销售话术100例.doc

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话术一百例

顾客接待：

1．奇瑞虽然在国产轿车品牌中名气比较大，但微车好像不是他的专业，产品

应该没有五菱、长安这些微车的老品牌好吧？

通常轿车的技术含量应该要高于微车，奇瑞虽然做微车的时间并不是很长，但公

司非常重视对微车的研发，而且依托奇瑞强大的技术、人才和科技资源，开瑞微

车的技术也在不断地超越和创新，比如说开瑞优雅，就运用了很多的轿车技术，

它采用了前置前驱技术，发动机也运用了轿车发动机，所以它的舒适性、燃油经

济型、动力性和空间等等都要优于很多微车。

而且在这短短的几年时间内，开瑞微车的销量已经创下了一个又一个成绩，马上

就要超越小康而进入行业前三，这就是市场对我们的最大的认可！

2．你们开瑞是奇瑞吗，跟奇瑞有什么关系啊？

开瑞是奇瑞旗下一子品牌，为了适应市场快速发展和奇瑞自身发展的需求，奇瑞

实行大品牌战略，旗下设立了奇瑞、开瑞、瑞麒和威麟四大品牌。

开瑞主要生产

和销售微车系列产品，所以我们开瑞之所以发展如此迅速，和奇瑞强大的技术支

持是分不开的。

3．客户进展厅后

先生你好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问***，很高兴为你服务。

请问你

想看那款车呀，我给你介绍一下你看如何？

4．情景一：

不用了，随便看看~~~

好的没关系，您随便看吧，我就在这边，如果你有什么不明白的地方招呼我一声！

5．情景二：

我想买一款4万元左右的微车，你们这有这样价格的吗？

有啊，你看我们这款开瑞优优，他可以说是定义了微客的新标准哦，我来带你详

细介绍一下吧！

6．请问这款车多少钱啊？

7．情景一：

初次来店，对价格产品都不了解，随口问问。

先生你好，这款车叫开瑞优优，价格分不同的配置和排量有***、***、***。

不

知您想买一款什么配置的，需要多大排量呢？

要不我先给你介绍一下，让你有个

了解以后可能对您选车有个参考，你看好吗？

8．情景二：

多次来店了，对价格还不死心

*先生您好，欢迎您__________再次来店！

*先生，你都来好几次了，我能看出来您还是比较

认同我们开瑞这款车的，所以我已经把最低价给你了，而且你上次走了以后，为

这个事我还特意把你的情况跟领导汇报了！

领导非常感动你的诚意，也很荣幸你

能这么看重开瑞品牌，特批了这台车在给你最低价的基础上再送你一些装潢，您

看你今天既然来了，就把订下来吧？

9．情景三：

客户对价格不是很敏感的，主要是看重车的

先生你好，这款**的豪华配置的价格是****，它的配备非常齐全，比如说******，

让我花个5分钟仔细的给您介绍一下，你看怎么样？

（尽量从高价格的报，这样

能突出我们的产品力）

10．情景四：

对价格比较敏感想买最便宜的

你好先生，我们这款的价格是***（可以给他报个中等配置的价格，这样后面再

观察他的反应，如果他不满意觉得高了点，我们再跟他推荐最低配置的，这样有

利于降低他的期望值，我们可以掌握主动），他配备了*****，性价比非常不错，

您觉得怎么样啊？

需求分析：

需求分析是销售流程中最重要的环节之一，但也是销售顾问最容易忽略的环

节！

只有在需求分析上做足了功夫，了解了客户真正需求的是什么，我们才

能有的放矢，提高成交率！

11．我很看好你们这款车，但是暂时手头上没那么多钱啊，可能还要等一段

时间

哦先生是这样啊，没关系啊。

我们这里可以为您办理按揭手续，您只有先付个首

付款就能把车提回家啦，非常方便的，你想啊，你先把车买回家，它就能给您赚

钱啦，它给您带来的财富应该不止利息这个钱吧，所以先买先用，是更划算对吧？

先生您请坐，我这就来给您详细介绍一下我们按揭的相关流程和手续，您看好

吗？

12．我现在有一辆长安之星，快要报废啦。

不过那车质量还可以，也为我发

财致富出了不少力啊，我现在想换辆车所以出来看看，如果没有我中意的

我还是买长安，毕竟有感情吧！

先生看来你是比较重感情的人啊，长安确实也是国内的老品牌了，质量也很不错，

但今天你能来我们开瑞，也说明我们很有缘分。

刚才听您说，您应该对微车非常

了解了，今天我给您推荐一款我们的最新产品优优！

因为他又很多轿车的理念在

里面，我先给您介绍一下，等会我带你去试驾一下，你看如何？

13．请问你们这有1.0排量的微客吗？

先生你好，我们这边有三款1.0的车型可以供你选择，开瑞优胜、开瑞优派，还

有一款呢是我们的最新的车型开瑞优优，这两款车各有特色，价格也有点区别，

我先带您看一下吧，然后分别给您介绍一下，再根据你的需要给您推荐一款，您

看如何？

14．我的车会经常跑乡镇，所以路况比较差必须要考虑到底盘的高度，你们

底盘的高度多少啊？

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内部资料仅供参考5

先生您考虑的真周到！

在乡下确实要考虑到底盘高度，我们这边刚上市不久的优

优你了解嘛？

他可是是我们开瑞家族中的“大个子”，底盘高度达到了155mm，

非常适合不好的路况！

而且优优是刚上市的新车，无论是在外形上还是内部发动

机的技术上和舒适性上都是非常不错的！

接下来就让我详细为您介绍一下这跨

车，你看好吗？

15．我家有个小杂货店，有时进货需要有一辆能客货两用的车，你们这有吗？

是这样啊，我们这应该有好几款车都符合您的要求，让我给您做个简单介绍好

吗？

16．客户：

哦，经过您的介绍我觉得这些车是都比较适合，但有的价格好像

有点贵。

那请问先生您的预购款是多少啊？

17．客户：

不能超过3万吧~~

哦，那我给您推荐我们的优派和优胜吧，这两款车因为为了回报广大用户对开瑞

的支持厂家才出了一款特惠版，价格都是29800，正好符合您的要求，这是这两

款车的产品彩页，他们各有点，我再给您简单的介绍一下吧？

18．客户：

看来我还是比价中意优派，毕竟我的货不是很多，也会经常家人

代步用，我觉得优派的后悬架的舒适性应该更好！

是的，先生要不这样，我们这为您准备了试乘试驾车，您驾照带了吗？

我再给您

安排一下试乘试驾，一边感受我再一边给您介绍一下优派的一些功能和特点，您

看好吗？

19．你们这共有几款车啊?

能介绍一下吗？

哦，先生您好，欢饮光临我们开瑞微车。

开瑞微车共有5款车型，其中包括4款

微面：

优优、优雅、优胜、优派和一款微卡：

优劲。

这里面呢有8座7座有5座，

不知道您想买一款几座或者多大排量的车呢？

让我来给你详细介绍一下？

20．请问这款优优现在有哪几款配置的啊，跌价了吗？

先生您好，我是这里的销售顾问****，怎么称呼您啊？

请问您是第一次来店吗？

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21．情景一：

客户第一次来店

先生，优优现在有两种排量，12款配置，没有跌价。

先生您想买一款微车是吗？

你看我给你详细介绍一下我们的产品好吗？

22．情景二：

客户不是第一次来店

哦，优优还是那个价位，并没有跌价。

先生您第一次来店的时候是哪位销售顾问

接待您的呢？

我来招呼他一下让他继续为您服务你看好吗？

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内部资料仅供参考7

产品介绍：

要点：

在进行商品说明时，要坚决避免拿我们的短处去对比对手的长处，要

做到人无我有，人有我优，人优我变；继而让客户对我们的产品产生忠诚！

23．你们的排挡杆怎么放在了中控台上啊，好别扭的感觉？

先生你的观察真细致，我们的排挡杆别出心裁的放在了中控台上，这样设计

其实是从人体工学和安全角度去考虑的，你想想，在开车时，你的右手要不

放在方向盘上要不放在排挡杆上，而我们的排挡杆离方向盘的距离更近，这

样你在开车时就会更加省力和方便。

而且这也缩短了你的手从方向盘移动到

排挡杆的时间，让你的操作变得更加的快速，在第一时间作出反应，大大提

高安全性能；而且还有一个好处不知道你注意到没有，由于排挡杆和中控台

溶为一体，使得中央扶手位置的空间更大，开车时没有丝毫的局促感，让你

的驾驶变得非常的轻松惬意！

而且不知你注意到没有

24．优胜的外形好像不是很好看，方方正正的，没有线条

先生你第一眼看上去觉得优胜不是很好看，那是因为我们优胜的别具一格，它的

造型确实跟一般的微车造型差别很大，一看就是个性派，呵呵，但这也符合现在

社会的个性化需求啊；其实优胜的造型是源于日本铃木Every,盒式设计理念，在

四四方方的整体风格下，不乏线条流畅感，而且盒式的造型接近直角的设计凸显

车辆的结实和耐用。

而且这样的设计使得我们车内的空间利用率达到最大化，而

这些正是我们微车最需要的“优秀品质”你说是吗？

25．我想买一款操控性能好一点的车，刚才看了五菱荣光挺不错的，175的

轮胎，你们优雅如何啊？

先生如果你想买一款操控性能好一点的车呢，优雅在微车里可以说是首选啦！

因

为优雅搭载了轿车的发动机、变速箱，轿车化的前置后驱，不仅动力性能出众而

且发动机噪音低，转向灵活，而165的轮胎和我们的动力非常匹配，有利于降低

我们的车辆重心、提高起步速度，而且有利于提高我们的燃油经济性；你看我说

了这么多你肯定还是没有什么感受，我们为你提供了试乘试驾车，百闻不如一见，

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内部资料仅供参考8

百说不如一试嘛，您驾照带了吗，我马上为你办理！

26．优优这款车油耗怎么样啊？

优优由于采用了轿车的发动机，16气门顶置DOHC，不仅动力强劲，而且实现

了顶级的燃油经济性，百公里实测油耗仅为7.1L，同时排放、噪音等各项指标均

优于国家标准达到国外先进水平。

而很多竞争品牌至今用的还是8气门的发动

机，油耗也比我们要稍大。

比如长安之星S4601.0的实测油耗就为7.8，长安之

星二代为7.4了，均高于优优！

先生如果你想买一款省油的车呢，选择优优没错

的！

27．请问这款车是啥车呀？

（开瑞优优）

先生你眼光不错哦，一进来就注意到我们这款开瑞最新的产品开瑞优优了！

开瑞

优优呢，是我们开瑞研发的最新一款微车，它由于在很多方面都采用了先进的技

术和配备，所以呢，我们对这款车的定位就是它树立了行业的新标准！

，而且外

形也非常时尚漂亮对吧，这样吧，接下来我来给你详细介绍一下吧，你看好吗？

28．优优的刹车性能怎么样啊？

优优和竞争对手比起来刹车性能是非常突出的，因为它前后均采用了盘式刹车，

而一般的微车基本上都采用的是前盘后鼓式刹车，盘式刹车相对于鼓刹来说呢，

优势明显：

首先盘式刹车的散热性能要远远优于鼓刹，而微车可能经常会行使在

路况不是很好的路面上，所以频繁的制动是不可避免的，散热性能就显得尤为重

要。

另外盘式刹车的反应快，制动效果好这也是鼓刹所不能比的。

你花微车的钱

买到了轿车的安全配备，何乐而不为呢？

29．优优的轴距多长啊，有优势吗？

优优的轴距达到了2600mm，不仅在竞争品牌中有优势，同时也达到了A级轿车

的水平，长轴距不仅使得我们的内部空间加大，特别是后排空间显得非常宽裕，

甚至可以在里面翘起二郎腿了；再者就是使得行驶稳定性也得到进一步保证！

30．听说优雅的发动机是防在前面的，这样有什么好处吗？

看来先生对微车相当了解啊，你说的没错，优雅的发动机是在前面，叫前置前驱，

而一般的微车都是中置后驱的，这样优雅在结构上就少了传动轴和万向节，使得

整车的质量都有所减轻，就更加省油了，为你节约了一笔开支。

另外发动机前置

就不会将热量直接传到车内，使得车内温度过高，让人不适。

而且在万一发生碰

撞时前置的发动机还可以起到缓冲的作用，从而保证驾乘人员的安全。

所以优雅

是一款真正的微轿，既有微车的优点，又同时具备轿车性能!

确实是一款不错的

车哦，你说是吗？

31．优雅的外形好像跟一般的微车有点不一样啊

是的，确实和你说的那样，优雅的外形设计的灵感来自于白鲸和罗汉鱼，体现了

吉祥富贵的美好寓意，线条非常流畅，远远甚于一般的微车