业务人员考核制度范本一.docx
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业务人员考核制度范本一
业务人员薪资考核制度
1.目的
1.1业务人员薪资考核制度遵循“公平、公正、公开““多劳多得，不劳不得“的原则。
1.2为激发业务人员的工作热情，有效激励业务人员努力达成工作目标。
2.适用范围
本制度适用于内蒙亚通公司业务员,片区经理的薪酬考核和发放。
3.内容
3.1薪资构成:
月薪+年终业绩奖金
3.1.1月薪构成:
基本工资x考核系数+工龄补贴+伙食补贴+业绩奖金
3.1.1.1基本工资
新进业务员试用期（三个月）间1200元,片区经理1500元,试用期后根据公司薪资制度,由营销总监审核建议,报总经理批准定级工资.试用期间不合格者予以淘汰,并于次月结清工资。
3.1.1.2考核系数按《业务员/区域经理月综合考评表》进行考核评分。
3.1.1.3工龄补贴：
按《员工薪资管理办法》执行。
3.1.1.4伙食补贴：
按《员工薪资管理办法》执行。
3.1.1.5业绩奖金
业绩奖金＝当月净回款额×提成系数×７0％（留３０％作为年终考核一并生效）
3.1.1.5.1当月净回款额是由若干个项目净回款额叠加组成
项目净回款额＝该项目回款额－该项目信息费－该项目运费（若运费由客户承担此项为０）
3.1.1.5.2.
3.1.1.5.2.1提成系数（售价≥基价，且由业务员在所辖片区内独立攻关开展业务活动完成的业务。
回款期限
提成系数
现款现货
3%
在合同期内
2.5%
超合同期30天（含）
2.5%x90%
超合同期60天（含）
2.5%x80%
超合同期90天（含）
2.5%x60%
超合同期120天（含）
2.5%x40
超合同期120天以上
不予计提，并根据情况给业务责任人相应的处罚
3.1.1.5.2.2售价>基价，业务人员除按正常提成外，还可获得高出基价30%的额外奖金。
3.1.1.5.2.3售价<基价，业务员提成由营销总监根据业务实际情况核定提成系数，报总经理批准执行，其回款期限考核办法不变。
该合同涉及信息费同以上收款进度的计提比例等同考核。
3.1.1.5.2.4由公司提供信息或公司协助攻关完成的业务，提成系数2% 。
3.1.1.5.2.5特殊工程因价格方面特殊或攻关费用大，业务员可上报公司，由公司协助攻关完成的业务，提成系数1%-1.5% 。
3.1.1.5.2.6业务员因故调离该片区留下的业务归新接任业务员，新接任务业务提成系数为1%，而调离的业务员一年内可享受提成系数0.5% 。
3.1.1.5.2.7业务员调离后新获得原片区的工程信息，应及时将信息提供给营销总监，由营销总监统筹安排，若隐瞒或未及时报告者，一经查实将予以重罚。
3.2结算办法
3.2.1内务建立公司业务人员个人台账客户名称，联系人，联系方式，（计财部建立业务人员个人往来台账，销售额，货款回收，信息费，运费）做到准确无误。
3.2.2每月10日前，内务直接核算，营销总监助理（内务助理）审核，报营销总监审批。
于每月12日前报公司计财部审核后，报总经理批准发放。
绩效奖金等工资发放时间等同。
3.2.3新有业务人员（含区域经理）每月绩效奖经批准后均先兑现70%，其余30%将在下年度1月份一并发放。
若项目有超期欠款存在，将暂停该项目业绩奖金发放，挂于本人的个人账户。
3.2.4超期欠款认定：
按合同规定时间内应收而未收且不超期120天的款项（确属公司产品质量问题而造成超期欠款可由营销总监重新确认回款时间）。
3.2.5每月内务清理一次超期欠款，对已回收超期欠款的业务提成给予及时估算，并纳入当月的业务提成一并发放。
3.2.6对多次催收无果，超过120天的超期欠款，应纳入法律诉讼程序追讨，将不再作为超 期欠款，且给予业务责任人相应的经济处罚。
3.2.7坚持谁经办的业务谁负责收回全额货款的原则，若因业务经办人的原因造成呆死帐致
使公司收不回货款的，由业务经办人承担相应的经济责任，按相应收账款余额的5%,
从每月工资、业务提成中扣除。
3.2.8业务人员出差回公司后应及时报销，若无报销不得借款，业务人员个人借款总额不得
超过3000元，若情况特殊确需超过3000元，需营销总监审核总经理特批方可执行。
3.2.9各片区经理只允许在本区域内销售，严禁随意窜片销售销售，扰乱公司整体销售秩序。
若有特殊原因需窜片销售的（如特殊关系，该片区经理存在盲点、无业务信息等），操作者必须事先上报公司，由公司领导批准后方可业务洽谈。
未经公司批准随意窜片销售者，按销售额的20%处罚并给予记大过一次的处罚
3.2.10若有特殊关系而该片区经理在跟踪此单但把握不大时，需窜片销售的，操作者必须经公司批准后方可窜片合作销售，合同销售的业务量归该管辖片经理，业务提成按各自贡献大小分享，由公司审核分配；若管辖片区经理存在盲点、无业务信息，经理批准窜片销售的，业务量的50％及其提成归操作者，该管辖片区经理不享受业务提成。
为了形成公司内部营销体系奖勤罚懒、回报公正的局面，促进销售业绩的提升，除分公司调货销售、经销商销售及公司零售、招投标销售外营销部可在全部销售区域内对信息盲区、盲点项目进行销售，但不能低于各片区的销售基价。
营销部自行完成的销售额可按8‰的比例作为营销售部管理、内务等人员的绩效奖励。
3.2.11各片区设立办事处，租房费由公司按季度预借支付给片区经理，随后在其销售提成中扣除。
办事处的办公品（桌椅、电话、传真机等）生活必须品（床、被褥、餐具等）由公司核定提供。
3.2.12营销人员（含片区经理）对经总经理审核批准的优秀客户可掌握赊销比例和分期付款比例。
赊销与分期付款销售合同期限不得超过三个月，合同赊销金额最大不准超过五万元。
营销人员的综合欠款额度不能超过当时总销售的25%，超过此限不予再欠款销售。
凡是金额在5万元以上的订单必须有合同，否则不予发货。
3.2.13销售货款、投标保证金等回收要求客户以转帐、汇款的方式支付，如客户无法汇款确需现金支付的，销售人员需将现金及时上交财务部，杜绝业务人员身上带大量现金以免出现人身安全隐患或擅自坐支问题。
一经发现给予2000至5000元的处罚并记大过一次。
3.2.14．营销人员出差前须填写出差申请单一式三联，交营销部主管审批后，一联做为存根放营销部，待出差回来后填写回厂日期，由营销部交行政部计算考勤；一联做为报销差旅费附件；一联交门卫做为放行依据。
回公司后应及时打卡，否则不予计算考勤。
3.2.15营销人员出差时需填写日记，记录每日行程、拜访客户情况，并做好周总结和周计划，报销时须附上日记及周总结和周计划，经主管审阅后方可报销。
营销人员最少保持一个月回公司一次，否则不予跨月报销差旅费等单据，各种标据需正规。
3.2.16营销人员外出全额报销长途车船费及市内公交车费，在当地没有公交车的情况下，经请示部门主管，每次出差公司给予报销的出租车费视具体情况总额不得超过20元。
3.2.17营销人员外出每天享受30元的住宿补贴。
3.2.18营销人员手机费用不予报销。
3.2.19营销人员的业务招待费、礼品费及其它费用不予报销。
但为了更好地开拓业务减轻营销人员的业务费用负担，特对营销业务招待费用报销的问题做如下调整
3.2.19.1营销人员引见的有意向的较大定单的客户来公司考察，公司领导出面接待的，招待 费公司承担；营销人员自行接待的经批准后可以报销50%。
3.2.19.2.营销人员引见的旗县及以上的政府领导（如盟市、旗县长）来公司考察，公司领导出面接待的，招待费用由公司承担。
3.2.19.3营销人员引见的旗县及以上业务主管部门领导（如水务局、城建局）来公司考察洽谈较大业务的，公司领导出面接待的，招待费用公司承担，如一般来往的，公司领导出面接待的，费用由公司、业务人员各承担50%。
3.2.19.4营销人员引见的旗县级以上业务部门的领导（如自来水公司、市政公司领导）来公司考察，并有较大意向性定单与公司领导洽谈，招待费用公司承担；如一般性来往，公司领导出面招待的费用由公司和营销人员各承担50%，但公司承担额不超过400元。
3.2.19.5对于营销人员引见的一般性客户来公司考察，招待费用由营销人员自行承担。
3.2.19.6营销人员在各自片区的招待费用不予报销。
3.2.19.7公司领导在片区随营销人员拜访重要客户或旗县级以上政府领导、政府业务主管部门领导，招待费用公司承担。
3.2.19.8对于多年来与公司产生较大业务往来的重要客户来公司拜访，公司领导出面接待，招待费用公司承担。
3.3业务人员提出辞职经公司批准后或被公司辞退，均在次月的20日结算发放工资、奖金余额。
有余款未结清者，不予结算奖金，等余款结清后再一并结算发放奖金。
3.4本制度于2008年7月1日正式执行，原《业务薪资管理办法》同时废止。
内蒙古亚通塑胶有限公司
二○○八年六月二十六日
内蒙古亚通塑胶有限公司
编号：
第 页 共 页
销售人员薪资制度（试行）
第 版 第 次修订
附件一：
业务员 月业绩奖金计算表
业务员
客户名称
首次提货时间
本月销售额
本月回款额
提成率
业绩奖金
财务：
片区经理：
内蒙古亚通塑胶有限公司
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销售人员薪资制度（试行）
第 版 第 次修订
附件二：
业务员月综合考评表
业务员：
项目
考核内容
分数
得分
业绩
（60分）
销售额
当月销售计划的完成情况
30
回款额
当月回款计划的完成情况
30
日常工作
（20分）
周计划总结
每周六提交周计划总结
5
业务报告
出差回来报销时提交业务报告
5
通话管理
保持手机24小时开机，并及时接听
2
团队精神
主动协助其他同事完成工作
3
执行力
按时完成主管交办的事情
5
市场管理
（20分）
事故处理
没有发生工程事故，质量事故或得到处理
2
客户服务
客户满意，没有投诉，客户业绩增长快
3
串货管理
没有发生串货现象
1
竞争对手分析
收集竞争对手资料并进行分析
2
市场开拓
新客户的开发或协助客户开发市场
5
客户管理
客房资料齐全，客户行为符合公司要求
2
对 帐
每月25日前完成与客户的对帐
3
合理化建议
对营销工作提出合理的建议
2
片区经理：
总分
1．业绩可以通过计算得出，封顶70分。
其他根据表现结果进行评分。
2．连续两个月业绩分在48分以下或连续三个月评分在70分以下者，被降为适用可解聘。
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销售人员薪资制度（试行）
第 版 第 次修订
附件三：
业务员年终业绩奖金计算表
业务员：
客户名称
合作时间
回款额
提成率
业绩奖金
财务：
片区经理：
内蒙古亚通塑胶有限公司
编号：
第 页 共 页
销售人员薪资制度（试行）
第 版 第 次修订
附件四：
业务员年终综合考评表
业务员:
项目
考核内容
目标
分数
得分
回款率
当年回款/当年销售
25
销售额
当年销售额/当年销售计划额
25
新业务量
当年新客户的提货量
10
新客户开发
新客户开发的数量
10
制度遵守
是否受到公司的处分
5
客户服务
是否有被客户投诉的记录
5
市场管理
是否有串片和工程、质量事故
5
客户管理
客户资料齐全、是否发生呆死帐
5
执行力
按时办好上级主管交办的工作
5
团队精神
主动协助的其他同事完成工作
5
片区主管：
合计
100
1.一、二、项可以通过计算得出，封顶60分，其他根据表现结果进行评分。
2.考评分在70分以下者，被降为适用可解聘。
3.考评分在95分以上的可在次年上调工资一次。
应收货款及债权回收管理制度
1总则
1.1制定目的:
为规范应收货款及债权回收，确保公司能正常回款，提高工作效率，针对目前客户应收款及债权逾期较多、回款较慢的情况，结合总公司对我公司的要求和对客户的要求，制定本制度，请各销售区域经理予以配合，确保应收货款和债权的顺利回收.
1.2适用范围:
除公司另有规定外,公司内所有员工都按此办法规范的体制考核之.
1.3.权责单位
（1）营销部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
1.4考核权责
审核:
营销部总监
核定:
总经理
2考核办法
2.1 有区域经理收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（如发现收款晚缴一天的考核区域经理500元，以此累计，在工资和销售提成中扣除）
2.2营销部在客户应收款预期10天内通知应客户的第一责任人（各销售区域经理）。
第一责任人必须提前和客户沟通，提前10天内提醒客户按期偿还货款或协议应还金额以及已经逾期的应还金额。
2.3营销部提前1天与当日和客户沟通，做电话回访，同时提醒客户还款，应还款当日由营销部和客户电话落实客户还款及汇款情况。
2.4客户应收货款逾期未能按合同约定按时还款的，营销部落实后报营销部负责人处理，由营销部负责人出具处理意见。
2.5逾期客户签订还款协议的部分由营销部提前10天电话回访，落实还款。
2.6依据公司的制度，客户应收货款逾期3个月的纳入法律程序下律师函，逾期逾期6个月多次催要未还款的，纳入法律程序提起诉讼。
（注：
此条列只针对零售市场，招投标项目条件可放宽。
）
2.7营销部在电话回访时对客户第一责任人是否提前提醒客户还款进行抽查。
如发现第一责任人10天内有未提前提醒客户还款的情况，一次考核第一责任人（销售区域经理）500元。
从当月工资中扣除。
2.8公司所有员工不得以任何理由和借口为客户说情及推后还款日期，如发现直接落实该员工为第一责任人，该客户以后的债权由其催要，如该客户出现逾期，第一责任人负责为该客户还款，在每月工资中扣除。
2.9所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
2.10未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的区域经理外，若产生坏帐时，区域经理须负赔偿之责任。
2.11销售区域经理不得以任何理由拒绝营销部债权内勤、营销部主管、或总经理与客户沟通介入应收款回款或债权管理工作，否则公司有权向区域经理拒付该客户的销售提成
2.12如有销售区域经理或营销部人员收款而未及时向公司上缴、挪用、占用，或伙同客户收款后隐瞒不报公司的，公司将对其直接交由司法机关处理。
区域经理客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司营销部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）营销部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法
2.1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象
（1） 业务往来之客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1.拜访计划
区域经理每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业
（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核后报备。
（2）拜访客户信息报备，由营销部设内勤专人管理，为公司最高机密，权限范围总经理、营销部主管。
（具体实施细则办法待定附细则）
（3） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（4） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
营销部区域经理拜访作业计划查核细则
1.总则
1.1.制定目的
（1）本细则依据公司《营销部人员管理办法》之规定制定。
（2）促使本公司销售区域经理确实执行拜访作业计划，达成销售目标。
1.2.适用范围
本公司销售区域经理拜访作业计划之核查，依本细则管理。
1.3.权责单位
（1）营销部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.查核规定
2.1.计划程序
2.1.1.销售计划
区域经理每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.1.2.作业计划
（1）区域经理应依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》。
（2）销售区域经理应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售区域经理应依据计划实施；主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售区域经理
（1）销售区域经理应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
2.2.2.营销部门主管
（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售区域经理是否依计划执行。
（2）每周应依据销售区域经理的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售区域经理是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售区域经理是否依计划执行。
2.3.注意事项
（1）营销部主管应使销售区域经理确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）营销部主管查核销售区域经理的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售区域经理工作之困扰与尴尬。
（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售区域经理年度考核的重要参考．
内蒙古亚通公司《客户拜访计划》
年月日
NO.
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准：
审核：
填表：
内蒙古亚通公司（信息报备表）
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
主管：
区域经理：
销售工作日报表审核制度
1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司营销管理，使销售区域经理的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。
1.2.适用范围
凡本公司销售区域经理工作日报表之审核，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）营销部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.工作日报作业规定
2.1.日报作业流程
2.1.1.销售区域经理
（1）每日应将当日的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。
（4）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
（以电子邮件或传真、手机短信）每漏报或少报一次罚款20元。
内蒙古亚通公司区域经理销售工作日报表
汇报人：
职务：
汇报时间：
工作内容
上
午
下
午
工作中存
在问题
解决办法
和建议
主管:
区域经理:
2.1.2.部门主管
查核销售区域经理所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门总监批示。
2.1.3.部门总监
将各营销主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈总经理。
2.1.4.营销部
将各区域经理送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。
内蒙古亚通公司区域经理销售工作日报表
项
次
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下次
计划行动
到达
离开
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服务
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其他
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