白领公寓一期第二阶段推盘方案.docx
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白领公寓一期第二阶段推盘方案
〖白领公寓〗
一期第二阶段推盘方案
、八、亠
刖言
XX花园“白领公寓”项目于2004年5月16日一期开盘，现处于“白领公寓”一期二阶段开盘的筹备阶段。
根据近期的房地产市场调查分析表明，琅东区域近阶段的销售势头逐渐进入低靡状态，而项目本身也因自身的原因如工程停工等问题，工程形象在外界受到了一定的影响。
现我项目部从目前销售自身的情况去挖掘问题，通过XX
花园今年以来的来访客户及开盘成交客户的分析中去寻找突破口，结
合实际情况，为二阶段开盘做好铺垫，以期二阶段开盘能更好的达到预期的效果。
、推盘思路
、销售目标
三、销售方针
平稳持续销售；形象价格涨，实际成交价不涨；针对性促销；允许炒房
四、一期一阶段销售总结
XX花园项目经过前段时间的紧张认购，现正处于销售的正常阶
段。
目前置业顾问经过销售部的强化培训，现业务技能已有一定水平
的提高。
目前售楼部面临的主要问题是客户来访量不多，目标客户积
累不够，近期通过广告推广已有改善，望下一步应以小户型为推广主题，针对二阶段推盘加大宣传量。
1、一阶段成交因素分析
•成交综合数据
销售
进度
统计
总销售面积
W）
总销售套数
已推盘面积
实际成交面
积3）
实际成交
套数
实际成交额
（元）
实现均价（元/rf）
20110.89
384
20110.89
5141.89
100
17054257.00
3316.73
总成交面积
W）
8925.71
总成交套数
167
合计完成销售面积比
（%
44.38%
合计完成销售套数比
（%
43.49%
待售面积
W）
待售套数
内部认购面积
（rf）
内部认购套数
11295.63
217
3783.82
67
上述总成交数据及比例包含内部认购部分。
•成交客户购房用途分析
投资
47
47.96%
自住
44
44.90%:
投资兼自住
7
7.14%
从成交客户分析中分析得知，现阶段投资客户与自住客户的比例持平。
而投资客户最终的用途也是作为长线投资。
成交客户购房用途分析表
■:
投资
厂自住
一投资兼自住
•成交客户类型分析
白领（公司职员、管理人员、国企人员等）
55
56.12%
私营业主
30
30.61%:
专业人士
8
8.16%
自由职业
5
5.10%
成交客户类型分析表
口白领（公司职员、管理人员、国企人员等）
n私营业主
从上述分析表格得知，成交客户的人群主要为白领，老板类为其次。
客户大多对住客的素质要求较高，关于这一点成交客户与未成交客户的需求是吻合的。
•成交客户认识楼盘途径分析
朋友介绍
54
报纸广告
38
办事路过
4
路牌广告
1
附近居住
1
认识楼盘途径分析表
匚朋友介绍厂报纸广告I办事路过厂路牌广告L附近居住
从成交客户的认知分析可以看到，高价位高品质的楼盘的口碑非常重要。
通过朋友的介绍，成交的比例是最高的。
下一阶段我们在工程形象正常的情况下，可以考虑多利用老客户带新客户的方式进行促销。
•成交客户购买户型分析
一房一厅一卫
56%
二房二厅一卫
45%
上述数据表明，两房的成交客户群体略低于一房，这一因素和本项目现阶段的推盘方向关。
但从这两组数据的接近可看出，客户购买时对物业的功能化越来越关注。
•成交客户年龄段分析
30岁以前（含30岁）
27
30~40岁（含40岁）
45
40~50岁（含50岁）
26
成交客户年龄段分析表
□30岁以前（含30岁）
□30〜40岁（含40岁）
I）40〜50岁（含50岁）
上述数据表明，购买“白领公寓”的客户大多为成熟型的客户,从年龄上看出，大多为二次置业，购买较为理性。
•成交客户认可内容分析
楼盘价格
10
地段位置
82
房型情况
19
交通情况
8
工程质量、进度
0
开发商实力
0
建材、设备
0
园林规划
12
周边环境、配套
44
价格折扣
5
装修标准
2
得房率
3
投资回报率
18
项目配套
24
物业管理
5
成交客户认可内容分析表
■楼盘价格
■地段位置
-房型情况
-交通情况
■工程质量、进度
■开发商实力
■建材、设备
・园林规划
■周边环境、配
从成交客户的分析中得出，客户选择本楼盘主要是对我们的地段
的认可。
2、一阶段未成交因素分析
1）未成交客户因素分析
（本次未成交客户的来访时间为2004年元月至今，共调查分析306组。
•未成交客户购房用途分析
投资
106
34.64%
自住
157
51.30%—
投资兼自住
43
14.05%
从上述分析表格得知，未成交客户的目标主要为自住，投资为其次。
自住客户的比例加大则对项目的品质要求增高，在楼盘品质上、住宅功能上的宣传提高将有助于销售。
未成交客户购房用途分析表
•未成交客户类型分析
白领（公司职员、管理人员、国企人员等）
136
44.44%
私营业主
90
29.41%1
专业人士
25
8.16%
自由职业
55
17.97%
未成交客户类型分析表
从上述分析表格得知，未成交客户的人群主要为白领，老板类为其次。
白领客户大多对住客的素质要求较高。
•未成交客户认识楼盘途径分析
朋友介绍
61
19.93%
报纸广告
185
60.46%
办事路过
33
10.78%
路牌广告
9
2.94%
附近居住
18
5.88%
认识楼盘途径分析表
口朋友介绍n报纸广告l办事路过□路牌广告■附近居住
从上述分析表格得知，未成交客户的人群的认知途径大多为报刊广告，朋友介绍为其次，但路牌的影响力较小。
使得来访客户对楼盘的项目地址的认知了解较少，不能明确项目地段的优越性。
•未成交客户目标户型分析
一房一厅一卫
142
二房二厅一卫
73
三房二厅二卫
47
四房二厅二卫
23
楼中楼
15
商铺
6
未成交客户目标户型分析表
从上述分析表格得知，未成交客户的人群的目标还是以一房的
为主，两房为其次。
可以看出一房在市场上还是有一定的购买力的。
•未成交客户年龄段分析
30岁以前（含30岁）
114
30~40岁（含40岁）
139
40~50岁（含50岁）
53
未成交客户年龄段分析表
n30岁以前（含30
岁）
口30~40岁（含40岁）
口40~50岁（含50岁）
从上述分析表格得知，未成交客户的人群的年龄段大多在30
岁〜40岁之间。
属于年龄层较为年轻的阶段，针对该部分人群宣传的手法应年轻化、时尚化。
•未成交客户放弃原因分析
地段位置
0
房型情况
38
交通情况
1
工程质量、进度
59
开发商实力
8
建材、设备
0
园林规划
0
周边环境、配套
16
价格折扣
2
装修标准
3
得房率
15
投资回报率
12
项目配套
0
物业管理
0
推盘时间
41
楼盘价格
138
未成交客户放弃原因分析表
■楼盘价格
L地段位置
L房型情况
L交通情况
L工程质量、进度
L开发商实力
L建材、设备
L园林规划
星周边环境、配套
L价格折扣
■-装修标准
匚得房率
L投资回报率
匚项目配套
L物业管理
推盘时间
根据未成交客户的放弃原因得出现楼盘价格在客户购买时起
了关键的作用。
工程形象与推盘时间因素也是客户关注的要素。
现阶段本项目的价格主要高居在高楼层上，高楼层、高价格、高品质这三高是现在“白领公寓”的现实写照，怎样让消费者接受这三高，购买楼盘正是我们一直不懈努力的方向。
2）产品因素分析余房户型特点表
分
布
存量
户型特点
房号
楼层
01、18
9〜20
22〜25
28套
（A型：
40就左右）近空中花园，面积较小，进出方便，通风采光好，适宜投资
02、17
9〜20
22〜25
26套
（B型：
71.57/74.06就）02房号朝南面，朝向好通风采光好17房号房朝西，面积较大
03、16
9〜20
22〜25
28套
（C型：
46.63/45.06就）全落地玻璃，较高档美观，并显得房间较宽敞，视野开阔。
03号房朝南，通风好。
16号房有些西晒。
05、15
9〜20
22〜25
24套
（D型：
49.18/50.89就）全落地玻璃，相对C房户型较好些，可充分利用空间。
06、13
9〜20
22〜25
17套
（E型：
45.65/44.11就）朝向好，景观好，可望得到人工湖，会展中心或中庭花园，较安静。
07、12
9〜20
22〜25
15套
（F型：
75.93/75.72就）与B型相同，但景观较好，视野开阔。
0811
9〜20
22〜25
25套
（G型：
41.44/40.05就）有外阳台，可观人工湖，中庭花园，可开间窄。
09、10
8〜20
22〜25
28套
（H型：
44.51/43.01就）有外阳台，开间窄。
余房开间及户型比较表
存量（套）
小结：
小开间房型剩余较多
余房楼层分布比较表
楼层（层）
小结：
剩余房号绝大部分集中在中高楼层
剩余房号存量表
小结：
剩余房号集中在西、北朝向，原价格方案平层差价太小，不利于均衡销售。
剩余房号存量排序表
房号
10#
17#
11#
15#
18#
03#
16#
12#
01#
13#
09#
02#
08#
05#
06#
07#
剩余套数
16
15
15
15
15
14
14
13
13
13
12
11
10
9
4
2
比率
8.4%
7.9%
7.9%
7.9%
7.9%
7.3%
7.3%
6.8%
6.8%
6.8%
6.3%
5.8%
5.2%
4.7%
2.1%
1%
排名
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
剩余楼层剩余房号存量排序表
排序
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
楼层1
10
9
23
19
17
14
24
25
22
20
18
15
13
16
12
11
8
剩余套数
16
16
15
14
14
14
14
13
13
11
11
11
10
9
5
4
1
这是因为前期
小结：
9~10层的剩余房号量最多，这两层有客户意向团购，销售部因此将这两层房号封存，后来因客户的原因而退出，所以目前这两层房号还没有进行销售，从销控数据来分析，这两层房号不
用i=r.房号
01
02
03
05
06
07
08
09
10
11
12
13
15
16
17
18
剩余
套数
13
11
14
9
4
2
10
12
16
15
13
13
15
14
15
15
朝向
南
东南
东
东北
北
西北
西
剩余
套数
24
27
12
28
41
29
30
存在销售难度。
销售难点房号主要集中在高楼层由于总价压力较大，不利于均衡销售。
故此部分消费群体应主力在高消费群体。
14层以上,
■难点住宅清晰
难点房号:
难点楼层:
难点房型:
难点朝向：
■销售阻因：
工程形象一
五、销售策略
10、11、13、16、17
14层以上
3.3米小开间
西向、北向
18
投资回报
据现场接待反映：
78%
客户因为工程形象问题对下定没有信心。
工程形象是目前最大的销售阻因。
客户认为我们的价格上升空
间不如其它楼盘大，
制炒房。
以上的
而且限
广告宣传一一没有吸引到足够数量的客户到
•兼顾平层差和楼层差，东面多调西面少调，低楼层多调
高楼层少调
现场，宣传有很大关系
符合“低开高
■价格制定
优劣搭配
走”方向
•总方针:
形象价格上涨，成交价不涨，兼高扯矮，保持3500均价
■优惠活动方案
1、内部认购
1、从8月1日到8月20日止，进行为期20天的销售封盘期。
封盘期间只公布房号及价格。
现场停止正式销售，售楼部将针对这部分房号进行内部认购的客户积累。
2、内部认购时，客户需缴纳10000元的认购金，意向认购房号。
告知客户现行执行折扣为一次性付款给予9.8折优惠；银行按揭付款不享受优惠，但内部认购的客户将享受二期开盘惊喜折扣优惠。
每个
房号允许三名客户内部认购，每个客户只允许认购三套房。
二次开盘的方案另行通知，开发商有最终解释权。
3、客户放弃认购权时内部认购金可退回，退还时间为8月23
日至8月25日。
2、开盘销售房号的方式：
房号销售以第一预约为主；
A、开盘当天上午9:
00〜10:
30限定时间要求第一预约的客户办理正式认购的手续。
B、11:
00〜18:
00第一预约放弃的客户与第二、三预约的客户以放号排号的形式购房。
购房客户到场后，只需到房号确认处，签字确认同意购买房号，并立即办理正式认购手续。
3、内部认购的客户需参加客户调查的活动，其中我们将设置开盘折扣竞猜。
竞猜中的客户参加抽取一名购房开盘优惠折扣后再折上98折的大奖。
4、二次开盘后成交100套立即封盘进行三期推盘的准备。
六、开盘时机
K白领公寓〗第二阶段推盘时间定为2004年6月26日，主要原因有:
――工程形象准备，创造客户购买信心的必要条件。
――进一步积累客户，加大推盘成功率。
——整合|广告推广,统一主题思想与步调，力求广告推广系统
推盘节奏:
8月1日活动开始（蓄客阶段）
8月21日开盘
（热销期）
9月30日活动结束
（完结期）
七、开盘条件
序号
内容
条件
措施
1
工程形象
开盘当日主体工程起到9~10层，并可以悬挂大型条幅。
♦工程形象是客户竖立购买信心的最必要条件之一。
2
客户积累
至少要达到200名意向客户。
♦坚持按广告计划发布广告。
3
允许炒房
允许客户更名，降低更名费。
♦凡交1万元定金的认购客户均不允许退定；
♦更名费减少到500~1000元。
4
销售流程
使得销售流程更简便、更安全、快捷。
（方案另附）
♦制订更为科学合理且更便于操作的销售流程；
♦加强销售人员的现场执行流程训练。
5
销售引导
将6种演绎户型（私人酒店、办公室、咖啡馆、茶吧、
KTV）进行平面设计，并将效果图制作成展板放置售楼部。
♦能将6种演绎户型的效果图做好，并将其中一个样板间改变成商务套间的模式。
提议：
根据当前的区域内市场现状，建议应尽快开盘，往后拖延开盘日期销售风险会加大。
计量经济学模型对数据依赖性的探索
一、引言
在计量经济学模型的应用研究中，经常有人提出类似于
“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题，即究竟是根据数据设定模型.还是根据模型选择数据？
不同的是.鸡与蛋的关系问题是没有答案的，而模型与数据的关系问题是有答案的。
表示计量经济学应用模型的类型依赖于表征研究对象状态的数据类型，不同类型的数据。
必须选择不同类型的模型。
在模型类型确定之后，依据对研究对象的系统动力学关系的分析，设定总体模型。
在这个过程中，必须对在经济理论指导下所分析的系统动力学关系进行统计必要性检验。
当总体模
型被正确设定后，接下来的任务是进行模型参数的估计，毫无疑问，模型估计必须得到样本数据的支持，模型估计结果依赖于样本数据的质量。
模型经过估计和检验后进人应用，根据应用目的的不同，需要不同的数据支持，例如用于预测，必须首先给出预测期的外生变量的数据，这就是所表示的步
骤。
计量经济学模型对数据的依赖性的一个人所共知的例
子是关于我国广义技术进步对经济增长的贡献的测算。
国内
外许多学者进行了经验研究。
结果差异极大，技术进步对GDP增长的贡献率.最低的估计为0,最高估计达到40%。
甚至所建立的模型都是C—D型总量生产函数模型.选择的投入要素都是资本和劳动.甚至选择的样本区间也是相同的.数据都来自于中国统计年鉴，仍然会得到不同的结论。
为什么？
关键是不同的研究者对资本投入的数据或者未进行任何处理，或者进行了不同方式的处理，以消除价格因素的影响最近几年.我们对农户借贷需求进行了较为广泛的调查，采集了青海、新疆、甘肃、河北、黑龙江、吉林、山西、湖南、湖北、河南、安徽、江西、陕西、山东、辽宁、内蒙古等16
省区的72个县、440多个村庄的5100家农户的数据。
其中，在一年中发生借贷行为的农户占55.3%（包括向亲友借贷），
为2820户，其余2280户没有发生借贷。
对于这一宝贵的数据资源.当然要充分利用。
于是。
为了对农户借贷行为进行因素分析.不同的研究者建立了不同的计量经济学模型。
上述例子从不同的角度反映了计量经济学模型与数据
之间的关系。
前者反映了计量经济学模型估计结果对数据质量的依赖性：
后者反映了计量经济学模型类型对数据类型的
依赖性。
正如李子奈（2007）指出的.在我国计量经济学应用研究广泛开展的今天，问题和错误也普遍存在。
重要的原因之一是对计量经济学模型方法论基础缺乏正确的理解，其中
包括计量经济学模型的数据基础问题下面将着重就当前计量经济学应用研究中有关模型与数据之间关系的几个迫切、重要的问题进行讨论。
最后对“数据陷阱”问题进行简单的
讨论。
二、模型类型设定对数据的依赖性
在经济、社会问题研究中，当研究对象确定之后.表征该经济、社会活动结果的数据自然地被确定了。
计量经济学应用研究的第一步，就是根据表征所要研究的经济、社会活动结果的数据类型确定应该建立什么类型的计量经济学模型，在这一步骤中.数据的类型决定了计量经济学模型的类型。
李子奈（2008）指出.一个成功的计量经济学应用研究，最重要的是设定正确的总体回归模型：
并且提出了总体模型设定的若干原则，包括唯一性、一般性、现实性、统计检验必要性和经济系统动力学关系导向原则。
但是这些是在模型类型确定之后的任务.确定模型类型仍然是首要的任务。
用于宏观和微观计量经济分析的数据分为三类：
截面数据（Cross—sectionalData）、时间序列数据（Time—se〜es
Data）和面板数据（PanelData，也译为平行数据、综列数
据）。
对于截面数据，只有当数据是在截面总体中由随机抽样得到的样本观测值.并且变量具有连续的随机分布时，才能够将模型类型设定为经典的计量经济学模型。
经典计量经济
学模型的数学基础是建立在随机抽样的截面数据之上的。
但
是，在实际的经验实证研究中.面对的截面数据经常是非随机抽样得到的.或者是离散的，如果仍然采用经典计量经济学的模型设定，错误就不可避免了。
例如在前述的农户借贷的实例中.如果只利用2820户
发生借贷的农户为样本，建立经典的回归模型，被称为“截断数据”（Trunca—tionData）。
这类数据在实际经济分析中十分常见，特别在微观经济社会问题研究中大量存在。
人们抽取的样本经常是“掐头”或者“去尾”的。
对于这类数
据，因为抽取每个样本的概率发生了变化，如果仍然采用经典计量经济学模型，其估计结果就产生了“选择性偏误”，应该建立截断数据模型，在这方面J.J.Heckman（1974.1979）做出了基础性贡献。
例如，我们研究的对象是选择的结果，或者是二元选择问题，或者是多元选择问题。
作为模型被解释变量的观测值
只能是0、1或者0、1、2、…。
这类问题人们几乎每时每刻都面临着。
选择结果受哪些因素的影响？
各个因素的影响程
度有多大？
当然可以通过建立计量经济学模型来分析。
但是，
经典计量经济学模型显然是不适用的，应该建立专门的离散
选择模型，在这方面.D.LMcFadden（1974）做出了基础性贡
献。
再如，我们经常要研究表现为计数数据（CountData）的
社会、经济活动结果受哪些因素的影响。
例如，汽车一个月内发生事故的次数、学生本科4年内不及格的课程门数、大
学毕业生参加工作前5年内调换工作的次数、个人一年内到医院就诊的次数，等等。
这些数据都是离散的非负整数，在随机抽取的一组样本中.零元素和绝对值较小的数据出现得
较为频繁，重复抽样的正态分布假设不再适用。
显然，对于这样的问题，不可以建立以正态性假设为基础的经典计量经济学模型，应该建立专门发展的计数数据模型，
Gilbert（1979）提出了泊松回归模型，Hausman
Hall&G仙ches（1984）提出了负二项回归模型。
对于时间序列数据，经典计量经济学模型只能建立在平稳时间序列基础之上，因为只有对满足渐进不相关的协方差
平稳序列，才可以适用基于截面数据的统计推断方法，建立时间序列模型。
协方差平稳性和渐进不相关性为时间序列分
析适用大数定律和中心极限定理创造了条件，替代了截面数
据分析中的随机抽样假定（Wooldfidge，2003）。
否则.数据的时间序列性破坏了随机抽样假定.取消了样本点之间的独立性，样本点将发生序列相关。
如果序列相关性不能足够快地趋于零.在统计推断中发挥关键作用的大
数定律、中心极限定理等极限法则缺乏应用基础。
很可惜，实际的时间序列很少是平稳的。
由于宏观经济仍然是我国学者进行经验实证研究的主要领域，而宏观时间序列大量是非
平稳的，于是出现了大量的错误。
只有经济行为上存在长期均衡关系。
在数据上存在协整关系的非平稳时间序列，才能够建立经典的结构模型.C.WGranger（1974,1987）等的
贡献解决了非平稳时间序列模型设定的数学基础问题。
至于面板数据，截面数据和时间序列数据存在的问题同时存在，并且还提出了模型设定的专门问题，例如变截距和变系数问题、随机影响和固定影响问题等.已经发展形成了一套完整的模型方法体系（见ChengHsiao,1986,2003）。
依据新的模型方法体系设定总体理论模型，才能进行可靠的
经验实证。
三、总体回归模型设定对数据关系的依赖性
李子奈（2008）曾经用图2描述数据在总体回归模型设定中的作用。
在经济学理论指导下，通过经济主体动力学关系分析，得到了对研究对象（在单方程计量经济学模型中被称
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