销售人员培训内容之一专业知识.docx
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销售人员培训内容之一专业知识
销售人员培训内容------------专业知识
第一部分销售部工作流程
进入------迎客---引客----了解需求-----参观现场-----详细介绍----看房------落定------认购书-----跟进----签约------跟进---合同办理程序-------收房款------入住程序----办理房产证
第二部分销售人员行为准则
1.总则:
向顾客提供空姐服务标准:
亲切、诚恳、专业负责
2.上班准时,不迟到、不请假、不早退
3.着装:
4.言行举止:
5.奖罚原则:
(1)违规处罚
上班迟到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假请假扣5分/次、旷工扣8分/天;
上班期间不穿工服扣2分/次,在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡不振,第三次起扣2分/次;
若出现客人进售楼部时你推我让不上前招呼,每人扣1分/次;
有客人在售楼部时,大声喧哗谈笑影响销售,经主管警告一次以上第三次起扣2分/次;
上班时间不允许打私人电话,急事复机超过5分钟扣1分/次;
不讲卫生、乱摆杂物、随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三次起扣2分/次;
主管布置的工作安排不按时完成扣3分/次
连续两个月扣分超过20分者,公司有权对其进行调职或解雇;
(2)奖励规定
全勤者每月加2分,不休息者每月加5分
每月销售业绩第一者加5分
每月综合评比第一者加5分
第三部分内部分工
1.主管人员
2.销售人员
3.行政人员
4.拓展人员:
负责到社会上或单位进行楼盘推广洽谈或审核工作
第四部分关于xx项目的同一说辞
1.规划设计及特点:
:
包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、建筑组团、开发计划、容积了率等
2.平面设计特点:
包括总户数、单元分布特点、户内面积、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等
3.价目、付款方式及计算方法
4.附近配套
5.优劣势分析
(1)形象、风格的表现形式及流行口径
(2)开发商简介:
曾开发项目、商誉、实力
(3)物业管理:
公司简介、管理架构、管理公约、管理费
(4)装修标准
(5)工程知识
第五部分售楼人员须知的专业知识
1.房地产专业知识
(1)土地
(2)开发条件
(3)预售
(4)税费
(5)交楼
(6)物业管理
(7)二手楼与一手楼的区别
2.项目法律文件及最新法规
3.标准合同说明
4.办理按揭问题及计算
5.入住程序及费用
第六部分竞争对手优劣势分析
1.规划设计及特点:
包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、开发计划、售积率等
2.平面设计及特点:
包括户数、单元分布特点、户内面积、组合、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等
3.价目、付款及计算方法
4.附近配套
5.优劣势分析
6.形象风格的表现形式及口径
7.开发商简介:
曾开发项目、商誉、实力
8.物业管理:
包括公司简介、管理架构、管理公约、管理费
9.装修标准
10.工程知识
第七部分销售技巧
1.接听电话技巧
2.顾客谈判技巧
3.落定技巧
4.跟客技巧
第八部分销售手册目录
1.批文
(1)五证复印件
(2)公司营业执照、商品房预售许可证
2.销售资料
(1)统一说辞
(2)房型平面图
(3)价目表
(4)付款方式
(5)交屋标准
(6)客户资料表
(7)办理房产证有关程序
(8)入住收费明细表
(9)预定书(认购书)
(10)预售合同文本
(11)个人住房抵押合同
(12)个人住房公积金借款合同
(13)个人住房商业性借款合同
(14)按揭办理方法
(15)利率表
注:
本次培训安排考核和市调,凡考核不合格者暂停工作
金业房地产策划服务有限责任公司
销售部
内部认购销售操作方案
一、认购目的
1.从中获取客户,了解客户的购房意向及市场需求
2.项目处于“期房阶段”,只能通过此种方法进行一系列的营销活动进行前期宣传推广-----造势阶段
3.给销售人员进行“实习”阶段
二、内部认购时间
三、人员安排
1.销售人员:
项目推广宣传、介绍、收集信息
2.综合策划拓展:
开发客户,跟踪客户,整理客户档案,收集销售信息,定期市场调研工作,结合项目提出对策。
3.其他人员:
配合工作,协助售楼部进行销售
四、销售场地安排
五、销售资料
六、销售人员服装
七、工作步骤:
(一)准备期
1.已完成的工作
2.未完成的工作
(二)活动推荐
(三)正常开展内部认购
外贸国际营销计划书
一、计划概要
二、地区环境现状分析
1.位置
2.中心消费圈
3.环境质量
4.建筑配套
三、特性分析与建议
1、地段
分析:
建议:
2、整体规划
分析:
建议:
3、具体设计
分析:
建议:
4、结构
分析:
建议:
5、售价
分析:
建议:
四、问题与机会分析
1、困难点
2、机会点
建议:
五、目标
1、销售目标预测
第一阶段(-----)
预定成交户
销售额%
第二阶段(----)
预定成交户
销售额%
第三阶段(------)
预定成交
销售额%
总计:
销售额%
本销售率之拟订,乃系针对市场状况,以及各项销售工作进度之配合而定,若作业执行未遇特殊状况干扰,则本销售率的达成,当按上述预测而无疑虑。
2、财务目标:
投资与利润分析
建筑面积:
套内面积:
一层面积:
二层面积:
三层面积:
四层面积:
五层面积:
六层面积:
损益预估
销售收入:
投资毛利:
营销成本:
所得税预估
税后利润:
六、市场营销策略
1、目标市场
身价财产在(------)
从事高收入及社会评价较高之职业,或
购买年龄约为
家庭结构进入期,
形成个人独特的商品哲学与价值观
社会关系,接触(容易或难)
购买行为受(大众或)影响
2、产品定位
(1)超越的
(2)荣耀的
(3)安全的
(4)利润的
3、产品开发
(1)规划建议
酒吧、餐厅
电影视听图书馆
娱乐室
男女美容院
健身广场
婚纱摄影
(2)建筑材料与设备建议
外墙:
门窗:
空调设备:
高速电梯:
给水设备:
排水设备:
电气设备:
警视系统:
装修部分
外墙:
公共卫生间:
一层:
地面
墙面
平顶
二层:
三层:
四层:
五层:
六层:
电梯间
地面:
平顶:
楼梯间
4、定价
5、促销组合策略构思
(1)告知阶段
(2)唤起购买者需求阶段
(3)促成购买阶段
6、营销时间选择
(1)
(2)
7、物业管理
管理条例:
服务准则:
(1)
七、营销行动方案
1、广告计划
(1)报纸广告
媒体选择
版面大小
刊登时间
广告强度
诉求重点
初期企业形象广告
商品印象广告
(2)杂志广告
媒体选择:
版面大小
刊登时间
广告强度
诉求重点
(3)电视广告
2、直接邮寄(DM)计划
(1)说明
(2)构思
(3)预测
3、说明书
(1)大说明书
第一本唯美诗集
第二本建筑认知
第三本管理制度
(2)小说明书
针对对象寄发
4、销售接待中心设置
展示产品场地
5、人员推销
6、公共关系
7、其他营销活动
八、营销预算
1、广告计划
报纸----杂志----电视广告-----制片费用
2、宣传促销计划
3、现场布置
4、其他项目支出
合同书
价目表
销售训练
工地管理费
各种表格制作
人员薪资
人员奖金
合计:
计划----勾画出为实现组织的目的而需建立的目标、政策和步骤的大概轮廓。
组织----建立起一个管理结构,通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完成组织目标。
这包括定义销售队伍的秩序,活动和市场。
人员配备----在组织内部,吸引、雇佣和留住一支有效的销售队伍。
培训----决定采用什么方式、由谁、在何地和何时进行培训。
指导---以领导的身份积极地、劝说性地同人们谈及激励和报酬。
评估---把实际业绩同计划的业绩目标相比较,决定在目标没有达到时是否采取改正行为,以及在目标达到时是否继续使用相同的方法。
制定销售队伍计划
市场计划目标----销售目标----战略----战术
对销售队伍的激励
第一个层次是激励单个推销员
第二个层次是激励整个销售队伍
激励这个词最初是从拉丁词“movere”演化而来的,意思是“移动”,但后来扩展到包含各种人类行为的因素。
我们可以把激励定义为激发、强化和引导人们为实现某一时期的工作任务而作出的努力,并使这种努力坚持不懈。
1、激励组合,认真选择你的组合成分
基本报酬计划
●薪金
●佣金
●附加福利
特殊物质刺激
年度计划控制
1.销售额分析。
由统计分析与年度销售目标有关的销售额组成。
2.市场占有率分析
销售额的绝对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位怎样。
3.销售额/费用比分析。
年度计划控制要确保企业的利润水平,关键就是要对市场营销费用/销售额的比率进行分析。
4.顾客满意度跟踪。
为了尽早察觉市场销售可能发生的变化,具有远见和高度警惕性的公司还应建立顾客满意度跟踪系统。
包括用户投诉和建议制度、典型户调查和用户定期随机调查三部分。