还有就是极其精美算计的，这类人做事很有方寸，很有尺度，很容易化解对方所传递的一些探测信号，很容易的化解对方对他的疑虑，这类人会给人一种依靠，给人一种信心，而这类人也都是那些能够去做大事的，一般许多非常有女人缘的男人都属于此类。

而在中间徘徊的部分，我们把他们定义为一群聪明人，聪明人是从来不做傻事的，这是聪明人的优点，也更是一种缺点，因为所有被人谈到无法预测的人，都是那些没有长性的人，一些无法给人依靠，无法给人信心，无法给人安全感的人，但是这部分人会以聪明自居，每每都会在他人心目中去传递一份很不确定且很骚动的思想，让人可怕让人可笑，但大家也不好说什么，只有说可爱了。

例：

这也让我想起我过去服务的一个机构，老总是个女人，是个很睿智的女人，而且很坚强，能够给所有的人一种依靠，当我问及她为什么成功时，她的回答是两个字“执着”！

听到此，我终于明白了为什么聪明人总是在不停的选择中去轮换去跳跃，最终也是无极而终，但是执着的人虽然看起来很愚腐，但是却能获得成功。

四、建立信任的方法

1.信守承诺、说到做到

建立信任最基础的一步就是：

你说过的话就一定要做到。

即便是一件很小的事情，不管你是没有去做还是没有坚持下来，都可能会失去别人的信任。

日积月累，那么信任的基础就崩溃了。

毁灭信任最快的方法就是：

说一套、做一套。

与此对应的，要建立信任、提升信任，最强有力的方法就是说到做到。

要能长期做到这一点，唯一的方法就是，要做出承诺之前，必须深思熟虑一番。

2.不要说谎、坦白无知

具体方法：

1.知道的，说知道

2.不知道的，就说不知道

无论是谁，都不愿意自己的缺点让别人看到，因此、都不愿意承认自己不知道，即使不知道，也会装出一副知道的样子，但是有时候，不知道的事情，就说自己不知道，这种很有效的自我表现会给自己带来好处。

首先，这样会给人留下很直率的印象。

其次，有敢于说不知道的勇气，反过来说，也就是其他事情我都知道的自信。

3.自己做错了事，立即采取修复行为

具体步骤：

1.自己做错了事，立即采取修复行为。

智慧：

与其口头上的道歉，不如想尽办法，改正错误的态度，能让人感到强烈的责任感和诚意，当然这也许不是他的本意，但结果反而给别人留下了良好的印象。

4.暴露自己的丑态和弱点

具体方法：

1.在行动中主动暴露自己的丑态和弱点。

2.在语言中主动暴露自己的不足。

例子：

A.一位记者去采访政治家，突然，上来一杯咖啡，就在这时，政治家刚喝上一口，喊了声“咖啡好烫”，接着把杯子打翻了，刚收拾停当，他又吊起一支香烟，记者说：

“请不要吸烟！

”记者只是提醒一下，没想到政治家竟然将烟灰缸打砸了。

B.我有一个朋友，升任总经理的时候，他在就职演讲中说：

“我这个人，不擅长与数字打交道，所以，我希望你们今后多帮助。

“就这么一句话，让那些战战兢兢的部下紧张感顿时烟消云散了。

就一般人而言，像自己面前具有威严的人物暴露自己的丑态和缺点，可以化解对方持有的紧张感，进而让对方从心理上接受你，这是一种普遍的心理倾向，通过有意识的暴露自己的丑态可以麻痹对方，甚至还有可能将对方转化到自己的一方过来。

5.做好与对方相关的小事

具体方法：

做好答应对方相关琐碎的小事；

例如：

向对方借给自己的钱，和对方利益相关的小事。

像借电话费这样的小事。

就要尽早归还，这样，会给对方留下很诚实的印象，进而取得对方的信任感，这不仅限于金钱，能将琐碎的事情能解决的人，一般能给人留下诚实的印象。

6.酒桌上的承若一定要遵守

具体方法：

1。

自己在酒桌上的承若，自己一定要遵守。

智慧：

为了给对方留下强烈的印象，“意外感”是很重要的因素，越能让人感到意外，越能增强别人的印象，因此，反过来说，如果要表示自己的诚实，那么像酒桌上的约定或半开玩笑的约定，都应该留心并很好的遵守，如果连对方认为不能遵守的约定，都能诚实的完成了，出于意料感，那个人的诚信在众人中就显得格外瞩目了。

7.表现出比对方希望的要好

具体方法：

1、预测对方会认为我们该怎么做

2、表现出比对方预测更好的做法

智慧：

本来对方的期待值是五，但如果达到了十，因为很意外，就会给对方留下很有诚意的印象。

相反的，如果对方期待值是五，但是只做到了二三，那么就不会得到对方的信赖感。

8.在朋友面前，一定要尊重弱者

具体方法：

1.在朋友面前，一定要尊重那些相对的弱者。

例子：

有一天，一对恋人去饭店，由于男侍者将料理给错了，男方就凶神恶煞的骂了那个男侍者，“这是什么饭店啊！

想给我吃这样的东西吗？

”看到这些，姑娘本来认为他是一个很和善的人，对他也有很好的印象，但到此为之，这种印象都音消云散了，感觉不能生活了