K12教育销售流程话术.docx
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K12教育销售流程话术
XX教育销售流程
1.接待
2.破冰
3.挖掘需求
4.销售手册介绍
5.测试
6.测评报告解析
7.第一次关单
8.疑难解答
9.第二次关单
10.付款
一．接待
1.填单（仔细观察到访单的客户填写信息）
家长您好!
请问您贵姓呀？
有和我们的老师预约过吗？
同学叫什么名字？
（确定到访来源）
哦，好的，来到接待室这里坐会。
我帮您叫XX老师来。
麻烦同学先填写一下基本信息！
（并联系相关CC后续接待）
哦，没有预约过，没关系，来请这边坐一下（引领到接待室）
麻烦同学先填写一下基本信息！
我帮您去找一位老师来接待您，请稍等。
2．寒暄，迎接家长
家长您好，我是之前与你联系**老师，欢迎您来到XX教育
抱歉让您久等了，您是第一次来我们学校吧？
这是我们家孩子吧，长的真可爱，真漂亮/真帅（夸奖孩子）。
（并倒杯水给家长）同时带好销售工具（合同，产品介绍，价格表，排课表，学员信息登记表）
二．破冰
1．根据填写的客户信息登记表可以和家长学生沟通。
了解孩子在家长心中的情况。
（不需要过多，同时要兼顾孩子的感受）
比如：
XX学校几班的。
如果有同一所学校的学生报名的，可以适当询问XX同学你认识吗？
是XX班的。
他/她也在这里学习。
学习成绩怎么样？
有比你好吗？
有。
他在我们这里学习了一段时间了。
没有。
他刚来学习，估计很快就会有明显的提高的。
可以问一些孩子学习以外的问题，这样拉近与孩子之间的距离。
如果：
你的爱好是什么呀？
这个不错哦。
爸爸妈妈支持吗？
多好爸爸妈妈支持你。
家里人不支持呀，其实我觉得这个爱好不错，今后能够XX。
（如果可以把爱好和学习结合起来，爱好是要通过XX学习知识来完善的。
）
一定要肯定孩子一些，不然对孩子而言没有一个话点，很难继续和其进行沟通，这个年龄段的孩子会有心理叛逆和自我保护，很少人会主动和一些没有共同语言的陌生人沟通。
问题可以问一些，具体的目标客户都是围绕在孩子身上多，家长会有一些问题，但可以先不用多解释，先记录下，主要是可以在后面对家长的疑问再进行解答。
XX同学/家长。
我简单的先介绍一下我们XX教育吧。
我们XX教育是帮助学生提高学习效率的教育机构。
目前我们先开设了英语课程。
和传统的辅导机构不同。
我们是通过用大数据来分析检测出每个学生对英语知识点掌握的情况，从而客观精准的把握了每个学生知识点掌握和运用过程中不足的之处，并根据掌握程度的高低来针对性的进行知识点的学习。
XX同学，我安排你去做一个测试，也让你了解一下目前你在英语学习中是否有什么知识点没有掌握，也可以作为一个你今后学习英语的一个参考。
测试完我们有个测评报告给到您。
这个测试很快，最多15分钟就好了。
请跟我来。
家长请稍等一下，喝口水。
这个是我们公司的介绍。
您先看。
我安排老师给我们孩子去做测试就来。
（快速安排老师去给学生做测试）
2．家长接待
（回来）不好意思，让您久等了。
XX家长你是怎么过来的？
过来方便吗？
我们这里停车很方便，今后把车停在这里就可以了。
还不收费
（简单用比较实用方便免费的感念来点一下）
*平时对我们家孩子的教育谁管的多一些，是爸爸还是妈妈呢？
（问题小心，可能单亲）
爸爸在楼下没上了/在外面没有进来？
平时教育妈妈管的比较多是吗？
（爸爸未到）（父母同到互动，别忽略爸爸）
3．孩子情况/父母沟通挖需求
我看到您填写的信息表上，关于我们家孩子目前学习中最大需要解决的问题是？
没有动力？
没有动力。
我们要充分了解一下孩子是什么原因才导致的。
跟不上学习进度，或者是不愿意学习，就是不用心去学习。
其实有很多原因，这个一直重复他懂得内容，孩子也会感到反感。
引导与倾听家长问题按课程规划表提问并做记录
过去或正在学的课程名称叫什么呢？
学习辅导人是谁？
现在有在上兴趣班吗？
兴趣班的时间安排是怎样的？
对于学校英语科目，平均每天复习的时间一般多久？
最近的两次英语考试成绩分数是多少？
在学习英语中碰到的困难有哪些？
（按选项详细说明）
□单词发音有困难
□单词拼读有困难
□语法句型掌握有困难
□句型表达运用有困难
□在校学习内容太深
□在校学习内容太浅
□在校老师对学生个体学习关注不够
□学习习惯方法不佳
□学习没有兴趣或自信
□课后家长没有时间或能力辅导
□其他
学习目标
家长对孩子英语学习是怎么规划的，主要是想提高孩子的哪方面技能呢？
□提升在校考试成绩
□培训良好学习习惯和方法
□拔尖及提升听说读写综合能力
□提升学习兴趣、扩展知识面
□其他
1．初一孩子面对科目增加和学习方法的转变，学业压力比较重，一旦英语成绩拉下会严重影响孩子接下来学习英语的积极性。
初二是承上启下的关键阶段，英语成绩薄弱一方面是初一拉下的知识点没有很好地补上，而且初三的课程一部分也是要在初二学完，孩子初二英语成绩薄弱会直接影响孩子的中考成绩。
初三马上面临中考了，学校的学习进度非常快，课堂上的学习没有很好的针对性，导致孩子具体的学习问题不能及时解决，如果孩子的成绩一直提不上去，任课老师可能会慢慢地在英语学习上放弃孩子，造成恶性循环。
2．强调时间成本，学习的试错成本，以及成长的不可逆性。
3．强调家长要给孩子选择最适合最高效的学习方式，不可错过学习的关键时期。
4．如果再拖拉下去不但治标解决不了，治本更加遥遥无期。
5.节约时间可以提高学生休息时间，这样有利提高学生身体健康。
任何的疑问都可以引到，重复学习，降低效率，没有更多时间学习。
没有时间就没有更好的休息，长期会让孩子更累，更不愿意学习。
目前孩子去做的这个测试，我这里先简单和您沟通一下。
我们这个测试的结果是有这几块：
1，是这个阶段的英语知识点掌握情况，
2，是未掌握知识点的原因
我简单给你们介绍一下XX教育。
XX教育是一个通过科技手段提高孩子学习效率教育品牌。
就像您孩子现在去做的测试，我们是通过科技系统测试的方式来了解您孩子目前学习中薄弱知识点，并通过全球先进的计算方法，来推送出符合您孩子目前学习薄弱点的知识点进行学习的一套学习系统。
真正做到个性化学习。
并且有效的提高孩子的学习效率，节省学习时间。
从而让孩子有更多的时间休息或者学习更多其他的内容。
3）你们的学习系统是谁开发的？
有什么好处？
我们的XX系统由留美的XX博士开发的。
运用了国际先进的大数据的驱动和通过算法驱动等科技手段。
通过对学科知识图谱的纳米级拆分，并且应用智能算法对每位学生的学习状态进行分析，准确地判断每位学生下一步最应该学什么，从而在最短的时间内最大限度地提高学习效果一套学习系统。
如何的个性化？
和1对1有什么不同？
XX家长，个性化是这样的。
我们系统并不是一味的重复重复的给予练习或者统一的讲解内容。
而是会针对孩子对知识点掌握的程度，针对不同知识点的精准学习。
从而真正做个性化。
因为每个孩子学习的内容是不同的，每个孩子都是有自己优势和不足。
关于和1对1的不同。
您也看到了。
我们是系统。
电脑的运算一定比人脑强。
而且1对1如果是名师的话，价格就不同。
如果不是名师的话，教学经验就不足。
您带孩子来补课的目的是为了孩子学习成绩提高对吧。
另外经验丰富也不能完全无死角的，另外老师也会很只能很主观去判断孩子。
从而会遗漏或者重复让孩子去学习。
而我们是通过精准的系统去客观的判读孩子的学习程度，并给予最需要的学习内容，补强孩子学习知识的不足。
就像医院看病，再好的专家也需要通过科技的仪器检测后才能判读出病因，从而给予正确的医治。
而不是很主观的判断病情。
孩子的学习一样。
每个孩子学习的能力和接受程度都不同，不能统一一种方式去对待，也要针对性的给予学习。
这样又节约了孩子的时间，从而提高了学生的学习效率。
让孩子学的更轻松些，有更多的时间可以学习其他的知识。
为什么要上你们的课程？
目前我们先做的是英语科目。
如果用盖房子比喻学习英语，那么单词是砖，语法是钢筋，钢筋用来搭建结构，砖用来砌墙建顶。
二者缺一不可。
您的孩子单词背得很快，说明他的记忆力很好。
但是“背得快”不一定“背得好”，更不一定明白背单词的目的。
英语语法的学习与背单词不同，有更强的方法性与规律性。
此外，导致语法掌握不好的原因也很多，如果学生归类总结的能力不强，可能影响语法学习;如果学生的理解能力有问题，也可能影响语法学习。
如您所说，初中的基础没打好高中的英语成绩也会受到影响。
就好像楼房地基有几根钢筋搭架的不合格，那上面的都会歪歪斜斜。
因此，我们首先要找到究竟是哪几根钢筋出了问题。
找到问题所在，辅以适当的学习方法，学习语法并非难事。
此外，在英语学习中存在一个“质变”的过程，可能前面孩子努力了很久见不到明显效果，但再坚持一小段时间就会出现大幅提高。
所以，英语学习需要指导、鼓励。
而语法的掌握就是知识点的掌握。
如果知识点掌握的全面，你的英语学习就会更快的提高，并且还会提高学生学习的兴趣。
变成学习英语并不难的想法。
你们的老师口音如何？
我们的老师是标准的英式发音。
知识点的介绍
初一的英语知识点是217个。
初中全部的知识点为600个。
记忆词汇的范围
小学496
初一693
初二671
初三392
带星的510
共计：
2761个。
测试报告解析及制定学习计划
当学生测试结束，拿到测试报告回来咨询室后，课程顾问首先大致浏览一下测试结果，做到心中有数。
第一步：
XX同学，做完这次智能测评，感觉怎么样呀？
（先询问学员感受在再行讲解测评报告，如果感觉太好可以询问出具体不好的点是什么，不做直接说服与辩解，可以在接下来讲解测评报告中潜移默化地去解释学员感受不好的点）。
掌握率在60%以下（待定）
第二步：
XX同学，整体来看，你知识的掌握率是X%,说明相对基础的知识点大部分已经掌握了，特备是XX知识点和XX知识点已经非常精通了，证明你平时还是付出了努力在学习上的，可能平时学习方法不得当，一些重难点的知识漏洞没有很及时地发现并解决，特别是XX知识点和xx知识点掌握的非常薄弱，导致你的成绩很难更上一层楼。
通过这次智能测试，你所有关于XX的知识漏洞都暴漏出来了，接下来就好办了，你可以集中接力解决你不会的知识点，我们XX学习系统也只会给你推送你没有掌握的学习内容，这样学习就很高效了。
我们学习系统上有名师会将你所有不会的知识点一一针对性讲解，xx老师也会耐心为你解答。
接下来我们一起努力，把没有掌握的x个知识点逐一突破，争取在期末考试把分数提升到高分，老师感觉你潜力非常大，对你很有信心，你也要对自己有信心，这一次，我们一定要战胜困难，老师和你一起努力，好吗？
（调动孩子的情绪，让他信服自己）
第三步：
xx同学，你真的很棒！
很有勇气去克服困难，那我们接下来再看一下你的错题吧！
你感觉这几道题做错的原因是什么？
知识点没掌握：
xx同学，你也看到了，可能平时这些薄弱知识点你都没有发现，或是发现了也没有很好的途径去解决，导致你成绩没有提升，你说对吧？
现在我们XX学习系统就可以很好地帮你发现并解决知识漏洞，现在你对提升自己成绩有信心了吧？
做题技巧：
xx很多时候做题技巧也是建立在熟练掌握知识点的基础之上的，正所谓熟能生巧嘛，首先我们先熟练掌握知识点，接下来xx老师也会传授你更多的解题思路和技巧，提升你的做题速度和正确率，让你的成绩更上一层楼，好吧？
掌握率在60%以上（待定）
XX同学，整体来看，你知识的掌握率是X%,说明中等及以下的知识点大部分已经掌握了，特备是XX知识点和XX知识点已经非常精通了，证明你平时学习还是很努力的，可能平时学习方法不得当，一些重难点的知识漏洞没有很及时地发现并解决，特别是XX知识点和xx知识点掌握的非常薄弱，导致你的成绩很难更上一层楼。
而这些知识点很难通过考试的形式全部发现并及时解决，除非通过大量的题海战术，毕竟难度会相对大一些。
通过这次智能测试，你所有关于形容词和副词的知识漏洞都暴漏出来了，接下来就好办了，你可以集中接力解决你不会的知识点，我们XX学习系统也只会给你推送你没有掌握的学习内容，这样学习就很高效了。
我们学习系统上有名师会将你所有不会的知识点一一针对性讲解，xx老师也会耐心为你解答，接下来我们一起努力，把没有掌握的x个知识点逐一突破，争取在期末考试把分数提升到更高分，老师感觉你潜力非常大，对你很有信心，你也要对自己有信心，这一次，我们一定要战胜困难，老师和你一起努力，好吗？
（调动孩子的情绪，让他信服自己）
第三步：
xx同学，你真的很棒！
很有勇气去克服困难，那我们接下来再看一下你的错题吧！
你感觉这几道题做错的原因是什么？
知识点没掌握：
xx同学，你也看到了，可能平时这些薄弱知识点你都没有发现，或是发现了也没有很好的途径去解决，导致你成绩没有提升，你说对吧？
知识点之间是有逻辑关系的，比如你这道题做错了，其实是xx知识点的先行知识点xx知识点没有掌握，导致你这道题没有做对。
这些你平时是很难发现的，现在我们XX学习系统就可以很好地帮你发现并解决知识漏洞，现在你对提升自己成绩有信心了吧？
做题技巧：
xx很多时候做题技巧也是建立在熟练掌握知识点的基础之上的，正所谓熟能生巧嘛，首先我们先熟练掌握知识点，接下来xx老师也会传授你更多的解题思路和技巧，提升你的做题速度和正确率，让你的成绩更上一层楼，好吧？
关键点：
XX前提知识点和后续知识点的介绍。
XX同学，你看这题你答错了，说明这个知识点你可能没掌握。
同时在这个知识点前还有一个知识点你可能也没有掌握。
并且还会影响到后面一个知识点的掌握和运用。
另外还可能会有周边知识点的不理解和没掌握。
系统会有很智能的判断你是否是不懂或者是了解。
并不是通过你做一题就来判断，而是会通过复杂的运算后得出你不懂的知识点。
每个知识点都会有关联，所以不会通过一题就来说明。
名词解释：
“前提知识点”：
根据学习的认知规律，学习一个知识必须提前掌握的，叫做这个知识点的前提知识点。
后续知识点与之相反。
“周边知识点”：
一些知识点的掌握与否与其他知识点有一定的相关性，比如相关知识点掌握，更利于这些知识点的掌握，但也不是绝对的前提后续的关系，叫做周边知识点。
在XX学习系统进行学习，我们对知识点的检验，尤其在初期的时候，一个题的正确与否不仅对知识点的掌握情况提供了信息，也对所有相关知识提供信息。
如何理解呢？
举个例子来说，如学生做错了一题，不仅这个知识点错了，后续知识也有很大概率没有掌握。
例如：
Themonkeywasseentojumpoffthetree.
这个是一个关于及物动词+宾语+宾语补语的知识点题目。
如果你不明白过去分词be动词的八种形态就很难明白这个题目如何做。
一旦这题不会组，很可能还会影响到后续一般现在时主改被的题目。
这个就是知识点的相关性。
每一题其实是对所有知识点的能力水平都在进行调整，也就是说，在做每一题时，我们会根据这一题学生的答对答错情况，动态调整学生的知识掌握情况，推给孩子适合他能力水平的学习内容和测验题，而知识点的掌握情况包括前提知识点、周边知识点，以及后续知识点。
学生做完每一题，系统对他的综合判断都会发生变化。
这些在今后上课时你就会感觉到。
报告解读关键点：
1，报告拿到手先整体看一下。
A,知识率掌握率的总数和掌握数。
第二看掌握度为X的知识点。
2，第二看错题。
看看那些错题是体现出我们掌握率X的题目。
3，第三，看看那些题目可以说明我们不是通过几道题目来检查你的知识点是否掌握。
而是通过有一定的科学逻辑来判断的。
4，最后开始和家长沟通这封报告。
解读报告不是为了告诉孩子你有多少知识点不会。
而是告诉家长和孩子我们的系统是有多厉害。
能够了解到你的不足，从而针对性的给予辅导。
真正做到个性化。
课程介绍：
1．课程概述
XX同步课程结合了线上学习和线下翻转课堂的优势。
学生在线上学习中可以定位出知识点漏洞，按需学习，把精力和时间投放在知识薄弱处。
名师讲解视频，精品讲义等帮助学生对知识漏洞有深刻的认识和理解。
线上算法推题让每个学生有仅属于自己的个性化路径，每道题目都是量身订造。
线下翻转课堂让学生享有可交互的学习社区。
课堂上师生互动，生生互动，让学习变得更有趣。
教师在此课程里会对每个学生的学情做个性化的跟踪，让学生的学习变得有迹可寻。
翻转课堂，就是把课堂上没有了解学习透的和理解的内容，在线下通过针对性讲解来说清讲明白的一种个性化教学模式。
2.教学目标：
深度学习，夯实基础
3.课程内容：
同步课程会跟着学校步骤，旨在让学生对已经学习过的内容进行查漏补缺，夯实基础，为未来的考学做好准备。
每单元分为ModuleA和ModuleB两次课，每次课为两个小时。
ModuleA里学生重点学习词汇，语法和完形。
ModuleB里学生重点学习听力，阅读和写作。
每节课配有基础内容和挑战内容，用以满足不同水平和程度的学生需求。
课后有配套作业，学生可以在校外完成以巩固所学知识。
4.设计特色：
A.补基培优
学生在线上学习存在的进度差异，老师在教师端可以监测并及时给与帮助。
对于基础较弱的学生，教师可分配合适的内容让其夯实基础。
对于程度较好的学生，教师可分配挑战类的内容让其拔高。
B.个性化
每个学生都有不一样核心学习路径。
XX高级算法为每一个学生量身订制最合适的学习方案。
线下课堂老师每次课都会做一对一学情追踪。
学生可以按需得到不同程度的学习支持。
家长们也可通过学情追踪表来了解学生学习情况。
C.交互性
XX课堂为学生提供了线上线下的学习社区。
学生们可在线讨论也下线下合作，让学习变得更有趣。
师生的合理互动，让学生学习更有动力。
师生更多时间的交流，保证了老师对学生学习状态及方法的了解，从而给出有效的支持。
D.有效性
XX同步课程的设计以考纲为蓝本，以名师为指导，以算法技术为手段。
保证了学生学的就是考的，学的就是权威名师讲解的，学的就是自己需要的。
上课的形式：
6-8个孩子为一个班。
学习时间为2个小时，一次3个课时。
在这2个小时内老师会通过课前导入，强化学习，课间休息，课堂活动，课后小结这样的上课环节来组织上课。
并且会一直在针对孩子不懂得知识点进行“学-练-测”这样的一个闭环来进行。
确保学习的有效性（不明白的知识点，先学习，再练习，最后测试，不懂再来、由浅入深的学习，不是的一味重复重复。
每次练习的题目时不同的，主要是系统会按你掌握的程度开始推送难易程度。
充分体现个性化学习。
）
由于我们是在线学习和线下结合的教学模式。
我们会按照学生的生理特征在半小时左右做一次休息和调整。
通过活动或者其他形式让孩子在安全的前提下认真学习。
我们课程分7年级（初一），8年级（初二）9年级（初三）按学校上课的时间同步周期。
我们一年40节课程。
一个学期20节课（20周的课程）。
询问家长还有哪些疑问
XX妈妈您还有哪些不清楚的地方吗？
家长：
现在了解了。
学习计划：
课程名称______学习时间_____每周_____学时_____
学习起点______学习目标____共计____学时___学费___
我们的课程是根据不同年龄段的孩子进行安排的，每个孩子会通过系统学习自己没有掌握的内容，而不是千篇一律的学习一样的内容。
所以这个就是我们XX教育为你们孩子精心设计的个性化学习系统。
相信学完这**时间的系统英语培训之后，我们的孩子在英语综合能力上都会有非常明显的进步与提高。
四·第一次关单
1.关单信号
问及价格，开始计算
问及开班日期，并谈到近期其它计划，考虑是否能协调
问及开班形式，你们有平时班吗？
到学校需要走多长时间？
请假落下的课怎么办
有细节问题，只是难下最后的决心
客户微笑，举止放松
频频发问
揉下巴——99%的肯定
2.关单方法
报出价格—尽量推大单
告知开班日期，然后问：
**家长您看这个班还有最后几个名额了，您今天是给我们家孩子交报名费还是全额付款，下周就可以跟着一起上课了。
家长：
让我在考虑考虑？
课程顾问：
家长什么地方有顾虑呢？
需要考虑什么方面的问题呢？
五·疑难解答
家长的问题可能包括：
1）回家与家人商量
2）没时间
3）如何保证学习效果，学不好怎么办
4）学费太贵了，可不可以打折或者便宜点
案例1：
家长：
回家与家人商量
课程顾问：
家长回家与家人商量主要是商量哪方面的问题呢？
我相信今天家长带孩子来了解课程，一定是对孩子的教育问题非常关注与重视的，再说了孩子的教育问题也是家长你在管，对于孩子的将来家长一定是希望他往好的地方发展的，所以我相信家长你是完全可以帮孩子决定教育的事情。
案例2：
家长：
没时间
课程顾问：
家长指的没时间，到底是孩子没时间还是家长你本人没时间？
其实很多在我们这边学英语的孩子在外面上兴趣班的非常多，兴趣班冲突的的事情也是经常发生，但是很多家长都会权衡什么对我们的孩子才是最重要的，我绝对相信家长你也是和他们一样的。
同样的为了孩子的将来很多家长也牺牲了自己宝贵的休息时间陪伴孩子，唯一希望的只是孩子可以有一个好的发展，家长你说是吗？
案例3：
家长：
如何保证学习效果，学不好怎么办
课程顾问：
家长您这个问题是所有家长都会提的。
但也没有任何一家培训机构可以保证您的。
学习效果，其实这个在我们XX系统学习中每次您孩子在学习中都会有体现，在我们是学习——练习——检测，这样一个教学模式下每次都在进步，都在学习到内容，如果他学习的内容不懂，通过这样一个闭环他学习会了，这个是不是就是效果呀。
在这样的效果下，学习怎么会不好呢。
案例4：
家长：
学费太贵了，可不可以打折或者便宜点
课程顾问：
我们的学费一点都不贵，学费中包含了教学老师对孩子的教学指导、教学服务，这些是打折之后还能有保障的吗？
家长你说对吗。
其实算下来一节课的费用真的非常优惠，什么钱都能省，孩子的教育费省不得。
我们的价格要和其他的同等机构相比要便宜。
可以用数字来说明。
12000元/年，40堂课，120个/课时，平均100元/课时。
真心不贵。
优惠政策：
以送课为主要手段，不建议让价。
（第一让价是让自己的利润，第二，也容易今后客户对学校影响不好。
六．第二次关单
家长还有什么地方有顾虑呢？
家长其实你完全不用担心的，很多家长来的时候其实和您的顾虑都是一样的。
但开始学习之后看到孩子的变化，就什么顾虑都打消了，别提有多高兴，还介绍朋友到学校来读书呢。
妈妈你现在就差一步了，你看你家孩子这么乖这么棒，不给他学真是可惜了，今天就帮孩子报名吧，这个班的老师也非常好。
七．付款
全款——定金——试听/Demo（邀约下次到访时间）
全款：
安排进班做好服务
定金：
回款：
三日内补清
约正式试听：
明确级别，关键人到场/同意，明确二次到访时间，打预防针
试听：
电话跟踪再次说服上门（清楚了解家长不报名的真正原因，为确保再次电话预约正确话术）
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