龙湖出品龙湖员工培训(完整版)59P研究.ppt

龙湖出品龙湖员工培训(完整版)59P研究.ppt

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培训内容简介,1,2,总目录,龙湖的特色营销,楼盘量化定价,建筑风格,解读总图之“七剑”,03页,31页,39页,47页,销售中心的布置,50页,龙湖的特色营销,壹,3,4,

（一）真正的全员营销和过程营销1、邻座原则（内部客户、外部客户）2、同路人原则：

南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机3、轮岗制度,（三）后置营销（对于客户生命周期的管理）1、客户定房到房屋交付前：

2、业主接房后：

大的营销观,

（二）前置营销（以终为始，一切尽在掌握）1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目；2、营销部内部的方案评审,第一部分：

从数据看龙湖营销第二部分：

从客户看龙湖营销第三部分：

从细节看龙湖营销第四部分：

组织架构于管理制度第五部分：

龙湖特色的营销管理,5,一：

从数据看龙湖营销,指标体系,集客,签约,A-结果指标：

B-效率指标：

B2-万元集客数,A2套均集客数,B4-万元人工费签约额,B3-万元设施费签约额,总体,A3-成交率,B1-营销费效比,A1-签约完成率,“仗打的怎么样？

”,“弹药用的如何？

”,营销的关键问题：

怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗”，也就是如何以更高的效率获取更大的收益,6,7,8,9,10,11,12,二：

从客户看龙湖营销,客户一次完整看房过程必经的5大接触点,13,第1接触点：

进入项目领地,地标性构筑物,“私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置,树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助,第2接触点：

到达入口,工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受,导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想,警示牌的设置,道旗同样也有指示作用,各组团入口，具有标识性,门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志,门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉,14,第3接触点：

进入售楼部,工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准,模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感,摆放简单的展板,第4接触点：

经过通道,通道包装自然是最好的包装,沿路小品，精致感要很强,安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感,15,第5接触点：

参观展示区,销售道具人性化,户型图,样板房客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主,样板房鲜花无处不在,景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配在一起,帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区,将树木挂满小灯，夜景效果奇好,处处可见的小点缀,开放式的示范区，成为人们聚集的场所,16,三：

从细节看龙湖营销,17,样板间入口处,俯首抬眼，皆是风景。

尚在门口，就闻到家的味道。

拒绝瑕疵，只有无尽的完美。

嫣花的运用,窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀；鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰；鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。

样板房客厅,客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主；取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关键点之一。

18,样板间餐厅,样板房地下室,餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置；餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。

厨房设计各色厨具一应俱全；橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐；逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。

样板间厨房,地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间；在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。

19,样板间女儿房,样板房书房,样板间儿子房,女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格；配饰独特且具有打动力；从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。

儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。

虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的尊贵和品位。

对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。

20,样板间卫生间,样板房露台,样板间衣帽间,一共四个卫生间，按其功能设计风格各异；客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风格统一；主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户取用的。

露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。

根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。

衣橱不再是示意性的挂几件衣服。

而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。

男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。

且所挂衣物皆为品牌衣物，如：

AF，PaulSmith等。

21,四：

组织架构与管理制度,龙湖区域公司架构介绍,22,重庆龙湖项目制管理模式模型,项目总监,营销,设计,成本,工程,职能部门提供技术、人力、资源支持,项目成功指标：

业务层面管理层面,公司层级支持：

项目经营例会（每月一次）公司PM会（每周一次）,考核制度：

项目为主职能为辅,23,景观与建筑、样板间的协调如何展开,龙湖特色的体验中心,负责公司所有项目的开盘示范区内的建筑、景观和装修设计施工,成本,研发,工程,营销,建筑,景观,装修,共同把控示范区呈现效果,体验中心即一个小项目部，部门人员确定，保证每个项目均好,小结：

龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。

体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。

这又是一个独立的项目群。

团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。

24,景观设计单位和施工单位资源的了解,使用较多的设计单位：

加拿大景观公司日本长谷川浩,战略施工单位：

重庆天开景观（现已分离）上海静安景观,小结：

对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。

对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：

1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.部分遵照设计，变施工便改动；3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。

龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。

25,景观设计与现场管理人员架构,景观设计与现场管理人员架构情况,26,景观后期养护及管理模式,龙湖的后期养护：

1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司；2.入伙项目直接移交物业公司养护。

小结：

示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选择不同水平的单位来管理。

27,营销费用管理,新公司的前2个项目，按预计签约额的3%控制（如项目总货值小于10亿，可按总货值的4%控制）；其余项目按预计签约额的2%控制（即预计签约额2%）。

28,置业顾问激励,职业顾问晋升通道；士官生制度；职业顾问等级设定；职业顾问月度、季度考核；职业顾问行为考核。

CRM数据录入质量也列入考核,29,五：

龙湖特色营销管理,营销与研发跨专业配合,30,可比楼盘量化比较定价,贰,31,可比楼盘量化对比法原理：

近似于市场比较法。

首先选择在地段、功能、定位档次等因素与目标楼盘类似，具有较强可比性的项目。

其次对可比楼盘的量化处理，确定可比楼盘价与评判因素评分值的数学关系，将这样数学模型套用到目标楼盘，寻求目标楼盘售价。

市场比较法：

指与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。

可比楼盘量化比较定价的原理,32,如下图所示楼盘的价格和其本身质素是存在一定关系的。

通过线型回归的方法可以发现：

房价（Y）和自身质素（X）间有Ya+BX的关系。

为了量化楼盘质素，需要对系列关键指标可进行评分。

通过个楼盘质素得分和其楼价Y，运用最小二乘法建立一元线型回归方程。

然后带入项目的质素分Xf，得出项目售价Yf。

楼盘质素（X）,楼价Y,楼盘A,楼盘B,楼盘C,楼盘D,楼盘E,楼盘F房价Yfa+BXf,房价P与质素X回归直线Ya+BX,Xf,Yf,33,公式中a和B如何计算，如何检验公式可靠性？

计算公式如下,Y楼价，X楼盘质素评分,r一元线型回归的回归系数，r越接近1，则回归方程式越接近。

a截距B回归系数,34,每项指标的含义和评价依据是？

如右图示，针对地段、配套等指标评价有指标含义。

参照指标示意采用1-5分进行评分。

其中单项评分5分，表示楼盘该指标的评判结果越好。

实际评价时，每项指标按照相互对比评分。

如地段这个指标，某个楼盘表现绝对的领先和突出就是5分，其它楼盘在该指标上评分都相对其表现进行。

如何做楼盘质素考量评分？

35,如何考虑价格的时间修正？

通过可比楼盘量化的方法，我们能计算出当前时点下的楼盘价格。

公式：

Ya+BX但是，如果项目是半年以后才开盘呢？

如何修正时间的因素呢？

未来事件期望值修正。

假设有若干相互独立的事件（这些事件相互之间对房价的影响不会产生重叠。

比方说，在考虑随着时间因素房价上涨的时候就不能考虑因为道路修通造成房价上涨的因素）按照未来事件对房价影响的期望值对房价进行时间的修正。

如下图例,36,第一步,第二步,第三步,Phase1,通过对可比楼盘质素评分和价格的回归，找到公式Ya+BX,将本案的质素得分Xf，带入公式，则Yfa+B*Xf,考虑一些未来事件对房价的影响（确定未来事件、事件对房价影响浮动程度、事件发生概略），则Y=Yf+Y（V）+Y（S）Y（V）、Y（S）的计算,综上，可比楼盘对比定价和未来事件影响定价得到本案价格P,Xf,Yf,本案,37,适用范围：

拿地前预案、新项目一期定价、市场变化等决策难度高的项目。

或无经济模型指标参考情况下的定价。

缺陷：

受主观打分影响较大，因主观认识偏差可能变成数字游戏。

不能完全覆盖市场方面的影响。

！

小结,运用该模型必须要求有：

可比楼盘。

必须能找到和本案有可比性的楼盘模型建立、评分客观。

楼盘质素的评价指标和权重及评价须谨慎客观。

否则将极大影响模型准确性。

需要实时修正模型中一些评价指标、权重和未来事件。

未来事件相对独立。

考虑价格时间修正时，注意事件间对价格影响应相对独立。

建议：

谨慎使用可以成为定价的参考,优点：

同样是和周边楼盘、竞盘比较定价，相对科学，有理论支撑。

考虑未来事件对房价的影响。

38,解读总图之“七剑”,叁,39,目录,剑指总图-定性之言总图七剑-详解七剑导航-工具与图表,40,剑指总图,定性之言：

若项目研发阶段决定了项目总货值的90%，那么总图阶段就已决定了总货值的80%。

若项目研发阶段已将成本控制了70%，那么总图阶段就已将成本控制了50%。

总图决定了景观的构架与格局。

总图决定了物业管理成本的基础,41,总图设计七剑,用足指标-青干剑货值最大化-由龙剑复制模块-天瀑剑配套用房最小化-舍神剑赠绿规划和底层挖掘-竞星剑控制地库-莫问剑减少入口-日月剑,42,（青干剑）用足指标-“掏干吃净”,1、用足容积率和建筑密度1.1用足容积率1.2用足建筑密度2、用足规划法规的边界如：

利用两层挑空阳台不计面积的政策，提供更多可带来溢价的赠送面积，验收后修成房间，有效增加实际容积率；利用2.2米以下不计面积的规定，可以将半地下室垫高至2.2米以内，赠送给客户，带来销售溢价，验收后将垫层清除，改为房间。

（由龙剑）货值最大化-“肚里有货”,1、不平衡使用容积率，是提高货值的有效办法，做总图之前要进行业态组合比例模型推演。

（可利用总图预案指标求解模型）2、运用两种业态之间的产品类型，卖高一级业态的价格，提升溢价空间。

3、资源利用最大化,尽可能多的扩大优质资源户型比例，扩大溢价范围4、尽可能开发不占容积率的地上和地下空间，变为可销售面积,43,（天瀑剑）复制模式-“拿来主意”,（舍神剑）配套用房最小化-“削减龙套”,1、严格控制物管用房、会所、垃圾站、居委会等配套建筑面积，并尽量放到地下层，不占用容积率。

2、会所应布置在沿街位置，便于对外