海外代理商与海外经销商的开发与管理.docx

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海外代理商与海外经销商的开发与管理

【课程⑴】

海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道管理与运营

2010年7月09-10日深圳

2010年7月16-17日上海

2010年7月23-24日北京

主办单位：

上海普瑞思企业管理咨询有限公司

费用：

2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：

外贸高层、外贸营销策划与管理人员、进出口业务操作人员、国际物流人员、企业涉外财务人员、外贸渠道及代理商管理人员

联系方式：

课程介绍:

2009春季交易会，有企业退摊位；2010春季交易会，转为“一摊难求”。

历经两年金融危机的考验，众多外贸企业主，怀揣希望的同时，内心又禁不住忐忑不安！

出口回暖“暧昧期”仍在继续，这是外贸经济的复苏？

抑或是“虚晃一枪”？

2010年，我们的外贸企业又将面临哪些考验？

企业战略如何决定？

继续外贸出口？

转型为内销企业？

如何更好的厚积薄发，在危机后迎来更大的发展空间？

在开拓国际市场的过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护,成为我国企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键,特邀外贸领域知名实战专家，与您共同探讨2010年外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理.

课程内容:

第一讲海外大客户开发管理与维护

一、海外大客户开发战略探讨

（一）海外大客户开发中的联盟战略

（二）海外大客户开发中的关键人员接触战略

1、接触战略目标

2、关键人物分析

3、关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、如何赢得关键人物的信任与支持

5、如何赢得最高决策者

（三）海外大客户开发中的资源分配战略

二、海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应

（一）海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策

1、海外大客户的经销层级分析

2、不同层级的大客户的关注要点

3、不同经销层级对海外大客户国际采购的影响

4、国别对大客户的购买因素的影响

5、海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨

6、海外大客户国际采购主要考虑的因素

7、参与海外大客户采购的人员关系分析

8、客户的决策类型

（二）大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取

1、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响

2、多样化、多品种采购的大客户采购分析

3、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

4、海外大客户数据库建设与管理

5、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘

6、海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理

7、面对大客户谈判应注意的事项

（三）海外大客户开发的策略探讨

1、国际会展营销与海外大客户会展开发

2、电子商务与海外大客户开发

3、各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外

4、使团、参赞、考察、媒体

三、海外大客户的管理与维护

（四）客户档案与客户关系管理

1、实用导向的客户关系定义

2、层级客户关系

3、客户关系管理的维度及方法

4、提升客户关系的表格化管理决策

（五）建立与大客户的定期沟通机制

Ø客户信息的反馈与客户跟进

（六）客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

（七）如何使用协议和合同条款约束大客户

（八）大客户风险分析、管理与防范

（九）如何建立大客户业务中的保障机制

（十）大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

（十一）海外总经销与特别海外客户的管理

（十二）如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

第二讲海外代理商与海外经销商的开发与管理

一、国际代理商管理

（一）寻找国际代理商的策略

1.国际代理的类型及其合作特点

2.国际代理的行业与产品特点

3.寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径

4.企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础

5.首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略

6.通过首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨

（二）国际代理选择的标准

1.国际代理选择的总体思路

2.国际代理的流通实力认证

3.国际代理的营销意识判断和综合评估

4.国际代理的市场能力评估

5.国际代理的管理能力的综合测定

6.如何确定国际代理的合作意愿

（三）影响到国际代理业务发展的因素

1.国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

2.国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对

3.产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对

（四）国际代理选择的评估策略

1.国际代理开发的注意事项

2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

3.国际代理的评估与优先选择

4.国际代理选择和评估的误区

5.面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则

（五）与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧

1.拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

2.面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向

3.沟通的时间安排和时间策略

4.沟通的人员安排和策略

5.沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

6.倾听，沟通的基石

7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

8.决战终端的策略

9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

（六）国际代理网络构建

1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点

2.国际代理网络的布局和选择

3.国际代理网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养

4.国际代理网络的控制---切忌为他人做嫁衣

5.企业外销人员与网络的关系和协调发展

（七）国际代理的纠纷与冲突管理

1.常见的国际代理纠纷与冲突综述

2.各种不同纠纷的解决策略

3.海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理

4.制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理

（八）面对国际代理管理，外销人员的自我管理

1.自我广告牌管理

2.外销人员特别是派驻人员的走动管理

3.提升策划意识

4.作好国际代理的沟通工作和服务

5.掌握国际代理的动向和网络构建状况

二、海外经销商与总经销商管理

（一）海外总经销商的选择和管理策略

1.海外总经销商的选择

2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

3.售后服务协议的签定

4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

6.对经销商的广告牌管理和走动管理

（二）海外市场经销商的激励措施

1.海外市场经销商究竟关注什么？

2.联合品牌的激励措施和具体的运用

3.自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4.短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5.对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6.海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7.非付费的营业推广设计和推广协助

8.对特定经销商的广告支援

9.就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10.联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

（三）化解海外经销商之间的冲突

1.同地海外经销业务冲突分析

2.机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

（四）经销商的管理与经销网络运营

1.企业外销人员进行国际代理管理的27条军规

2.经销管道管理的误区和正确的应对之策

3.国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则

4.国际代理管理的动态法则

5.国际代理业绩管理

6.巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理

7.予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐

8.积极构建国际代理网络并参与网络策划和实际运作

9.国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略

10.提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

第三讲海外经销商激励措施暨海外渠道忠诚度建设与维护

一、海外市场经销商、代理商的激励措施暨激励差异性分析

1、海外市场经销商、海外代理商究竟关注什么？

2、联合品牌的激励措施和具体的运用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5、对品牌经销商/采购商/代理商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6、海外经销商/代理商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7、非付费的营业推广设计和推广协助

8、对特定经销商/代理商的广告支持

9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

二、海外渠道激励措施与忠诚度建设与维护

1.成本激励

2.销售递增激励

3.市场拓展激励

4.贸易功能激励

5.对厂商品牌推广的激励措施

6.跟进管理与跟进激励

7.投诉与抱怨动机分析暨相应的处理应对

8.投诉抱怨的解决之道

9.利益忠诚（纵向冲突与横向冲突）

10.转换成本与跳槽成本

11.忠诚度建设与维护

讲师介绍

陈硕老师，双硕士（美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士），省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

课程⑵:

出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班

　时间：

2010年6月19-20日【地点】深圳（确定开课）

时间：

2010年6月26-27日【地点】上海（确定开课）

主办单位：

上海普瑞思企业管理咨询有限公司

费用｜2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象｜进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

咨询热线｜

课程介绍:

　企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。

显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。

如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。

国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。

中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。

如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?

在获取订单后,如何规避各种的风险?

如何留住客户?

课程内容:

第一部分出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？

解决之道是什么

2、美、欧商人在国际采购中有和特点？

如何应对？

3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？

如何应对？

4、日韩商人在国际采购中有和特点？

通常使用何种渠道？

如何应对？

5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？

通常使用何种渠道？

如何应对？

6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？

通常使用何种渠道？

如何应对？

7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？

如何应对？

8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户？

他们到底在哪里？

2、国际零售集团是如何进行国际采购的？

他们关心什么？

应该如何与他们沟通？

3、国际品牌采购商的采购模式？

应该如何应对品牌采购订单？

4、网络采购巨头，你能把他们忽略？

5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！

！

6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！

！

7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！

！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

1、如何挖掘竞争对手的客户？

2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

3、如何将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？

（如何防止客户的再度叛变？

）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

1、客户因什么而叛变？

2、客户叛变前的征兆分析？

3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？

4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？

）

2、面对采购商，你应关注什么？

3、面对零售商，你应关注什么？

4、面对散户零售商，你应关注什么？

5、如何获取客户的意向？

6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）

1、海外客户关注点的探讨与分析

2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、客户国别特征对商务谈判影响

4、海外客户的沟通策略

5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、与海外客商沟通与谈判的重点

7、探求海外客户的底价策略与议价模型

8、国际商务谈判阶段性渐进策略

9、海外客户跟进策略

10、海外大客户的开发与管理

11、海外大客户的谈判与沟通策略

12、获取超级订单

13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分弱势环境下的参展策略

一弱势环境下的参展规划与展前淮备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品淮备和注意事项

6、名片、DM的设计和淮备

二弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略

三老客户是如何在交易会上流失的？

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

四展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第三部分海外市场的非传统开发与拓展

一新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想

1.出口市场多元化

2.使用价值扩大化

3.生产加工全球化

4.供应链佈局全球化

5.固定资产虚拟化

6.经销渠道终端化

7.分销体系本地化

8.成本控制全球化

9.速度与周转

10.客户终端化

11.长尾客户重于黄金客户

12.攫取海外人才和攫取分销终端

13.电子商务+国际配送

二海外市场的非传统开发与拓展

1.贴近终端，实现本地化行销

2.国际供应链与样板工厂

3.协议性合理分工，联盟合作

4.做厚客户界面，强调客户终端化

5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系

6.产业转移，腾笼换鸟

7.产业链国际化

三电子商务交易平台+国际配送

1.供应方国际电子交易平台

2.经销方国际电子交易平台

3.第三方国际电子交易平台

4.供应方物流+国际配送

5.经销方物流+国际配送

6.第三方物流+国际配送

7.第四方物流+国际配送

8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送

9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送

10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送

11.面对採购商，实现B2B+国际配送

12.面对经销商，实现B2B+国际配送

13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取

1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道

4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响

5、进口商和海外客户的层级分析

6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际採购或产品进口

7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际採购时的差异和特点

8、国别特徵是如何影响客户的电子商务採购行为的

9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户

11、电子商务平台的分类和各自利弊分析

12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系

13、电子商务平台与商品属性

14、电子商务平台与客户层级

15、线上交易

16、电子商务平台与企业产品推广

17、事例举证电子商务平台的客户开发过程

18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进

19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单

20、保持与客户沟通的关键

21、完成订单后的客户跟进应注意的问题

讲师介绍:

陈硕老师，双硕士（美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士），省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

报名回执表

请填写下表后传真至（-800）以确认您的参会资格（請务必填写貴公司全称和参会學员真实姓名）

课程名称:

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企业名称:

______________________________________________人数:

____________人

联系人:

_____________________电话:

________________传真:

__________________

移动电话:

_____________________电邮:

_______________________________________

参会人 姓 名_____________________________________________________________

付款方式:

（请选择打“√”）1、转帐2、现金

地点：

1、深圳2、上海3、北京

备注:

请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（）确认!