销售人员培训方案设计.doc

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兰州工业学院

毕业设计（论文）

题目甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计

系别管理工程系

专业工商企业管理

班级工商10

姓名崔凯云

学号201005103106

指导教师（职称）司马利奇（讲师）

日期2013.02.28

II

摘要

商场如战场，甘肃郝氏碳纤维有限公司的销售队伍是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。

销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。

要建立一个优秀的销售团队，销售人员的培训自然是最重要的。

本文主要阐述的是如何构建甘肃郝氏碳纤维有限公司的销售人员的培训体系。

首先，员工培训的定义、重要性以及现代培训的特征和趋势作为强有力的理论依据，通过甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训的现状和现有的培训内容，深度挖掘培训存在的问题；再者，通过培训效果调查，索取员工对培训的描述和意见，进而分析问题产生的原因。

并提出了对销售人员培训方案的完善对策和建议，包括争取决策层、管理层的重视与支持；将销售人员的培训纳入企业战略，进行培训需求分析；改进销售人员培训方案；做好培训过程的监控；每次培训结束后要进行培训效果评估。

关键词：

企业战略；培训；对策

Abstract

Shoppingmallssuchasthebattlefield,GansuHaoshicarbonfiberLimitedcompanysalesteamisthespearheadforenterprisestooccupythemarket,butsalesstaffareoftenunabletoletcompaniesandsalesmanager.Salesteamtocauseallsortsofproblemsthatenterprisesaregenerallylackofacompletesetofconstructionandmanagementofthesalesteamsystem,whichcanonlyinstantgratification".Toestablishagoodsalesteam,salesstafftrainingisthemostimportant.

InthispaperishowtoconstructGansuHaoshiCarbonFiberCo.,Ltd.salesstafftrainingsystem,firstofall,stafftraining,aswellastheimportanceofthedefinitionofmoderntrainingfeaturesandtrendsasapowerfultheoreticalbasis,salespersonneltrainingpresentsituationandtheexistingtrainingcontentbyGansuHaoshiCarbonFiberCo.Ltd,trainingproblemsdeepmining;furthermore,throughtrainingforemployeesurveyresults,descriptionandcommentsonthe,andthenanalyzesthecausesoftheproblem.Andputforwardtothesalespersonneltrainingprogramofcountermeasuresandsuggestions,includingtogetattentionandsupportdecisionlayer,managementlayer;thesalesstafftraininginenterprisestrategy,trainingneedsanalysis;improvementofsalespersonneltrainingplan;tomonitorthetrainingprocess;aftertrainingtocarryouttheevaluationoftrainingeffect.

KeyWords：

CorporateStrategy;Training;countermeasures

目录

摘要 I

Abstract II

一、甘肃郝氏碳纤维有限公司概况 1

（一）公司简介 1

（二）公司机构设置 1

（三）人员构成情况 2

1、年龄结构 2

2、学历结构 3

二、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训现状与问题 4

（一）甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训现状 4

（二）甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训存在的问题 5

1、培训的整体效果欠佳 5

2、内容局限性 5

3、培训内容比较单一 6

4、培训缺乏互动性 6

5、无效果评估 6

6、培训经费安排不合理 6

三、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案的设计思路 7

（一）培训对象 7

（二）销售人员培训目的 7

（三）销售人员培训的原则 7

1、战略性原则 7

2、长期性原则 7

3、按需培训原则 7

4、实践培训原则 8

（四）销售人员培训方案设计思路：

8

四、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计 9

（一）需求分析 9

1、员工培训需求分析 9

2、员工个人分析 10

3、组织分析 11

（二）制定培训计划 11

1、销售部经理的培训 11

（2）在岗销售人员培训 12

（3）研讨会 13

（三）销售人员培训的具体目标 13

（四）销售人员培训内容 14

（五）培训课程设计 17

（六）实施培训计划 17

1、培训 17

2、考核受训者 17

3、培训奖惩 17

（七）培训反馈 18

1、培训教师反馈 18

2、培训管理的考评 18

3、应用反馈 18

4、培训总结、资源归档 19

5、进行培训效果评估 19

五、结论 20

（一）本次设计的创新与不足 20

1、本次设计的创新 20

2、本次设计的不足 21

（二）结论 21

参考文献 22

致谢 23

附录一：

甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训需求分析调查问卷 24

附录二：

甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训效果调查问卷 26

一、甘肃郝氏碳纤维有限公司概况

（一）公司简介

甘肃郝氏碳纤维有限公司成立于2003年，是专业从事开发与生产烧结1：

5和2：

17钐钴磁铁、钕铁硼磁铁等磁性材料及各种应用器件的企业。

历经多年的创业发展，公司已成为国内最大的钐钴磁铁生产厂家，拥有各种先进的加工、生产、检测设备，公司占地面积25000平方米，厂房17000平方米，年产钐钴300吨，质量、产量均排名全国前列，接近世界先进水平。

该企业拥有自营进出口权，85%以上产品直接或间接出口美国、欧洲、东南亚等世界各地。

公司已通过并严格运行ISO/TS16949、ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系，建立了过程检验、过程控制、数据分析、持续改进等一系列质量管理系统，被列为兰州市出口产品质量保证企业、兰州市城关区和谐发展企业。

近几年来，该企业发展规模不断壮大，员工人数也不断增多，目前，该公司有员工人数104余人，公司销售部人员增至14人，销售人员也定期接受公司的相关培训。

（二）公司机构设置

公司下设财务部、产品研发部、销售部、人力资源中心、工程技术中心、市场调研部等六个部门：

财务部包括生产计划、财务、办公室；

产品研发部包括产品研发组、设备实验组；

销售部包括销售人员管理，办公室；

人力资源中心包括培训开发、招聘甄选、信息技术；

工程技术中心包括技术研究组、项目技术开发组；

市场调研组包括调研办公室、数据资料收集组；

公司的组织结构图如图1-1所示：

甘肃

碳纤

维有

限公

司

财务部

产品研发中心

销售部

人力资源中心

工程技术中心

市场调研部

产品研发组

设备实验组

生产计划

办公室

销售人员管理

办公室

培训开发

招聘甄选

信息技术

技术研究组

工程项目开发组

调研办公室

数据资料收集组

图1-1甘肃碳纤维有限公司组织结构图

（三）人员构成情况

1、年龄结构

甘肃郝氏碳纤维公司现有员工104人，其中各类专业工程技术与管理人员38人，技工52人，销售部人员14人。

由于公司刚刚成立10年，公司员工大多属于年轻员工，公司发展具有很大的活力，但是员工离职率偏高，下表说的是公司员工年龄各个段的人数在公司总人数中所占的比例。

表1-1甘肃郝氏碳纤维有限公司员工年龄构成表

18-25岁

26-30岁

31-40岁

40岁以上

人数

40人

36人

18人

10人

占总人数比重

38%

35%

17%

10%

2、学历结构

公司员工的学历大多以专科为主，本科及本科以上人数较少甚至没有，中专及高中以下人数较多，这说明公司员工的素质普遍不高，对公司未来的发展起不到很强的作用。

下表所示的是甘肃郝氏碳纤维有限公司员工的学历构成表。

表1-2甘肃郝氏碳纤维有限公司员工学历构成表

学历

大学本科

大专

中专及高中

高中以下

人数

24人

42人

28人

10人

比重

23%

40%

27%

10%

综上所述，甘肃郝氏碳纤维有限公司成立不到十年，但是公司有很好的发展空间，公司做出的成绩较为突出。

由于公司员工素质普遍不高，这为公司更好的向前发展形成阻力，公司必须通过人员的培训来提高公司员工的各项技能以及素质，只有提高了公司员工的各项技能以及素质，公司才能更好的蓬勃发展。

二、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训现状与问题

（一）甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训现状

该企业是一家生产型的企业，大部分的产品都出口到世界各地，可想而知，销售人员的素质对企业产品的销量起着至关重要的作用。

公司成立以来，就对销售人员的培训就有所发展。

公司人力资源部门会邀请培训师（主要以内部培训师为主）采取集中授课的形式，针对本公司产品进行产品相关知识以及外贸基础知识的讲授。

培训前，人力资源部门会在培训前一天通知销售部门培训时间和培训地点，具体的培训课件由培训师决定，待到培训时发放课件，人力资源部门会留底一份。

另外，人力资源部还会定期组织销售部人员进行销售情况讨论，总结近期的销售感想，分享销售经验。

每次培训结束后，人力资源部门会组织相应的培训测试，测试成绩归入个人档案里。

由此可见，公司销售人员的培训在时间上不是很到位，虽然有总体的培训计划，将近每隔半年进行一次培训，最重要的是公司对销售人员的培训仅仅局限于产品知识的培训，没有深入到销售管理，销售技能等方面，而且培训没有制定专门针对销售部门的培训方案，导致培训没有真正的深入人心。

培训过程中出现很多问题，也没有进行