销售部工作手册.docx
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销售部工作手册
销售部工作手册
一．销售部组织架构
二．销售部管理原则
1.人力资源政策
销售部的员工应知道公司提供的每一项权利和机会，同样我们也希望每一位员工都能充分熟悉公司的管理规章制度，公司将会以真诚、尊重、平等态度对待每一位员工。
销售部管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新、具有高执行力的团队，我们非常重视员工对工作对部门管理的建议和意见，部门主管会对员工的建议和意见作出必要的反应。
我们将开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作环境和晋升空间，团队的成功取决于每一位员工的工作态度和积极性，我们将致力于：
激励和提拔员工，给员工提供公司内部的发展机会，培养员工的能力，提高员工的整体素质；
⑵尊重员工的人格与权益；
给予每一位员工公平合理的报酬。
2.规章制度的重要性
为使公司正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度非常重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司的管理和规章制度，并自觉遵守。
所有的规章制度对每位员工都具有同样的约束力。
3.员工与管理人员的关系
管理人员是员工的培训者和指导者，我们希望所有的员工能够服从和执行管理人员的指示。
管理人员需对员工的工作提出的建议以帮助员工达到的个人和公司目标。
每位员工有权就工作和管理提出自己的建议和意见，但当问题经过讨论形成决定时，每位员工都有责任去执行。
4.团队精神
在宽容和善意的基础上建立高效的合作是团队和个人取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚。
良好的合作能促使每位员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。
我们鼓励和发展每位员工的能力，个人的成功也是团队的成功，同时个人的成功是建立在与同事合作的基础上的，当利益发生短暂冲突时，公司利益大于团队利益，团队利益大于个人利益。
三．销售员工行为规范
1.仪表要求
以最佳的仪态致力于工作。
销售人员的形象不仅体现了员工个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象，我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰，具有一定的礼仪常识。
2.工作行为准则
员工需遵守公司的规章制度，以一名优秀的销售人员应具备的素质要求自己；
⑵认同公司文化，认同销售工作，认同公司产品对客户带来的价值和帮助；
⑶维护公司形象，员工有义务对公司及客户信息做到保密、不泄露；
⑷服从上司安排和调配，按时完成工作任务；
⑸未经公司允许不得对客户作出不符合实际情况的口头或书面承诺；
⑹工作时间不做与工作无关的事情，不得利用工作时间玩游戏、打私人电话；
⑺员工工作期间应坚守岗位，主动接待来访客户，对外来咨询电话给予耐心讲解与解答；
⑻按时上下班，不迟到早退或矿工。
四．销售员工职业要求
1.工作态度
⑴责任心：
主动承担责任，为公司分忧，踏实工作，不走过场；
⑵敬业精神：
热爱本职工作，千方百计把工作做好、做足；
⑶分享精神：
主动将自己的好经验，好方法与同事分享，不吝惜知识与帮助；
⑷坚持精神：
勤奋工作，不轻言放弃，坚持不懈终会成功；
⑸团队精神：
善于沟通，相互信任，团结协作不计个人得失，团队利益大于个人利益。
2.基础职业能力
⑴沟通能力：
沟通不等同于能说，沟通是相互了解、建立信任、解决问题的过程，做有效的沟通。
⑵总结能力：
善于总结，总结是提高的过程，包括产品的总结、问题的总结，客户资料的总结等。
⑶策划能力：
易特商城做的是有故事的特产，策划能力是提升产品优势的重要手段，同时针对于客户需求的策划能提高销售的成功几率。
⑷学习能力：
销售需要较广的知识面，产品及销售技巧的学习能够应付一般的销售，而各种知识的积累是成就大客户销售的基础。
五．销售员工工作职责
1.熟悉公司产品相关信息和产品优点，熟悉公司资质，熟悉客户订单的处理流程；
2.负责公司产品的市场拓展与销售，独立完成销售工作；
3.按时填写并提交各类销售报表及工作计划、总结、目标等文档；
4.负责销售方案及团购方案等的相关策划，为客户提供定制化的产品服务；
5.收集并整理客户需求、客户反馈及客户相关采购流程和习惯，对所负责客户进行需求分析；
6.收集客户动态及市场、产品信息并及时进行反馈；
7.负责对客户进行产品的讲解及产品对企业的价值分析，负责维系客关系；
8.负责合同过程中的谈判、收款及客户售后协调工作；
9.完成主管及公司交给的其他工作。
六．销售员工考勤制度
1.工作时间：
周一至周五（上午：
8:
30——12:
00下午：
13:
00——17:
00）；
2.进出公司办公楼配搭门禁卡，公司实行上下班指纹打卡，全体销售部同事必须自觉遵守上下班时间；
3.因公外出不能及时打卡应在OA中进行备注，严禁员工以公出为名的旷工行为；
4.销售部员工需随时保持手机通讯畅通；
5.销售部员工需按照公司规定按时填写提交各类销售报表。
七．销售员工绩效制度
业绩不大于5万3%
业绩大于等于5万小于30万4%
业绩大于等于30万小于100万5%
业绩大于等于100万6%
员工业绩以月为周期，以合同金额为业绩数字，以收款金额发放员工当月的实际绩效。
八．销售员工考评及晋升方式
1.销售部将定期对员工工作进行考评，对优秀的员工提请晋升，对不符合要求或违纪的员工进行免职。
2.考评内容包括两部分：
①业绩因素②管理因素③综合因素，业绩因素包括员工业绩数字、开发客户数量与质量、产品策划方案；管理因素包括员工报表、考勤、例会、培训；综合因素包括：
销售能力、工作态度、执行力、学习能力、仪表仪态。
3.晋升方式：
销售部设置销售专员、销售顾问、销售主管、销售经理、销售总监职务，满足晋升条件的员工公司将以书面文件的形式进行通知，员工晋升后将按公司薪酬体系进行调薪。
九．
销售流程
1.对所辖区域的客户信息进行搜集，按照客户信息表对客户信息进行整理；
2.通过电话、拜访、在线、邮件、传真等方式与客户进行初步的接触沟通，让客户了解产品，同时了解客户的公司信息及负责人等信息，并对初步联系后得到的信息进行整理分析；
3.对客户进行回访推进客户关系，通过对沟通感觉的判断将客户进行等级分类（A类客户为：
意向客户，最可能合作签约的客户；B类客户：
不抵触但暂时需求不明显，需要继续保持联系唤醒客户的需求；C类客户：
客户关系不明确，没有直接接触到负责人，联系人表示没需求，需要进一步挖掘；D类客户：
客户表示抵触，不会有相关的产品需求；O类客户：
有过合作的客户）
4.对B、C类客户进行挖掘，通过各种渠道提升客户等级，对A类客户进行需求挖掘，根据客户的实际需求进行相关的产品及服务策划，从而与客户达成一致，通过商务沟通达成最终的合作，签署合同。
5.签署合同过程中对于客户的特殊要求要请示部门主管，非权限下不能对客户进行口头或文字承诺。
合同签署后要协调公司内部完成合同内容的相关操作及财务款项相关工作。
6.合同履行完成后对将客户划为O类客户，对客户关系进行维护，并发掘下一次的合作机会。
一十．销售工具
1．公司优势
⑴背景优势：
易特集团是由山东寿光蔬菜产业控股集团投资成立，由国家工商总局核准成立，资质齐全；
⑵资金优势：
易特电子商务有限公司注册资金1亿元人民币；
⑶产品优势：
一点接入、全国联动，商城遍布全国的3000多家服务商为客户提供种类齐全的食用特产；商城的每件产品都是QS认证的正规企业产品，每件商品均符合国家质量标准，原产地采购具有突出的价格优势。
⑷品质保证：
食品安全无小事，易特商城的每家服务商都经过层层资质验证，除此之外商城会对合作厂家定期走访考察及产品抽查，在生产过程中消除隐患，保证消费者食用安全。
⑸配货保障：
易特商城拥有独立的仓储物流体系，在业务覆盖范围内进行统一配送，易特集团下属物流公司注册资金1亿，同时与国内知名物流公司合作，送货上门。
2．产品内容
⑴产品分类：
①T卡、礼包；②酒水、茶类、海鲜、粮油、果蔬、小吃、保健品。
⑵产品详解：
1T卡：
㈠线上易特商城网购，线下易特体实体店购买一卡通用；
㈡无需注册开卡即用，超长有效期，自T卡消费之日起有效期三年；
㈢T卡可根据用户需求进行个性化卡面设计，定制不同面额（200以上1000以下）
2礼包：
3酒水：
4茶类：
5海鲜：
6粮油：
7果蔬：
8小吃：
9保健品：
3．目标客户及区域划分
⑴目标客户：
销售部针对的是企业（主）及个人大宗采购（次）客户；
⑵销售区域：
主要针对于天津地区，天津区分为天津市区和滨海新区；
⑶业务涉及：
①个人送礼：
逢年过节送礼的批量购买；②公司福利计划：
年终福利、绩效表彰、员工生日、节日关怀；③企业商务互动：
客户交流、节日传情、商务会议、活动奖励。
4．基本销售用语
⑴电话基本用语：
①接电话：
开场：
您好，易特商城……。
②打电话：
开场：
您好我是易特商城销售部，（易特商城是国内最大的农特产品电商公司，有国内各地20余万种农特产品）找一下XXX先生/小姐沟通一下员工福利、商务礼品、会议礼品的事情；结束：
好的，打扰您了祝您工作愉快。
⑵拜访客户基本用语：
您好我是易特商城的客户经理XXX,我们是国内最大的农特产品电商公司，是做企业农特产品员工福利、商务礼品、会议礼品这块的，今天过来想拜访一下公司老总，了解一下您公司这方面的需求，希望能帮您提升这方面的品质……
十一.销售报表
1.客户档案表：
客户信息表：
员工：
公司名称：
客户编号：
企业性质：
企业规模：
客户等级：
地址：
联系人一：
性别：
年龄：
职位：
角色：
亲密度：
联系电话：
描述：
联系人二：
性别：
年龄：
职位：
角色：
亲密度：
联系电话：
描述：
联系人二：
性别：
年龄：
职位：
角色：
亲密度：
联系电话：
描述：
沟通记录：
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2.工作月报：
月度报告
月份：
姓名：
部门：
本月总结
本月优点
本月不足
完成
未完成
超额完成
完成比率
工作内容
工作指标
项目
事件
事件
原因
事件
客户开发
签单部分
业绩数字
产品策划
其他指标
项目
综合描述
考勤
勤奋度
知学习
执行力
下月计划
下月大事
1.
2.
3.
每周计划
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
本月目标
目标项目
客户开发
签单部分
明确签单：
计划签单：
业绩数字
产品策划
特别纪要
销售问题
需要支持
建议&意见
3.工作周报：
周计划
月第周姓名：
部门：
本周大事
1.
2.
每日计划
周一
周二
周三
周四
周五
本周目标
客户开发
签单部分
明确签单
计划签单
4.工作日志：
工作日志
日期：
姓名：
部门：
总体描述
联系客户
拜访客户
其他工作
特别纪要
十二.例会及培训
1.例会：
部门每周一周例会，总结上周工作及本周工作目标，月末最后一个工作日进行月例会，总结本月工作及目标完成情况，反馈和商讨工作相关问题，对下月工作及目标进行计划。
2.培训：
部门每月不少于1次培训，培训时间30-60分钟，培训内容将做提前通知，部门定期还会进行轮训提升员工的综合素质。
3.例会及培训将作为员工考核标准的相关考察项。
1.
2.
升级会员 