销售技巧房产中介销售技巧.docx
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销售技巧房产中介销售技巧
房产中介销售技巧
一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。
在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。
这十万年薪怎么拿到？
由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。
以下是销售流程的几个重点。
1、市场研究。
（1）购屋者研究。
目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、日本人大多租房。
上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应求。
但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。
原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。
购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。
中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。
针对客户性质，还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发D（海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。
（2）产品的研究。
产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。
店面分母市和子市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。
子式是指社区、商业型，什么行业都能做。
上海多连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。
上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。
（3）市场分析。
市场分成大环境和小环境。
政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。
政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。
小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。
（4）竞争产品的分析。
最大的敌人在本栋大楼、本社区。
2、作好售屋前准备工作。
（1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。
客户心动的原因有几点：
房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。
针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。
（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。
当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。
等客户上门时，人人能对答如流。
现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。
我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。
尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告交机率为1.5％。
所以，区域性客户最重要。
客户重点在本栋大楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。
售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点？
要做好
（1）屋况分析表。
物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。
如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。
（2）环境分析表。
公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。
上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、拟定销售策略
（1）售屋技巧，有十大原则：
①针对买方之环境、背景合作改进。
买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。
②针对买方的需求、购房的动机。
买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。
③强调房屋之增值潜力。
如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。
在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。
④重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。
⑤强调交易安全性，提高客户下订之信心。
公司拥有舒适环境，包括墙上的经营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。
⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。
客户上门后，业务人员假装外出朝公司打电话，造成买气，促使客户下决心。
⑦对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。
业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。
如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。
⑧不要以客户出价作为加价的基础。
⑨攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。
一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。
⑩可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。
（2）展示技巧。
①首先，集中客户。
每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。
②促销策略。
客户上门后，用多组电话做促销。
③引导对谈。
接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。
然后约定带看时间，集中在某一时段。
④引导带看。
看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。
⑤回答要迅速，尤其是缺点。
业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。
⑥了解需求。
客户购房的动机是自住，还是投资。
若自住，问明是第几次。
第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。
⑦潜在客户如何开发？
派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。
如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。
此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。
⑧上门拜访注意仪表，有亲和力。
（3）成交技巧。
与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。
第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。
递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。
第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。
尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招，在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。
下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋：
屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司（前手未将房屋售出）。
第四招，取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。
对买主而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。
第五招，杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。
买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其他缺陷，来压低房价。
第六招，请卖方（开价者）解释价格——寻找杀价破绽。
要求卖方开价，再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。
这样可避免直接反驳卖方所提出的价格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。
一般来说，卖方解释的理由有：
别人都卖这种价格。
要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。
第七招，选择谈判环境——更换谈判场所。
现场谈判不成时，可以更换谈判环境，让谈判气氛变成有利于我方。
第八招，换手——更换谈判者。
男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，有助于达成协议内容。
第九招，同步原则。
为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
第十招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。
第十一招，同步坐位原则。
坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。
与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！
到客户家里，就座前应礼貌的问：
“我可以坐在这里吗？
”注意方位、光线，借机会调换座位。
第十二招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。
看见客户有女儿，就说：
好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。
或说：
好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。
奉承时避免引起反感或误会。
第十三招，弄清对象——M.A.N原则。
弄清对象，才能对症下药。
M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。
有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。
有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。
有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：
出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第十四招，引导策略。
客户下订金时可说：
“今天给我几万元订金，二万元好吗？
”客户签约时可说：
“请读完契约内容，如果没错请签名。
”
第十五招，二择一法。
预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。
比如：
您要边间，还是中间一点的房屋？
您要这间大坪数的，还是这间小坪数的？
您打算付多少订金，一万元还是二万元？
您上午来看房子，还是下午？
第十六招，成交的时机。
有人说，成交的时候，只有三秒钟。
敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。
否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交时机？
当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。
而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？
”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。
另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
二、不失败的购屋策略（购房者角度销售房屋）
目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务，如：
1、公开市场销售行情。
2、电脑出价办法。
3、单一经纪人制。
一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以均衡市场价格。
4、客户权益说明书。
客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了的房地产情况、买卖程序等等。
有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权益说明书、承租方权益说明书。
5、诚实明示委托价。
目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出台，赚差价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。
6、水电保固制度。
7、购屋付款保证制度。
由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两年内上海各公司都会推出这七项服务措施，并不断推出更多的服务项目争取客户。
在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。
服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。
我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。
对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。
当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。
不论买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门道”。
第一招，不看白天看晚上。
了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。
第二招，不看晴天看雨天。
看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。
再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。
第三招，不看建材看格局。
不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。
卧室正对客厅无隐蔽性。
第四招，不看墙面看墙角。
看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。
墙角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看装潢看做工。
尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便宜漂亮的装潢。
要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。
第六招，不看窗帘看窗外。
豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。
第七招，不开冷水开热水。
将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。
第八招，不看电梯看楼梯。
即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。
第九招，不看电器看插座。
设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。
第十招，不看家具看空屋。
家具是“化妆品”（伪装），空屋才是真面目。
第十一招，不问屋主问警卫。
任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理员或警卫却了解房屋、环境和邻居的情况。
第十二招，不看地上看天上。
注意天花板和角落，有无漏水。
第十三招，不看客厅看厨厕。
客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：
●以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；
●广为自己宣传方能制造更好的机会；
●勇于面对问题才能克服难关；
●成大事不在才能，而在坚韧；
●用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；
●静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；
●知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；
●想要和一定要的结果一定不一样；
●没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；
●客户不一定要有企业，企业不能没有客户；
●观念改变—→行动改变—→命运改变；
●成功者与失败者看问题：
成功立足点、进入障碍、问题后面的机会；
无立足点、机会后面的问题。
使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增。
以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时，总是要他做三件事，可以减少后悔或徒劳无功。
1、找一块适合自己上下班与居住的区域，区域在东南西北四条街的方格内。
先在地图上找出7个区域，然后实地察看有无绿地公园，上下班、交通、购物等等是否方便，并打分，找出最高分区域。
2、在最满意区域内找出7户适合自己购买能力的房屋，夫妻分别为房屋打分，取最高分。
3、相信自己的决定，买最高分的那户，决不要买最便宜的。
如买不起，买第二高分的，这样才能买到自己满意又买得起的房屋。
告诉客户，用自己的主观和喜好打分，只要自己喜欢就好。
房屋是自己住，不要在乎别人看法。
买了一个好环境并住得愉快，是最重要的，才会没有遗憾。
房地产市场何时会涨价，何时会跌价？
当银行的利率、贷款低于10个百分点，而市场低靡不振时，应是市场景气萧条末端，此时要逆向行驶，宜进不宜出，长期而言是值得投资的。
当郊区房屋去向平稳，市区房屋一蹶不振时，整体环境应属于景气底部阶段，此时适合买进不宜卖出。
当市区出现超大坪数的帝王型房屋，住家或市郊出现大别墅时，显示景气到达巅峰，此时宜抛不宜进。
当海外的房地产都拿到国内来卖，此时也应售出不宜买进。
有人预计香港回归后香港人可以购买内销房，一些发展商已在寻找地块，造七八层、有电梯、一梯两户的内销高标楼房，销售给香港人。
环境配套、楼房外观、公共部位很漂亮，但房间内是毛坯，价位可能在7000元人民币以下。
台湾“三通”后，台湾人也可能进来买房子。
上海整个房地产趋势，估计不超过1998年，应该会好起来，尤其是明年年终香港的回归。
另外，当你住在大楼进住率已达八成以上，而求售的人很少，显示只进不出，未来应该会涨，不要急于脱手。
当房地产一日三涨，要赶快脱手，不要盲目追涨。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售
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