雨总答疑新人如何速成汽车销售高手.docx
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雨总答疑新人如何速成汽车销售高手
IT行业
政府项目如何开展？
【背景】
1、行业；OA自动化系统
2、客户；政府项目接触多
3、劣势；自身人脉资源不足
4、竞品；经营政府网络多年，
【问题】
1、该如何开展政府项目
【回复】
1、销售在于将自身优势激发到极致，以说服客户顺应我们的想法为核心，以真心实意服务客户为宗旨
万元以下的单子如何做好？
【背景】
1、网站开发，成交的单子金额在万元以下；
2、如何跟踪客户；
3、下次见面留借口，没有留下再给客户打电话邀约，客户会不会烦，重要是单子小！
【问题】
万元以下的单子如何做好？
【回复】
1、锁定三个行业的客户，作单爆
2、对三个行业较熟悉，有话题聊
3、拿着客户同行的案例，拿出来向客户展示
如何选择公司？
【背景】
1、我是做数据库销售工作的。
2、公司的业务有两大块：
1、寻找资源合作伙伴，做小而精的数据库出版；2、通过销售部直销和寻找代理商合作卖到国内外的大中小学校图书馆、公共馆或学术研究机构等单位。
现有产品数据库如连环画、国史、党史等，目前只供给机构用户。
3、我之前做餐饮管理，未从事过销售，四个月前转入此行，至今未出单，试用的图书馆客户有两家，但不一定购买。
【问题】
1、关于转行到此行业，我的选择是否合适（真心想做销售工作）？
2、我该怎样做才能突破目前的0销售困境？
（目前我负责国内市场销售，北京谭先杰）
【回答】
这个行业行吗？
你加盟前应该做个市调哦，问问你们公司销售总监，他年入多少啊，如果总监只能拿到20万，那咱们进这个行业干嘛呢？
你遇见的销售问题的本质是，销售小白做项目项目，开单难度很大呀，我不建议销售小白去做项目销售哦，因为开单时间常，中间变数大，接洽客户人数多，你协调起来麻烦很多
如何做好企业管理软件销售？
【背景】
1、做企业管理软件
【问题】
1、做企业管理软件在上海，怎么样打入金融行业？
2、渠道合作，项目合作，怎么样跟合作伙伴这边保持粘性？
【回复】
1、软件行业的暴利趋势已经结束了
2、所有的开单本质是什么？
我认为开单=人情搞透+利益驱动！
（1）所谓的人情做透，有位销售高手说得好：
“经常去拜会客户，关怀客户。
维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低。
收集信息越细越好，比如，客户生日前发送祝福；每周介绍好吃的好玩的，做生活好帮手；而更高层次则是，哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩，你，成功了！
”
一句话，客户=我的朋友+师兄弟+哥们+铁子……取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都建立在信任基础上！
（2）所谓的利益驱动，则指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出完美解决方案，充分满足客户需求。
实现利益驱动，需要策划本事和深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。
保证人情做透和利益驱动两大方面做好，即使面对如狼似虎竞争对手，咱们的销售都将无往不利，所向披靡！
oa办公软件，如何做好项目销售？
【背景】
1、我是做OA办公软件的，年前遇到客户A，我联系到了A公司负责信息化管理的G经理，G经理刚入职A公司，G说公司打算上OA系统，但年底比较忙，打算年后做。
2、A公司和B公司是兄弟公司，A公司很多员工都是从B公司过来的，B公司用的是我们公司的系统，B公司对我们系统非常满意。
3、今年2月下旬，我代公司项目经理给A公司做产品演示和讲解，演示过程非常顺利，A公司各副总及各部门的疑问我们都给出了满意的答复。
但A公司D董在会议最后抛出了三个问题：
1、系统的安全性？
2、系统的操作难易程度？
3、系统的性价比？
4、提出三个问题后，D董完全不给我们解答问题的机会就解散了会议。
提出让公司的各部门写一份OA系统对于各个部门的好处和价值的报告，由公司副总T总和Y总负责，并让我们发一份报价给他们。
5、会议结束之后，我针对D董在会议上提出的三个问题，写了一份文档给D董，D董收到后未做任何的答复，现在项目一直搁置没进展，估计有以下2个情况：
（1）打算搁置项目，D董可能觉得公司现在的情况还不适合上OA系统，打算将项目搁置，原因可能是A公司成立时间较短，相关体制还不够完善，而且在今年5月份可能会搬迁到新的办公大楼，另外通过内线G经理提供的反馈，他也觉得公司可能打算暂时搁置这个项目。
（2）打压价格，因为整个项目过程只有我们一家厂商参加，A公司中不少的人都在B公司用过我们的系统，包括副总T在内，当时演示交流会的时候，效果非常好，如果后续的进展太顺利我们厂商肯定会报高价给客户。
D董这样做可以给我们危机感，所以我们必然不敢报高价给客户，从价格上再给客户一个搁置项目的理由。
【问题】
1、以上是我对该项目的分析，针对该情况我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？
【回复】
1、简单分析一下公司的优势和劣势：
有多少优势就有多少劣势，优势就是客户体验好、易操作、服务好、不用做多余的培训、口碑好等。
劣势就是价格较高，而且不可能降低很多价格。
为什么不能降价呢？
大幅度的降价就会出卖B公司的人，而且D董认为采购OA办公软件过程中肯定有很多水分，这样会让B公司负责软件采购的相关责任人陷入被动。
如果重新招投标，竞争对手肯定要用价格优势来竞争，我们要重点关注价格问题，不能追求暴利了。
2、现在想卖高价可能性等于零。
我对软件销售不是很熟悉，但是个人认为软件销售有很多项目构成，有很多提供组合式的销售模块，为了达到性价比最大化，如何为客户提供附加价值是我们应该想办法做到的。
比如软件是30万一套，竞品是25万一套，可以通过提供组合的附加价值来弥补价格的劣势，还有就是服务，软件的服务项目，体验一定要做好。
价格是和付款方式捆绑谈判的，可以不降价，但付款方式可以谈，明白了？
软件有后门，咱们不担心客户欠款。
3、如何将优势激发到极致？
咱们应该把口碑好、服务好等优势激发出来，彻底打消D董的顾虑。
比如，A公司用其他公司的软件后，竞争对手敢保证他能提供优质服务吗？
竞争软件运行会不会有其他问题？
竞争软件架构如何？
对细节考虑周全吗？
同时需要将我们劣势进行淡化，买软件核心是买服务，有很多定制化的东西和需求，后台要积极的进行跟进，买软件买的是动态的、长期的服务。
如何将私人利益和我们利益捆绑在一起，这个也叫做把激发自己优势做到极致。
客户肯定不如我们懂OA办公软件，要多次运用不同方式和客户谈OA办公软件使用不好带来的损失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次。
要有正面、反面的例子，给客户讲故事，可以从网上找职业经理人图便宜，当时获得老板赞许但让公司受到损失的案例，要反复的把这些故事讲出来。
现在给他们抛出一个题目，请问两位老总和G经理要在这个项目上如何表现呢？
如何让2个副总获得D董的认可？
我们有机会让2位副总获得充分表现的机会，咱们已经有了第一次的沟通和报价，可以从以下几个方面考虑：
第一，价格可以适当的便宜一点，但是不能太多，要和B公司的价格基本差异不大。
第二，付款方式可以让步，软件不是可以有后门吗，如果不付款可以不提供后续服务，比如之前的付款方式是433，那么我们可以改为334。
《我把一切告诉你》书中有说，谈判有3个关键因素，单价、付款方式和打官司地点，我们在合同谈判时已经将价格和付款方式都做了让步，这样相当于让2个副总在D董那儿获得了表现的机会。
第三，做好一件事情，分析其他商用软件的缺点并进行最大放大，同时找同行的缺点是最容易的，也是最专业的。
这其实就是一种市调的过程，因为我们懂得肯定比客户多。
我们有能力和方法找出竞品的缺点，而2个副总和经理肯定不如我们专业
我们就是要利用2个副总不懂OA办公软件的方式吓唬他们，让他们认为使用其他软件可能会对他们自己和公司都带来不好影响，不懂的就容易被吓唬住，把细节夸大化，达到自己的目的。
，三招打完，我们为2位副总和G经理提供了一个职场经理人表现的机会和舞台了。
4、拿到报告后怎么做？
咱们拿到A公司各部门使用软件的好处和价值的报告后，研究A公司使用软件的需求，下次招投标时，针对需求附上新解决方案。
这样做的好处是，我们软件能紧贴A公司各部门需求，能为公司创造更多管理价值。
软件或许是定制化开发，想办法通过这个机会多和A公司各部门沟通（比如经理G帮忙），招标时，当其他软件商或许还在泛泛谈概念，我们已经在谈项目实操了，领先他们几条街吧？
二期让A公司各部门参与到OA软件操作流程的定制，再次招投标，各部门经理会反对自己参与的项目吗？
肯定不会啦。
至于怎么推动这个项目，已经超过你的范围。
2个副总给D董做汇报时，有2个主题：
第一，确定重新招投标主题；第二，单独做一个招标流程报告。
至于重新招投标，首先要通过D董同意，然后各部门肯定要反馈建议。
我估计A公司还是要上系统，不管有多少家公司参与，我们的优势还是处于领先地位。
做项目销售我们需注意：
1、决策层较多、流程较多、要耗得起、客户的核心利益要保证。
总之，一定要有耐心；
2、要全面了解销售中出现的各种问题，遇见困难不怕，办法总比困难多；
3、时刻抓住客户痛点，非常关键，我们提炼产品卖点，就是为了有针对性治疗客户痛点；
4、决策人即使不能成为朋友，也不要成为敌人；
5、一定要有内线，随时给咱们通风报信。
交换机代理商，在价格没优势的情况下怎么去和同行竞争？
【背景】
1、我是做IT网络硬件设备的，就是华为交换机代理商的销售
【问题】
1、在价格没优势的情况下怎么去和同行竞争？
2、做透客情是唯一的突破点么？
【回复】
1、做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）
等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。
2、利益驱动=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+其他因素。
这个利益驱动的公式，除了价格，还有质量、付款方式、售后服务、供货周期等等单项啊，这里面肯定就有你们的优势了，激发自身优势，打击对手痛点，咱们机会肯定是有，你加盟公司之前，产品一直在出货吧，那么那些客户不嫌弃咱们价格没有优势吗？
你是做项目销售的，肯定要人情做透来打底，没有人情，就没有订单
互联网销售，电话话术技巧？
【背景】
1、从快递行业转行做销售。
现在刚刚在山东烟台从事一个互联网销售，为企业建设网站优化以及微信推广。
公司在当地规模大，有口碑。
【问题】
1、目标客户定位？
除了生产型企业外还能开发哪些？
因为以往的经验就是生产型企业有钱，万把块钱能拿出来。
2、电话销售话术这块。
基本上一说网络公司就挂。
说话的机会都没有，怎么办？
3、这个行业还有没有发展前景，值不值得长期发展？
【回复】
1、你的客户群定位是对的，集中精力搞定一个到两个行业为佳，你的话术有问题，只介绍你的产品，没有说客户的利益。
比如小C同学话术是：
“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？
”
小C同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？
我的话术是：
王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？
大家看到这个话术，首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。
现在，客户听完这通电话，他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？
多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。
IT外包创业项目
【背景】
1、我老公82年，2005年注册公司做IT行业，代理过上网本，又代理过条码设备。
因是学计算机的，技术出身，业务能力不足。
2、目前的计划：
想做企事业IT外包服务，即中小型公司的兼职网管、修电脑滴；
3、可行性分析-优势：
1、技术：
老公技术很过硬，一般的网络、电脑技术上没问题；独自带领自己人做过多家大型的办公室布线，监控工程；
2、价格：
比专业的大公司要便宜一些，并可以先服务，后付款；
3、费用：
在现在的业务基础上，只是增加技术人员工资。
没有额外增加的费用（现在他公司租的写字间，一个老板，一个员工，如果可行，再增加一名技术即可）。
4、市场分析：
目前中小型企业都大部分没有自己的IT部门，尤其是贸易型企业。
平时工作中，总会出现这样那样的问题，如网络坏了、电脑中素、数据丢失、系统重做……，所以兼职网管是有存在的理由的。
所在的城市在济南，专业做IT外包服务的公司只有三四家，不是很多，且价格较贵，需要先付费。
4、可行性分析-劣势：
1、公司小，没口碑，没影响力；
2、老公业务能力有限，扩大业务规模很难；
【问题】
1、IT外包创业项目分析
【回答】
1、从竞品方面市调了解当前市场行情，了解对手服务项目和报价体系以及付款方式。
（1）首先你在一家公司上班，就以自己公司名义，去向竞争对手公司做电话咨询（济南，专业做IT外包服务的公司只有三四家），先咨询（事先准备好20个市调问题，包括现在客户群，如何开发客户，客户需求，公司发展…….反正你想了解什么，就去咨询什么），然后请他们传一份报价。
（2）接着想到什么问题再请他们上门做进一步服务咨询。
如果你不方便，就请同事代劳，或者请朋友在其他公司代劳。
当然，你家先生也可以在自己公司做咨询。
更重要的是，通过进行业务咨询，能发现他们的“问题”（需要你家先生从专业角度考量）。
要是我，几次混熟了，没准从同行销售那里下手…….
2、不要招聘工程师，先招销售员
招聘业务员时，最好能同时招聘两人，既有竞争又能筛选，不要担心那点工资破费，三个月只要开一单，业务员的费用就出来了。
让业务员天天打电话扫楼，从一楼扫到顶楼，进门就说：
“……..本楼25层的A公司、10层的B公司和28层的C公司都是我们客户……”
前台小姐这关不好过，但架不住一个月连续拜访五次！
不信找不到他们负责人。
销售无非就是电话+直接拜访
招聘的方法，完全可以按帖子上写的，扔一支笔过去，现场销售，完后再问应聘者，对考官印象，必须说出几点……薪酬体系，前天刚回完一位朋友的帖子，不妨参考。
3、 拓展业务，要么集中力量扫行业，要么集中力量扫区域。
，从某行业入手，或集中力量扫某栋大楼（从一楼扫到顶楼）。
目的都是利用客户的影响挑逗下一家客户（要么是邻居客户，要么是同行客户）。
客户的行业选择，贸易型企业和设计类公司，都是电脑密布，咱们可以做行业重点突破。
4、跟客户建立起业务联系，不在于第一笔生意签订多大的框架协议。
重点在于“能进门”！
很多客户在合作前期，还不太相信咱们公司的服务于实力，这没关系，可以先签订一个小型服务合同，在合作中建立起友谊，然后再逐步把生意做大。
我们公司目前排名前三的一个客户，双方就是从5万合同起步，两年时间后我们已经干掉所有竞争对手，今年预计能签订几百万合同。
对，只要让我们进公司大门，凭你家先生的神通，还不能逐步把合同搞大做强？
但最好不要谈后付款的条件，这样为造成公司现金流紧张，可以将报价与付款条件捆绑谈，价格高则付款条件差谈价格谈不动的时候，可以赠送时间，比如服务12个月，赠送2个月，但不能再谈价格了。
利用赠送手段，维护好价格体系和利润。
如果事业做调整后，今后如果再做布线等工程，马上可以跟进谈年度合作。
是否能跟一些电脑代理商建立业务双赢合作模式？
5、 打算弄个黑客身份，把难啃的甲方网站黑了（或隐藏他们数据盘，第二天再回复），然后再上门提供服务，一次不行，隔一个月就再来一次，呵呵，玩笑话，勿介意：
）
咱们利用技术优势，给甲方一个小小的“惩罚”，是不是也是一个拓展业务的思路？
客户对网络病毒的危害了解不深，心怀侥幸，不如给点小小惩罚，方便今后大实拳脚。
我们没恶意，只是通过某种手段善意提醒甲方，看见没，如果没有我们专业服务，您公司的服务器、硬盘、数据、图库还能天天健康的存在？
够呛吧，这点小钱花下去，就好比请到专业保镖（利用假狼提醒真狼也许离他们并不远）…….
所说的劣势：
1、公司小，没口碑，没影响力…..这点我并不认同。
又不是快销品，需要口碑积累和资金实力。
这个网络完全服务行业拓展并不需要大把资金铺垫，只要有一到两个厉害的销售员加盟，业务自然会滚滚而来。
而且框架协议大都签订的是年单，这些都是优势哟。
别那么小看自己了，呵呵，再说你家先生在技术上也有一番神通呢！
项目是个好项目，自己有技术优势，服务质量能得到长久保证（适合长跑），目前是有点突出，缺点明显（销售），如能有效改进短板，两年之内公司将会有大的突破。
手游推广策略
【背景】
1、离开地产创业。
地产行业从销售做到策划，历经6年
2、当时创业初期，考察过许多项目，也曾试水淘宝运营，发现淘宝创业时代已过，于是果断撤离。
3、后来对棋牌游戏产生了兴趣，棋牌行业打工半年。
辞职后代理了一个棋牌游戏运营，虽说猛赚不可能，但是一个月稳定的五六千是有的，我在代理的过程中，真心觉得，PC端的游戏终究会走向末路，因为移动端越来越强势了。
经过市场考察，发现移动端的棋牌游戏不算太多，一共可寻找的有87个，而且成功的，注册量和玩家活跃大的，有11个，空间生存还是存在。
于是果断压车压房，找游戏公司开发此类游戏app。
4、因为办证的因素，耗了半年才上线，期间不断关注市场的变化，发现有个有趣的规律，玩的人越来越多，棋牌游戏成为死游的也越来越多，但是新游也越来越多。
5、 开始的时候，想好了所有的对策，发帖、微博、微信，举办活动，尤其线下圈层（对于老客户维系尤其在乎，过节就送道具礼物，充值大的也送公仔邮寄）也一直在培养，但是，不知怎么的，原来的方法和渠道，并没有带来预期的人气。
基本注册量后期转化充值能达到30%，棋牌游戏很难达到有效的盈利。
现在只能维持公司的运营，但是每个月都属于小亏的状态。
【问题】
1、如何推广宣传手游？
【回复】
1、 所有的销售，都是围绕客户群基数、转化率和客单量三个板块来计算，凡是销售做的不好的人，我可以归结为三点：
（1）客户群太少，没有冠军级数量作保证，洗洗睡吧；
（2）客户成交转化率低，就会浪费流量，必须引起高度重视，否则就会事倍功半；
（3（单笔成交量小，我们的游戏不被客户重视，感觉价值不大，可有可无，那咱们也不能发达起来，所以提升客单量是速提升销售额和利润的最接近办法。
2、数量级发帖，学习雷军。
3、提高转化率，卖产品就是卖故事，那怎么讲好这个故事呢？
第一、你要在团队里造神。
人无头不走，鸟无头不飞，棋牌世界是一个竞技世界，人人都都希望跟高手过招，或者跟高手学点什么，这方面咱们要下大力气做造神运动，对于棋艺出色的客户，不仅要免单，还要跟他们保持很好的朋友有关，他的每一次对弈都能吸引很多围观者，人气不就聚集起来了吗？
既然棋牌世界是一个竞技世界，人人都有好胜心，你就该一年举办三次大型比赛，获奖者拿走苹果6S，虽然咱们出了这点礼品钱，但你在推广时候，在提升转化率，在客单量方面都有故事可以讲了，比赛完了，赛事花絮也有了，大神也有了，故事也来了，大神回报大家的厚爱就一条，出来讲棋艺！
第二、编写恋爱故事。
你的客户群大部分都是男生吧，如果团队里有令人憧憬的恋爱故事发生，会不会让很多男生浮想联翩？
如果咱们也能写出来令人感叹不已的恋爱故事来，再转发给潜在客户群，转化率要往上爆。
咱们应该去大学里多找女生，免费邀约她们进驻团队玩游戏，没有美女活跃气氛，谁跟你玩啊。
4、 提升客单量。
你要为转化过来的客户塑造咱们游戏圈的价值，能学艺还能交朋识友，还能扬名立万，更能认识美女，说吧，客户还要什么？
咱们可以这样玩，你可以在团队里搞美女拜师活动，一位美女可以拜两位师傅，美女不必出拜师费，但当师傅的，收个徒弟的不给徒弟表示点什么吗？
打赏不能光给美女打赏吧，我们平台没有功劳也有苦劳，客单量就来了……今后举办的美女组比赛，做的师傅的一个个肯定是格外关心啊，或许比自己的比赛还要投入吧……赢了比赛，平台送小礼品，师傅打红包，咱们要的就是这个活跃气氛。
你应该认识各路大神去，包括省队高手，各围棋、国际象棋、中国象棋道场的高手，有了人脉就有了钱脉，他们给你冠名做名誉顾问如何？
你现在应该花费精力结交各路圈子里名人，有他们或她们为你的游戏APP做名誉会长、顾问，你师出有名啦，人家不信你，但可以相信名人啦。
只要搞定这样的十位名人，咱们这个圈子可就是星光熠熠，名人来了，你搞个活动，收点什么费用，哪怕是你快递给客户的礼品，有名人签名能跟普通礼品一个价值吗？
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