金牌销售员的销售话术.doc
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金牌销售员的销售话术
主顾开拓话术
以信为媒，架设沟通桥梁
在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。
这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。
呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。
“刘经理，我是XXX公司的钱军。
我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？
”
因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。
对方是否收到这封信倒不是最主要的。
在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？
不能。
一是为了邮资考虑。
而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？
销售员：
张总，您好，我是XXXX的郭靖。
是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？
客户：
我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。
实在对不起。
没办法，我们考虑过了，不行。
销售员：
张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。
客户：
“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？
我还有事，再见。
——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。
这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。
而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。
所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。
如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？
会怎样呢？
销售员：
张总，您好，我是XXX公司的郭靖。
是这样，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？
客户：
我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。
销售员：
那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。
这个星期二或星期三，您看哪个时间好？
我到您那里谈几分钟，拜访您一下。
——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。
有效的询问顾客姓名
顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。
可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。
为什么呢？
顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。
1、第一句话术：
“我可以知道您的名字吗？
”
第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。
可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？
一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。
2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：
“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？
”
用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。
在这个时候，有几个小细节要引起注意。
在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。
一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。
例如：
有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。
销售员说：
“怎么称呼您呢？
”他说：
“我叫肖峰”。
然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。
大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：
“你们公司怎么这样不负责任。
”
这位销售员说：
“怎么了？
”，他说：
“你把我的名字全写错了。
”
原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。
本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。
电话约见客户的话术
“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。
约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。
比如：
“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？
”如果客户这些时间等候没有空，你必须一直持续地问下去：
“那您后天的上午什么时候有空？
”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：
“那么后天的下午您什么时候有空？
”
你常常会碰到客户回答：
“你明天再打电话与我约时间吧！
”
你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
”
当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。
不要轻易说再见
销售员：
下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。
客户：
我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。
销售员：
------再见！
（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。
）
这里的错误是销售员闻声挂断了电话。
一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。
这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。
他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。
这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。
（1）客户：
这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。
如果有兴趣，我会找你们，再见。
销售员：
对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。
（2）销售员：
赵经理，您好。
我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客------
客户：
谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。
销售员：
是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。
那么这样吧，我们明天或者后天约个时间，我会把我们的产品向您做当面推销。
赴约前再敲定一下见面时间
如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。
许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。
当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。
这就是“无效率的拜访”
当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：
“对不起，我临时有事情，不能见你了。
”
当这种情形发生时，你可以直接地说：
“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？
哪一个时间您比较有空？
”
记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。
这样比你花时间白跑一个来回要有好的多吧！
拒绝会面处理话术
拒绝理由一：
资金紧张
客户：
对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。
销售员：
我很遗憾同您联络得太晚了。
不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。
我们去年的宣传极为成功。
下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？
拒绝理由二：
对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。
）
如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。
你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。
比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。
拒绝理由三：
没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是挤的出来的。
他说太忙不能见你，那是个借口。
不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。
客户：
我太忙了，没有时间见你；
销售员：
我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总得到许多信息，这是值得的。
明天上午我能见您吗？
也许您觉得今天晚些时候更合适些？
——其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。
拒绝理由四：
换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力吸取前任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。
你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。
负责人：
对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。
销售员：
我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？
也许您会觉得我们的商品会适合您的需求！
您也不希望错过吧！
练出温柔攻克“收门员”的嘴上功夫
对于销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。
他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。
要攻克他们，先要站在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。
这样的话，你就不会觉得他们是你的障碍，事实上他们是你的向导——他们是离老板最近的人。
千万不要轻易得罪他们。
“温柔”是最好的武器；
“拿鸡毛当令箭”
最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触；
小丽：
“你好，我是宝强公司，我是小丽。
”销售员：
“你好。
我是格林公司XXX。
能请詹总听电话吗？
”
小丽：
“请问有什么事吗？
”销售员：
“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面------”小丽就把电话转了过去
如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：
“你稍后可以打电话给我，我们可以详谈。
”那你就可以说：
“小姐，我时格林公司的XXX詹总要我打电话给他，请问他现在有空吗？
”
婉言说服“守门员”
如果你和客户之前彼此没见过面，你跟“守门员”的对话就要小心。
你可以直接说明来意，但是要想好开场白怎么说，千万别把他吓跑了。
你要考虑“让对方放心，不会因为对方转了你的电话而挨老板的训！
”
如：
“我想与詹总讨论，如何利用资源再生为贵公司省钱。
”
小丽对以上的话会比较放心，会将电话转过去，因为他相信，老板会因为找到公司省前的方法而高兴。
高难球轻松破门
大部分的“守门员”对公司的状况相当了解，也深谙保护老板不受外人干扰之道。
碰到这种情况，你就得准备一些“守门员”难以抵挡的问题，让对方把电话转过去。
小丽：
请问有什么事情吗？
销售员：
我想与詹总讨论一下，如何利用资源再生方案节税。
小丽：
不必麻烦了，他去年已经研究过了，我们花在回收合约上的开销远比节税能省下的金额多。
销售员：
我明白了，那么他知道上个月市会议已通过节税额加倍的议案吗？
小丽：
这个我不清楚了，你需要直接问詹总才知道！
销售员：
请问他在吗？
让守门员变成你的盟友
机灵的销售员会在每一次电话中不浪费任何可以得到的信息的机会，就算是没有找
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