营销员诚信教育培训课件含讲师手册.docx

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营销员诚信教育培训课件含讲师手册

新人135培训讲师手册

课程名称：

诚信

课程规划表

培训名称

新人135培训

课程名称

诚信

授课方式

讲授

课程时间

45分钟

课程目的

让学员认识诚信的重要性，并牢记寿险营销诚信的“五不”原则。

课程大纲

一、诚信的重要性（10分钟）

二、寿险营销诚信的“五不”（35分钟）

讲师备课

提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册

教学工具

课程投影片、讲师手册

学员工具

学员手册

注意事项

投影片

授课内容

时间

讲师介绍

操作说明

－班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。

1′

PPT01

讲师讲解

－本次课程的主题是诚信。

什么是诚信？

“诚”指真诚、真实，“信”指诚实、不欺，诚信就是诚实而守信。

诚信，作为中国传统的道德规范，一直为人们所推崇和提倡。

孔子曰：

“人而无信，不知其可。

”

－对个人而言，诚信乃立人之本，是为人处世的基本准则；对企业而言，诚信乃立业之基，是企业赖以生存的根本；对国家、民族而言，诚信是繁荣昌盛、自强自立的基础。

－现代社会更是离不开诚信，缺乏诚信的个人可能寸步难行。

有一个大学生因家境困难，曾经贷了5000元的助学贷款，按规定，要在毕业后一定时间之内还清。

他毕业之后找到了一份很好的工作，月薪5000多元，但一直没有还钱。

3年后，他想买房子，看上一套单价4000元，总面积100平方米的新房。

他去银行贷款，但是银行说不能贷给他，因为他以前的助学贷款一分钱也没有还。

他不得不先办理助学贷款还款手续。

等到银行终于同意贷款给他买房时，那套房子已经涨到6500元每平方米。

因为他的不诚信，他不得不多支付出25万元。

－企业失去诚信，同样将被消费者抛弃，三聚氰胺奶粉事件就是惨痛的教训。

－诚信对个人和企业都非常重要，所以在135培训中，专门安排诚信这门课程。

4′

PPT02

讲师讲解

—本次课程达成的目的：

认识诚信的重要性

—本次课程达成的目标：

牢记寿险营销诚信的“五不”原则

—本次课程达成的收获：

诚信是寿险营销的根本

1’

PPT03

讲师讲解

－诚信是做人之本、立业之基，保险业则更需要诚信，因为保险产品的特性决定保险营销比其他产品销售更需要诚信。

－首先，保险是无形产品。

保险不像彩电、手机、电脑等有形产品看得见、摸得着，能够直接感知产品的外观和功能。

比如买了手机，立刻就可以打电话，买了电视机，安装上就能看节目。

而保险是无形产品，必须依赖保险活动当事人诚实守信，才能确保合同有效履行。

－其次，保险产品是复杂的金融产品。

如果我们选择银行5年定期存款，5年的利率是明确的，5年的利息多少很容易计算，5年后连本带息总计多少一目了然。

相对而言，保险就比较复杂，保险有假定利率、有分红，有生存给付金、理赔金等，所以保险合同订立和履行都必须遵守诚信原则。

－第三，保单是一个长期合同。

银行的存款目前最长的是五年期，但是保险合同的有效期往往是20年、30年，甚至更长，在这么长的时间里，无论客户何时发生风险事故，都要遵循诚信原则，确保客户的保障利益。

－正是因为以上三点，保险营销更需要诚信。

4′

PPT04

讲师讲解

－《中华人民共和国保险法》第五条明确规定：

“保险活动当事人行使权利、履行义务应该遵循诚实信用原则。

”这里所说的保险活动当事人包括投保人、被保险人、受益人，还有保险公司、保险经纪人等与保险活动相关的人。

－与保险活动有关的所有当事人都需要遵循诚实信用原则，本次课程主要介绍代理人应该遵守诚信原则的具体要求，帮助大家明确保险营销中哪些行为是不诚信的，从而让我们的寿险之路走得更加顺畅。

1′

PPT05

讲师讲解

－今天重点学习寿险营销诚信的“五不”原则，包括：

不欺诈、不误导、不代签名、不挪用保费及不返佣。

－这是寿险营销的五条高压线，绝对不能碰，碰了其中任何一条，都会终止寿险生涯。

1′

PPT06

讲师讲解

－首先看不欺诈。

PPT07

讲师讲解

－先来看一个欺诈客户的案例。

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT08

讲师讲解

－姚保强冒用客户名义退保，欺诈客户，受到法律制裁。

根据河南省洛阳市西工区人民法院（2006）西刑初字第65号刑事判决书，该院于2006年2月17日以诈骗罪判处姚保强有期徒刑12年。

1′

PPT09

讲师讲解

－再看一个欺诈公司的案例。

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT10

操作说明

－讲师按投影片介绍。

讲师讲解

－保险法中明确规定所有保险当事人都要遵循诚实信用原则，否则将受到法律法规的处理。

在这个案件中涉案人员，也就是违反保险法的有哪些人呢？

操作说明

－讲师请1~2学员回答。

讲师讲解

－梁颖、阿涛、沈大娘，还有造假的徐医生都是，他们都违反了保险法的诚信原则。

3′

PPT11

讲师讲解

－我们来看看这个案件的处理结果。

操作手册

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT12

讲师讲解

－看了两个保险欺诈的案例，下面看看保险法对欺诈是如何界定的。

－保险代理人，保险经纪人，及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：

（一）欺骗保险人、投保人，被保险人或者受益人。

第一个案例就是欺骗投保人。

（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况。

比如老张得了癌症，他找到一位业务员买保险，业务员在投保单上隐瞒了他的病情，这就是隐瞒了与保险合同有关的客户健康状况。

即使将来承保，也是一份无效合同，将追究业务员的责任。

（六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料。

第二个案例就是这种情况。

（八）利用业务便利为其他机构或者个人谋取不正当利益，就像第二个案例中那位徐医生。

（九）串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金。

第二个案例就属于这种情况。

3′

PPT13

讲师讲解

－第二，不误导。

PPT14

讲师讲解

－先看一个误导客户的案例。

操作说明

－讲师按投影片介绍。

讲师讲解

－案例中，胡某是某保险公司银行保险销售代理人，他告诉张大爷存钱送保险。

实际情况是，张大爷购买了5年期的银行保险，到期之后可以取出来，但是在5年之内如果他要取钱，就只能拿到保单的现金价值。

胡某对张大爷进行了误导。

2′

PPT15

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT16

讲师讲解

－什么是误导呢？

太平人寿《个险业务人员品质管理规定》中有明确规定。

操作说明

－讲师按投影片讲解。

讲师讲解

－业务员误导客户可能有两种原因。

一种像案例中的业务员胡某故意误导；另一种是由于对产品或投保规则不了解造成的“无意误导”。

但是不管是什么原因，结果都是误导。

所以大家要想做到不误导客户，就要认真参加每次培训，掌握各项专业技能，才能更好地维护客户权益。

3′

P

PT17

讲师讲解

－第三，不代签名。

大家理解的不代签名指的是什么？

业务员可以代替客户签名吗？

客户家人相互之间可以代替签名吗？

操作说明

－讲师邀请3~4位学员回答。

讲师讲解

－不代签名指任何人都不可以代替客户本人签名。

2′

PPT18

讲师讲解

－大家来看一个代签名的案例。

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT19

操作说明

－讲师按投影片介绍。

讲师讲解

－看了这个案例，是否有人同情吴某？

因为客户是愿意投保的，而且缴纳了保费，业务员和客户还是亲戚关系，大家想想，实际销售中是否会遇到类似的情况？

大家要牢记，为了客户利益和自己的寿险生涯，任何情况下都不得代签名。

2′

PPT20

讲师讲解

－什么是代签名呢？

公司《个险业务人员品质管理规定》中有明确说明。

操作说明

－讲师按投影片讲解。

1′

PPT21

讲师讲解

－第四，不挪用保费。

PPT22

讲师讲解

－请看这个案例。

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT23

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT24

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT25

讲师讲解

－什么是挪用保费呢？

根据保险法第一百三十一条，保险代理人不得挪用、截留、侵占保险费或者保险金。

公司《个险业务人员品质管理规定》也有明确规定，代理人不得有以下两种行为：

1.业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、解约金、给付金、续期退费或其它款项，超过6个工作日未送达客户的。

2.业务人员收取客户保费后未在7个工作日之内将保费上缴公司或存入公司指定账号的。

－大家需要特别注意，客户的首期保费、续期保费一定要及时交到公司，客户的生存金、理赔金一定要及时交给客户。

这样做不仅是诚信的表现，也是保护自己。

2′

PPT26

讲师讲解

－第五，不返佣，先看一个案例。

PPT27

操作说明

－讲师按投影片介绍。

1′

PPT28

讲师讲解

－什么是返佣？

保险法第一百三十一条中规定，保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：

给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。

1′

PPT29

讲师讲解

－在销售中有时会遇到返佣的情况，大家思考一下，返佣有哪些危害？

操作说明

－讲师请2~3位学员回答。

讲师讲解

－返佣的危害主要体现在以下四个方面：

第一，代理人的付出得不到应有报酬。

每份工作都应该获得相应的报酬，保险营销也一样，佣金就是代理人的报酬。

如果返佣，就意味着代理人的辛勤付出没有得到回报。

第二，违反法律法规，会受到禁业的严厉处罚。

返佣违反了保险法，返佣的业务人员会受到禁业的严厉处罚，也就是说被取消从业资格。

第三，客户得不到应有的服务。

如果业务员返佣，得不到应有的收入，甚至遭到禁业处罚，就无法在保险业长期发展，自然客户服务就会中断。

－第四，引发恶性竞争，行业形象受损。

如果谁返佣高，客户就找谁买保险，那一定会引发恶性竞争，损害行业形象。

大家为了维护保险代理人的形象，要杜绝返佣，即使客户提出要求，也要敢于拒绝。

操作说明

－讲师可适当补充处理返佣的实例。

4′

PPT30

讲师讲解

－今天讲了寿险营销诚信的“五不”，即不欺诈、不代签名、不误导、不挪用保费、不返佣，希望大家在今后的寿险生涯中用心经营，诚信服务，这样才能成为专业、有价值、受人尊敬的代理人。

1′

PPT31

讲师讲解

－让我们知、信、行合一，谢谢大家！