财产保险公司渠道管理和考核办法2016.docx

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财产保险股份有限公司

渠道管理和考核办法（2016版）

为贯彻落实总裁室提出的“一、二、三、八”战略工程的总体要求，着力加强渠道建设，提升渠道产能，明确渠道界限，严格渠道考核，结合2015年渠道建设实施情况，特制定《财产保险股份有限公司渠道管理考核办法（2016版）》，（以下简称“本办法”）。

根据公司发展战略的需要，公司按照业务来源设定了经代渠道、车商渠道、银保渠道、综拓渠道、重客渠道等5个中介类渠道和直销渠道、电网销渠道、新兴渠道等3个非中介类渠道。

分公司应严格按照渠道界限进行业务归类，将业务回归真实来源，杜绝发生保费在渠道“窜门”现象。

第一章　渠道界限、定位、发展策略和目标客户

第一节　渠道界限

明确渠道业务界限，有利于清分业务来源；有利于对渠道业务品质进行甄别，从而选择优质渠道加强合作；有利于积累各渠道的真实数据，为今后业务分析、续保和政策配置提供数据支持。

第一条经代渠道业务界限：

通过中小型经纪公司、专业代理公司、车友俱乐部、检测线、车管所、二手车交易中心、修理厂及其他兼业代理机构（除银邮、车商渠道以外）以及个人代理人业务。

第二条车商渠道业务界限：

是指包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商等为中间商的销售渠道。

合作对象包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商、汽贸公司。

第三条银保渠道业务界限：

通过银行、邮政储蓄、证券公司、担保公司、金融公司等金融机构代理销售的团单和个单业务。

第四条综拓渠道业务界限：

通过与寿险公司合作，利用其销售队伍向个人客户、中小企业客户代理销售的车险和非车险业务。

第五条重客渠道业务界限：

参照《财产保险股份有限公司重要客户工作管理办法》相关规定执行。

第六条电网销渠道的业务界限：

以电话呼出、呼入为主要方式销售的保险业务；通过客户线上自助或业务员协助方式销售的保险业务。

第七条直销渠道的业务界限：

以直销方式向个人、企事业等单位销售的个单或团单业务。

中介类渠道自身保险业务不能通过中介渠道出单的，归入直销渠道。

第八条新兴渠道的业务界限：

通过（现有销售渠道未介入的）其他行业或单位销售的业务以及公司创新领域的专属产品、创新业务及创新渠道等销售的业务。

第二节　渠道业务定位

第九条经代渠道定位：

依托专业销售团队拓展专业代理公司和经纪公司（重客渠道界限内的经纪公司除外）和专属兼业代理业务。

通过渠道的专属化管理和标准化管理，以适度的利润为公司扩大业务规模、积累客户，是公司业务规模和客户积累的重要贡献者。

第十条车商渠道定位：

依托专业销售团队拓展管理规范、品质和效益良好的汽车经销商以及特定品牌汽车4S店，同时兼顾车商自有资产业务。

以市场费用精准投入，客服部门的配套服务措施，追逐最大利润空间或零点利润，使公司急速扩大业务规模和形成盈利，并为公司积累客户资源。

与车商组成服务联盟，提高公司车险客户的满意度，提升公司的品牌形象。

第十一条银保渠道的定位：

依托专业渠道团队拓展银行、邮储、信托、证券等金融机构的个人或团体客户的传统业务、新兴业务和专属产品业务；通过为金融机构客户提供综合服务，满足金融机构为客户提供的金融服务需求和自身安全需求；采取重点突破、技术支持、上下联动、专员对接的拓展模式，将银保渠道作为公司利润和积累客户的主要贡献者。

第十二条综拓渠道的定位：

依托专业销售团队通过寿险公司销售人员拓展传统业务或专属产品。

提供寿险公司销售人员为其客户提供综合保险服务，以达到积累客户实现保费规模的快速增长。

第十三条重客渠道的定位：

依托销售团队拓展省级国资委所属企业及其关联企业的保险项目；大型企事业单位的统括和招标项目、政府采购和系统性统保项目；特险项目；排名前10家经纪公司总部和分支机构业务；共保和临分业务。

提高公司对重要客户业务的销售能力、服务能力、资源整合能力和经营管理能力，健全公司重要客户管理体系，提升公司的行业影响力。

第十四条电网销渠道的定位：

电网销业务要通过有效地收集、筛选客户真实信息，主要依托公司电话营销中心直接销售产品，以及时有效沟通、迅捷配送、快捷理赔和优惠价格优势，提升特定客户群体的购买意愿及公司存量客户的续保意愿，扩大业务规模，积累有效和优质客户、宣传公司电销品牌；

网销业务以公司电子商务平台、官网、公众网络平台和移动平台线上销售公司产品，并开发适合网络销售的新产品，扩大网销保险规模和盈利能力。

第十五条直销渠道定位：

依托销售团队直接向企事业单位客户和个人客户销售车险、财产险和意健险等业务；通过为客户提供专业化的服务，为公司积累客户，是公司价值客户的主要贡献者。

第十六条新兴渠道的定位：

公司新渠道、新业务的孵化者。

第三节　渠道发展策略

第十七条鼓励销售团队根据自身渠道资源及专长特长建立专属渠道团队，选择最适合的渠道，集中精力、整合资源重点开拓和维护，提升销售产能和风险管理水平，减低人力成本和运营成本。

第十八条经代渠道的发展策略：

实行渠道专属管理，建立差异化费用管理机制，通过对销售人员强化培训与集中管理，降低内部成本，提高合作渠道、团队及专员产能；结合渠道特点，实施渠道分类合作模式，通过价值导向，强化与优质渠道合作，实现公司与渠道双赢；拟根据合作渠道需求，设计专属产品，专属特色服务项目，避免价格竞争。

第十九条车商渠道发展策略：

根据合作车商的管理状况，车险盈利水平，代理保费规模、业务品质、佣金及赔付率状况建立车商分级管理机制，加大对优质车商的资源配置，控制劣质合作车商业务，形成良性的风险控制管理机制。

在广泛调研的基础上，细分4S店、品牌车辆分销商、各层级经销商市场，根据细分市场客户的不同需求，与合作车商建立服务联盟，为客户提供有价值的服务，形成车险客户服务网络。

开发汽车综合保障产品及特色服务功能的品牌车辆保险产品，有效降低运营成本。

第二十条银保渠道发展策略：

紧密服务于金融机构的主营业务，针对不同的客户提供适合的保险产品；或提供专属产品为客户提供全方位的服务。

实施分类合作的模式，分别制定金融机构主营业务的个人客户、对公客户的合作模式；利用差异化费用政策和差异化的服务，提高银保渠道合作的广度和深度，提升团队和专员的产能。

第二十一条综拓渠道的发展策略：

挖掘寿险营销员的高端客户，销售车险、家财险、意外健康险、财产险、责任险等产品，然后深度开发，提升销售产能和扩大保费规模；通过对现有客户的细分，深挖优质客户，扩大目标客户，提高客户信息真实性和续保率，逐步形成有特色的专属产品和服务，实现规模和效益同步发展；采取激励手段调动寿险管理者和销售人员的积极性。

第二十二条重客渠道的发展策略：

（一）通过实施专属化的项目制销售团队的运作模式，发挥销售、核保、再保、服务的资源优势，为大型企业等重要客户提供个性化、技术性、专属服务，达到培育、积累核心客户，避免价格竞争的目的。

（二）建立完善的客户、项目的信息平台，根据客户价值等级实施分类、分层次、全方位的立体维护，提供不同层级的服务，降低直接拓展费用，提高客户忠诚度。

（三）根据经纪公司的类型和规模实施分类合作模式，积极与大型经纪公司合作，实行项目制团队的模式，为经纪公司股东及其客户提供个性化的产品和服务。

（四）强化重客团队建设，提高销售人员的业务技能和综合素质，实现重客渠道业务的飞跃式发展。

第二十三条电网销渠道发展策略：

（一）加大媒体宣传，增强公司及产品的吸引力，提高呼入量；提升电销人员的沟通水平，提高促成效率；建立有效的客户真实信息收集渠道，提高客户信息质量；建立客户关系管理机制，提高客户重复购买次数；建立利益分配机制，提高销售人员支持其个人客户以电网销形式续保的积极性。

（二）组织公众网络平台销售我公司产品；组织其他服务网络代理销售我公司产品；

（三）设计适合电、网销售的原创型新产品体系，并组织推广；

（四）推动公司电子商务平台销售产品；

（五）制定业务拓展的激励机制，并组织实施；

（六）强化产品产能和结构分析，推动产品的专属化，使产品与渠道相匹配。

第二十四条直销渠道的发展策略：

通过组织策划，以销售人员的技能培训、活动量管理、激励与差异化管理为手段，逐步完善直营销管理体制，提高团队产能与人均产能，保证业务规模的快速发展和盈利能力提升；

以客户分级管理工程为拓展为手段，提升销售人员非车险、团车及职团开拓和创新能力，积极培育重点客户，以特色的服务，积累客户；

进一步提升产品部门技术支持能力、公司再保能力、新产品研发能力；打造“高素质、高绩效、专业化和标准化”的销售团队及销售管理队伍，探索新型团体业务销售模式及销售管理方法，依托传统销售团队，以客户需求为出发点，为公司创造价值、积累客户。

第二十五条新兴渠道的发展策略：

通过现有销售渠道未介入的其他行业或单位销售的业务，以及公司在农业保险等创新领域的专属产品、创新业务及创新渠道销售的业务。

第四节　渠道拓展目标客户

第二十六条经代渠道的目标客户：

专业代理公司股东、自身业务的团体和个人客户；中小型经纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户；

兼业代理机构（银邮和车商除外）的中小型团体及个人客户；有价值的车管所和特定品牌客户及其自身资产和员工业务；行业管理部门的新车共保体业务。

第二十七条车商渠道的目标客户：

包括

（1）车商销售的新车和续保车辆的车辆保险业务；

（2）车商自有车辆的保险业务；（3）车商员工车辆的保险业务。

第二十八条银保渠道的目标客户：

金融机构的个人客户和团体客户；合作项目的客户；金融机构自身业务。

第二十九条综拓渠道的目标客户：

寿险公司、寿险营销人员的个人客户和团体客户。

第三十条重客渠道的目标客户：

股东业务、国家级、省级政府机关直属企业、总对总业务、全球500强在华企业和国内500强企业、大型展会或赛事活动、特殊风险业务、特定产品业务、特定行业统保业务和政策性业务、外资经纪公司业务和国内前十家经纪公司业务以及总公司指定维护的经纪公司以及由省级分公司根据自身实际和发展需求，结合当地经济特点，提出推荐名单。

第三十一条电网销渠道目标客户：

公司已有团体客户内部员工以及个人客户；对价格敏感度高及消费意识超前的个人客户；服务联盟单位的客户及其员工；特定互联网络个人客户；对于投保和交费便捷服务要求高的个人客户；习惯网络消费和手机端支付的客户。

第三十二条直销渠道的目标客户：

企事业单位业团体客户（包括其员工的个人业务）；个人客户。

第三十三条新兴渠道的目标客户：

非车险团体和个人客户，政府有关职能部门。

例如：

农业保险中涉及种植业、养殖业、林业、水产业、涉农的单位和农户，涉及财政补贴保险费的财政部门，组织农户投保的乡镇政府等。

第二章　渠道建设及申报流程

第一节　渠道建设要求

第三十四条各分公司应积极拓展八大销售渠道，确保在车商渠道、银保渠道、经代渠道及综拓渠道等四个渠道在分公司本部和每个中支均能够建立起业务发展需要的一定数量的合作单位，并形成渠道驱动业务发展的态势。

第二节　渠道申报流程及要求

第三十五条需要申报的渠道仅限中介类渠道，非中介类渠道不需要申报。

第三十六条分支机构与中介渠道签署合作协议后，应填写《中介渠道申报表》，以OA系统中的签报形式上报并进行逐级审批，经总公司审批通过后，由分公司销管人员录入销管系统。

签报内容涉及市场费用政策和客户服务要求的，由总、分公司承保部门、客服部门一并审核；不涉及市场费用政策的，由总、分公司销售管理部门进行审核。

第三十七条申报渠道时，要提供该渠道的《业务合作协议》、相关证件复印件及明确的市场费用标准；该渠道要具有一定保费规模且具有明确的保费进度计划分解及客户承保信息；具有承保和售后（客服）服务的标准。

每个签报仅能申请一个渠道。

第三十八条为确保渠道在销管系统中的唯一性，同一渠道不得重复申请，并且同一个机构（包括二、三级机构本级和四级机构在内）不得为两个及以上团队申请同一个渠道。

分公司销管部相关人员在审核签报内容时，应先在销管系