广北市农村信用社不良资产管理实务培训.docx
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广北市农村信用社不良资产管理实务培训
广北市农村信用社不良资产管理实务培训
今天我想从三个方面和大家一起学习：
一、农村信用社为什么要抓不良贷款管理？
二、农村信用社不良贷款产生的原因
三、怎样抓好不良贷款管理工作
一、农村信用社为什么要抓不良贷款管理？
我市农村信用社为什么要建立不良贷款清收长效机制
从我从事银行信用社工作三十多年的从业经历，从大的方面来讲，我的理解是：
（一）、是信贷资金运动规律正常运行的前提条件。
狭义的信贷资金运动过程，就是农村信用社每笔贷款发放和收回的过程。
包括发放贷款—使用贷款—收回贷款三个环节。
以工业企业贷款为例，公式是：
Pm
g----G----<----W----W’----G’----g’
A
银行放贷—转化为企业货币资金---购买生产资料、支付劳动报酬---生产产品---创造新的价值产成品---销售后转化为增值的货币资金---还贷并支付利息。
信贷资金回流并得以增值。
信贷资金运动过程是一个以银行为出发点和归
Pm
流点的两重支付（g---G,G---<）,两重归流
A
（W’---G’,G’---g’）的资金运动过程，一旦形成不良意味着信贷资金运动规律的破坏。
我们抓不良贷款管理就是为了确保信贷资金正常运动。
（二）、是对自身经营等级评价的主要指标。
农村信用社经营等级计算牵涉到资产质量的计分指标有：
不良贷款率、资本充足率、贷款损失准备充足率、成本收入比等。
资产质量好意味着得分会高，等级也就高，反之则低。
省联社在2005年下发的对办事处综合考核评价办法中，不良贷款考核占7分；2005年下发的对县级联社综合考核评价办法中，不良贷款考核占9分；2006年下发的对县级联社经营等级评定试行办法中，不良贷款考核占55分之多。
2006年还专门下发了74号文件，制订了《农村信用社不良资产管理办法》和《农村信用社不良资产处置办法》，进一步明确了管理职责，在处置方式、处置程序、处置权限、处置考核奖励和处置纪律等方面做出了具体规定。
省联社的一系列举措明确无误地告诉我们，不良贷款的管理工作对农村信用社来说十分重要。
（三）、是实现改革目标和落实监管部门监管目标的必然要求。
国务院要求农村信用社通过五---十年的努力，逐步达到农村商业银行标准。
其中不良贷款率要求控制在15%以内，资本充足率达到8%以上。
银监部门对银行的监管主要围绕高管和风险进行的，而管风险主要是管不良贷款，即信贷经营风险。
银监部门成立后，对农村信用社的监管，从合规监管很快转变为以风险为本的监管。
并于2006年出台了《农村合作金融机构信贷资产风险分类指引》和《农村合作金融机构非信贷资产风险分类指引》，对农村信用社资产实行风险分类，其目的是：
促进农村信用社树立审慎经营、风险管理理念；揭示农村信用社资产的实际价值和风险程度真实、全面、动态地反映资产的质量；发现贷款发放、管理、监控、回收以及不良贷款和不良非信贷资产管理中存在的问题，采取相应措施，加强资产管理；为判断贷款损失准备金和非信贷资产减值准备充足性提供依据。
在此基础上2007年又制订了《农村信用社监管评级内部指引》，将资产质量状况例为评级要素之一，占25%的权重。
其评级结果用来衡量农村信用社风险程度，并做为监管部门采取监管措施和行动的主要依据。
对不同级别的信用联社采取不同的监管措施。
特别是六A、六B、六C级信用联社，被认为是问题严重的机构，监管机构对其实施逐家监管。
与此同时，银监会还下发了《农村信用社不良资产监测和考核办法》，对不良资产进行监测、考核和分析，对不良资产或不良贷款居高不下的机构和地区，采取相应的监管措施。
将25%不良贷款比例或20%不良资产作为界限。
高于此比例且余额上升、年内新增贷款不良率超过2%的列为重点直接监测机构。
采取定期约见，进行监管质询谈话。
对低于上述标准，但不良余额上升，不良贷款呈向下迁徒的，必须定期听取汇报，必要时，进行监管质询谈话。
值得注意的是两个文件同时下发，文号分别为14、15号。
由此可见，监管部门重社风险管理的程度非常之高。
作为风险管理部门的农村信用社有责任和义务贯彻落实监管部门监管要求，经营好风险、控制好风险。
（四）、是农村信用社自身生存和发展的客观需要。
现阶段我市农村信用社业务经营的特征是以经营资产业务为主，收入的主要来源是贷款利息收入。
我市农村信用社五十多年的发展历史一直如此，没有根本改变。
最近三年贷款利息收入占总收入的比例分别占到81.1%,84.2%,81.7%。
这还是因为有了债券投资收益的结果。
因此，信贷资产经营得好坏，对我市农村信用社效益影响巨大。
大量存在的不良贷款不仅降低了收息水平，影响农村信用社经营利润的增长，而且造成贷款本金—-即信贷资产的损失。
从我市具体经营数据来分析，我市农村信用社存贷规模大，是本地同业中的老大，在全省农村信用社中位居前列，但资产利润率很低，近几年，实现利润总额不及建行，与农行、工行大体相当。
可见农村信用社资产的效率很低，问题资产的主要表现形式---不良贷款是影响盈利能力的主要原因。
因此，不良贷款管理工作已经成为农村信用社自身生存和发展，
（五）、是广大员工有尊严的生活的重要保障。
怎样才叫生活得有尊严？
一是社会地位高，受人尊重；
二是工作环境优越，让人羡慕；三是生活待遇好，养家糊口有保障。
农村信用社员工的待遇与地位是和农村信用社经营状况紧密相联的，农村信用社是我们广大员工自己的企业。
一个不良贷款多的金融机构经营效益肯定会差。
只有把农村信用社经营好了，不良贷款得到了有效控制，我们才能活得有尊严。
从我市农村信用社实际情况来讲：
受外界变化、自身失误、借款人方面诸多因素的共同影响，以及诸多农信社不可直接控制的历史原因、制度变迁原因的影响，我市农村信用社的不良贷款率还处于30%多（指实际数）的高位，远远高于国际银行公认的正常水平。
（看具体数据）在金融市场全面开放的今天，高不良贷款率已经成为我市农村信用社保持市场竞争力、开展业务经营的重大障碍。
建立科学的不良贷款管理系统，及时诊断问题贷款，控制不良贷款增量，加速不良贷款存量的处理，是我市农村信用社的当务之急，不可回避。
农村信用社不良贷款产生的原因
不良贷款的产生有其自身的客观必然性
不良贷款管理实际上是信贷管理不可分割的部分，是贷后管理的一个重要内容。
不良贷款管理的核心是银行资产的保全。
科学的不良贷款管理体系，是确保农村信用社不良贷款不受损失、或者损失最小的管理体系。
正常或关注贷款一旦发生逾期，银行贷款就失去了安全性，本金和利息能否收回、能够收回多少，相当程度上取决于农村信用社的不良贷款管理水平。
因此，从理论和实践两方面深刻认识管好不良贷款的重要性和必要性十分重要。
（一）不良贷款产生的不可避免性决定了管理不良贷款的必要性
不良贷款是农信社市场风险、信用风险、操作风险的综合体现，从理论上讲即使是全球管理最好的银行，也不可避免地会被不良贷款所困扰。
承担和管理风险是农村信用社的基本职能。
农村信用社做为经营风险的特殊金融企业，不承担风险，就不能开展任何业务，也就不能获取任何利润。
风险的存在是客观的，是不以人的意志为转移的。
做为信贷资产的主要表现形式，不良贷款有其产生的必然性。
那么，产生不良贷款最集中的客观环境与主体行为主要有哪些呢？
我认为主要是来自三个方面：
1．经济环境变化的不良影响导致不良贷款的客观存在
（1）经济周期的影响：
根据美国经济学家熊比特的技术创新周期理论，受技术进步周期性的影响，任何一个经济社会的经济发展都会呈现周期性，在经济繁荣、经济萧条之间循环波动。
在经济繁荣时，借款人生产正常，产品适销对路，经营效益好，现金流量充分，银行贷款风险较少；在经济萧条时期，借款人的获利能力普遍下降，预期的收入往往不能实现，现金流量减少，容易出现财务困难，银行贷款风险相对较高。
如当前美国次贷危机就是典型的例子。
我国金融业当前面临的局面同样值得警惕。
（2）政府约束的影响：
企业追求自身的利益目标，在某些特定地区或者特定阶段往往与国家的宏观经济管理目标发生冲突，例如企业很少考虑自身经济活动对环境造成的污染，也不会考虑自身的低价竞销对市场秩序、国与国之间的贸易关系的不利影响，为了消除不良的外部效应，政府常常对一些行业和企业进行限制，强制其关停并转，从而造成贷款无法收回。
如前段对造纸厂的关闭就是此例。
（3）自然灾害的影响：
地震、火灾、水灾、暴风雪等等自然现象往往会破坏甚至毁灭借款人的偿债能力。
如今年的冰雪灾害，汶川大地震对金融机构资产造成巨大损失。
（4）工艺过时的影响：
当今世界是科技为主导的世界，技术进步对生产力的贡献占到80%，通讯与网络技术的革命性发展，打破了技术传播的壁垒，技术进步在全球范围内的迅速传播，加速了产品更新换代的速度，固定资产的无形损耗非常严重，企业不得不加速折旧，否则就会因产品定价过高而损失市场份额，在残酷的竞争中被淘汰。
如水泥行业从立窑生产改为干法水泥生产，雨伞取代斗笠、钳工取代铁匠就是受技术进步的影响。
2.借款人经营管理不善导致不良贷款的产生
（1）财务结构安排不恰当。
有的借款人财务管理能力比较弱，如将短期资金来源进行长期运用；债务更新时间不衔接；扩张业务时故意留缺口，希望以拖欠来解决问题等等，导致资金链条断裂，现金流枯竭，生产经营难以为继，贷款无法按期偿还。
如房地产行业。
（2）对市场和行业变化缺乏适应性。
在经济日益全球化的今天，市场与行业的变化非常迅速，如电子产品的更新换代时间已经缩短到3-5年，有的行业产品淘汰的速度更快。
今天被看好的产品，今天在市场上具有较强竞争力的企业，如果没有盯住市场需求以及竞争对手的变化，在不久的将来就可能丧失市场份额和偿债能力。
如湖南电冰箱厂，邵阳液压件厂。
（3）管理体制不健全。
借款人的公司治理结构不合理，存在较大的道德风险，可能发生为了短期利益侵害企业长期利益、为了股东利益而侵害债权人利益的行为。
如国内的部分上市公司。
（4）企业欺诈行为。
由于现在较严重的信息不对称，不能杜绝部分借款人在向信用社提出贷款申请时，蓄意隐瞒那些对自己不利的信息，向信用社提供过分乐观甚至虚假的财务信息，虚假的用途和虚假的担保，制造假象来蒙骗信用社，导致贷款风险的产生。
3．农信社自身决策及操作失误主观上导致不良贷款的产生
（1）分析错误。
去年来，尽管我市农村信用社建立了严格的审贷分离制度，对贷款进行层层把关，力图挑选优质客户和有清偿力的项目，但是信贷管理者不可能对宏观经济环境、行业以及市场供求的变化进行准确的预测，发生分析失误在所难免，金融机构总会做出一些错误的贷款决策。
如前几年对水轮机厂、房地产、小造纸厂的支持产生了贷款风险。
（2）对信贷需求失察。
由于借款人与贷款人中间存在严重的信息不对称问题，借款人往往对贷款人隐瞒其真实的信贷需求，特别是借款人出现长期资金需求或者风险较高的需求时，这一现象尤其严重。
例如借款人需要借款来发工资，需要借新还旧或者借钱来投资股票，此时借款人常常提出其他一些冠冕堂皇的借款理由。
一旦信用社相信借款人，没有对其贷款理由进行仔细的考察，发放的贷款实际上一开始就丧失了偿还保障。
（3）贷款结构设计不合理。
贷款结构是确定贷款价格、借款人偿还期限以及偿还方式的一系列制度安排的总称。
不同行业的借款人，其现金流量产生的结构有很大的差异，例如百货公司与旅游公司的收入表现出鲜明的季节性差异，如果银行没有按照借款人的行业、经营、现金流量特征来设计贷款结构，对二者采用同一贷款结构，由于旅游公司的收入季节性较强，在某一特定时期就可能入不敷出问题，从而导致不良贷款。
（4）违规操作。
信贷人员往往迫于外界压力或者利益诱惑，对信用社制定的信贷政策阳奉阴违，与客户共谋骗取贷款，或者故意发放高风险贷款。
4、结论
不良贷款是银行业金融机构经营业务活动中不可避免的现象，造成不良贷款的原因既可能出自农村信用社自身，可以通过改善农村信用社自身的管理机制加以避免或进行控制，也可能出自外部经济环境和政策变动，以及借款人管理不善、被市场淘汰。
鉴于不良贷款具有一定的客观性，进行风险经营的农村信用社必须对此抱有正确的认识，不畏惧、不漠视，将不良贷款管理纳入正常的信贷管理，成为农村信用社主要业务工作中一个必不可少的组成部分。
二、怎样抓好不良贷款管理工作？
（一）、严控新放贷款形成不良，堵住源头，防止前清后增
四月份对部分联社调研情况看：
不良贷款反弹压力很大。
不但占比增加，而且总量也在增。
如不及时采取措施，不良贷款清收长效机制建设成果将前功尽弃。
怎样防止新放贷款出现不良？
1、省联社通过信贷管理制度体系的建设把好投放关。
制度设计主要体现“横向平衡制衡”和“纵向权限制约”
信贷管理制度体系包括三个层次：
一是信贷管理基本制度2005年平均4号文件
二是综合管理办法。
个人客户和企业评级授信办法，小额农贷评级授信办法
三是单项业务品种管理办法。
流动资金贷款管理办法，房地产开发贷款管理办法、个人住房贷款和商业用房贷款操作规程等等
2、通过抓队伍建设，提高信贷人员素质，把好道德关和能力关。
一是将优秀人才充实到信贷队伍中来，调整人员年龄、学历、专业技术结构；二是加强政治教育、职业道德教育，提高政治素养，低道德风险；三是加强人员培训，提高业务素养，增强风险识别能力和判断能力。
3、通过电子化建设把好程序关，防止操作风险。
信贷管理系统的建立、与人行征信系统、公安户籍系统的对接，身份核查、照片对照有效防止了操作风险
4、通过考核与奖惩区分是非，平衡贷款营销与责任追究的关系。
省联社、办事处和县级联社三级根据授权分别对网点和个人进行考核，奖优罚劣，从而提高信贷人员贷款营销的积极性和防控风险的自觉性。
后果如何？
有喜有忧。
喜的是制度、信贷管理系统、人员的培训与结构调整，风险防范意识得到了加强。
忧的是体制机制问题难以克服，与他行比明显落后。
人员素质还需提高。
（二）、做好存量不良贷款的化解，实现不良贷款“双降”目标。
1、维护到期债权要注意的两个问题
一是主债权和担保债权的诉讼时效问题，在我国法律规定债权人应当在一定期限内向人借款人、保证人主张权利，逾期不主张的，对债务人丧失了胜诉权，对保证人即免责。
主债权的诉讼时效是两年。
而保证期间可以由当事人在合同中约定；也有一种情况是没有约定的，则不论是一般保证还是连带责任保证，保证期间均为主债务履行期届满之日起六个月。
如果合同约定保证人承担保证责任直至主债务本息还清时为止等类似内容的，视为约定不明，保证期间为主债务履行期届满之日起两年。
如果贷款丧失诉讼时效后，再向人民法院起诉，法律不支持，则只能对借款人、保证人享有普通的追索权，丧失了法律强制追索权。
二是贷款起诉后应注意的执行权时效问题。
贷款诉讼后，信用社要在人民法院作出的《判决书》或《裁定书》生效之日起两年内向人民法院申请执行。
如果在规定的申请执行期间内，农信社不向人民法院申请执行，就会丧失执行时效，人民法院就不受理了，也无法通过申请人民法院强制执行了。
在诉讼时效维护方面，不同方式发放的贷款所需保全的方式及催收贷款通知书应包含的内容也各有差异的，所产生的法律效果也不尽相同。
2、不良贷款中断诉讼时效的保全方式
主要有：
扣收存款催收、函证送达催收、留置送达催收、邮递送达催收、公证送达催收、公告送达催收等多种形式。
一是扣收存款催收扣收存款催收是农村信用社保全到逾期贷款诉讼时效最简单的方式，依照借款合同和保证合同双方当事人约定了贷款人的权利和义务及保证人承诺，如逾期，贷款人有权直接从借款人任何帐户或有权直接从保证人任何帐户上扣款。
那么，当贷款逾期后，农村信用社根据最高人民法院《关于审理民事案件适用诉讼时效制度若干问题的规定》法释[2008]11号第十条规定，“当事人一方为金融机构，依照法律法规或者当事人约定从对方当事人帐户中扣收欠款本息的”，应当认定为民法通则第一百四十六条规定的“当事人一方提出要求”，产生诉讼时效中断的效力。
当前，农村信用社贷款时，信贷资金转入了借款人的本人帐户，且借款合同、保证合同又明确了逾期扣款条款，则扣收借款人存款对主债务人、扣收保证人存款对保证人均产生时效中断的法律效果。
二是函证送达催收函证送达催收是基层农信社对到逾期贷款催收保全最常用的方式。
一般以固定表格加附属说明的形式出现，包括借款人信息、借款金额、合同期间、抵（质）押担保情况等内容，由借款人根据本人偿还能力对已逾期的贷款重新制订还款计划，并由借款人在催收通知书上签名签收，而产生诉讼时效中断的法律效果。
但是，若该借款是以保证担保方式发放的贷款，且已超过保证担保期间的，保证担保人在上述催收通知书上签名签收能否产生法律效力还需待审查是否符合《合同法》、《担保法》相关规定的要求确定。
最高人民法院《关于人民法院应当如何认定保证人在保证期间届满后又在催收通知书上签字问题的批复》（法释[2004]4号）规定：
“根据《担保法》的规定，保证责任消灭后，债权人书面通知保证人要求承担保证责任或清偿债务，保证人在催收通知书上签字的，人民法院不得认定保证人继续承担保证责任。
但是，该催收通知书内容符合《合同法》和《担保法》有关担保合同成立的规定，并经保证人签字认可，能够认定成立新的保证合同的，人民法院应当认定保证人按照新的保证合同承担责任。
”该规定明确规定了对已丧失保证担保效力的救济方式，即催收通知书的内容是否包含有新的保证合同成立的基本要素：
一方面，要有明确的合同要约。
一是催收通知书要有保证承担保证责任的要求；二是有保证人在新的还款计划期间履行保证责任的要求，对担保债务承担保证责任；三是从催收通知书中能够明确得知保证人是被要求承担新的保证责任。
另一方面，保证人签字或盖章构成承诺。
需要提示的是，如果在催收通知书上的表述为：
“请你单位尽快筹集资金，履行约定的担保责任”等，保证人在类似这样催书通知书上签字盖章的，人民法院是不会认定保证人继续承担保证责任的。
如果在催收通知书中出现“请你单位确认承担保证担保责任，并在借款人××年×月×日订立的还款计划内继续承担并履行担保责任”的表述时，人民法院一般认定为新的保证合同关系成立。
当然，最高人民法院《关于审理民事案件适用诉讼时效制度若干问题的规定》法释[2008]11号第三条“当事人未提出诉讼时效抗辩，人民法院不应对诉讼时效问题进行释明及主动适用诉讼时效的规定进行裁判。
”规定对信用社的诉讼更有利。
三是留置送达催收留置送达催收是基层信贷业务人员对不良贷款催收、保全过程中，借款人拒绝在催收贷款通知书上签名时，将催收贷款通知书留置在借款人居住地（或工作单位）的催收保全方式。
该方式，要求必须有借款人居住地村委会（或社区）两名以上负责人现场证明，并在催收通知书上签字证明：
“因借款人拒绝签收催收贷款通知书，催收贷款通知书为留置送达催收”等内容。
留置送达催收对保证担保贷款的保证人不产生诉讼时效中断的法律效果。
四是邮递送达催收邮递送达催收是采用邮寄的方式将催收贷款通知书送达到借款人手中，以达到催收保全资产的目的，最高人民法院《关于审理民事案件适用诉讼时效制度若干问题的规定》法释[2008]11号十条“当事人一方以发送信件或者数据电文方式主张权利，信件或者数据电文到达或者应当到达对方当事人的”也规定产生诉讼时效中断的效力。
邮递送达催收必须采用特快传递送达，因为采用平信和挂号方式邮寄均不能证明邮递件的内容。
同时，必须注意至少满足以下条件：
①能够证明发送的是催收贷款通知书，这可以通过在特快传递专用袋封面“国内特快传递详情单”上的“内件品名”注有“催收贷款通知书”的字样来实现；②催收通知书内容表述准确，送达主体准确，不能出现主张权利金额或对象错误等情况；③有邮件已由收件人签收的证明，这就要求基层信用社除应保留邮寄回单外，还应协商邮局将送达回单或签收证明单交邮件寄件人，以核实送达情况，作为证明使用。
邮递送达催收对保证担保贷款的保证人不产生诉讼时效中断的法律效果。
五是公证送达催收公证送达催收是信贷工作人员在送达催收贷款通知书的过程中邀请公证机关工作人员对催收全过程及催收通知书的内容进行现场公证的送达方式。
公证送达催收一般分为实地公证送达催收和邮递公证送达催收。
实地公证送达催收就是由公证机关工作人员陪同金融机构工作人员对借款人留置送达催收通知书的过程现场见证并予公证。
邮递公证催收就由公证机关工作人员现场对金融机构工作人员通过特快传递方式发送催收贷款通知书的过程及邮件内容进行现场见证并予公证。
公证送达催收，因有公证机关的介入，对催收行为现场公证，公证文书可以直接作为保全资产的证据在诉讼程序中使用。
同时，必须注意的是，送达的主体必须准确，否则将因主体不符而导致主张权利失效。
公证送达催收对保证担保贷款的保证人不产生时效中断的法律效果。
六是公告送达催收公告送达催收就是金融机构利用在全国或省级有影响的媒体上发布含有催收到期贷款内容公告，催促借款人及担保人履行偿还义务的方式。
关于公告送达催收能否产生诉讼时效中断的法律效果，能否在诉讼程序中作为催收保全证据使用，最高人民法院《关于审理民事案件适用诉讼时效制度若干问题的规定》法释[2008]11号第十条明确规定债权人在全国或省级有影响的媒体上发布的有催收内容的公告对债务人产生诉讼时效中断的法律效果，债权人对保证人有公告催收行为，人民法院应比照认定债权人对保证债务的诉讼时效中断。
使用公告送达催收时必须注意：
①须在省级或以上媒体上公告；②需向债务人、保证人主张权利的意思表示；③在催收清单中，对每户（笔）贷款列明债务人的同时，也需列明保证人。
3、不良贷款清收的主要方法
不良贷款清收方法多种多样，有关同志在实践中总结了贷款清收的三十六计，在这里和大家一起分享，希望大家能结合每笔贷款的实际情况，在清收实践中有针对性地加以运用。
1、责任清收法
责任清收法是按照责随人走的原则，实行贷款发放责任人终身责任清收。
主要依靠自身的力量，把清收指标落实到人，并纳入主任、信贷人员的年度工作目标和业绩考核，与经济利益挂钩，按月考核，并且考核的分值、力度要多、要大。
2、主动出击法
主动出击法是指责任信贷员主动深入到借款人经营场所了解情况，催收贷款的方法。
信贷员应经常深入到自己管辖的客户中研究实际问题。
将客户群体分类排队，在“好、中、差”的类别中突出重点开展工作，本着先易后难，先好后差，先小额后大额，先近程后远程，先重点后一般的工作思路，寻找切入点。
坚定信心，反复多次的开展工作，并在所到之处一定要签发催收通知书和办理相关合法手续，以达到管理贷款、提高质量、收回不良贷款的目的。
3、感情投入法
对于出现不良贷款的客户，不要一概责备或训斥，不要使用强硬语言，激化矛盾，以“依法起诉”相威胁。
而首先应以一份同情心，倾听对方诉说苦衷与艰辛，困难与挫折。
站在借款方的观点，换位思考，分析问题，查找根源，寻找出路。
使自己的观点与客户相融合，以获得其同情，被对方所接受，在工作交往中融入感情，建立友谊。
在此基础上，引导对方适应自己的工作观点，即清收不良贷款的观点，入情入理的细说不良贷款给自己带来的不利影响，这些影响会使诚信遭到破坏，形象受到损坏，朋友之路越走越窄，经营困难越来越多。
如能及时归还贷款，既能表现实力，又能申请再借，既是遵守合同，又是信守承诺，使信用度得到提高。
信用度的提高，就是自己的无形资产。
通过有利因素和不利因素的分析使之产生同情与理解，以达到自己工作之目的。
4、参与核算法
贷款管理人员与客户的工作关系，应当是合作的，友好的，知心的。
应当经常深入到客户中去，掌握客户的经营状况，帮助客户客观分析经营中出现的问题。
找出问题的主要原因，使客户能欣然接受，进而参与到经营核算中去。
通过真实的会计账目作出进一步研究，提出增收节支的具体措施，提高客户盈利水平，降低客户的经营成本。
并关心客户的措施落实情况，力争取得成效，促进不良贷款的收回。
5、帮助讨债法
客户在经营中大多存在应收帐款不能按时收回而且数
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