年终总结及营销计划.docx
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年终总结及营销计划
销售管理部
2018年度工作总结
及2019年度营销计划
第一章2018年度回顾．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
一、2018年营销部大事记．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
1、营销篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
2、公益事业篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、2018年媒体投放主题汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.5三、2018年销售总体情况.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.6
1、2018年度销售情况汇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
2、单月销售情况汇总..................................................7
第二章2019年度营销计划.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
一、2019年度销售总目标．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
1、2019年度销售总目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
2、2019年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
二、2019年度营销分计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
1、营销总控．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
2、营销阶段划分及各阶段计划实施......................................9
三、2019年度营销管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．....10
1、营销管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
2、营销阶段划分及工作安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
四、2018年度营销费用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
推广费用预算．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
结束语............................................................13
第一章2018年度回顾
一、2018年营销部大事记
（一）营销篇
1、双节共贺，感恩回馈，提升项目口碑文化
针对新老业主，项目开展一系列“满意+惊喜”的服务，分别于情人节、元宵节两大节日开展特色感恩回馈活动，活动当天分别给新老业主送上玫瑰花及汤圆，在传导项目口碑文化的同时也专注于建设温馨惬意的社区文化。
2、情系优诗，踏青采摘回馈活动圆满成功
4月30日，“情系优诗·欢乐采摘”新老客户联谊及户外踏青采摘活动满载而归。
盛邀新老客户一同走进春天，亲近自然，为此次到场的新老客户搭建了一次亲近自然的甜美之旅。
本次活动，不仅增进了新老客户之间的感情，也体现出项目对广大客户的感恩回馈之情。
3、“践行公益回馈社会，加强项目品牌推广
5月份，销售部利用微信公众号官方平台，针对项目品质提升及口碑文化打造进行集中宣传。
并通过开展“凌飞·优诗美地”杯“我与红十字”文学、书法、美术、摄影活动，5.19“慈善一日捐”公益活动，加强项目品牌推广。
4、市物业管理工作小组检查考评，给予项目高度评价
7月4日下午，仪征市房管局、真州镇、城区各社区、各物业服务企业一行人员，来到凌飞·优诗美地项目开展物业管理五星考评工作。
在经过一番实地考察再对一系列物业管理执行标准进行了细致对照后，物业管理工作小组对凌飞•优诗美地物业管理工作给予了高度评价。
5、凌飞·优诗美地亲子阅读分享会活动圆满落幕
9月22日，凌飞•优诗美地诚邀江苏省亲子阅读年度推广人李红华女士，在营销中心举办了一场生动有趣的亲子阅读分享会，活动受到了来宾的一致好评，有人表示借由这个契机，和孩子度过了一段没有隔阂彼此贴近的美好时光。
6、二期五标低调加推，销售情况良好
9月份，项目针对二期五标多层房源进行了加推。
考虑到房源不多，因此选择了较为低调的直销方式。
一方面利用产品优势进行整合推广，积极蓄客。
另一方面，利用直销模式，提前锁定忠实客群，再利用时间差概念，进一步锁定新进客群，在目前较为冷淡的大环境下取得了不错的销售业绩。
7、顺利完成三期一标1#、7#、8#、9#楼交付工作
针对三期一标多楼栋采取分批次交付策略，在物业公司及公司各部门的全力配合下，年内顺利完成了1#、7#、8#、9#楼交付工作。
8、坚定信心，把握节奏，完成全年销售任务
2018年项目销售任务额定为2.8亿元，销售面积为3.8万平米。
本案通过2018年营销计划对销售任务进行了细致分解，并结合实际将推广策略运行到每一步计划当中。
截至2018年12月31日，项目销售额突破3亿元，提前并超额完成了全年销售目标任务。
（二）公益事业篇
持续公益慈善事业，荣获“中国红十字人道服务奖”
慈善是一件值得坚持一生的事业，也是富瑞得置业一直坚持的企业使命。
2018年公司持续履行社会公益责任，先后开展，“凌飞•优诗美地”杯“我与红十字”文学、书法、美术、摄影活动，“慈善一日捐”现场募捐仪式捐赠善款20万元，深入月塘龙卷风灾区进行慰问并定向捐赠善款3.2万元，爱心志愿队持续关注并慰问孤寡老人，各项爱心举措为推动仪征慈善事业发展做出了积极地贡献！
2018年2月27日，仪征市红十字会常务副会长姜琴代表中国红十字总会，正式授予扬州富瑞得置业有限公司“中国红十字人道服务奖”，这枚奖章含义巨大，它是中国人道公益事业的最高荣誉。
二、2018年媒体投放主题汇总
序号
发布时间
发布主题
备注
1
2.08
衣锦还乡，优诗美地竞争藏
高层春节促销策略
2
4.28
此前尊贵，此后难得，臻贵多层，春繁绽放
多层产品信息释放
3
5.31
为墅不多，压轴巨献，臻稀美墅，最后两套
别墅促销策略
4
7.1
珍稀洋房，全城封藏，99-123平暖气多层，火热抢占
多层产品开盘预热
5
8.15
盛装以待，情暖归家，优诗美地，恭迎业主回家
三期一标9#楼交房
6
9.10
稀缺洋房，载誉加推，99-123平幸福+新品，宽幕开启
多层产品加推释放
7
10.22
稀缺洋房，全城劲销，99-123平幸福+新品，惹火仪城
多层产品续销推广
8
12.15
别让爱车“露宿街头”地下车库超低价团购
车库促销信息释放
推广情况总结
销售：
一次加推。
促销策略的有效性：
抓住省园会举办及棚改带来的机遇，主力撬动本地市场，利用价格差、时间差，按部就班实施年度营销计划，全力以赴实现年度热销。
媒体有效性：
灵活转变思路，既少量控制固定广告资源，又以新媒体互动实现短频快推，在保证成交量的同时，尽量缩减推广成本。
三、2018年销售总体情况
（一）2018年度销售情况汇总
业态
累计开发总量（套）
累计开发总面积（㎡）
2018年销售总量（套）
2018年销售总面积（㎡）
2018年销售总金额（元）
项目累计销售总数（套）
项目累计销售面积（㎡）
项目累计销售金额（元）
销售率
多层
1148
127848.53
24
2641.61
27198893
1018
112184.45
539149188
88.68%
小高层
62
6860.34
0
0
0
62
6860.34
34021688
100.00%
高层
945
101346.87
306
31726.27
252872749
893
95126.64
607516545
94.50%
别墅
130
27111.71
1
214.11
2823476
129
26890.26
204567710
99.23%
商业
141
21776.97
14
1428.1
15654503
101
13628.32
107617819
71.63%
车库
/
33655.87
/
1289.96
4343416
/
23820.54
49341772
70.78%
合计
2426
318600.29
345
37300.05
302893037
2203
278510.55
1542214722
87.42%
（二）单月销售情况汇总
第二章2019年度营销计划
一、2019年度销售总目标
（一）2019年度销售总目标
总目标：
实现项目销售面积1.8万平方米，销售金额：
1.6亿元
（特别说明：
上述指标有3000万，需要三期二标、三标，在2019年10月份之前达到预售许可条件的情况下，方可完成）
（二）2019年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总
1、2018年剩余房源汇总及目标销售金额
业态
可售套数
可售面积
目标成交均价
目标销售率（%）
目标成交总额（元）
多层
119
12738.33
9000
45%
51590237
小高层
0
0
0
0
0
高层
42
4586.23
8000
80%
29351872
别墅
1
221.45
12000
100%
2657400
商业
39
7694.93
12000
50%
46169580
合计
201
25240.94
-
-
约1.3亿
2、2019年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金额
建筑业态
开工面积（㎡）
预计可销售时间
目标成交均价
目标销售率（%）
目标成交总额（万元）
三期高层
约12万平米
2019年10月份
8500
3%
约3000万
（备注：
在三期二标、三标，在2019年10月份之前达到预售许可条件的情况下，方可完成）
二、2019年度营销分计划
（一）营销总控
（二）营销阶段划分及各阶段实施计划
（1）第一阶段：
利用新春返乡高潮，加速去化高层存量房源（1-2月）
核心任务：
以感恩钜惠为切入点，全线拉开返乡攻击序幕，春节期间针对现有高层剩余房源，选取顶楼及底楼等抗性较大房源进行特价促销活动，线上宣传特价房，线下价格挤压，带动去化。
（2）第二阶段：
多层续销及新开高层预热推广期（3-8月）
核心任务：
以公办幼儿园为依托作为产品推广主打，对多层房源进行有效推广。
并结合多层洋房生活延展出支线，配合大量的儿童主题活动，对剩余多层房源进行续销。
与此同时，加强三期二标高层前期推广，为高层开盘做好蓄客准备。
（3）第三阶段：
三期二标景观高层开盘及强销（9-11月）
核心任务：
以“第二套绝不将就”为主题打开改善型客户市场，整体推广诉求应对三期大户型景观高层预热及销售，可利用轻轨站点、景观楼王、园林绿化、幼儿教育、等多重优势打造整体造势，并通过包装宣传加大促销。
（4）第四阶段：
存量房源的促销（12月）
核心任务：
这一阶段主要针对剩余货源，价格需要、项目利好的不断推出，卖点的不断提炼，整体形象包装升级支撑价格，全力冲刺。
双十一、圣诞节、元旦，利用各种活动调动新老业主积极性的同时促进来电来访。
三、2019年营销管理
（一）销售管理
•全年营销整体工作
1、关注调控政策方向，观察市场变化走向，及时调整销售策略，做好危机应对工作。
2、配合策划公司，逐月完成仪征市房地产市场报告及月度媒体计划，上报公司领导审批，并负责实施到位；
3、根据市场及现有房源的状况，制定相应的营销策略及时给出价格调整和优惠建议报公司领导审批；
4、销售人员月度目标的制定及完成情况的监督，并加强销售人员接待礼仪及业务技能方面的培训；
5、制定合理的价格策略及促销策略，为营销推广做相应的准备；
6、整合媒体资源，做分化处理，采取反馈机制验证渠道有效性，优胜劣汰；
7、开拓市场，联系渠道公司合作，以本地市场为基础，拓宽外部市场；
8、开展三期一标地下车库销售工作；
9、完成三期一标2#楼交付工作；
10、积极做好年末冲刺准备,开展存量房源促销工作；
11、加强媒体监控力度,对市场价格走势进行监控,分析消费者价格评价反映对推广方式，媒体选择进行监控，制定合理推广方案,制定媒体推广客户反馈信息表，及时调整广告方式。
（二）2019年度营销工作安排
时间
工作事项
工作重点
工作目的
2019年
1月-2月
回乡客群方案的实施
1、春节氛围包装，广告主基调确定；
2、业主及老客户的维护工作及时开展；
3、做好客户回访，推进多层销售的同时加速高层剩余房源的销售；
1、利用年底回乡的客群，做好广告营销。
2、回馈老业主，加强口碑营销概念
老客户回馈实施
促销广告的投放
春节的氛围包装及营销活动的开展
2019年
3月-8月
针对现有房源的媒体投放
1、关注政策走向，加强存量房源的续销；
2、加强业主、老客户的维系工作；
3、对特殊节假日开展不同的营销活动；
4、做好高层开盘前客户蓄水工作
1、一方面加强宣传推广，持续蓄客，另一方面则以全民营销形式拓宽销路，在加强整体去化的同时，稳步提升售价，并积极为3期2标高层开盘进行有效的前后期推广。
做好5.1黄金周营销活动
做好端午节客户营销活动
做好七夕情人节营销活动
3期2标高层开盘前各物料准备及推广方案的制定
2019年
9月-11月
特定客群的宣传
完成高层开盘、强销、续销一系列工作安排，形成热销风暴，并针对后期促销进行有效宣传，完成媒体组合投放。
全力去化新开高层房源
新客户接待与维护
媒体宣传投放
3期2标高层房源开盘方案执行
续销可持续活动开展
2019年
12月
利用最后一个月重要节点进行存量促销
通过对剩余存量房源的梳理，制定相应促销策略，利用年底促销周期完成最终冲刺
加快存量去化，完成年终冲刺
四、2019年度营销费用
营销阶段划分及推广费用预算
依照正常房地产广告投入并结合本公司实际广告投放情况，暂时按照2%来计算。
根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
营销阶段
时间段
营销费用比例
费用金额（万元）
第一阶段
1-2月
15%
48
第二阶段
3-8月
35%
112
第三阶段
9-11月
40%
128
第四阶段
12月
10%
32
合计
-
100%
320
结束语
在全体同事的共同努力下，在公司领导的全面支持，关心下。
销售部上下同心，坚定目标，本着一切为客户服务的宗旨，围绕优化服务、拓展渠道、开展新思路的核心思想，从公司的利益角度出发，提升业务管理、提高企业知名度和利益最大化。
通过扎实的努力，圆满完成了2018年的销售工作。
展望新的一年，我们将继续努力，协同公司各部门，力争各项工作更上一个新台阶。
扬州富瑞得置业有限公司
销售管理部
二O一八年十二月
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