谈判技巧.docx

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谈判技巧

谈判技巧

谈判技巧是采购人员的利器。

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限。

四、尽量在超市办公室内谈判：

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要：

有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

六、必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

九、尽量为对手着想：

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

十一、不要误认为

50/50

最好：

有些采购人员认为谈判的结果是

50/50

最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。

十二、谈判的十二戒

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

１、准备不周。

２、缺乏警觉。

３、脾气暴燥。

４、自鸣得意。

５、过分谦虚。

６、不留情面。

７、轻诺寡信。

８、过分沉默。

９、无精打采。

１０、仓促草率。

１１、过分紧张。

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

万事由“心”起，心有所想，事如心所向。

招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。

精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

障碍一：

惧高心理

基本症状：

由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：

眼神怯

----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气

声音低

----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户

语言差

-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。

可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

心态建设：

你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。

首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。

他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。

第二，他有投资项目的需求。

能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三，我们最专业。

对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。

障碍二：

惧钱心理

基本症状：

中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。

笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。

已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。

其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。

事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”

心态建设：

你是为他赚钱而不是赚他的钱

钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。

很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。

只要“取之有道”，就无可厚非。

鲁迅先生说：

“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。

凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。

”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。

他说：

人一要生存，二要温饱，三要发展。

招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。

更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。

障碍四：

惧比心理

基本症状：

一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？

原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。

我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：

总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；

说别人的不好，总是去对比。

不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

心态建设：

有竞争更能胜出

有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。

其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。

所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。

总结：

一位艺术家曾说：

“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。

”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！

障碍三：

惧败心理

基本症状：

一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。

我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？

最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！

就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

心态建设：

每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。