跟进邮件.doc

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客户说要跟别人合作了，你怎么回复？

--跟踪中

本来客户对大部分价格都接受了。

因为业务员受老板影响，语气比较生硬。

结果客户回复了这样一封邮件：

DearAlice,

Wearecheckingonecompanynow.Ifit’sokwearestartingcooperationwithit.Idohopewewillworknexttimewithsomeproducts.

Bestregards,

Peter

客户已经在暗示谈判正式破裂了。

虽然后面有句客套的安慰话，即便真的如此，也直接沦为备胎了。

此时，建议不要就此放弃。

无论如何，还要再努力一把。

第一步先再展现一下诚意，努力争取客户。

如果实在不行，至少要知道是怎么死的。

问问客户，你们哪里做得还不够，以便下次提高...或者，我们很重视同您的合作，怎样配合或者支持，才能让您更加满意呢？

（或者成为你们的首选供应商呢？

）...或者信誓旦旦，表表决心，下次你发询盘给我，我一定尽最大努力....

第一封信可以这么回，看看客户反应，再说。

DearXXX,

Thanksalotforyouremaillettingmeknowthat.Itsoundsyouhaveacompanyasgoodproceedingnow.Congratulationsforthat!

（先展现一下肚量，目的也是不要把姿态放得太低）

Ihavetalkedwithourboss,hetreasuresyoumuchasaveryvaluablecustomer.Whenyougiveusthechancetoserveyou,pleasebesure,wewillmakeourbesteffortstokeepyoualwayssatisfied.

Canyoupleasegivemeachance?

Iwillprovetoyouthatweareyourbestselection:

-）

Bestregards,

Alice

最新进展：

客户回复了一个字“OK"

此时应该怎么回复呢？

客户没有说这次订单考虑，也没有说下次订单考虑。

只说了一个OK.然后业务员这边，老板说价格再低的话就不能做了。

客户吐出一个字，也是把球踢给业务员，看看你有什么诚意。

从先前的沟通中，知道业务员已经告诉客户，她是agent。

然后她也看到客户其实也跟业务员的供应商询价了。

所以她觉得很绝望，价格可能没有什么优势。

无论如何，我们不要轻易放弃。

即便最后真的不成功，至少我们没有什么损失啊。

所以我鼓励大家不要轻易绝望，要积极努力。

不是每次都发生，也还是有奇迹发生的时候的。

技巧方面，我们业务员要把暗示朝最积极的方面去做。

有些话不好直说，比如说你这个单子就给我做吧，但我们可以暗示出来。

同时呢，业务员一定要善于煽情，用热烈，友好，积极，强烈的语气调动客户的情感，让他对你有好感，把选择的天平朝向你这边倾斜。

一般而言一个乐观热情的业务员，说话带有感情，更容易获取客户的信赖。

Thankyousomuch,youaresonice.Itreasurethispreciousopportunitytoserveyou,andwillmakemybesttomakeyousatisfied.ImusttreatyoudinnerwhenyouvisitChina:

-）

开始我给她写了这句：

Toexpressourgratitudetoyou,mybosswillinspectthegoodsbyhimself,tomakesurethequalityabsolutelygoodforyou....

但业务员说，挺担心质量的，因为”其实这个价格我们跟工厂在谈的时候工厂那边说再便宜产品就不能用了..有一点点担心质量“,为了避免将来的麻烦，下不了台，于是改成下面的

Toexpressourgratitudetoyou,Iwillstayonsitetocontrolthequalityforyou....Iwillbeyoureyeshere:

-）

这个是外贸公司比工厂的优势，有人帮他掌控质量。

拼价格肯定是拼不过自己的供应商啊。

既然价格牌不能打，打打这个质量牌，看看能否触动客户。

最后，再给个问句，看是否能推动一下进展

WhatcanIdoforyounow?

总结一下，邮件是这样的：

DearPeter,

Thankyousomuch,youaresonice.Itreasurethispreciousopportunitytoserveyou,andwillmakemybesttomakeyousatisfied.ImusttreatyoudinnerwhenyouvisitChina:

-）

Toexpressourgratitudetoyou,Iwillstayonsitetocontrolthequalityforyou....Iwillbeyoureyeshere:

-）

WhatcanIdoforyounow?

Bestregards,

Alice

这最后一句WhatcanIdoforyounow?

也可以改为，whatisyourqualitystandard...不动声色地推进，只要客户给你回复，天平就在悄悄地朝你这边倾斜...

最新进展

客户又只回了一个”OK“

很明显，客户还是在等待业务员价格上主动让步，这个不温不火后面，占尽了心理优势啊。

跟业务员商量后，决定在价格上主动回应一下，态度上让个步。

但同时也不能给客户太大的期望，毕竟价格已经没有什么余地了。

邮件这么写的：

Peter,

Ifullyunderstandyourrequestforabetterpricefor4burnerstoves.Actually,afteryourfirstemail,I'vealreadytalkedwithourbossonthis.Hehasevaluatedthecosts,andtoldme,youhavegotourbestprice,thenIrepliedyou.

Anyway,Iwilltalkhardwithhimagain,pleasetrustme,Iwillmakebybesteffortsonthis,thoughIknowthisisnobighope.

Bestregards,

Alice

同时，让业务员跟老板争取，这个货号稍微让一点点，哪怕是象征性的，毕竟其他三款你们报的价格，客户没有还价，还是有利润的,拉平一下，还是有点利润的，先把客户做起来。

意思意思，也是给客户个面子。

最新更新

客户又回了一个”OK",

这次的OK，在意料之中。

客户肯定是要等价格。

业务员问我还要不要回，我觉得还是回复一下。

“你现在回复说你老板现在不在办公室，你明天早上找老板好好谈一下。

同时，你可以问他几个问题么？

让他说一些除了“OK"之外的话，比如他们的质量标准是什么，他们的交货期如何？

先交流起来，把能交流的都交流一下，反正等老板，他也不知道你明天给他什么结果，所以这段时间还是会配合你的。

付款方式暂时别谈，现在你问他，他说一个，你被动。

你等着他问，或者直接把你默认的做到PI里去，会主动。

“

”然后利用这段时间，你也可以穿插问些私人的问题，比如你来过中国吗？

喜欢中国吗？

吃得惯中国菜吗？

反正别谈工作，就谈他个人的一些事，记下来，下次来的时候，点菜就用得上了..不要写在一封邮件里，在他回复后，你再写.“

这次的邮件是这样的：

Peter,

Mybossisnotintheofficenow.Iwilltrytofindhimtomorrowmorningandtalkhardonthis.

MayIaskyouacoupleofquestions:

whatisyourqualitystandardforthestoves?

Andwhatdeliverytime

doyouexpect?

Bestregards,

Alice

总之，当客户回复积极的时候，业务员要趁热打铁，他回复你多，跟你沟通频繁，对你的好感就多点，对手的机会就少点。

对手一封邮件，你都好多封邮件了，也把他的需求啥的搞清楚了。

他觉得你还不错，另外一家还要再解释一遍，还挺烦，价格差的不多的话，就选你算了，懒得再解释一遍。

建议业务员后面还可以问，他有无什么产品方面特别需求，包装有什么要求吗？

总之，把能问的细节先问清楚了，他在你这边就有时间成本了。

联系次数多了，客户印象也深些，而且信任感也强些。

只要客户愿意回复，业务员就应该悄悄地推进。

了解这些，也是推进的方式。

9月29日最新进展

周末时间，中国上班了，客户没有回复，业务员很忐忑。

我安慰她说，周末没有回，应该属于正常的。

周一，客户针对业务员问质量标准和交期的邮件，回复了这样一封邮件。

DearAlice,

Thankyouforyourinformation.

Thereisnoqualitystandard.Theyshouldjustworkforguaranteedperiod-1yearorso.

Bestregards,

Peter

我们可以看出，客户为了得到低价，连质量标准都不要,确实属于价格敏感型的。

而且交期也没有提到，似乎还是纠结于价格。

有一个问题，需要弄清楚，就是为何前三款客户价格基本都接受了，为何第4款，相差这么大？

这里面到底是什么原因，需要去了解。

业务员也不清楚，到底是什么原因，客户对于第4款价格期望差距这么大，是因为别的供应商报的低价，还是客户市场的原因。

业务员问了很多供应商，第4款价格都是贵的。

只能暂时撇下这个疑问。

让业务员上ebay查了一下，2头的网上零售价格8.14，除以5.7,只有一倍多，而四头的54.2/9.5，有5倍多的利差。

网上图片显示四头的质量要好很多。

网上的价格调查，似乎就只能说明，找到的这2款显示，这个产品质量的差距很大。

有的质量确实很水。

接着业务员得到了一个消息，如果用工厂的彩盒，价格可以降到8.9美金，差距就大大缩小了。

我决定先去问客户，是否可以接受工厂彩盒。

还是不要给客户提供最新的价格。

一者，让客户看到这边的努力。

二者，还是吊吊他，然后也让他知道，这次是非常努力的，不能有再高的预期了。

下次跟他说是最好的价格了，他会更确定这个真的是最低价格了。

DearXXX，

Thanksalotforyouremailinformation.

Mybossishavingameeti