通路与渠道.doc

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通路与渠道

流通：

是指将产品从制造者（生产者）移转至使用者（消费者）的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。

通路的功能

通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。

通路厂商提供下列其中一或数项功能：

一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。

二、调配消费者所需的产品种类。

三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。

四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。

五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。

通路的主要成员

零售商

　　所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。

　　零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：

如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。

　　批发商

　　所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。

其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。

　　「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。

网络中的通路:

　　品牌通路与通路品牌

　　现在大家都在谈通路，谈渠道的建设与变革，这是个好事情，说明我们的企业开始真正将通路不畅的问题提上的日程，上升到了理论高度，这将有助于我们去解决遇到的实际问题。

　　从中国葡萄酒业近年来的发展趋势来看，竞争的焦点已经从产业链的上游技术、原料等方面开始向产业链的下游转移，可以预见的是，通路将成为下一步焦点话题。

因为产业链的上游因素决定了你的产品质量，而真正问题是你能不能将你的产品优势转化为品牌优势，让消费者接受你的产品。

而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。

所以我今天选择了从品牌的角度谈通路。

　　事实上，在企业的品牌与通路之间存在着一种相辅相成的关系，即通路支持品牌，而品牌又将反作用于通路，处理好了两者之间的关系，将出现双赢的局面，两者之间出现了矛盾，则会形成恶性循环。

　　据中国品牌战略学会最新统计分析，新天品牌无形资产已跃升为同行业前列，张裕的品牌价值为9.2686亿，新天的品牌价值为8.3401亿，张裕的品牌竞争力指数为40.95，新天品牌竞争力指数为54.15；在中国葡萄酒行业名列第一；正是在这种高品牌知名度的帮助下，2003年，成功实施“百城万店”计划，在全国100多个大中城市中开发了18000多家商畅超市终端，8000多家餐饮终端，拿到了市场话语权。

　　从新天的实际案例我们看到品牌对于通路的作用力，也就是所谓的品牌通路。

那么，作为厂商，如何利用品牌知名度来加强通路建设？

也就是我所讲的通路品牌。

渠道

　　渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。

但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。

故而渠道（marketingchannel）又称网络。

　　渠道有长渠道与短渠道之分。

根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。

一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。

渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。

　　零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。

零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

　　营销渠道（Marketingchannels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。

营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。

　　现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。

GT是指传统流通通路（批发市场、普通超市）

AFH是指居家外通路（酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等）

OTCR    现代渠道销售代表

CR-TT  销售代表－传统渠道

（SalesRepresentative-traditionaltrench）

CR-MT  销售代表－现代渠道

（SalesRepresentative-moderntrench）

多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。

现代渠道定义：

起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等

传统渠道定义：

起源于２０世纪７０年代末，一般产品从制造商到消费者手中零散型流通环节，狭义指夫妻店、食杂店、流通零售店等

现代渠道指超市系统为代表

传统渠道以批发渠道为代表

渠道一般而言有传统销售渠道与现代销售渠道

传统销售渠道主要有：

商店

现代销售渠道主要有：

卖场、超市、网络等

做渠道指对渠道的开发与维护

具体的工作内容大概是：

渠道进入、渠道促进、渠道管控等

SKU

SKU=stockkeepingunit（库存量单位）

即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。

SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。

现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号

补：

英文全称为stockkeepingunit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示：

规格、颜色、款式。

STOCKKEEPUNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法.通常是SKU#是多少多少这样子.还有的译为存货单元\库存单元\库存单位\货物存储单位\存货保存单位\单元化单位\单品\品种,基于业务还有的是最小零售单位\最小销售单位\最小管理单位\库存盘点单位等；专业物流术语解释为“货格”。

　　换言之，有助于理解：

　　首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。

对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。

在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为stockkeepingunit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。

当然，单品与传统意义上的"品种"的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。

例如：

单听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。

而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。

　　我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个概念：

品项、编码、单位

　　这三个概念代表了三个方面：

　　1.品项，品项可以结合上面关于单品、SKU和品种的解释来理解。

也就是只要属性有不同，那么就是不同的品项（SKU）。

可以说这是SKU看作是一种产品的角度来分析理解的。

属性有很多种，大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等，因为他们可以很直观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那么容易了——难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了？

同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了？

也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。

　　2.编码，这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的，像“品项”中介绍的那样，不同的品项（SKU）就有不同的编码。

这样子，我们才可以依照不同的SKU数据来分析库存、销售状况。

当你使用物流或者ERP系统的时候，你会发现SKU#：

12356这样的文本框。

长时间这样的状况让很多朋友都认为，SKU就是产品的编码了。

但是这里的产品如“品项”所说，并非是一个泛泛的产品的概念，而是很精确的产品概念。

3.单位，基本上就是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理方式的产物。

但是这里的单位和我们平时的“单位”有什么区别呢？

看看产品的包装单位的不同，SKU就不同——你就知道了。

也就是说，精确到SKU的管理方式才能适应现在的物流竞争吧，其实我认为信息系统的使用对它产生了很大的影响。

没有精确的编码来区分相同产品的不同SKU就很难进行单位化到SKU的管理方式。

2014年11月

润康饮料有限公司